銀行柜員職業(yè)規(guī)劃知識分享

銀行柜員職業(yè)規(guī)劃知識分享

　　銀行柜員一般指在銀行分行柜臺里直接跟顧客接觸的銀行員工。他們是顧客進入銀行見到的第一類人，負責(zé)偵察與及停止錯誤的交易以避免銀行有所損失。
　　
　　職業(yè)描述
　　
　　銀行柜員一般指在銀行分行柜臺里直接跟顧客接觸的銀行員工。銀行柜員在最前線工作。這是因為顧客進入銀行見到的第一類人就是柜員。他們負責(zé)偵察與及停止錯誤的交易以避免銀行有所損失。該職位一般要求受雇者對顧客態(tài)度親切誠懇，為顧客提供銀行服務(wù)及有關(guān)他們戶口的資訊。
　　
　　前臺柜員負責(zé)直接面向客戶的柜面業(yè)務(wù)操作、查詢、咨詢等；后臺柜員負責(zé)無需面向客戶的聯(lián)行、票據(jù)交換、內(nèi)部賬務(wù)等業(yè)務(wù)處理及對前臺業(yè)務(wù)的復(fù)核、確認、授權(quán)等后續(xù)處理。獨立為客戶提供服務(wù)并獨立承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任的前臺柜員必須自我復(fù)核、自我約束、自我控制、自擔(dān)風(fēng)險；按規(guī)定必須經(jīng)由專職復(fù)核人員進行滯后復(fù)核的，前臺柜員與復(fù)核人員必須明確各自的相應(yīng)職責(zé)，相互制約、共擔(dān)風(fēng)險。
　　
　　工作職責(zé)
　　
　　綜合柜員的主要職責(zé)
　　
　　1、領(lǐng)發(fā)、登記和保管儲蓄所的有價單證和重要空白憑證，辦理各柜員的領(lǐng)用、上交；
　　
　　2、負責(zé)各柜員營業(yè)用現(xiàn)金的內(nèi)部調(diào)劑和儲蓄所現(xiàn)金的領(lǐng)用、上繳，并做好登記；
　　
　　3、處理與管轄行會計部門的內(nèi)部往來業(yè)務(wù)；
　　
　　4、監(jiān)督柜員辦理儲蓄掛失、查詢、托收、凍結(jié)與沒收等特殊業(yè)務(wù)，并辦理儲蓄所年度結(jié)息；
　　
　　5、監(jiān)督柜員工作班軋帳；
　　
　　6、銀行科技風(fēng)險識別與控制
　　
　　7、辦理儲蓄所結(jié)帳、對帳，編制憑證整理單和科目日結(jié)單；打印儲蓄所流水帳，定期打印總帳、明細帳、存款科目分戶日記帳、表外科目登記簿；備份數(shù)據(jù)及打印、裝訂、保管帳、表、簿等會計資料，負責(zé)將原始憑證、帳、表和備份盤交事后監(jiān)督；
　　
　　8、編制營業(yè)日、月、季、年度報表。
　　
　　柜員的主要職責(zé)
　　
　　1、對外辦理存取款、計息業(yè)務(wù)，包括輸入電腦記帳、打印憑證、存折、存單，收付現(xiàn)金等；
　　
　　2、辦理營業(yè)用現(xiàn)金的領(lǐng)解、保管，登記柜員現(xiàn)金登記簿；
　　
　　3、辦理營業(yè)用存單、存折等重要空白憑證和有價單證的領(lǐng)用與保管，登記重要空白憑證和有價單證登記簿；
　　
　　4、掌管本柜臺各種業(yè)務(wù)用章和個人名章；
　　
　　5、辦理柜臺軋帳，打印軋帳單，清理、核對當班庫存現(xiàn)金和結(jié)存重要空白憑證和有價單證，收檢業(yè)務(wù)用章，在綜合柜員的監(jiān)督下，共同封箱，辦理交接班手續(xù)，憑證等會計資料交綜合柜員。
　　
　　職業(yè)能力

　　◇點鈔速度
　　
