北郵專業實習心得
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北郵專業實習心得1
近年來，隨著國家向農村傾斜的三農政策的持續推動，廣闊的農村經濟異�；钴S起來，廣大農民群眾的用郵需求日益多樣化，怎樣做好農村市場開發應成為市縣級郵政，乃至省、集團公司的重點工作。任何一個企業的發展都離不開不斷地自我審視和自我改進，在不斷完善的過程中，企業才能實現不斷的積累和創新，才能不斷地增強企業核心競爭力，才能真正經得起市場環境的挑戰。郵政企業也不例外，在農村郵政市場必須圍繞農民的需求進行相應的市場開發才能更好的服務于“三農”適應農村發展的需要。
農村郵政市場是廣大消費群的最大部分。結合落實好中央一號文件精神，進一步打開農村這個廣闊市場的優勢，將農村地區經營工作進一步做大做實，為企業發展做出更大的貢獻。但由于農村經濟發展存在著較大的差異因此應根據不同的地方區域經濟特征對農村郵政在發展戰略上加大研究力度并做結構調整。
一、進一步提升農村市場開發能力，打牢拓展開發業務的基礎。
“發展才是硬道理”，面對激烈的市場競爭不進則退，只有堅持以改革與創新為動力，立足新形勢，樹立新觀念，開拓新市場，營造新優勢，不斷創新經營思路，才能走上可持續發展的良性循環之路。
農村郵政的發展與地方經濟的發展密切相關，抓住當前農業結構調整的有利時機以及國家“一免兩補”優惠政策，改變服務方式、強化市場營銷和大客戶營銷，因地制宜為農民提供商品型、服務型、需求型等多種形式的商業性、特色性服務。在為用戶提供服務過程中要制定相應的營銷策劃，同時對重點用戶要進行個案營銷，將大用戶分為縣(市)級大用戶、專業大用戶、網點大用戶三級進行分類維護。針對目前農村市場營銷方式僅局限在高層營銷和全員營銷的實際情況，要對營銷體系建設分步進行，一方面在重點業務和高效業務發展上必須搞全員營銷并逐步向專業營銷過度，另一方面在新業務和有潛力的業務開發上必須搞片區項目經理制由專人負責營銷方案組織、策劃、實施及售后服務工作。
做好數據收集工作，建立業務數據資料庫，為各項經營提供基礎信息。一是依托投遞員、郵件報刊轉投員、窗口營業員等人員，組建農村郵政數據庫信息員隊伍，針對農村基層領導、十大戶、在校學生和嬰幼兒信息等，做好農村數據庫建設工作，以信息員上門收集為主要采集方式，以窗口采集為輔助采集方式。二是建立客戶數據庫動態維護機制，由信息員定期對數據進行整理，確保數據隨時處于維護更新狀態，確保數據及時準確性。三是采取“產品+客戶+數據包”方式，開展營銷活動，實現數據大客戶向業務大客戶的轉化、項目與數據的對接。通過上述數據庫收集，有力推動郵政儲蓄、報刊、小額貸款、代理招工、酒水
銷售和直郵信函業務的發展。一是聯合上下游，利用現有渠道，開展信息增值服務，配合國家“家電下鄉”、“農機下鄉”、等工作，以 “三農服務站”為廣告信息載體，擺放相關宣傳材料，播放相關廣告宣傳片，為相關廠商提供增值服務，實現增值收益。二是結合當地優勢農產品資源，發揮郵政數據庫商函的優勢，協助做好農產品深加工和農產品進城工作：一方面結合當地農產品特點，利用郵政掌握的相關產業鏈上的企業數據庫，協助當地政府做好對外招商工作，引進相應的農產品深加工企業，提升農產品的市場轉化能力;另一方面利用郵政掌握的超市和批發商數據庫，為當地政府和企業開發批量采購客戶，做好特色農產品進城工作。
二、進一步完善農村支局所的經營體制，不斷探索新的農村郵政經營模式。
應該看到國家鼓勵郵政經辦服務和滿足農民需要的業務，從本質上、從長遠上認識在農村拓展適合農村地區的各類業務是與國家方針政策相一致的，我們的各項業務的開展正是為農民減輕負擔，使農民足不出戶就能體會感受到郵政的優質貼心服務。在發展過程中要建立合理的激勵機制、考核機制和制約機制，充分挖掘內部潛力，調動農村郵政職工的工作熱情，增收節支的積極性。一是農村支局所要從本地的實際出發以深化用工、分配等制度改革為突破口，全面推行農村支局所承包經營和委托代辦的經營體制。二是整合縣局營銷力量，根據縣局人員相對緊張的現實
