銷售如何面試
如何面試銷售人員
當你在招募新的銷售人員時，有可能你很想從那些面試“偽裝者”中區(qū)分出真正優(yōu)秀的人來。
有可能你會有一本面試指南來幫助你進行面試。但是，也許你應該試試從你的最終目的而出發(fā)：即你認為這個將不負你眾望并將在公司中能夠取代其他人的這個最適合的人選將會是什么?
因此，在面試前，你可以從以下幾個方面進行準備：
考慮到職位描述是你希望你的員工如何執(zhí)行工作的關鍵所在，所以，你最好先重新看一下該工作的職位描述，然后再看你的面試指南;
最好是將工作過程和工作最終的結果分開來看，比如，實現(xiàn)銷售目標或者保持利潤額是結果，那么吸引顧客前來或知道顧客需求是(達到結果的)條件。既然實現(xiàn)銷售目標是一個最終結果，你就可以在職位描述中加入一些可觀察的并會讓你滿意的條件。
根據(jù)其重要性來優(yōu)先考慮工作的條件或結果應該是怎么樣。 找出你最優(yōu)秀的那個被面試者和其他人做的不同的地方是什么。 那些就是你最優(yōu)先考慮的條件。
一旦你已經知道你要找的人是什么樣的，開始事先準備你的問題。
以下這些一般都是你會問的問題：
你最大的成就有哪些?你是如何做到的?
描述一下你理想的工作環(huán)境?為什么?
舉一個例子來證明在一個重大決定上，你是如何說服你的老板改變主意的?
舉一個例子來說明你是如何克服困難把工作做好的。
舉一個例子來說明當一個顧客起先不愿買你的產品或服務時，你又是怎樣成功地說服顧客來買你的產品呢?
描述一下你如何能爭取到新的客戶?
描述一下你如何能維護現(xiàn)有的客戶?
如果你加入我們公司，當你離開時你想要做到什么(職位)?為什么?
也許最有意思的一點就應該是最后這個問題了。方法如下：
在中國，銷售人員的流失率很快的成為了(公司)招聘的一個很高的成本。許多雇主一直在尋找一種方法來找出工作的候選人是否真的具備解決困難并達到目標的所要的素質。雇主同樣也想確定新招募的員工不會被其他競爭者幾百塊錢工資的遞增的引誘而跳槽。
通過問“當你離開公司時你想要做到什么(職位)”這個問題，有迫使職位候選人給出真實的答案。 在一些情況下，一些候選人會說他們會忠誠的跟隨公司直至退休。 不要找那種對他們自己期望很明確的人而是要找那種有啟發(fā)性期望的候選人。
關于其他問題，關注在工作過程中細節(jié)，比如，他們到底是怎樣實現(xiàn)成就的? 那些只是在偽裝的人士是不太可能給出清楚的，合乎邏輯的細節(jié)的。
你也會注意到問“為什么”這個問題的用法。
這個問題可以讓你了解到激發(fā)這個人做事的動機。深入了解各候選人的激勵因素將方便今后激發(fā)新員工。
銷售面試經典問題
問：請簡要介紹一下自己。
這個問題是為了弄清楚兩個事情：關于應聘者的一些有意義的背景信息和應聘者把這些背景信息組織成合適具體情況的陳述能力。通過考察他/她在說明自己的經驗時所采用的策略，我們就可以知道他/她在繪聲繪色地描述我們公司時所可能采用的策略�？浯笃湓~、錯誤百出或者絮絮叨叨地復述過去的事情，卻又與當前的工作毫無關系，這些都是危險的信息。我們能感覺到，那么客戶也必然會感覺到。
問：你打算如何把自己以前的經驗應用到我們公司的銷售工作中?
這個問題是看他/她在證明自己的能力時所使用的例子。這些例子可能跟銷售活動有些直接或間接的關系。除了這些明顯相關的情節(jié)，我們還可以記下那些能夠突出應聘者在設定目標和達到目標方面的能力的所有陳述。
問：為什么決定到我們公司應聘這份銷售工作?