　　柜員需要的業(yè)務(wù)素質(zhì)中第一點要說的就是點鈔，理論上來說我們要求是5分鐘10把，也就是5分鐘1000張，連數(shù)代扎，扎好的錢不能一抖就散了的！上柜數(shù)錢，不求快，先求穩(wěn)，數(shù)快的前提是數(shù)對，要不數(shù)再快是沒有用的，一天數(shù)錯一兩張，你這個月的工資估計是不夠賠的。所以，不管窗口人再多，心理素質(zhì)要好，客戶再催，數(shù)錢不慌，心里有疑問不偷懶，不求快，重數(shù)！而且一定要過數(shù)鈔點鈔機，兩個目的，一是防止假錢，有些錢多了，你手過很難發(fā)現(xiàn)，二是能再復(fù)核一遍錢的數(shù)字。所以，哪怕手不數(shù)了，機子也一定要過的！
　　
　　◇打字速度
　　
　　然后是打字速度，柜員需要錄入的東西很多，比如說客戶開折子，發(fā)放貸款時候錄入客戶信息，敲數(shù)字等等，對鍵盤的熟練程度的好壞一定程度上決定著辦業(yè)務(wù)速度的快慢，一般來說，銀行柜員的收入除了基本工資和補助外，就是績效了，每個地方績效的計算方法不一樣，但一樣的是都是和你每日辦理的業(yè)務(wù)筆數(shù)掛鉤，辦的多自然也就拿的錢多了，柜員工資本來就低，這點點滴滴都要注意么！
　　
　　◇珠算、計算機掌握程度
　　
　　珠算、計算機掌握程度，現(xiàn)在很多地方已經(jīng)不要求柜員掌握珠算了，新世紀了嗎，要用新的工具了，不過我們行還是要求的，珠算等級柜員必須在6級以上（6級最低級別），二級柜員4級以上。會計主管4級以上，珠算嗎••我本是學(xué)法律的，剛來的時候我也是賊不適應(yīng)，“琢磨著21世紀啦，咋還用這東西呢？”后來，也是被逼著練，也因為珠算差錯過帳，不過后來用順手了，還真的是一直想用它！加減法真的用它很快的，乘除的話算盤實在是不抵！考試標準嗎，20十分鐘做完一套基本卷子，就是八道多位數(shù)加法（好像是十來行數(shù)字），四道混合運算，十道乘法，十道除法，卷子呢80分及格，但加減、乘除都是每種沒能錯過2個的！不過后來，計算機、算盤我是兩個都用著的！這兩個東西用好了呢，作用就不用說了，帳就是能記的清楚，不會因為算錯而付錯錢，做錯帳！
　　
　　◇基本業(yè)務(wù)常識
　　
　　基本業(yè)務(wù)常識，比如說同期存款利率、存多長時間的利率都不一樣，同期貸款利率，在基礎(chǔ)利率上下浮動多少多少要知道一些，常會有客戶問，考試也容易考到，還有本行的一些業(yè)務(wù)，像存貸款有多種、需要那些手續(xù)、還有掛失等就不用說了，這個是最基本的，不知道的話就不用在銀行干了！主要是特殊的一些業(yè)務(wù)，像網(wǎng)上銀行、代發(fā)工資、映像支付系統(tǒng)、基金買賣、代收代付各種費用等這些都需要知道，也許因為所處專柜不一樣，有些業(yè)務(wù)接觸不到，但多少要有所了解，不光是為了應(yīng)付考試，知道多了對辦理其他業(yè)務(wù)也有好處。這里多說一句，就是我個人認為盡量上結(jié)算柜，這個雖然麻煩，工作量大一些，幸苦一些，但是容易出位，升遷可能相對更快點吧！
　　
　　◇記代碼
　　
　　代碼•••代碼是什么呢？不在銀行工作的同志們可能不知道。柜員的終端機可不想家里的電腦那樣，裝個XP什么的就可以操作了。柜員終端上顯示的就是代碼，通過鍵盤錄入不同的代碼就是不同的業(yè)務(wù)。比如：定期存款要錄入3201、活期存款錄入0510、
　　
