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路演活動(dòng)總結(jié)
大理地區(qū)教育電子產(chǎn)品的銷售，近年來一直處于云南市場(chǎng)的前列。諾亞舟大理代理商在去年的銷售中也取得了比較好的業(yè)績(jī)，在校園推廣、節(jié)假日促銷上，在各地代理商中也是開展得比較徹底的。春節(jié)前06年的12月開始，我們就在大理市區(qū)、各縣展開大規(guī)模校園推廣活動(dòng)，累計(jì)發(fā)放資料到課桌5萬多份、校門口發(fā)放3萬多份，基本上覆蓋了該地區(qū)所有二三級(jí)市場(chǎng)及重要鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)。春節(jié)期間，更是組織了大規(guī)模的外場(chǎng)展銷、舉牌游街等各種形式的促銷活動(dòng)。
進(jìn)入春季小旺季以來，大理地區(qū)在云南整個(gè)市場(chǎng)的實(shí)銷一直不是很好，所占比例與去年同期相比有所下降。從各品牌區(qū)域市場(chǎng)操作來看，好記星更換代理、步步高新品上市遲緩、文曲星氣勢(shì)不濟(jì)，都沒有進(jìn)行大規(guī)模促銷，整個(gè)市場(chǎng)處于諾亞舟獨(dú)家炒作狀態(tài)，預(yù)期的市場(chǎng)購(gòu)買熱潮遲遲沒有到來�？紤]到該區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀，我們前期所做推廣工作又比較大，再加上高空廣告所帶來的品牌效應(yīng)，也必須要有相應(yīng)的承接，在呂總、王經(jīng)理的指導(dǎo)下，決定在市區(qū)人流量最大的蘇寧電器舉行一場(chǎng)大型路演，造勢(shì)以深入拉動(dòng)市場(chǎng)。
一、活動(dòng)主題：“彩屏新狀元、購(gòu)機(jī)送彩禮”感恩回饋活動(dòng)
二、活動(dòng)時(shí)間：3月10日9：30—16：30（路演時(shí)間段）
3月11日9：00—18：00（承接時(shí)間段）
三、活動(dòng)地點(diǎn)：蘇寧電器大理店（路演現(xiàn)場(chǎng)）、市區(qū)各大賣場(chǎng)（促銷聯(lián)動(dòng)）
四、活動(dòng)形式：
邀請(qǐng)?jiān)撌幸恢Ы?jīng)常在各賣場(chǎng)進(jìn)行促銷推廣的專業(yè)表演隊(duì)，以歌舞、走秀、有獎(jiǎng)問答、互動(dòng)游戲、現(xiàn)場(chǎng)展銷等形式多角度對(duì)公司、產(chǎn)品進(jìn)行展示。
1、產(chǎn)品秀：包括NP890+、NP800、學(xué)習(xí)卡的展示
2、有獎(jiǎng)問答：現(xiàn)場(chǎng)觀眾參與公司知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)等有獎(jiǎng)問答，根據(jù)問題難易程度，可以獲得復(fù)讀機(jī)、護(hù)眼儀、矯姿帶、小手電筒、碳素筆筆、圓珠筆等禮品，問答涉及公司發(fā)展歷程、所獲榮譽(yù)、銷售成果、核心技術(shù)、產(chǎn)品知識(shí)等內(nèi)容
3、互動(dòng)游戲：參與互動(dòng)游戲的觀眾，可以獲得復(fù)讀機(jī)、護(hù)眼儀、矯姿帶、碳素筆筆、圓珠筆等禮品
4、禮從天降：歌舞表演過程中，主持人隨機(jī)拋灑小手電筒、筆等小禮品，吸引觀眾
5、購(gòu)機(jī)送彩禮：活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買學(xué)習(xí)機(jī)的顧客，除購(gòu)NP890+和NP560+可獲“提高班”學(xué)期卡外，各機(jī)型均可獲贈(zèng)護(hù)眼儀、矯姿帶、計(jì)算器等多重大禮
6、購(gòu)機(jī)抓現(xiàn)金：現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買學(xué)習(xí)機(jī)的顧客，還可在裝滿零錢的箱子里抓一把現(xiàn)金
7、舉牌游街：在活動(dòng)開始前及活動(dòng)期間，組織了由11個(gè)人組成的游街小隊(duì)，在市區(qū)各主要街道進(jìn)行舉牌游街、喊口號(hào)活動(dòng)
8、現(xiàn)場(chǎng)展銷：現(xiàn)場(chǎng)三個(gè)帳篷、7個(gè)促銷臺(tái)，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品展示、促銷活動(dòng)
