- 相關推薦
第一家獲投800萬元的網店
目前國內風險投資活躍，無論是網站還是賣家，都希望依靠自己的高排名，龐大的企業規模和銷售額或創意的經營理念來吸引風投的注意，為自己獲得投資制造方便條件。就在大家日夜期盼風投來敲門時，一個開業僅僅一個多月，信譽度才3個鉆的女裝店鋪一下子吸引了800萬元風投資金。這令人艷羨的機會背后究竟有著怎樣的背景和特殊性？第一個吸引風投的網絡店鋪事件又蘊藏著服裝電子商務行業內部怎樣的“蠢蠢欲動”？
人物名片
主持人：周舟
曹益堂 投資專家，現任LH集團總經理，曾擔任德邦證券直投董事總經理、環宇資本副總裁、九牧王服飾戰略總監、美特斯邦威戰略負責人。
張本偉 資深軟件、互聯網創業者與投資者，曾參與158china.com、blogcn.com、書生國際等多起互聯網融資與并購。
王作梁 媽媽說網站副總裁。從事互聯網行業近10年，對SNS社交網絡和母嬰產品電子商務領域有著豐富的經驗。
自己創業開服裝網店，正當為進一步擴大店面、引進人才、加大生產、大規模推廣卻因資金不足遲遲不敢發力而發愁時，近千萬元的風投資金從天而降，愿意助企業發展一臂之力。這聽來近乎是“白日夢”的好事，卻真實地降臨在一個名叫楓丹白露的淘寶女裝店主頭上。
今年7月中旬，楓丹白露店鋪剛剛上線，在上線之前，這個原創女裝品牌花在創建團隊、前期市場調研，走訪身邊眾多成功的大小賣家以了解市場、了解行業就用了將近8個月的時間。之后從深圳找來在服裝行業擁有15年設計經驗的設計師為品牌設計款式。為解決服裝面料問題，企業選址在深圳，由于整個長三角地區是服裝生產加工的基地，供應鏈的各個環節都能找到很好的連接點，包括廣州中大面料市場、深圳面料市場、東莞中山的服裝加工廠等，諸多選擇很好地解決了企業在服裝加工廠和面料采購方面的需求。
記者向負責楓丹白露推廣工作的RobinYang了解到這些情況，并不覺得這家店鋪有什么與眾不同之處，不計其數的網絡賣家擁有著與他們相同的條件，而這家店的特別之處究竟在哪呢？
強大的團隊背景是吸引風投的主要原因
RobinYang向記者表示，吸引風投最主要的原因之一，其實在于企業的團隊構成。記者通過采訪了解到，企業核心團隊成員由4個人構成，其中3人都曾在國內頂級互聯網公司擁有5到10年的工作經歷，其中一位主要負責人不僅在易趣上開過店網，是中國最早一批網絡賣家，更在之后加入淘寶網后，見證了淘寶網整個創業的過程。此外，楓丹白露一個負責供應鏈的同事，在傳統的服裝行業同樣有著超過十年的工作經驗，特別擅長供應鏈方面的整合以及店面營銷。企業后來聘請的服裝設計師，也要求必須是正規的服裝設計專業畢業，從服裝設計師助理做到設計師然后做到總設計師，直到設計總監，一路走過來的大概有15年的從業經驗。
通過RobinYang的介紹記者發現，整個企業團隊的構成互補型很強，除了具有專業經驗的互聯網人才，還有十幾年傳統服裝行業從業經驗的人才，再加上新招募的擁有15年經驗的設計師，組成了橫跨傳統服裝企業與互聯網領域之間的組合，把這兩個看似很專業的行業很好地整合起來。當初企業在進行市場調研時所掌握的很多整個網絡女裝市場銷售走勢增量等最新的一手數據，以及對傳統服裝品牌的分析研究數據，包括對于各年齡層消費者的分析和整個服裝的定位的一手調研數據等，都是得益于曾經有過多年電子商務經營經驗的合作伙伴們。