　　定期取款3202、活期取款0520、發(fā)放貸款6800等等，就是這樣不同業(yè)務(wù)、不同種類的都需要輸入不同代碼，常用代碼應(yīng)該在30個左右。所有代碼量應(yīng)該在400左右，當然每個銀行代碼都是不一樣的，每個銀行業(yè)務(wù)也都不一樣代碼數(shù)量也差別很多！背代碼，這就不用說了么•••
　　
　　◇基本會計知識
　　
　　基本會計知識，現(xiàn)在都用的是復(fù)式記賬法，也就是有借貸方的，借貸方向很重要，搞錯了就是帳不平，很麻煩的，要摸帳牽扯的問題很多。每日營業(yè)結(jié)束，都要把今日營業(yè)的借貸方記下來，錢都是從那個科目里支出來的，又存到那個科目里的，都要記平，要帳平，要庫平，憑證平，這些記賬都多少要用會計知識，所以要懂！而且很多會計知識用不到，但是也要知道的，這個也得學(xué)•••
　　
　　◇道德素質(zhì)
　　
　　然后是柜員的道德素質(zhì)，銀行是高風(fēng)險行業(yè)，而柜員更是高風(fēng)險崗位。一個柜員拿著一套章，一堆重要空白憑證，一箱子錢，要做起案來，了不得！所以，對柜員的道德要求也是很高的，這也是監(jiān)管的一個重要方面，在銀行你能長聽到一句話，管的不光是你八小時內(nèi)，還有你八小時外，也就是一個銀行員工工作以外和什么人交往，個人品德等都很重要。說幾句官話，柜員的人生觀、價值觀是否正確的梳理是個人前途發(fā)展、個人工作基礎(chǔ)的必要組成部分。很多柜員都這么說，我上柜的時候也有這種感覺，就是上柜時候數(shù)的錢，感覺就是數(shù)字，沒有意義。有時候感覺自己存折里的錢也是數(shù)字沒意義，其實這才是對我唯一能用的錢��！這個崗位，對錢，就是要淡然！
　　
　　1、學(xué)習(xí)能力
　　
　　目前銀行大部分網(wǎng)點實行綜合柜員制，一個人兼做多項業(yè)務(wù)，由原來的“專才”變成了“通才”，而且許多知識技能需要在崗位上重新學(xué)習(xí)。目前，銀行不斷推陳出新，更要求銀行柜員在短時間內(nèi)盡快掌握新的金融產(chǎn)品，

　　◇中信銀行的柜員（桂圓）悲慘生活
　　
　　桂圓的“婆家”多，規(guī)矩也多，理財培訓(xùn)，服務(wù)培訓(xùn)，外匯培訓(xùn)，驗印培訓(xùn)，指紋簽到系統(tǒng)的培訓(xùn)......隨便哪個部門都能把咱工資里的錢扣走，零售部考
　　
　　核任務(wù)完不成，攤給桂圓，月底大家理財要完成200萬，基金賣不完，每人又要完成大幾十萬。存款又不能丟，網(wǎng)銀又有任務(wù)，第三方存管又有任務(wù)，哪一樣不合格都要扣錢。會計清算部一找到茬就給你扔張差錯下來，因為他們也要考核差錯量，后督每天就到處給桂圓打電話。誒，你身份證號又忘記寫了，蓋章又忘記了......雞毛蒜皮的破事打上半天電話，他們不管你這會有沒客戶忙不忙，接到這類追魂奪命CALL，只有維維諾諾恭恭敬敬，因為態(tài)度不好他們會下差錯，扣金額不等的錢......遇到好客戶那還好，遇到無理的客戶，那真是倒了8輩子大霉。一不高興就要投訴，被客戶罵被領(lǐng)導(dǎo)罵，領(lǐng)導(dǎo)跟狗一樣賠笑的，不明原因的人還以為你真的對客戶做了什么壞事。真的沒一點尊嚴，扣錢，扣錢，扣錢是工作的主旋律，辛辛苦苦一個月，扣七扣八剩下一點點，對生活都沒信心了。運氣不好帳不平，自己賠去吧，桂圓都賠過，我還沒見過沒賠過錢的桂圓。
　　
　　柜員-柜組長--主任-經(jīng)理-跳槽
　　
　　柜員——會計主管——會計經(jīng)理——分管行長
　　
　　可是為什么要跳槽呢？
　　