我們不希望看到他/她茫然地凝視和聳肩，然后聽到含糊其詞地說：“你們在報紙上打廣告，我就來應聘了。”我們希望找到證據(jù)證實這個對下列情況有些基本的了解：我們的公司是做什么的?我們的銷售對象是哪些?為什么說把我們的產品或服務賣給那些人是一個對專業(yè)水平的挑戰(zhàn)?當然我們也知道他/她同時也在另一家或甚至多家公司進行面試，不過我們希望看到他/她的使命感和對這份工作感興趣的適當暗示。如果我們沒有發(fā)現(xiàn)表達出內心熱情的事情或細節(jié)暗示，我們就得當心：當客戶問“告訴我你為什么為這家公司做銷售”時，他/她也會這樣吞吞吐吐地回答，那就不是我們所期望的了。
問：請說出一個你遇到的棘手問題并說明你是如何妥善處理這個問題的具體例子。
我們可以通過這樣的問題來了解他/她的真實情況。也就是我們可以找一個案例來證明他/她的機智、交際手段以及意想不到的挑戰(zhàn)迅速給予回應的能力。當然，案例的細節(jié)應該是現(xiàn)在或過去我們的管理人員驗證過的，即使是應聘者經歷過的案例與我們當前的某位銷售人員有關的情況下，我們所要求的應變能力也是顯而易見的。為了衡量應聘者，我們可以要求他們提供另外一個他/她在其他公司的案例。我們要收集證據(jù)證明應聘者知道如何對過去的功績做有說服力的口頭說明。如果他/她結結巴巴地講了一個我們勉強能聽懂的故事，那我們就不會相信他/她有多強的銷售能力了。
問：可以告訴我，你認為你有哪些技能可以讓你銷售成果顯著?
對于這個問題會有兩個類似的好回答：其一，“我就是那種在任何地方都可以銷售成功的人，在這個公司也不例外。”當然，絕大多數(shù)優(yōu)秀的銷售人員都會持有這樣的觀點。因此，如果聽到應聘者充滿自信地做出類似的回答，再加上舉例說明，那就可以考慮了。其二，“根據(jù)我了解到的關于貴公司的一些情況，我認為可以在這里做得很好，我對此非常有信心。不過，我對這份工作了解還不夠多，在此不能冒昧的告訴你我為什么會取得顯著成果的具體理由。坦誠地說，還有許多事情我不知道，我能否問您幾個關于這份工作的問題?”根據(jù)很普通而又可靠的原則，我們更愿意雇傭那種敢于機智發(fā)問和那種不介意我們糾正他的錯誤的人，畢竟那也意味著他很可能不會介意客戶挑他的“毛 病”。如果應聘者能結合這兩個方面來回答，那就更加值得我們考慮了。
問： 如果你有機會把事情重做一遍，你的做法會有什么不同?
對于這個問題，最不理想的回答是“沒有”。這個問題要考察的是，當不同的方法可能產生更好的結果時，他/她是否具備后退一步、反復思考的能力。無論銷售人員是野心勃勃的新手還是經驗豐富的老手，如果他/她不能從諸如一次糟糕的銷售會議或者一個沒有及時回復的客戶電話之類的事情中吸取教訓，那么他/她就不大可能成為我們所想象的那種優(yōu)秀的銷售人員。
問： 你和你的經理或者老板有過意見分歧嗎?
如果應聘者看著我們的眼睛并告訴我們說：“沒有”。那么，我們要么是在和現(xiàn)代意義上的圣 人打交道，要么就是他/她不想面對這個話題。如果，他/她回答“有”，我們可以緊跟著問：“你能跟我們簡單說說發(fā)生了什么?你是如何處理的嗎?”不錯的回答是承認人并不總是與他人和睦相處，沒有任何分歧的，并且應聘者知道如何討論、協(xié)商以及如何從工作沖突中脫身。不好的回答是含蓄地或者直截了當?shù)貑柕降鬃约鹤鲥e了什么，最終把分歧的錯誤歸到經理或老板那里。實際上，我們也并不希望雇傭這樣的一個總愛把分歧的錯誤推到領導者身上的雇員，對嗎?
問：告訴我一筆別人都不相信你能完成但你卻完成了的業(yè)務。
有經驗的銷售人員至少會有五六個這樣的事例。如果我們面試的是從事銷售工作的新手，我們可以改問這樣的問題：“跟我們說說你是如何說服別人，讓別人去做你想做的事情的例子?”通過這兩個問題，可以了解他/她的抗干擾和克服難題的經驗和毅力以及思考方式等。
問：如果我認為你在面試期間的回答表現(xiàn)存在嚴重問題，你會怎么做?
如果我們一定要問這個問題，當然要問的更加客氣些，問這個問題的目的不是要羞辱這位應聘者，而是要看他/她對與客戶交流中存在的壓力如何反應。我們并沒有說他/她的回答有嚴重問題或者表現(xiàn)很差，只不過給他/她一些暗示。要看他/她是以牙還牙還是從容機智的應答了。
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