“我認為我們能夠吸引到風投很重要的一個原因就是，在中國想找到一個有20年設計經驗的服裝設計師或在傳統服裝行業有過20年工作經歷的資深行業人很容易。因為服裝行業在中國的歷史非常長，其中有經驗的人才也非常多，但是互聯網在中國僅僅有10年的歷史，而像淘寶網這種電子商務平臺模式在中國僅僅出現了7年。如果想找到一個團隊，不僅僅有著豐富的傳統服裝行業從業經驗，而且同時具備在互聯網和電子商務領域也有5到10年的從業經驗的條件，是非常困難的，而我們這個團隊恰恰就是滿足了這一點�！盧obinYang說，“我們團隊的背景和從業經歷讓風投覺得我們是一個很難得的團隊。但此次合作還是通過朋友介紹促成的，當我們講出我們的商業計劃和企業發展方向時，得到了風投公司的認同�！�
風投公司要是一個“懂自己的人”
對于風投公司來講，既然把目光鎖定在了電子商務領域，就要清楚服裝電子商務行業屬于一個“慢工出細活”的領域，很難在很短的時間內對企業的成敗做出評價，需要很大耐心來讓它慢慢成長，慢慢積累客戶資源，當其內功修煉到一定程度，必定會有一個爆發式的發展。“我們對于風投的要求，更多的是他必須要有這個耐心，同時又能對整個中國電子商務行業有一個很深刻的理解，他明白這個行業的運作規則，不會給企業太多的預期和壓力，能夠給你成長進步的空間，這樣的投資商和我們的團隊才能形成很好的合力，才能夠使企業可持續、毫無顧忌地放手去做�！�
RobinYang表示，“如果強行給企業制定一個短期目標，就會使我們有太多制約和壓力，很可能導致最后在經營方式上做出一些盲目、冒進或者傷害客戶體驗的事情，這樣對于企業可持續發展來說是不利的，我們與現在的風投公司的合作，就很好地避免了這個問題。投資方只是投資加入我們的股份，并不不介入我們任何經營管理�！贝送�，風投公司對于楓丹白露團隊的信心和信任，與他們之前的從業經歷和彼此熟識的關系也是分不開的。
對于這800萬元的資金，RobinYang表示主要用在三個方面，首先是提升企業產品的品質，包括擴大團隊成員，選擇可能成本較高但是做工質量非常好的加工廠。第二是品牌打造、建設上的投入，例如與國內頂級的設計師合作，每季推出兩三個主打款由他們親自設計。第三是產品的推廣方面，由于一旦在淘寶網上大規模進行推廣，會產生大量的客流量，在企業基礎能力還不具備的情況下，貿然進行推廣是很危險的，一旦企業修煉好內功，一切準備充分后，推廣活動自然水到渠成。
很難復制卻可另辟蹊徑
如今，在淘寶網上的女裝品牌中，出現了一些年收入過億元的超級大店，已構成了大中型企業的規模，電子商務領域早期偏原始積累、粗放經營的階段已經過去，網絡平臺只是小本生意聚集地的狀態也已漸漸遠離了我們，如今要想在眾多網絡店鋪中脫穎而出，需要的是更加專業化和精細化的企業。由于電子商務領域的前景和預期都非常樂觀，競爭日益激烈也是必然趨勢，不光是草根創業者，很多傳統服裝企業也會進入到這個市場中來。
既有前景，又有競爭，就連風投也嗅到了網購中蘊含的無限商機。在第一家成功引進風投的淘寶店鋪誕生后，眾多淘寶賣家開始憧憬自己“錢景”。但是，我們必須清楚，楓丹白露的案例有沒有可復制性，不得不承認，第一筆投給網絡商鋪的風投確實有其特殊性，深厚的團隊背景和廣泛的人脈關系為第一筆風投的引入起到了至關重要的作用，這些條件并不是所有創業的店主都能具備的，要想成功復制很難做到。
那么其他網店吸引風投的夢想就此破滅了么？
其實不然，RobinYang對記者說，要想吸引風投首先要在企業經營和戰略方向上有一個很明確的目標，以前很多比較小的網絡賣家刷信用攢積分的經營形式目的只是為了賺一塊是一塊，對于整個網店的發展沒有一個系統的思考�！叭绻胍髽I得到風投的青睞，首先要做的就是給風投方一個愿景，讓他們對你可以去實現這個愿景充滿信心，這個愿景就是你這個企業能夠很快做大做強，并擁有持續不斷的贏利能力和增長能力。第二個吸引風投最重要的就是整個團隊在應對日益激烈的競爭尤其是傳統行業紛紛觸網的現象，必須要有自己的核心競爭力，也就是自身的專業優勢。第三就是企業對于客戶的留存能力，有新客戶到來，你能給他們提供一種什么樣的產品品質，什么樣的增值服務來留住他們，使他們重復不斷地購買是一門很深的學問�！盧obinYang說。