情況，大客戶中心專職銷售人員在做好縣域城市市場的大客戶開發和維護、銷售隊伍和渠道管理以及營銷項目落實的基礎上，要結合農村郵政市場開拓組織、相關產品的組織、與合作伙伴的營銷協調等。三是建立跨支局的營銷團隊。結合支局緊張的人力資源狀況，除了各所營銷人員之外，聯合2-3個相鄰所組建設立支局營銷團隊，配備有思路、有干勁、能吃苦的營銷人員，負責各自片區內的物流、保險、函件、報刊、電子商務的營銷工作。
三、進一步深化郵政業務結構的調整，堅持傳統業務發展與業務創新并重。
首先必須注意金融業務結構的調整。郵儲業務無論從歷史貢獻、經濟效益等因素考量，都可認定為是低本高效、低本長效的業務。尤其是在農村地區，必須樹立起“快速發展、規模發展郵儲”的觀念，搶前爭先，壯大郵儲余額規模。當前，農村郵政尤其要優化賴以吃飯的郵政金融業務的結構，努力提高企業的收益水平。
1、要優化郵儲業務的定活比結構。郵儲轉存款結算新政策實行之后，郵儲業務的定活比結構調整顯得尤為迫切，其直接關系著郵儲業務成本，直接影響著企業的收益。農村郵政應制定出激勵攬收活期存款的專項辦法，以此調動郵政職工協調發展存款比例的積極性，廣泛發展個體工商戶、門店戶的營收款和綠卡業務，擴大綠卡業務的交易量，不斷提高活期余額比例。
2、要優化其他郵政金融業務的結構。隨著國家對儲蓄存款
利率的幾次下調，郵儲收益率持續走低，大力發展代理保險、代辦電信等各種代繳代辦類中間業務已成為農村郵政的必然選擇。農村的市場很廣闊應該說農民手頭有了余錢在改善生活條件的同時更加注重自我保護意識，這樣財險和保障類業務的發展在今后將比分紅類險種更加有優勢。在調整郵政金融業務結構的過程中，要樹立科學的發展觀，正確處理兩個關系：一方面要正確處理代理保險等中間業務與郵儲的關系。開辦代理保險等中間業務可以整合郵政金融業務，把業務做大做強。中間業務的開辦，有利于郵儲凝聚人脈，增強社會滲透力和影響力，從而實現郵政金融業務共同發展。另一方面要正確處理規模與效益的關系。在調整結構、發展中間業務的起步階段，為了占領市場，把所取得的收入直接用于業務發展，從短期看效益并不明顯。但是，只要長期堅持下去，最終得到的是中間業務的長期效益，其一旦形成規模，就會發展成為“第二郵儲業務”，成為新的收入增長點。當然，調整是一個循序漸進的過程，不可能一口吃個大胖子，必須堅持在發展中調整、在調整中發展的原則，不斷提高郵政金融業務的效益。
其次要注意郵政各類業務結構的調整。農村郵政要在發展郵儲業務的同時注意培育和發展郵遞類業務市場。要對地方經濟結構進行摸底分析并掌握當地經濟活動的規律及要素市場的流量、流向，著力發展郵遞類業務。根據農民文化與公用事業消費的需求、農村旅游消費的需求開發文化禮儀性業務使農村郵政業務結
北郵專業實習心得2
2011年9月，我開始了在北京郵電大學網絡教育學院市場營銷的學習。按照學校的課程安排，我不僅學習了大量地營銷專業的基本知識，也了解了市場營銷這門課程所具有的強烈的“實踐性”特點，實踐才是檢驗真理的唯一標準�；谝陨系恼J識，也為了更好的掌握我所學習到的市場營銷的理論知識，豐富自己的專業素養，我每年寒假和暑假，都會在家鄉的孝昌縣郵政局進行社會實踐和專業學習。在實踐過程中，我努力將課堂所學的和社會實際結合起來，不僅更熟悉、更全面的掌握了所學到的知識，而且用這些知識解決了不少工作中實際發生的問題。
實踐是每個學生走向社會、走上工作崗位必不可少的一個重要環節，通過實踐了解社會，通過實踐懂得生活。實踐讓我學到了很多在課堂上學不到的知識，打開了視野，增長了見識，為我以后走向工作崗位打下堅實的基礎。