　　目前我在準備cpa考試，請問這個考試對我的職業(yè)規(guī)劃有作用嗎？本科非金融專業(yè)背景又有什么樣的影響呢？非常想能得到您的指導(dǎo)，謝謝！
　　
　　在做任何決定之前，至少有一個明確的目標，就是所謂的“定位”。
　　
　　是否做投資銀行符合你的性格，適合你做？
　　
　　還有投資銀行里具體是做什么職位，定位要定職位，在去考CPA之前要把這個問題理清楚，了解自己是最好的定位方式。
　　
　　如果這些問題你的答案都是肯定的，已經(jīng)想好，在投資行業(yè)做具體職位的話，那么學(xué)歷的提高對以后的發(fā)展肯定是有好處，但是否考CPA，那最
　　
　　主要取決與你是否想從事會計。
　　
　　如果是去國外投資銀行做會計，這無疑對一個學(xué)工科的你來說是最好的切如點。
　　
　　希望這些對你有所幫助。
　　
　　銀行客戶經(jīng)理
　　
　　所屬職業(yè)分類：企業(yè)型-金融類（銀行·基金·證券·期貨·投資·保險）人員
　　
　　銀行客戶經(jīng)理
　　
　　銀行客戶經(jīng)理可說是銀行與客戶交流的橋梁，工作主要是以客戶為中心，處理客戶存貸款及其它中間業(yè)務(wù)，并負責(zé)維護客戶關(guān)系。
　　
　　職業(yè)描述
　　
　　銀行客戶經(jīng)理可說是銀行與客戶交流的橋梁，工作主要是以客戶為中心，處理客戶存貸款及其它中間業(yè)務(wù)，并負責(zé)維護客戶關(guān)系。但如果想成為出色的銀行客戶經(jīng)理，就要有較強的公關(guān)能力和系統(tǒng)的營銷策略，強烈的服務(wù)意識，能夠積極調(diào)動商業(yè)銀行的各項資源為客戶提供全方位、
　　
　　一體化的服務(wù)。
　　
　　鏡頭1：深冬的早晨，某基金在烏魯木齊銷售的第一天，室外零下30多度，銀行里卻溫暖如春，一隊客戶排在窗口前，充滿好奇和期待。一位年輕的客戶經(jīng)理身著行服，行容得體，親切而專業(yè)地跟排隊的客戶聊天�？蛻羲坪鹾茉敢獍炎约旱男睦镌捀嬖V這位英俊儒雅的小伙子。
　　
　　鏡頭2：西安的一個支行里客戶不多，業(yè)務(wù)窗口的玻璃并沒阻礙柜員跟一個客戶的交流，客戶存完現(xiàn)金又對利率不滿意，拿著存折在不斷詢問；
　　
　　柜臺里的小姐耐心自然，笑容可掬，就象在跟朋友聊天。后來，客戶終于選到了自己滿意的理財產(chǎn)品，心滿意足地離去。柜員小姐還不忘追上一句：外面下雨，您走路慢著點兒。
　　
　　隨著銀行業(yè)務(wù)的豐富和競爭的加劇，銀行客戶經(jīng)理這一職業(yè)應(yīng)運而生。作為銀行的終端"觸角"，同時又是客戶了解銀行最主要的途徑，位于一線的他們幾乎就是人們對于一個銀行認識的縮影。
　　
　　銀行客戶經(jīng)理分好幾類，這幾類客戶經(jīng)理都可以交叉銷售產(chǎn)品不是太局限于既定的范圍。
　　
　　1、零售客戶經(jīng)理：指在××銀行從事個人客戶開發(fā)、客戶管理和維護、產(chǎn)品銷售、市場拓展等工作的人員。零售客戶經(jīng)理隸屬二級支行或代理網(wǎng)點管理。
　　
　　2、對公客戶經(jīng)理：是指具備相應(yīng)任職資格和能力,從事××銀行對公客戶關(guān)系管理、營銷方案策劃與實施，為行政企事業(yè)單位、同業(yè)等客戶提供存款、支付結(jié)算、代收代付等金融服務(wù)的營銷人員。
　　
