營銷總監是怎樣煉成的？

        營銷——是實現“從商品到貨幣的驚險一躍”，營銷總監作為一個公司主管銷售的最高負責人，在公司中承擔著極為重要的責任，處于極為重要的位置。

　　三大跨越——給力營銷總監成長

　　一般而言，營銷總監要經過“三大跨越”才能最終“百煉成鋼”，“修成正果”——

　　第一大跨越：從初涉江湖到馳騁職場

　　如何實現從一名初出校園、躊躇滿懷的懵懂青年向職場精英的“美麗蛻變”？從 “蝸居象牙塔”到“馳騁職場”，這一步看似自然而然、順理成章，實則并不容易，這不僅是一種角色轉換和身份轉變，更是一種“心理斷奶”的艱難過程。而在此之前，我們基本上是在家庭和校園里度過，我們一直是在父母、老師、親友的關懷備至、細心呵護之下學習、生活、成長，我們一直是依附于父母、老師、親友而生存，我們中的絕大多數人從未經歷過人生的跌宕起伏，也從未品嘗過生活的艱辛與磨難，更未曾領略過職場的現實與殘酷。因此當我們初入職場時，肯定會有些許的不適應以及些許的落差，這些都是在所難免的。在經歷了這種跌跌撞撞的轉變過程之后，我們逐漸成長并成熟起來，也只有在經歷了這個過程之后，我們才算是成長成為一名真正意義上的獨立的社會人。

　　而更為重要的是，要成為一名合格的——進而優秀的銷售人員，我們還需要付出更多。

　　首先，你需要有良好的心理素質。你要隨時做好準備去迎接各種各樣的挑戰，同時你還要隨時做好準備去承受各種各樣的打擊——這些將貫穿于你的整個職業銷售生涯之中，你需要隨時調整好你的狀態，時刻保持良好的心態——不論是在順境，還是在逆境之中。銷售永遠是一種需要你投入精力和激情的行當，因此你需要隨時保持著你的工作激情——正如馬云所說，短暫的激情是不值錢的！不論你是處于何種的狀態，你都必須充滿激情的投入到你的工作之中。無論遇到什么樣的挫折與打擊，你都要愈挫愈勇，永不放棄。

　　其次，你需要熟練掌握相關專業知識和銷售技能。有的時候我們可能很難做到“干一行，愛一行”，但“干一行，精一行”卻是我們必須做到的，很難想象一個蹩腳的員工會創造出好的銷售業績，專業化與職業化永遠是你的職場利器。要掌握專業技能，需要歷練，更需要學習，向你身邊的同事與前輩學習，向你的同行與對手學習，向你的客戶學習，以及自我學習——在今天這個時代，終身學習已經成為我們的職業常態，我們必須永不間斷的更新我們的知識和技能。

　　再次，你還需要勤奮，“勤能補拙”、“天道酬勤”。銷售是沒有什么“終南捷徑”可走的，能幫助我們成功的，除了悟性，就是勤奮！在很多時候，銷售做的是一種概率，是一個從量變到質變的過程——在方向與方法正確的前提下，你的收獲與你的付出永遠是成正比的！一位哲人說過：“世界上能登上金字塔的生物只有兩種：一種是鷹，一種是蝸牛。不管是天資奇佳的鷹，還是資質平庸的蝸牛，能登上塔尖，極目四望，俯視萬里，都離不開兩個字——勤奮。”前微軟公司中國區總裁唐駿在央視做《對話》節目時說過一句話：“比別人勤奮一點點，就能超前別人一大步。”　

　　最后，作為一名銷售人員，偏重于戰術方面，注重的是執行力。在執行上級工作布署，完成工作任務與指標的過程中，積累銷售經驗，提高個人能力�！　�

　　第二大跨越：從業務高手到一方諸侯

　　即從一名優秀的銷售人員成長成為一名合格的銷售經理（這里所指的銷售經理一般包括基層銷售主管、省級經理、大區經理或部門經理等層級管理崗位。）

　　實現從員工到主管的“華麗轉身”，是我們職場生涯中至關重要的一個環節。當你還是一名普通員工時，你只需要做好你自己的工作就行了，但是作為一名主管，則需要更多的關注本地區或是本部門的工作，而不再僅僅只是你個人，這其間的差別非常大，并不是每一個能力以及業績出眾的優秀員工都能順理成章的成為一名稱職的主管。

　　首先，作為一名銷售經理需要有較強的業務能力。這一點毋庸置疑，能夠被提升為主管的前提條件之一就是業務能力以及業績出類拔萃，否則你很難獲得一線員工的信服，而且也很難對你手下的員工進行業務指導——畢竟大多數情況下，作為一名銷售經理不可能、也不應該完全脫離業務，銷售經理更多的時候是要帶領你的員工去沖鋒陷陣，是讓“兄弟們，跟我上”，而不是“弟兄們，給我上”。