在孝昌縣郵政局實習的過程中，我先后在分發室、報刊發行局、函件局進行過實習，而與營銷聯系最密切的，是郵政報刊發行的營銷。
一、學習報刊營銷的基礎知識
我最開始是在分發室實習，主要工作是幫助工作人員分發報紙，整理郵件等，在這個過程中，我向部門領導、投遞員、分發員請教關于報刊營銷的基本情況，大致建立起了對于報刊分發系統和流程的初步認識。目前，郵政局報刊訂閱在報刊銷售中只占到了極小的一部分，業務主要是通過零售批銷這樣一種銷售渠道完成的，而在零售批銷的市場中，郵政零售只占市場的小部分份額。我們應該清楚的認識到，這些問題一部分是因為某些客觀因素的影響，比如政策導向、外在市場環境、以及消費者觀念等，而另一部分則是郵政自身的一些缺陷所導致的。在我看來，對于郵政企業來說，想要提高報刊的收入，需要加強報刊的營銷策略，擴展報刊的營銷手段和渠道。
在實習的過程中我主要通過兩種途徑來進行我的營銷實踐的：第一，與投遞員一起的上門服務。第二，和營銷人員一起走訪學校、單位等訂報大戶。
二、“走家串巷”的上門營銷
寒假的時候，能趕上郵局每年“報刊大收訂”的尾聲，這個時候，雖然老的預訂戶和大客戶基本已經訂閱了自己所需的報紙，但大部分投遞員還是會希望能開發一些新的客戶源。于是，2012年寒假，我跟隨城區班的投遞員進行了“走家串巷”的一對一營銷。
每天早上，我坐著投遞員的摩托車，和他一起送報紙，雖然報刊收訂不是投遞員的本職工作，但是在經過一段時間的了解后，我發現客戶更愿意在投遞員的手上訂閱報紙。有一天，我們到一條街商業街，那里有很多早點攤位，根據幾天的觀摩和學習，我自告奮勇也準備去實戰一次，我和投遞員分別去了兩個距離不是很遠的早點攤，我模仿之前看到投遞員的說話方式和態度，很有禮貌的向攤主介紹了自己是在郵政局實習的學生，然后詢問是否需要繼續預定之前的報紙，或者換另外的一種日報，結果攤主看我的眼神有些懷疑，不怎么和我搭話，然后
我不停的向他做出解釋，順便提到了幾種投遞員告訴我他們可能會訂或者以前已經訂閱過的報刊，可是他依然沒有要續訂的意思，正在我犯難之際，帶我的投遞員已經搞定剛才的一方到我這邊來了。他一來，攤主的態度明顯的好轉，他們就像老熟人相見一樣互相談笑，一番解釋之后，攤主才對我的態度開始轉變，這讓我很慚愧，覺得自己用錯了方法。
投遞員告訴我，他最開始干這些的時候也讓人懷疑過，時間長了，線路跑多了，每天都要和這些人見面，有的都已經成了老熟人了，訂報刊都是直接告訴他，他幫忙代訂，第二天送發票再給錢。投遞員投遞的線路基本固定，再加上郵局的招牌，他們和客戶之間建立了一種信任，我覺得這是營銷成功的一個重要因素。
所以我覺得讓客戶取得對自己的信任是營銷的一個很重要的環節，客戶只有相信你，相信你的產品，才會購買，這兩者缺一不可。而這種信任也并不需要長時間才能培養出來，在我實習的這些日子中，我覺得良好的態度，是讓客戶信任你的第一步，在這之后，才能談產品，談銷售。
不僅如此，營銷的成敗也是服務的好壞，郵局為投遞員提供了簡要的報刊目錄和告客戶書，方便用戶查閱，為用戶訂報紙提供了更加專業和全面的服務，為銷售的成功提供了幫助。
三、走訪大戶營銷
我在實習的過程中，除了跟隨投遞員進行一對一的營銷以外，還與營銷員一起，到學校、政府等訂報大戶進行走訪。比如，我們到孝昌縣城關鎮的所有幼兒園推銷 《幼兒畫報》和《不懂安全的大灰狼》這兩種高費率的報刊。
這個幼兒園孩子的父母通常是具有較高文化素養，而這種人群訂閱報刊的幾率較平常人家要高出不少。每次去之前，我們都會整理好自己的衣著儀表，不僅是表示對顧客的尊重，也是每個營銷員最基本的自我要求。“良好的第一印象是營銷成功的開始。”
