酒業辦事處促銷工作的實習總結

酒業辦事處促銷工作的實習總結

　　20xx的7月，在那個酷熱的夏季，我帶著一絲還未脫離的書生氣加入博大公司瀘州辦事處。從踏入公司大門的那天起，一段新的人生歷程開始了。

　　作為一個土生土長的瀘州人，對酒的熱情可以說與生俱來的，在這個充滿濃郁酒文化的城市里長大，對以瀘州老窖特頭二曲系列產品，可謂有著特殊的感情。但是，和所有普通人一樣，盡管了解酒文化，卻并未想過有朝一日會進入酒行業和瀘州老窖系統。畢業前同學之間的一次意外談話，使我對瀘州的酒重新有了一個認識。那就是，瀘州的酒確實在全國來說，知名度非常的高，以致于識的瀘州酒，不知瀘州在哪里！就這樣，帶著一份忐忑的心情，在公司投下了簡歷，并順利通過面試，入職博大公司實習。

　　從這個時候開始，我作為博大公司的一份子，被分配到瀘州辦事處。鑒于我之前并未有從事過酒類相關行業的經驗，辦事處戚少立經理把我安排到品牌推廣組，做做一系列輔助性的工作，而這就是我在公司的第一個崗位。7月的驕陽似火，辦事處迎來了謝師宴活動的開展，在那個地面溫度達到40度的天氣，我和其他同事一起嚴格執行公司的活動，盡管中間很累很難受，并且犯了一些錯，但是，我依然還是堅持了下來。作為一個合格的員工，這是最基本的。時間到了8月份，營業所又開始了終端促銷活動的任務，我作為主要責任人之一，全程參與制定并且執行計劃。那是我最難忘的一段經歷，在那每天蒸天然桑拿的天氣里，在大街上一家一家的尋點，尋找合適的地方做促銷活動。汗水寢透了衣服，也見證了促銷活動的成功，這里面，有自己的堅持，而更多的則來自于領導和同事們的鼓勵。此時，離我進入公司已有1個月了。這之后，我又接手了終端廣告店招的制作聯系，這是我第一次真正的接觸終端店。由于瀘州營業所的模式，所以直接接觸終端那是十分必要的。在去年的時候，由于全市的銷售氛圍不是很濃，所以，在全市大規模的制作店招來拉動氛圍。我作為參與者之一，接觸了全部的過程。在與終端溝通的過程中，遇到了意想不到的困難，內外質疑之聲不斷，曾讓我有段時間打起來退堂鼓，但是，還是一個詞堅持，使我順利的挺了過來。只不過這中間的過程，有成功的喜悅，而更多的則是心酸和委屈。

　　時間到了9月份，金秋的季節早已驅走了夏日的炎熱。涼爽的天氣工作起來讓人更加干勁十足，正好白酒銷售的旺季也到來了。就在此時，根據辦事處戚經理和余經理的安排，敘永縣城即將成立辦事處，需要公司派人下去，而我第一次作為業務人員和主管陳杰雄，一起來到敘永縣。敘永縣作為瀘州地區銷量的薄弱環節，重新整理市場，樹立形象，打開銷路，對整個瀘州片區來說，有著至關重要的意義。不過，也是因為地理原因和傳統消費習慣，使瀘州老窖的酒，特別是頭曲二曲，在當地并不具備很強的競爭力。此時，我們的難處還不止這些，當地經銷商的銷售積極性才是最重要的。由于上述原因，使得我的工作開展起來比較困難，有半個月的時間處于游離于工作之外。盡管我和主管人員也很努力，但是效果并不是特別明顯，就在大家都在打退堂鼓的時候，可能是經銷商覺得公司還是很有誠意的，終于答應打款進貨，并且在短時間內實施，一顆懸著的心落地了。接下來，針對當地市場的情況，我作了半個多月的調查工作，把情況匯總到主管處，并且一起想辦法應對。在經銷商和辦事處的大力支持下，終于在國慶節之前開始了產品的新一輪鋪市行動。這次鋪市，我作為一個參與者，和經銷商業務人員一起同甘共苦渡過了最為艱難的階段，在經歷了1個月連續不休息的情況下，鋪市數量大大超過預期值，為公司產品的后續銷售做了最完美的開局。在這個過程中，我真正第一次體會到基層業務人員的苦與樂，學習到了怎樣和終端商家進行溝通，怎樣了解客戶的需求……在接下來的日子里，工作的開展比較順利，因為前期鋪市的效果明顯，縣城幾家大型KA超市也表示出來濃厚興趣，在經過一番討價還價后，最終確定了進場的陳列日期和陳列數量，以及后期促銷活動的基本思路。

　　時間一轉到了12月，冬日的嚴寒預示著來年的開春的美好，而白酒行業也已進入到銷售最旺的時期。此時，根據辦事處領導的安排，我回到瀘州市區參與金獎特曲的專項銷售鋪市活動，并且開始真正的單獨負責渠道業務。由于自身的業務能力經驗，和金獎特曲當時的知名度，導致鋪市效果并不是很好。1個月下來，總共鋪市100家左右，并且全是免費陳列。當遭遇有客戶質疑產品的真實性時（同老字號特曲的區別），我只能通過不斷的講解才能使對方釋疑。在此期間，我基本熟悉了業務的基本流程和當地的一些大客戶，并總結了自己的一套應付方法，這對我來說，應該是一個由量到質的提升，為現在順利開展渠道工作打下了堅實的基礎。

　　當新年的鐘聲敲響之時，舊的一年過去，新的一年正在等著我去揭開。我明白這將是一個充滿挑戰的一年。春節過后，由于辦事處業務變動的需要，我又一次被調整了崗位，考慮到我對渠道業務并不算陌生。所以，我直接轉到了瀘州營業所最為重要的名煙酒組，負責龍馬潭二區的全渠道業務。這對我來說，可以算是真正的一次挑戰，畢竟以前也沒完全意義上的做過銷售工作。按照以前學習自別人那里的東西，加上不斷的總結，再加上自己臉皮確實夠厚，在短時間內拜訪了所有的客戶，并且贏得部分客戶的好感。確實，中間有曲折的過程，但是現在，更多的享受到一種做銷售工作的重要性，對客戶而言如此，對辦事處同樣也是如此。在正常開展日常工作的同時，也參與了公司總部的許多活動，無論是酒博會的接待還是金獎特曲發布會的會場布置，都留下自己的身影，不得不說，在這一年中，更多的是一種學習的過程。而不是諸如有些人關心的拿來多少錢，年薪多少。到目前為止，渠道工作還算比較順利，雖然也有些不盡如人意的地方，但總的來說，維持了渠道的正常運行。

　　最后，寫下此文的目的，一是為了記住自己這一年來都做過哪些重要的事，二是紀念我過去一年逝去的時光，三是在不斷的總結中，改正錯誤，吸取經驗，對自己負責，也對工作負責。

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