　　但作為一名主管，僅有個人能力是遠遠不夠的，有的員工個人能力以及業績都十分出眾，但這些并不意味著他就一定能成為一名合格的主管。很多時候，企業會因為一名員工能力強或是業績好，就順理成章的將其提升為主管，但結果卻往往是適得其反——企業里少了一個優秀的員工，卻多了一個不勝任的主管，無論是對企業，還是對個人而言，都是一種損失。究其原因，一方面是企業內部沒有完善的培訓提升機制，另一方面，并非每一個優秀員工都適合做主管。

　　作為一名銷售經理要具備較強的團隊管理能力，這一點尤為重要。身為銷售經理，你不再是一名單打獨斗的“孤膽英雄”，你現在是一方諸侯，你所負責的是一個區域或是一個部門的工作，你時刻要明白：你的任務是要帶領你的團隊去完成公司安排的任務，你所帶領的團隊業績才是你的業績，你所帶領的團隊業績的提升才是你價值的體現。你要學會如何識人、用人，你要心胸寬廣，“容人所短，用人所長”，你要學會采取各種管理手段去幫助、培訓、激勵你的團隊，你要努力打造一支團結向上、能打硬仗、善啃骨頭的“鐵軍”，去完成一項又一項“不可能完成的任務”�！　�

　　第三大跨越：從獨當一面到執掌全局

　　從基層成長起來的“草根”中層干部，都會有其特定的成長背景。而這些背景，既帶來了成功的經驗，也帶來了很多局限性，或者囿于某個行業，或者囿于某個地域，或者囿于企業的某個特定發展階段。從一個中層經理跨越到營銷總監，決不是一個簡單的升遷，而是一個巨大的跨越，是一個“麻雀變鳳凰”的質變，是營銷管理的全面跨越：　

　　首先，營銷總監要著眼于企業整體，更多的思考宏觀和戰略問題，而非中層經理的微觀和戰術問題，要制定的是企業營銷的長期規劃，而非以往短期的工作安排。

　　其次，營銷總監要考慮全局市場的問題，而非以往的局部市場問題；領導的是全國市場、多部門的多項工作，而非以往的某一區域或某一部門的工作；統領的是全國營銷團隊，而非一個區域或者一個部門的隊伍。

　　第三，營銷總監更多要統籌規劃營銷戰略能夠落實到基層業務操作的多層級的進程，而非以往的簡單執行性的工作。 　　

　　這三大跨越一次比一次重要，一次比一次艱難，淘汰率也一次比一次高。這三大跨越可能是在同一個企業內部完成，但更多時候是要經歷不同的企業錘煉才有可能最終完成。

　　從一名普通銷售人員成長成為一名合格的營銷總監需要一段相當長的時間，如果職業生涯發展順利，再加上能抓住機遇，至少也需要六、七年以上的歷練；大多數銷售人經歷這個過程需要十年甚至更長的時間；而絕大多數銷售人員即便是能力俱備，也很有可能終其整個職業生涯也到達不了營銷總監這個崗位高度——就像絕大多數職業運動員終其一生直到退役也從未能在賽場上摘金奪銀一樣。

　　營銷總監這個崗位擔子重，壓力大，流動性也極大，在很多企業內，一任營銷總監的職業壽命大約只有1—2年，能做到3年以上的更是不多見，從這個意義上來講，營銷總監是一個“短命”的職位，鮮有“職場常青樹”。這里面固然有企業在選人方面的不成熟和用人方面的急功近利，譬如銷售業績如果達不到老板的期望值，自然是做不久，但即便是銷售業績理想，所面臨的壓力可能會更大，因為老板的期望值會越來越高，業績指標會越定越高，而終有一天，我們會倒在征途中。銷售——永遠都是在完成不可能完成的任務！

　　另一方面，市場不等人、競爭對手不饒人，繁重的工作、殘酷的現實，大部分的營銷總監都是在沒有做好準備，自我修煉不足的情況下，僅僅帶著熱情和美好的愿望匆匆上陣的。一旦上任后，深不可測的市場變化、企業期望的業績壓力、各級員工的狐疑、各種專業知識的欠缺、現實中大量的瑣碎工作等等一系列重負，就會橫亙在營銷總監面前，就會出現營銷總監以局部臆斷全局、以短期應付長期、以經驗取代科學的情景。企業期望可持續發展，營銷總監的自身能力也要與時俱進、可持續發展。如何在承擔企業的業績壓力同時，加強自我修煉，這是營銷總監們需要直面的一道不可逾越的難題？