在向園長介紹的過程中，我發現營銷員對于那兩本書可以說是了如指掌，無需翻閱，就能說出書中的主要內容，在不到一個小時的會面中，營銷員不僅向園長大略的介紹了書刊的情況，而且對于園長各種疑問的回答也是有條不紊，詳略得到。最終，園長同意讓我們在校門口設立一個攤位，讓學生家長親自體驗那兩種報刊，收到家長反饋后，再給我們答復。后來的發展也如我們預料的一樣，這群擁有較高文化素養的年輕家長們對于書刊提供了極為積極的反饋，再加上園長在家長會上幫我們做的宣傳，最后采取了集訂分送的`方式，讓這個幼兒園成為了我們的大客戶。后來，因為收取欠費的問題我們又去過幼兒園幾次，前前后后加起來超過了十次，但是每一次，那位營銷員都能讓我感受到她十足的熱情和專業精神。這次營銷我們雖然花了很長的時間，但是結果卻是喜人的。讓我見證了一個營銷案例的每個環節和過程，讓我明白了一個好的營銷員的作用是非常巨大的。
四、實踐體會和總結
這些實踐經驗對我來說尤其寶貴，使我受益匪淺也讓我體會很深。我不敢說通過這些短時間的實踐很難讓我對營銷有了非常全面和深刻的的認識，但是它理清了我自己思路，找到了自己需要努力的地方。
下面對我的社會實踐總結以下幾個大的方面：
首先，營銷的當事人非常重要。在我實踐的過程中出現過自己沒有成功而別人成功了的列子，這說明營銷的本質在于人，在于溝通。在營銷課程的學習中有
很多非常經典成功的案例，在實際生活中很多好的促銷都是依靠自己的人格魅力打動消費者，要想別人接受你的營銷，首先要讓他接受你。對于一個好的銷售者，我覺得應該做到以下幾點：
第一，要有自信，精神狀態要好。自信，說明你對自己和自己的產品有信心，這樣才能讓客戶覺得你的產品是可以購買的。積極的精神狀態和自信的笑容能夠感染和影響他人，銷售者代表的是品牌的形象，自信、精神飽滿會給營銷的成功帶來更大的機會。
第二，對產品了解。俗話說的好，知己知彼方能百戰百勝，營銷在我看來就是人與人之間的溝通和斗爭，是征服與被征服。了解產品的知識是掌握銷售的第一步，也是與用戶溝通的第一要素，如果對自己的產品都不了解，客戶問了幾個簡單的問題都不懂，那么客戶肯定不會買你的產品。
第三，對目標客戶了解。顧客是上帝，說的就是要了解顧客的所需和所想，我們對顧客的了解更多，才更能掌握顧客的心理，和顧客構成和諧的買賣雙方，按照客戶的需求推薦適合他的產品，或者說是針對目標客戶群，來推銷自己的產品，就像我們不會把醫學周刊向幼兒園營銷是一樣的道理。
第四，服務態度要好。良好的服務態度是一筆買賣達成的前提，沒有人是愿意和土匪做交易的。要使用文明禮貌用語，對顧客要熱情周到，想顧客之所想，急顧客之所急，不能跟客戶發脾氣，竟可能的滿足顧客的要求，要有耐心，要保持微笑。
其次，要掌握銷售技能。
第一，學會溝通。需求是顧客自己對問題的解決要求，是需要營業員與之溝才能知道，而且有很多問題是需要營業員發掘出來展示給顧客的;
第二，學會如何展示產品。要從溝通中得出顧客的購買思維，學會運用營銷理論中的排除法，通過體驗銷售，不斷排除顧客認為不符合其要求的品牌和產品。還要在恰當的時機強調產品的特性，提供正面的展示或負面不良的暗示，使顧客積極參與到產品的性能體驗中來。
第三，要正確的處理顧客的異議。例如懷疑性能、認為價格超過價值、懷疑質量、懷疑售后服務等。就比如在訂報紙的過程中，很多學生家長會擔心，預定的的學習類的報紙會不會有過多娛樂性東西，擾亂孩子們的學習心態。這時，最好不要急于的辯解，先聽顧客說完，再來強調該報紙的競爭優勢和產品利益，然后可以拿出該報進行更加有效的辯證說明。
再次，要做好后續服務。我認為后續服務就是營銷的售后。一個產品或者服務不是顧客購買或者接受了就結束了，而是這一點對于維護老客戶最為重要�，F在市場環境競爭特別激烈，培養一個新的客戶是非常不容易的，而老客戶的流失更是一大損失。比如在報刊發行局的實習過程中，領導會安排我們在送報的過程中為老客戶送上我們郵政的宣傳用品，不定時的對客戶進行電話回訪，詢問這一年報紙雜志收訂情況，設有投訴電話，有什么不滿意服務的地方積極改進。這樣為下年的報刊雜志訂閱做了前期準備，來年再預定報紙的時候，他們會優先的找上我們，讓客戶感受到我們的“售后”，讓他們感覺到我們的熱情和重視，這樣才能讓我們的客戶群才能不斷擴大，為長期的營銷做貢獻。