　　3、信貸客戶經(jīng)理：指在××銀行從事信貸客戶開發(fā)、客戶管理和維護、產(chǎn)品銷售、市場拓展等工作的人員。包括授信客戶的營銷，授信額度的申請，客戶調(diào)查與授信分析，擔(dān)保的調(diào)查與分析，授信額度的使用即貸款等業(yè)務(wù)的操作，包括合同的談判與簽訂，抵押的辦理，擔(dān)保的核實，貸款資金的使用監(jiān)控，客戶經(jīng)營情況的持續(xù)跟蹤，問題貸款的處理。
　　
　　4、理財經(jīng)理：是指具備相應(yīng)任職資格和能力,從事××銀行個人客戶關(guān)系管理、營銷方案策劃與實施，為個人客戶提供各種財務(wù)分析、規(guī)劃或投資建議、銷售理財計劃及投資性產(chǎn)品的營銷人員。主要從事代銷基金、國債、保險、本外幣理財產(chǎn)品、第三方存管等產(chǎn)品銷售工作。
　　
　　5、大堂經(jīng)理：指在××銀行網(wǎng)點識別并引導(dǎo)客戶、挖掘優(yōu)質(zhì)客戶資源、推介銷售金融產(chǎn)品、提供業(yè)務(wù)咨詢和服務(wù)的營銷人員。
　　
　　6、產(chǎn)品經(jīng)理：是指負責(zé)組織（或參與）銀行某一金融產(chǎn)品或產(chǎn)品線的創(chuàng)新設(shè)計、生產(chǎn)營銷、管理服務(wù)和應(yīng)用實施工作的營銷人員。主要負責(zé)從環(huán)境分析、產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)到產(chǎn)品營銷、推廣、維護、改進和市場效果評價的全過程管理和服務(wù)支撐工作。
　　
　　職業(yè)素質(zhì)
　　
　　1、對產(chǎn)品的了解深入。
　　
　　熟練掌握各項銀行產(chǎn)品�？蛻舨粫�比你更相信你的產(chǎn)品。成功的客戶經(jīng)理一定都是他所在領(lǐng)域的專家，做好銷售就一定要具備專業(yè)的知識。專業(yè)的知識要用通俗易懂的語言來表達，才更能讓客戶接受。全面掌握本行的產(chǎn)品，掌握競爭對手的產(chǎn)品，能準確的說出本行產(chǎn)品更有優(yōu)勢的地方，說服本身是一種信心的轉(zhuǎn)移。信心來自了解，我們要了解我們的行業(yè)，了解我們的銀行，了解我們的產(chǎn)品。
　　
　　2、大幅度減少犯錯和縮短摸索時間。
　　
　　營銷是一個不斷摸索的過程，客戶經(jīng)理難免在此過程中不斷地犯錯誤。反省，就是認識錯誤、改正錯誤的前提。成功客戶經(jīng)理能與客戶有許多共識。這與客戶經(jīng)理本身的見識和知識分不開。頂尖的客戶經(jīng)理都是注重學(xué)習(xí)的高手，通過學(xué)習(xí)培養(yǎng)自己的能力，讓學(xué)習(xí)成為自己的習(xí)慣，因為，成功本身是一種思考和行為習(xí)慣。
　　
　　3、高度的熱忱和服務(wù)心。
　　
　　頂尖的客戶經(jīng)理都把客戶當成自己長期的終身朋友。關(guān)心客戶的需求，表現(xiàn)為隨時隨地地關(guān)心他們，提供給客戶最好的服務(wù)和產(chǎn)品，
　　
　　保持長久的聯(lián)系。知識不但是力量，更是企業(yè)創(chuàng)造財富的核心能力。成功的銷售人員能看到客戶背后的客戶。能看到今天不是自己的客戶，但并不代表明天不是。保持高度的熱忱和真誠的服務(wù)心，關(guān)心客戶不僅僅是一種美德，而是自身具有人格魅力的體現(xiàn)。不斷給自己鋪人脈的地基，地基要盡可能廣、盡可能結(jié)實。
　　
　　4、非凡的親和力。
　　