9、各賣場(chǎng)聯(lián)動(dòng)：為配合蘇寧活動(dòng)主場(chǎng)氛圍，營(yíng)造良好的促銷氛圍，在建設(shè)商場(chǎng)、新知書城、正陽商場(chǎng)舉行外展，新華書店受場(chǎng)地場(chǎng)地限制，進(jìn)行了貼柜促銷。
五、人員安排及物料準(zhǔn)備
1、職責(zé)分工：
人員培訓(xùn)/總體協(xié)調(diào)：崔恒宇
蘇寧現(xiàn)場(chǎng)指揮：林元展（地代老總）
建設(shè)商場(chǎng)：韓燕（地代業(yè)務(wù)） 舉牌領(lǐng)隊(duì)：方建林（地代業(yè)務(wù)） 2、路演專用物料/人員安排： 主持人：1人 舞蹈/走秀：3人 歌手：1人 舞臺(tái)：1個(gè) 音響：1套 背景噴繪：1塊 拱門：1個(gè) 現(xiàn)金箱：1個(gè) 復(fù)讀機(jī)：3臺(tái) 護(hù)眼儀：3個(gè) 矯姿帶：3個(gè) 計(jì)算器：5個(gè) 小手電筒：30支
碳素筆/圓珠筆：250支
走秀專用產(chǎn)品：NP890+，3臺(tái)；NP800，3臺(tái)；學(xué)習(xí)卡，3張
4、費(fèi)用核算（略）
六、過程控制
1、前期準(zhǔn)備
A、校園資料發(fā)放：
周一至周五，由地代銷售經(jīng)理帶隊(duì)業(yè)務(wù)員、導(dǎo)購(gòu)員到市內(nèi)、郊區(qū)各學(xué)校發(fā)放彩頁(yè)，包括下關(guān)一中、下關(guān)二中、下關(guān)三中、下關(guān)四中、下關(guān)五中、下關(guān)六中、大理一中、大理三中、育才中學(xué)、世紀(jì)中學(xué)、民族中學(xué)、天驕中學(xué)、鳳儀中學(xué)、下關(guān)一小、下關(guān)二小等學(xué)校，共發(fā)放資料計(jì)一萬多份。
B、校園招聘
星期二開始，在大理學(xué)院張貼招聘啟示，星期四、星期五進(jìn)行報(bào)名，確定40多名人選，通過培訓(xùn)，最終遴選25名臨促。
七、銷售總結(jié)
1、效果評(píng)估
活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)地處市區(qū)黃金地段，臨主街道，在整個(gè)活動(dòng)過程中，從上午音樂熱場(chǎng)開始，人氣逐漸集聚，到帳篷咨詢的人開始增多。到中午路演開始，圍觀人群基本穩(wěn)定在六七十人左右，到15：00左右開始互動(dòng)游戲的時(shí)候，現(xiàn)場(chǎng)人數(shù)一度達(dá)到100多人。在整個(gè)表演過程中，通過拋灑小禮品、互動(dòng)活動(dòng)、歌舞表演等方式的調(diào)動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)氣氛一直很活躍。
活動(dòng)中，我們把告知觀眾，互動(dòng)問答及游戲知識(shí)可以通過主持人產(chǎn)品介紹、宣傳資料、現(xiàn)場(chǎng)咨詢等方式獲得，大多數(shù)觀眾主動(dòng)索要宣傳資料，并積極向現(xiàn)場(chǎng)的業(yè)務(wù)、臨促人員進(jìn)行咨詢，有效的傳達(dá)了公司、產(chǎn)品信息。
意外因素：星期四（3月8日）大理國(guó)家級(jí)風(fēng)景區(qū)蒼山突然發(fā)生特大火災(zāi)，后經(jīng)查實(shí)，起火原因是幾個(gè)中小學(xué)生野外用火不慎引燃。由于各媒體、行政部門高度關(guān)注，在周六要求大理市區(qū)各學(xué)校緊急進(jìn)行消防知識(shí)培訓(xùn)，剛好與我們的路演形成沖突，導(dǎo)致我們的路演活動(dòng)目標(biāo)客戶群——學(xué)生人數(shù)寥寥無幾，觀眾集中在父母親上，也由此造成路演當(dāng)天銷售不力，沒有達(dá)到預(yù)期的現(xiàn)場(chǎng)銷售目標(biāo)。
2、銷售成果
10日：市區(qū)銷售NP890+ 5臺(tái)，詞典機(jī)4臺(tái)
11日：市區(qū)銷售NP890+ 14臺(tái)，NP800 1臺(tái)（缺貨，部分顧客持幣待購(gòu)），NP560+ 1臺(tái)，詞典：9臺(tái)
八、現(xiàn)場(chǎng)照片
見《附件：現(xiàn)場(chǎng)圖解》
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