職業描述
銀行客戶經理可說是銀行與客戶交流的橋梁，工作主要是以客戶為中心，處理客戶存貸款及其它中間業務，并負責維護客戶關系。但如果想成為出色的銀行客戶經理，就要有較強的公關能力和系統的營銷策略，強烈的服務意識，能夠積極調動商業銀行的各項資源為客戶提供全方位、
一體化的服務。
鏡頭1：深冬的早晨，某基金在烏魯木齊銷售的第一天，室外零下30多度，銀行里卻溫暖如春，一隊客戶排在窗口前，充滿好奇和期待。一位年輕的客戶經理身著行服，行容得體，親切而專業地跟排隊的客戶聊天�？蛻羲坪鹾茉敢獍炎约旱男睦镌捀嬖V這位英俊儒雅的小伙子。
鏡頭2：西安的一個支行里客戶不多，業務窗口的玻璃并沒阻礙柜員跟一個客戶的交流，客戶存完現金又對利率不滿意，拿著存折在不斷詢問;
柜臺里的小姐耐心自然，笑容可掬，就象在跟朋友聊天。后來，客戶終于選到了自己滿意的理財產品，心滿意足地離去。柜員小姐還不忘追上一句：外面下雨，您走路慢著點兒。
隨著銀行業務的豐富和競爭的加劇，銀行客戶經理這一職業應運而生。作為銀行的終端"觸角"，同時又是客戶了解銀行最主要的途徑，位于一線的他們幾乎就是人們對于一個銀行認識的縮影。
銀行客戶經理分好幾類，這幾類客戶經理都可以交叉銷售產品不是太局限于既定的范圍。
1、零售客戶經理：指在××銀行從事個人客戶開發、客戶管理和維護、產品銷售、市場拓展等工作的人員。零售客戶經理隸屬二級支行或代理網點管理。
2、對公客戶經理：是指具備相應任職資格和能力,從事××銀行對公客戶關系管理、營銷方案策劃與實施，為行政企事業單位、同業等客戶提供存款、支付結算、代收代付等金融服務的營銷人員。
3、信貸客戶經理：指在××銀行從事信貸客戶開發、客戶管理和維護、產品銷售、市場拓展等工作的人員。包括授信客戶的營銷，授信額度的申請，客戶調查與授信分析，擔保的調查與分析，授信額度的使用即貸款等業務的操作，包括合同的談判與簽訂，抵押的辦理，擔保的核實，貸款資金的使用監控，客戶經營情況的持續跟蹤，問題貸款的處理。
4、理財經理：是指具備相應任職資格和能力,從事××銀行個人客戶關系管理、營銷方案策劃與實施，為個人客戶提供各種財務分析、規劃或投資建議、銷售理財計劃及投資性產品的營銷人員。主要從事代銷基金、國債、保險、本外幣理財產品、第三方存管等產品銷售工作。
5、大堂經理：指在××銀行網點識別并引導客戶、挖掘優質客戶資源、推介銷售金融產品、提供業務咨詢和服務的營銷人員。
6、產品經理：是指負責組織(或參與)銀行某一金融產品或產品線的創新設計、生產營銷、管理服務和應用實施工作的營銷人員。主要負責從環境分析、產品策劃、產品設計開發到產品營銷、推廣、維護、改進和市場效果評價的全過程管理和服務支撐工作。
職業素質
1、對產品的了解深入。
熟練掌握各項銀行產品。客戶不會比你更相信你的產品。成功的客戶經理一定都是他所在領域的專家，做好銷售就一定要具備專業的知識。專業的知識要用通俗易懂的語言來表達，才更能讓客戶接受。全面掌握本行的產品，掌握競爭對手的產品，能準確的說出本行產品更有優勢的地方，說服本身是一種信心的轉移。信心來自了解，我們要了解我們的行業，了解我們的銀行，了解我們的產品。
2、大幅度減少犯錯和縮短摸索時間。
營銷是一個不斷摸索的過程，客戶經理難免在此過程中不斷地犯錯誤。反省，就是認識錯誤、改正錯誤的前提。成功客戶經理能與客戶有許多共識。這與客戶經理本身的見識和知識分不開。頂尖的客戶經理都是注重學習的高手，通過學習培養自己的能力，讓學習成為自己的習慣，因為，成功本身是一種思考和行為習慣。
3、高度的熱忱和服務心。
頂尖的客戶經理都把客戶當成自己長期的終身朋友。關心客戶的需求，表現為隨時隨地地關心他們，提供給客戶最好的服務和產品，保持長久的聯系。知識不但是力量，更是企業創造財富的核心能力。成功的銷售人員能看到客戶背后的客戶。能看到今天不是自己的客戶，但并不代表明天不是。保持高度的熱忱和真誠的服務心，關心客戶不僅僅是一種美德，而是自身具有人格魅力的體現。不斷給自己鋪人脈的地基，地基要盡可能廣、盡可能結實。
4、非凡的親和力。