　　七項修煉——助力營銷總監起飛

　　第一項修煉：行業預見力和市場洞察力。

　　營銷總監要對本行業有較為全面、客觀的認識，清楚地了解整個行業的格局，并能在錯綜復雜、千變萬化的市場中發現和把握市場的基本規律以及行業發展趨勢。營銷總監必須要學會站到行業的宏觀層面對企業的未來做展望，以便于制定企業長期發展的營銷戰略�？梢哉f，營銷總監對行業發展趨勢的預見力是極為重要也是非�？简炈�平的一項能力，能夠把握行業脈搏，順勢而為，以先見之明捕捉發展先機，則可以讓自己的企業在激烈的市場競爭中取得先發制人的優勢。同時營銷總監還要有十分敏銳的市場洞察力和商業嗅覺，要善于發現稍縱即逝的市場商機，并能夠及時把握機會，果斷作出決策。　　

　　第二項修煉：決策力和執行力。

　　營銷總監既是公司銷售政策的決策者，同時也是銷售政策的執行者。

　　身為營銷總監，具備較強的決策能力能助其把握營銷中瞬息萬變的各種商機，較強的執行力則能夠保證貫徹公司上層的路線和政策，正如營銷大師菲利浦•科特勒所說：“市場變化的速度要比我們的營銷速度更快，傳統的營銷模式必須更能適應未來�！�

　　營銷總監在制定銷售政策時既要考慮公司的長期目標與長期利益，同時也要考慮眼前的短期目標。如果不考慮眼前的短期利益，你很有可能連位子都還沒坐熱乎就被攆下了臺——畢竟大多數企業在對銷售工作進行考核時主要看的還是業績指標，作為一個企業的營銷總監，衡量其工作成效的最主要最直接的指標當然是其一段工作周期內的銷售業績，如果在一段時期內銷售業績沒有明顯改善或提高，再怎么解釋也是徒勞，再有能力也是枉然。

　　但是一個營銷總監如果過于急功近利，只顧眼前的短期利益，為了完成銷售業績而不擇手段，甚至殺雞取卵，竭澤而漁，那么即便是在短期內得到了公司的認可，地位也不可能保持太久，最終自己釀的苦酒還得自己喝。而且更為嚴重的是，你在這個行業內的口碑很可能因此而被破壞，“一世英名”付之東流，以后想要繼續在這個圈子里立足——無論是做職業經理人，還是自己創業——都將十分困難。

　　營銷總監要對企業負責，要在企業全局的發展戰略下，制定營銷戰略。通常企業在制定年度銷售目標的時候，都是很內向思考的，只想著一定要達到多少銷售額，獲取多少利潤，這或者是來自于企業自身的發展需要，或者來自于投資者的期望壓力。這個時候，營銷總監一方面要能夠根據行業、市場競爭的實際情況來做出理性的分析，避免企業的重大決策失誤，平衡企業內部的盲目和冒進；另一方面也要懂得站在公司層面思考問題，不要過于計較業績指標，而是能夠為公司排憂解難，敢于承擔巨大的壓力，應積極思考如何達成這個目標？在哪些方面尋求突破點？需要公司提供什么樣的資源和支持？　

　　一旦大政方針確定下來之后，營銷總監需要做的就是分解目標，逐步實施，帶領整個營銷團隊去不折不扣的執行。“一流的決策加二流的執行不如二流的決策加一流的執行”，很多時候執行的好壞直接決定著項目的成敗。當然在執行的過程中一定會遇到很多問題，有些問題可能是在決策時就曾預料到了的，有些問題可能是在企業發展過程中從未碰到過的新問題，有的問題甚至可能是體制的問題，這個時候需要做的是調動各種資源，使用各種方法去解決問題，而不是回避或是懷疑，甚至朝令夕改�！　�

　　第三項修煉：溝通和協調能力。

　　營銷總監首先要學會與上級或是老板溝通，取得其理解信任和大力支持，這一點特別重要，尤其是在民營企業中，如果沒有老板的大力支持，很多事情都辦不成、辦不好。

　　同時營銷總監還要有極強的內部溝通與協調能力。營銷總監一定要明白：營銷絕不僅僅只是營銷部門的事情！銷售業績的達成是企業內部上下通力協作的結果，營銷總監切不可唯我獨尊、孤傲自大，認為自己的部門和責任最重要，在平時工作中對其它部門的工作不重視、不理解、不配合，如果沒有全公司各個部門的相互協作配合，一切銷售業績都將是空中樓閣，銷售將是不可能完成的任務。作為一個營銷總監，一定要善于處理和協調公司各個部門的關系，善于調動并整合公司各方面的資源，在企業內部形成一種“人人為我、我為人人”的全員營銷服務意識，最大限度的為營銷人員創造一個良好的、和諧的、積極的工作氛圍與工作平臺。 　　