　　客戶經(jīng)理銷售的第一產(chǎn)品是自己，如何獲得良好的第一印象，至為關(guān)鍵。這時候，你的人格魅力、你的信心、你的微笑、你的熱情都必須全部調(diào)動起來，利用最初的幾秒鐘盡可能的打動客戶，這就需要客戶經(jīng)理具備非凡的親和力。能夠見面就利用最短的時間，讓客戶接受你，認同你，愿意與你深交。你個人人品先銷售出去了，就等于打開了一條寬廣的銷售通道，其他各項銀行產(chǎn)品自然可以源源不斷的流向客戶。個人先被退貨了，銷售的通道就被堵死了。
　　
　　5、明確的目標和計劃。
　　
　　成功的客戶經(jīng)理頭腦里有清晰的目標，其他人則只有愿望。成功客戶經(jīng)理要提高自己自我期望，而目標是自我期望明確化。成功客戶經(jīng)理會為自己成功下定義，明確一個成就動機，明確達成目標的過程。成功客戶經(jīng)理要有長遠目標、年度目標、季度目標、月目標，并且把明確目標細分成你當日行動計劃，根據(jù)事情的發(fā)展情況不斷調(diào)整自己目標，并嚴格的按計劃辦事。工作我們的計劃，計劃我們的工作。比如要達成目標你每天要完成多少拜訪？你要完成多少存款額？你今天拜訪了哪里？明天拜訪路線是哪里？每天，心里都應(yīng)該清清除楚楚。
　　
　　銀行客戶經(jīng)理需要扮演怎樣的角色
　　
　　目前銀行客戶經(jīng)理的主要業(yè)務(wù)是吸收存款以及銷售基金、信托和保險等代理產(chǎn)品�？蛻艚�(jīng)理們忙于具體業(yè)務(wù)的同時，也不斷加深著對自己的職業(yè)生涯前景以及各種金融產(chǎn)品的理解和把握，想方設(shè)法地讓自己、銀行和客戶共同發(fā)展。銀行客戶經(jīng)理扮演的究竟是一個什么樣的角色呢？
　　
　　金融產(chǎn)品對營銷者提出高要求
　　
　　金融產(chǎn)品的購買只是接受服務(wù)的開始，此后的風(fēng)險和收益具有很多不確定因素。股票、基金、債券……很多金融產(chǎn)品的價格走勢都是難以預(yù)期的，不確定性是金融產(chǎn)品和一般服務(wù)產(chǎn)品的重要區(qū)別。從產(chǎn)品的角度看，金融產(chǎn)品極易容易模仿，又無法享受專利，造成各金融機構(gòu)間很難形成產(chǎn)品方面的差異化。金融產(chǎn)品本身的特點決定，無法做到找個地方就賣，因為購買金融產(chǎn)品需要信任，金融機構(gòu)以外的地方很難建立起客戶的信任感。
　　
　　毫無疑問，金融產(chǎn)品的這些特點加大了銀行客戶經(jīng)理營銷的難度，工作的復(fù)雜程度因此大大提高�？蛻艚�(jīng)理不僅要對它的產(chǎn)品本身的特性、產(chǎn)品所適用的時間點、產(chǎn)品適用的對象等各個方面都非常了解，并且能把各種金融產(chǎn)品的風(fēng)險、收益等不同特性準確描述給投資人，甚至需要加入自身對產(chǎn)品的判斷和理解，給客戶提出一個產(chǎn)品的組合，來滿足他的需要。
　　
　　盡管如此，當市場情況不佳時，銀行客戶經(jīng)理還要面對客戶的埋怨甚至指責(zé)--也許他推薦的產(chǎn)品或者做出的組合并無問題，僅僅是因為行情具有不確定性。這對于銀行客戶經(jīng)理無疑還需要承擔(dān)很大的壓力。
　　
　　由單一銷售轉(zhuǎn)為顧問角色
　　
　　隨著銀行改革壓力的加大、創(chuàng)新產(chǎn)品接連推出和客戶需求的不斷提升，銀行客戶經(jīng)理的專業(yè)性需要不斷加強，職業(yè)角色需要重新定位。銀行客戶經(jīng)理的目標將不僅僅是以銷售為目的，而應(yīng)該變成真正意義上的金融理財服務(wù)，才能達到預(yù)期的要求，提升銀行的競爭能力。