第一筆交給淘寶店鋪的風投漸漸平息后，其會對整個電子商務行業起到一個怎樣的推動作用，是不是意味著一個網絡店鋪“風投時代”的開始呢，我們拭目以待。
問周舟：幾位嘉賓都是互聯網和投資行業的資深人士，你們在看項目的時候，會根據什么因素來判斷對方是否有投資價值？
曹益堂：簡單地講，投資價值是項目增值潛力、投資成本和風險系數的函數。我們主要根據市場潛力、商業模式和管理團隊來判斷一個投資項目的增值潛力，投資成本不明自喻，而風險系數則主要根據項目本身所處階段、投資公司自己的投資風險偏好和投資組合決定。
張本偉：電子商務是2012年風險投資最關注的行業，全球經濟回暖和中國消費市場的高增長給了風投最大的信心。國內創業板的高市盈率，更讓投資者蠢蠢欲動。女裝一直是淘寶上銷售排行之首，毛利率高、銷售規模大是女裝一貫的特點，賣美麗和賣實物的區別也在于此。
問周舟：對于網上自創品牌的服裝店鋪來說，能吸引風投的原因是什么？
曹益堂：像楓丹白露這樣的網絡服裝品牌來說，其吸引風投的原因還是三個：巨大的市場潛力、獨特的商業模式和有效的管理團隊。
首先，中國電子商務市場是巨大的。女裝網購市場又是一個非常有吸引力的市場。其次，楓丹白露的商業模式的特點在于真正創造客戶價值，是消費者的代言人，具體表現為聚焦于價值鏈高價值部分——設計和品牌運作，而把生產外包，同時借助淘寶網等電子商務平臺低成本地迅速接觸潛在目標消費者，從而實現為顧客提供低價的優質時尚產品。而且這種商業模式也是實踐證明可行的，國外成功案例有Threadless.com和Zappos，國內投資案例有Vancl和MasaMaso。
最后也是最重要的，強有力的管理團隊。楓丹白露這個團隊是資深電子商務從業者和產品被市場接納的個性設計師的結合，也就是說，具備了女裝電子商務品牌所需的兩大核心組織能力——設計和網絡營銷能力。張本偉：楓丹白露獲得風投的根本原因有2個，一個是高增長的市場大環境，另一個是團隊的綜合實力。而選擇淘寶作為銷售陣地，只是這個團隊的開始而已。
未來，作為一個獨立品牌，一定也會向線下店鋪發展，這樣才能進一步鞏固線上店鋪的品牌支撐力。至于唯一一家獲得風投，本身并不重要，800萬元的投資可以看作風投，也可以看作天使投資。我們也沒看到投資協議中業績對賭部分是如何規定的，所以很難判別這是一個好的投資案例，還是一個壞的投資案例。
相較m18(麥考林）這種已經被投資了近10億元的女裝品牌，800萬元外加對賭，真的不算什么。但總體上，我們還是看到了淘寶店的商業價值，并相信未來會有更多的投資人，關注淘寶店的品牌，關注淘寶店的創業團隊。
王作梁：這兩年電子商務一直很火爆，從整個互聯網來說，電子商務是除了廣告和網游之外最大的現金流，而且在規模上比廣告更大。同時隨著在線支付的不斷完善，用戶對在線購物的不斷接受，以及物流的發展，使得電子商務這兩年在各個領域都獲得了很好的發展。所以吸引了VC的眼光。
問周舟：淘寶上也有其他很棒的原創設計師品牌，他們的銷售額和企業規模十分驚人，但是楓丹白露這家剛開業不久的店鋪緣何成為了第一家吸引風投的網絡品牌？
曹益堂：銷售額和企業規模只是投資公司考察的一個方面，而且評分權重因企業投資風格不同而異。對關注較早期項目的VC來說，給予銷售規模的評分權重可能就比關注較后期項目的PE給的低。VC更關注項目的未來可持續成長潛力。投資者看好的就是楓丹白露的未來可持續成長潛力。