市場營銷一直都在我們身邊，從超市購物到商場買衣服到路邊的各種商家的活動和表演，市場營銷出現在我們生活的每一個角落，任何營銷是相通的，只是銷售的產品不同、針對的客戶人群不同而已。這些實踐過程，讓我意識到自己的眼光很短淺，市場營銷不僅僅是把商品推銷出去那么簡單，而且，推銷產品也不
是那么容易，市場營銷很重要也很艱難，而且是一個很注重實踐的專業，要學好市場營銷這門課程不僅要扎實的理論知識，還要把學到的知識融會貫通，更要深入實際的去探索。
總體來說，這些實踐過程讓我的專業素養和綜合素質得到了很大的提升，也開闊了我的眼界，我也會繼續努力的掌握好市場營銷的各項知識，讓自己更好的融入社會，相信在不久的將來，也可以打造屬于自己的一片天地。
北郵專業實習心得3
為期四天,48個學時的專業實習做完了,之前以為很很高大上的專業實習,其實也不是那么難,應該說是只要認真聽老師講,做些筆記,跟著老師的步驟走,每個人都能出色的完成專業實習的任務。
第一節楊老師給我們講了LTE無線產品相關的東西。給我們講了許多通信行業相關的東西，無線產品的發展，各個運營商的優勢劣勢，及其發展情況，重點介紹了LTE基本原理和關鍵技術相關的知識。LTE系統引入了OFDM(正交頻分復用)和MIMO(多輸入多輸出)等關鍵傳輸技術，顯著增加了頻譜效率和數據傳輸速率，并支持多種帶寬分配：1.4MHz，3MHz，5MHz，10MHz，15MHz和20MHz等，且支持全球主流2G/3G頻段和一些新增頻段，因而頻譜分配更加靈活，系統容量和覆蓋也顯著提升。LTE系統網絡架構更加扁平化簡單化，減少了網絡節點和系統復雜度，從而減小了系統時延，也降低了網絡部署和維護成本。LTE系統支持與其他3GPP系統互操作。LTE系統有兩種制式：FDD-LTE和TDD-LTE，即頻分雙工LTE系統和時分雙工LTE系統，二者技術的主要區別在于空中接口的物理層上(像幀結構、時分設計、同步等)。FDD-LTE系統空口上下行傳輸采用一對對稱的頻段接收和發送數據，而TDD-LTE系統上下行則使用相同的頻段在不同的時隙上傳輸，相對于FDD雙工方式，TDD有著較高的頻譜利用率。LTE網絡有能力提供300Mbit/s的下載速率和75 Mbit/s的上傳速率。在E-UTRA環境下可借助QOS技術實現低于5ms的延遲。LTE可提供高速移動中的通信需求，支持多播和廣播流。LTE頻段擴展度好，支持1.4MHZ至20MHZ的時分多址和碼分多址頻段。全IP基礎網絡結構，也被稱作核心分組網演進，將替代原先的GPRS核心分組網，可向原先較舊的網絡如GSM、UMTS和CDMA2000提供語音數據的無縫切換。簡化的基礎網絡結構可為運營商節約網路運營開支。舉例來說，E-UTRA可以提供四倍于HSPA的網絡容量。
eNodeB具有現3GPP Node B全部和RNC大部分功能，包括：物理層功能、MAC、RLC、PDCP功能、RRC功能、資源調度和無線資源管理、無線接入控制、移動性管理。eNodeB 硬件系統按照基帶，射頻分離的分布式基站的架構設計，分BBU，RRU兩個功能模塊。既可以射頻模塊拉遠的方式部署，也可以將射頻模塊，基帶部分放置在同一個機柜內組成宏基站的方式部署。BBU與RRU之間通過IR接口連接。BBU包括風扇模塊、電源模塊、時鐘模塊、外部接口模塊、基帶資源模塊。
路老師主要給我們介紹了SDH相關知識。SDH是一個將復接、線路傳輸、交叉連接及交換功能融為一體的，并由統一的網管系統進行管理的綜合業務傳送網絡。
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