　　
　　如果銀行客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)化為客戶的金融顧問，在營銷中無疑將獲得主動地位，而從客戶角度來看，得到的是自己需要的產(chǎn)品（組合）而不僅僅是別人推銷的東西，也會更加滿意。
　　
　　要主動而全面地了解客戶的資產(chǎn)情況
　　
　　目前，銀行間的競爭越來越激烈，同一城市的不同銀行甚至同一城市同一行的不同網(wǎng)點之間，都存在著爭存款、爭客戶的現(xiàn)象。了解客戶資產(chǎn)未來的變動情況，以及客戶的預(yù)期�？蛻粼谖磥硪欢螘r間的收入結(jié)構(gòu)如何，每月收入大約多少，年底會有收入多少，日常支出是什么，多少年以后準備有一項大的支出，他有沒有不可預(yù)見的支出……這些問題都是他們面對一個客戶的時候需要了解的信息。只有了解客戶信息，你才能去為他設(shè)計方案，做產(chǎn)品組合。
　　
　　他們借辦傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的時間與客戶充分溝通，在柜臺里做著自己的營銷。如果趕上客戶很少，后面沒有排隊的人，他們也會走出柜臺，縮短溝通的障礙，氣氛也非常融洽。
　　
　　要關(guān)心熟悉資本市場以及各類金融產(chǎn)品
　　
　　單有對客戶情況的了解，肯定還不夠，還需要掌握相應(yīng)的工具，才能運用它們解決客戶的問題，幫他們實現(xiàn)目標。從學(xué)術(shù)的角度來看，一個成熟的理財顧問，至少要比較深入地掌握儲蓄、基金、外匯、保險、房地產(chǎn)、股票等知識以及稅務(wù)、遺產(chǎn)、退休、教育等規(guī)劃技能，從而形成一個有效而合理地組合。
　　
　　信息比知識還重要
　　
　　金融產(chǎn)品和金融市場密不可分，金融市場瞬息萬變，所以對于營銷金融產(chǎn)品的人來說，關(guān)注這種變化非常重要。信息是變化的，比如股市行情，即使你對前天的情況了如指掌，但是你不清楚昨天是什么樣的，仍有可能被人家問得啞口無言。信息需要隨時跟蹤：上到市場最近的金融政策和金融形勢的變化是什么，下到哪些新的產(chǎn)品推出來了、現(xiàn)在市場追逐的熱點主流是什么，甚至再可以細到各個理財品種在政策上的變化、最新的收益情況變化等，都要主動去加以了解，需要每天更新。所以從這方面看，做一個優(yōu)秀的客戶經(jīng)理，確實是件很辛苦的事。
　　
　　一位銀行客戶經(jīng)理總結(jié)的四個營銷階段
　　
　　◇第一個階段：陌生式拜訪。
　　
　　陌生式拜訪很辛苦，效果不好，但鍛煉了膽量。我一天陌生式拜訪的客戶最多達到了9個。中午也不休息，整天都在外面跑。當時年輕，不感覺辛苦，但是陌生式拜訪效果不好，因為大部分客戶都是淺嘗輒止，自己顧不過來。那時候，拉客戶上了癮，租的房子旁邊是個賣空調(diào)的，我周六時也去登門拜訪，當時在電器行業(yè)，銀行承兌匯票結(jié)算和現(xiàn)款結(jié)算一個價，“要不要全額保證金銀行承兌匯票，提貨金額一樣，利息歸你。
　　
　　”“當然好了”，順手將其拿下。
　　
　　◇第二個階段：資料尋找法。
　　
　　通過報紙的廣告欄、通過網(wǎng)絡(luò)尋找客戶，那時我每天注意看《北京青年報》，廣告欄經(jīng)常有企業(yè)招人，他招人，我找客戶。因為，我認為能在《北京青年報》