客戶經理銷售的第一產品是自己，如何獲得良好的第一印象，至為關鍵。這時候，你的人格魅力、你的信心、你的微笑、你的熱情都必須全部調動起來，利用最初的幾秒鐘盡可能的打動客戶，這就需要客戶經理具備非凡的親和力。能夠見面就利用最短的時間，讓客戶接受你，認同你，愿意與你深交。你個人人品先銷售出去了，就等于打開了一條寬廣的銷售通道，其他各項銀行產品自然可以源源不斷的流向客戶。個人先被退貨了，銷售的通道就被堵死了。
5、明確的目標和計劃。
成功的客戶經理頭腦里有清晰的目標，其他人則只有愿望。成功客戶經理要提高自己自我期望，而目標是自我期望明確化。成功客戶經理會為自己成功下定義，明確一個成就動機，明確達成目標的過程。成功客戶經理要有長遠目標、年度目標、季度目標、月目標，并且把明確目標細分成你當日行動計劃，根據事情的發展情況不斷調整自己目標，并嚴格的按計劃辦事。工作我們的計劃，計劃我們的工作。比如要達成目標你每天要完成多少拜訪?你要完成多少存款額?你今天拜訪了哪里?明天拜訪路線是哪里?每天，心里都應該清清除楚楚。
銀行客戶經理需要扮演怎樣的角色
目前銀行客戶經理的主要業務是吸收存款以及銷售基金、信托和保險等代理產品。客戶經理們忙于具體業務的同時，也不斷加深著對自己的職業生涯前景以及各種金融產品的理解和把握，想方設法地讓自己、銀行和客戶共同發展。銀行客戶經理扮演的究竟是一個什么樣的角色呢?
金融產品對營銷者提出高要求
金融產品的購買只是接受服務的開始，此后的風險和收益具有很多不確定因素。股票、基金、債券……很多金融產品的價格走勢都是難以預期的，不確定性是金融產品和一般服務產品的重要區別。從產品的角度看，金融產品極易容易模仿，又無法享受專利，造成各金融機構間很難形成產品方面的差異化。金融產品本身的特點決定，無法做到找個地方就賣，因為購買金融產品需要信任，金融機構以外的地方很難建立起客戶的信任感。
毫無疑問，金融產品的這些特點加大了銀行客戶經理營銷的難度，工作的復雜程度因此大大提高�？蛻艚浝聿粌H要對它的產品本身的特性、產品所適用的時間點、產品適用的對象等各個方面都非常了解，并且能把各種金融產品的風險、收益等不同特性準確描述給投資人，甚至需要加入自身對產品的判斷和理解，給客戶提出一個產品的組合，來滿足他的需要。
盡管如此，當市場情況不佳時，銀行客戶經理還要面對客戶的埋怨甚至指責--也許他推薦的產品或者做出的組合并無問題，僅僅是因為行情具有不確定性。這對于銀行客戶經理無疑還需要承擔很大的壓力。
由單一銷售轉為顧問角色
隨著銀行改革壓力的加大、創新產品接連推出和客戶需求的不斷提升，銀行客戶經理的專業性需要不斷加強，職業角色需要重新定位。銀行客戶經理的目標將不僅僅是以銷售為目的，而應該變成真正意義上的金融理財服務，才能達到預期的要求，提升銀行的競爭能力。
如果銀行客戶經理轉化為客戶的金融顧問，在營銷中無疑將獲得主動地位，而從客戶角度來看，得到的是自己需要的產品(組合)而不僅僅是別人推銷的東西，也會更加滿意。
要主動而全面地了解客戶的資產情況
目前，銀行間的競爭越來越激烈，同一城市的不同銀行甚至同一城市同一行的不同網點之間，都存在著爭存款、爭客戶的現象。了解客戶資產未來的變動情況，以及客戶的預期�？蛻粼谖磥硪欢螘r間的收入結構如何，每月收入大約多少，年底會有收入多少，日常支出是什么，多少年以后準備有一項大的支出，他有沒有不可預見的支出……這些問題都是他們面對一個客戶的時候需要了解的信息。只有了解客戶信息，你才能去為他設計方案，做產品組合。
他們借辦傳統業務的時間與客戶充分溝通，在柜臺里做著自己的營銷。如果趕上客戶很少，后面沒有排隊的人，他們也會走出柜臺，縮短溝通的障礙，氣氛也非常融洽。
要關心熟悉資本市場以及各類金融產品
單有對客戶情況的了解，肯定還不夠，還需要掌握相應的工具，才能運用它們解決客戶的問題，幫他們實現目標。從學術的角度來看，一個成熟的理財顧問，至少要比較深入地掌握儲蓄、基金、外匯、保險、房地產、股票等知識以及稅務、遺產、退休、教育等規劃技能，從而形成一個有效而合理地組合。
信息比知識還重要