王作梁：對于風投來說，有發展前景和持續快速發展的動力是最關鍵的，同時賣家本身的經營能力也是考慮的主要因素。在這個前提下，規模不見得最大就是最好，而是找到在淘寶平臺上的差異化策略，找到持續增長的動力，如果找到了，即使不能拿到風投，自己發展也能非常不錯。
問周舟：如今越來越多的VC把目光瞄向了快速發展的網購領域，你認為電子商務的崛起對風投的影響是什么？
王作梁：VC是一個一窩蜂的行業，一旦某個領域開始受到關注，VC就會開始搶這個領域的項目。現在有電子商務經驗的人和項目，基本上已經被搶的差不多了，淘寶超級賣家可能是剩下的最后的資源了。相信會有更多的淘寶賣家拿到風投。
風險資本的進入，不一定就是好事。對于拿到風投的賣家，意味著需要更快的擴大規模。而這是具有很高風險的，銷售規模的擴張，意味著庫存、物流、人員等成本的增加。
從過去來看，淘寶賣家在利潤控制方面還是不錯的；但是從過去拿到風投的B2C網站來看，因為要求銷售規模的迅速擴張，所以會直接導致利潤率的下降，甚至在若干年內都保持著虧損的狀態。
問周舟：有很多企業主動去找風投卻無法引起他們的興趣，但另一方面風投們卻整天請別的企業主吃飯，希望對方能夠接受風投的錢，其中原因是什么？眾多淘寶賣家開始憧憬風投“錢景”，您認為是否現實？
曹益堂：投資公司也是經濟人，從事著以贏利為目的的生意，簡單地說，它也有自己的一套商業模式，即發現優質項目，投資它、扶持它，然后通過并購或是上市的方式退出獲利。所以是否獲得風投青睞的核心是你的項目是否優質？你的項目與風投的投資策略是否匹配？更簡單地說，在你想獲得風投之前，先捫心自問你的項目是否可以為風投賺錢？如果答案是的話，風投自然會來找你，如果答案否的話，即使你主動去找風投也是沒用。
所以淘寶賣家如想獲得風投的青睞，首先必須理清自己項目的“錢景”，制定清晰的戰略和行動計劃，也就是說把自己店鋪或項目當成一個企業來經營，讓自己的企業具備可持續增長潛力，那就有了跟風投合作的資本。
張本偉：作為希望進入電子商務行業淘金的創業者，這個案例也給我們幾個重要的啟示，首先，以往創業者喜歡做獨立站點獨立品牌，而不愿意以淘寶作為銷售的全部基地。今天這個觀點應該得以修正，并非在淘寶上創業就不能獲得投資機會，實現好的銷售業績是成功的唯一標準。第二，優秀的團隊才能獲得長期的競爭力，而純貿易型的淘寶店家，依舊很難獲得投資人的信賴。第三，電子商務的核心已經不再是平臺，而是產品和服務。在淘寶上，除了產品和服務，其他都是一樣的。所以，競爭到最后，產品和服務本身的優劣，會直接導致成功和失敗。
王作梁：拿到風投不見得一定是好事。說白了，風投不是給你錢讓你用，而是給你錢讓你給他掙更多的錢。所以就會在規模、發展速度等方面有更多的要求。并且，風投是需要靠投資項目來贏利的，所以必然會更多的考慮如何退出的問題，而不是隨著你做百年老店。
能拿到風投的企業肯定具備一定實力，風投只會錦上添花，而不會雪中送炭。所以，當你能夠拿到風投的時候，意味著沒有風投你也能很好的發展，風投能幫你解決的是快速的擴大規模。尤其是對于電子商務項目來說。
總體來說，這個不會變成趨勢的，畢竟能拿到風投的只是少數。
【第一家獲投800萬元的網店】相關文章：
五大特征創業者能獲風投青睞10-27
福建大學生創業有望獲萬元獎勵金09-20
104大學生每人獲5萬元創業貸款10-13
兩個大學生創業團隊獲投資200萬元06-26
武漢大學生開網店可獲3萬元擔�；�09-06