　　
　　登大幅版面招人的企業(yè)應(yīng)該有些實力，看到新企業(yè)的信息，我都會非常興奮。哪個時候，每天早上郵遞員一送來報紙，我第一個去搶，還將報紙剪的都是洞，后來辦公室有意見了，行長還沒看，你天天搶。這個階段，雖仍有些盲目，但畢竟成功率提高了些。但是缺點很明顯，有時不了解客戶，不了解銀行的信貸取向，有些銀行明顯不能接受的客戶自己也去拓展。那時，銀行也沒有信貸指引什么的東西，靠自己的感覺居多。
　　
　　◇第三個階段：案例模仿法。
　　
　　在銀行工作半年后，感覺自己很投入，很辛苦，效果卻一般。我認真總結(jié)發(fā)現(xiàn)，關(guān)鍵是自己不了解銀行需要什么樣的客戶，太盲目，成功率太低。經(jīng)過總結(jié)，我轉(zhuǎn)變了營銷思路，嘗試通過深入研究現(xiàn)有的成功案例來復(fù)制營銷。我專門向分行的信貸審批部申請，要求工作一個月，協(xié)助審查項目。分行當時部門都缺人，沒有成本來了一個人愿意幫忙，當然接納。在分行信貸審批部時期，使我脫胎換骨，我清楚的摸索到了這家銀行的風(fēng)險偏好，客戶取向。回到支行，我的項目成功率有了明顯提高。營銷了包括中國電子、北京開關(guān)、中化石油等大客戶。
　　
　　◇第四個階段：指引結(jié)合案例。
　　
　　有了在分行信貸審批部的工作摸索，我的項目成功率是提高了，但是由于客戶過于雜，很難形成自己的營銷思路，對于大客戶挖潛不夠，信貸管理不能精細化，應(yīng)付的時候居多。而且很多案例難以復(fù)制成功，因為最近兩年銀行的信貸政策相比以往變化很大，曾經(jīng)成功的客戶，新的同類客戶不一定能批。奧，銀行有了自己的信貸政策指引，現(xiàn)在營銷時候，我都是充分研究本行的授信指引，認真研究產(chǎn)品成功的使用案例，在確定的行業(yè)、確定的客戶范圍內(nèi)尋找客戶，同時力求形成自己的品牌�，F(xiàn)在我不會盲目出擊一個客戶，我先會評估一下，銀行能否接受這樣的客戶，我能用什么樣的產(chǎn)品與客戶建立合作，銀行能夠得到什么。這個時期是豐收的季節(jié)，拿下很多客戶，成功率很高，而且在電力、石油行業(yè)形成了自己的品牌。品牌最大好處是能夠事半功倍，很多客戶是自己上門的。有了品牌，客戶自然會滾滾而來。
　　
　　廣州某銀行客戶經(jīng)理的薪酬情況
　　
　　銀行：中國銀行
　　
　　地區(qū)：廣州市某一區(qū)
　　
　　職位：客戶經(jīng)理（相當于三級分行）（一級分行：省級。二級分行：區(qū)級。三級分行：區(qū)級再下半級的樣子）收入：本人——稅前：9000注意：這個數(shù)字害死人，別看絕對數(shù)大，但實際上虛得很。9000元中包括（1）每月固定工資，占約60~65%其中有70%用來交公積金、醫(yī)保、社保、失業(yè)金、單位年金）；（2）年底績效工資，占約30~35%；（3）過年過節(jié)發(fā)的幾百元；（4）這點最可惡，單位把其每月向員工交的公積金和四五類保險，也統(tǒng)統(tǒng)算入我們的工資，粗粗估算也有2000左右（把絕對數(shù)充大好多）；（5）其他所有以現(xiàn)金形式發(fā)的錢。所以，實際到手的非常有限，尤其每個月扣掉七七八八的，更是捉襟見肘。
　　
　　福利：房子單位給租的（前幾年每月出100元象征性房租；幾年后自己解決），中午食堂吃（比較省而且干凈）

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