金融產品和金融市場密不可分，金融市場瞬息萬變，所以對于營銷金融產品的人來說，關注這種變化非常重要。信息是變化的，比如股市行情，即使你對前天的情況了如指掌，但是你不清楚昨天是什么樣的，仍有可能被人家問得啞口無言。信息需要隨時跟蹤：上到市場最近的金融政策和金融形勢的變化是什么，下到哪些新的產品推出來了、現在市場追逐的熱點主流是什么，甚至再可以細到各個理財品種在政策上的變化、最新的收益情況變化等，都要主動去加以了解，需要每天更新。所以從這方面看，做一個優秀的客戶經理，確實是件很辛苦的事。
一位銀行客戶經理總結的四個營銷階段
◇第一個階段：陌生式拜訪。
陌生式拜訪很辛苦，效果不好，但鍛煉了膽量。我一天陌生式拜訪的客戶最多達到了9個。中午也不休息，整天都在外面跑。當時年輕，不感覺辛苦，但是陌生式拜訪效果不好，因為大部分客戶都是淺嘗輒止，自己顧不過來。那時候，拉客戶上了癮，租的房子旁邊是個賣空調的，我周六時也去登門拜訪，當時在電器行業，銀行承兌匯票結算和現款結算一個價，“要不要全額保證金銀行承兌匯票，提貨金額一樣，利息歸你。”“當然好了”，順手將其拿下。
◇第二個階段：資料尋找法。
通過報紙的廣告欄、通過網絡尋找客戶，那時我每天注意看《北京青年報》，廣告欄經常有企業招人，他招人，我找客戶。因為，我認為能在《北京青年報》登大幅版面招人的企業應該有些實力，看到新企業的信息，我都會非常興奮。哪個時候，每天早上郵遞員一送來報紙，我第一個去搶，還將報紙剪的都是洞，后來辦公室有意見了，行長還沒看，你天天搶。這個階段，雖仍有些盲目，但畢竟成功率提高了些。但是缺點很明顯，有時不了解客戶，不了解銀行的信貸取向，有些銀行明顯不能接受的客戶自己也去拓展。那時，銀行也沒有信貸指引什么的東西，靠自己的感覺居多。
◇第三個階段：案例模仿法。
在銀行工作半年后，感覺自己很投入，很辛苦，效果卻一般。我認真總結發現，關鍵是自己不了解銀行需要什么樣的客戶，太盲目，成功率太低。經過總結，我轉變了營銷思路，嘗試通過深入研究現有的成功案例來復制營銷。我專門向分行的信貸審批部申請，要求工作一個月，協助審查項目。分行當時部門都缺人，沒有成本來了一個人愿意幫忙，當然接納。在分行信貸審批部時期，使我脫胎換骨，我清楚的摸索到了這家銀行的風險偏好，客戶取向�；氐街�，我的項目成功率有了明顯提高。營銷了包括中國電子、北京開關、中化石油等大客戶。
◇第四個階段：指引結合案例。
有了在分行信貸審批部的工作摸索，我的項目成功率是提高了，但是由于客戶過于雜，很難形成自己的營銷思路，對于大客戶挖潛不夠，信貸管理不能精細化，應付的時候居多。而且很多案例難以復制成功，因為最近兩年銀行的信貸政策相比以往變化很大，曾經成功的客戶，新的同類客戶不一定能批。奧，銀行有了自己的信貸政策指引，現在營銷時候，我都是充分研究本行的授信指引，認真研究產品成功的使用案例，在確定的行業、確定的客戶范圍內尋找客戶，同時力求形成自己的品牌�，F在我不會盲目出擊一個客戶，我先會評估一下，銀行能否接受這樣的客戶，我能用什么樣的產品與客戶建立合作，銀行能夠得到什么。這個時期是豐收的季節，拿下很多客戶，成功率很高，而且在電力、石油行業形成了自己的品牌。品牌最大好處是能夠事半功倍，很多客戶是自己上門的。有了品牌，客戶自然會滾滾而來。
廣州某銀行客戶經理的薪酬情況
銀行：中國銀行
地區：廣州市某一區
職位：客戶經理(相當于三級分行)(一級分行：省級。二級分行：區級。三級分行：區級再下半級的樣子)收入：本人——稅前：9000注意：這個數字害死人，別看絕對數大，但實際上虛得很。9000元中包括(1)每月固定工資，占約60~65%(其中有70%用來交公積金、醫保、社保、失業金、單位年金);(2)年底績效工資，占約30~35%;(3)過年過節發的幾百元;(4)這點最可惡，單位把其每月向員工交的公積金和四五類保險，也統統算入我們的工資，粗粗估算也有2000左右(把絕對數充大好多);(5)其他所有以現金形式發的錢。所以，實際到手的非常有限，尤其每個月扣掉七七八八的，更是捉襟見肘。
福利：房子單位給租的(前幾年每月出100元象征性房租;幾年后自己解決)，中午食堂吃(比較省而且干凈)