　　第四項修煉：領導和管理能力。

　　營銷總監的領導和管理能力，首先體現在要給各級營銷人員以清晰的方向，告訴大家努力和奮斗的目標；第二要學會選人、育人、用人，善于運用各種管理手段激勵你的下屬，鼓動團隊士氣；第三，既要“授人以魚”，更要“授人以漁”，即培訓和指導各級銷售人員，并善于在實戰中給下屬身教言傳的示范，教會你的團隊以合適的工作方法，幫助你的下屬在工作中提升個人素質和業務技能。

　　第五項修煉：對競爭對手和渠道的把控能力。

　　在激烈的市場競爭中，一個企業往往存在著各種層次的競爭對手，彼此之間的競爭是全方位的，遍及到品牌、人才、產品、供應鏈、渠道、管理等各個環節，營銷總監需要在這種激烈的市場競爭中做到“知己知彼，百戰不殆”——既要知曉自身的優勢和劣勢，根據本企業自身發展狀況制定營銷戰略，也要對競爭對手尤其是關鍵競爭對手進行深入了解及研究，洞悉其發展動向、優勢和劣勢，并善于從中取長補短，以便更好的在未來的競爭中搶占先機，立于不敗之地，這是營銷制勝的必要條件。同時營銷總監還要了解和掌握適合本企業產品的各種銷售渠道，各種渠道都有其特定的目標消費群體和達到方式，各種渠道又分別有不同的進入和經營成本，哪些是當前的主渠道？哪些是邊緣渠道？哪些是潛在的重點培養渠道？針對不同的渠道采取有針對性的銷售策略。　　

　　第六項修煉：專業素質和業務能力

　　營銷總監的工作包含了市場和銷售兩個方面，這兩個方面工作各有其專業特點：市場部的工作要求市場調研、數據分析、策略性思考、策劃和創意等各種專項技能，而銷售部的工作則需要純熟的客戶管理、銷售團隊管理、溝通技巧、談判技能、計劃能力和執行能力等。所站的立場和角度也不同，市場部的工作偏向于戰略，而銷售部的工作更偏向于戰術。營銷總監既要對市場及銷售各個方面的專業工作有所涉獵和一定的了解，同時又能夠對各項專業工作之間的相互配合和制約條件非常清楚，善于站在公司全局的角度對各項專業工作統籌兼顧，協同整體的步調。

　　營銷工作是一項十分艱苦而又極具挑戰性的工作，有很多不確定的因素，充滿了不可預知的困難和變數。身為營銷總監，必須既是 “帥才”又是“將才”——不僅要善于運籌帷幄，決勝千里，必要時還要能夠親臨一線，身體力行、以身作則，帶領整個營銷團隊在殘酷的市場激戰中攻城略地。否則，僅僅只會發號施令、指手畫腳，是很難被那些桀驁不馴的銷售人員所認可的，更不可能達成業績目標的�！　�

　　第七項修煉：人格魅力和意志力。

　　營銷是一個異常殘酷的職業，當我們接受這個職業，當我們踏上這個征途時，我們就將注定要忍受他人所不能忍受的寂寞之苦、別離之痛，我們就注定要承受他人所不能承受的壓力、嘲諷、拋棄、愚弄、打擊、失敗、磨難、屈辱！

　　營銷總監是“唐僧”，要有堅定的信念，不畏任何艱難險阻，不怕一切鬼魅魍魎，百折不撓，百煉成鋼——“一心向著目標前進的人，整個世界都會為他讓路！”

　　營銷總監始終要有良好的心態，要有不懼怕和坦然面對任何困難的勇氣和激情。面對順境的時候能夠見微知著、居安思危，不被暫時的成績沖昏頭腦；面對逆境的時候也要能夠樂觀豁達、洞察轉機，感召和帶領大家走出困境，不被暫時的挫折壓倒。

　　營銷總監需要有強烈的創新意識，需要不斷的突破自我，與時俱進，不沉迷于昨天的輝煌成就之中，不能使以往的所謂成功經驗成為束縛我們進一步發展的“黃金鎖鏈”，轉而以創新的思維、創新的手法去謀求新的成功。正如美國福特汽車公司創始人亨利•福特在自傳中所言：“企業家常常是被自己的成功所打敗，因為他們太固執于過去的辦法。”

　　營銷也是一個非常容易使人迷失的職業，我們經常要面對無數的誘惑、陷阱、考驗，我們必須時刻保持清醒的頭腦，堅守自己的底線，堅守自己的承諾。“小勝憑智，大勝靠德”，以德服人，惟德惟才，方能笑傲職場。