高薪不一定能留住優秀營銷人
方偉是分管華東片區市場，公司主銷產品其所在的市場銷量占全國總銷量的40％，但由于人員流動率也處全國首位銷量一度出現非正常波動，方偉為此多次勸說楊軍，一定要穩住員工才能穩住銷量，但楊軍依然堅持自己的想法。2006年2月，K公司新開發一項產品并成立A事業部，K公司董事會決定任楊軍為A事業部總經理，負責該新產品的市場開拓與渠道建設工作。萬事開頭難，新渠道的開發不同于以往營銷通道的維護，但有著豐富市場經驗的楊軍信心十足。正當楊軍躊躇滿志，準備奮力一搏之時，得力干將方偉攜下屬骨干十余人集體提出辭職，楊軍這下有點急了，多次與方偉等人協商，以提高薪酬待遇等作為條件，但方偉等人依舊“壯士一去兮不復還”。
人性分析――高薪不是唯一楊軍的觀念首次遭到挑戰，他想不通，為什么高薪留不住優秀的營銷人呢？約了他一位在一家管理咨詢公司工作的朋友高風到一家高檔咖啡廳喝咖啡，剛下班，楊軍就早早來到咖啡廳，濃郁的咖啡香味飄散在空中，楊軍陷入了沉思之中。不知何時，高風已經悄然坐在他的對面，看著眉頭緊鎖的楊軍，高風微笑著拍了拍楊軍的肩膀，聽了楊軍的一番訴苦，高風會意地笑了笑，問了一句：“你知道問題的根結在哪里嗎？”楊軍泯了一口咖啡，無奈地搖了搖頭。高風沒有理會他，突然問道：“喜歡喝這里的咖啡嗎？”楊軍搖了搖頭，“有點苦味，不是很喜歡。”“那你為什么要過來喝呢？”“因為這里的環境好。”
高風話鋒一轉：“如果你是方偉，你會選擇留下嗎？”楊軍正色道：“如果我是方偉我一定會選擇留下。”高風冷靜地問：“為什么呢？”楊軍很疑惑地回答：“這還用說嘛，我給的薪酬待遇是同行業最具有競爭力的�。�”“那如果一個人不在乎薪酬待遇如何，他還會不會留下呢？”楊軍迷茫著雙眼望著高風，“我不明白你的意思。”
高風掏出筆和紙，在紙上畫出一張坐標圖，分析道：“我們將員工按照‘內在需求’和‘外在需求’進行簡單的分類，‘內在需求’指的是員工心理、尊重、學習、發展及自我實現等精神方面的需求，‘外在需求’主要為經濟需求、生理需求如辦公環境等物質方面的需求。按照這種分類方式，員工可以分為四類：①高內在需求、高外在需求；②高內在需求、低外在需求；③低外在需求，低內在需求；④高外在需求，低內在需求。”
“下面我們看看針對四種類型的需求應該有什么樣的管理對策，首先看第一種，內外需求均比較高的，即求事業長期穩定發展，又看重日常薪資待遇，這種人目標比較明確，工作富于彈性。針對這種人在為他提供優厚薪資待遇的同時，還應該為他做好清晰的職業生涯規劃，平時的工作可以讓他多參與，充分發揮其主動性與創造性。”“第二種類型，高內在需求、低外在需求，這種員工側重于精神方面的滿足，物質方面的需求占據次要位置。用激勵理論來說，物質方面的需求對于他而言屬于‘保健因素’，而精神方面的需求滿足屬于‘激勵因素’。對于這種員工應該更側重于精神方面的激勵，給予其清晰的職業發展規劃，為其提供良好的工作氛圍，充分發揮其主管能動性。”
“第三種員工具有低外在需求、低內在需求，這種員工目的性不明確，工組缺乏韌性，盡量引導其朝第一、第二或第四象限發展，可安排日常程序性工作或的確缺乏培養潛力則予以清除。”
“第四種高外在需求、低內在需求的員工看重的是物質需求的滿足，這個時候薪酬待遇的高低就成為‘激勵因素’，而工作氛圍、工作環境、發展和學習的機會屬于‘保健因素’，可根據其工作業績制定相應考核體系進行管理。”
高薪留人――一廂情愿的美好假設
“根據你的管理思想與方法，高薪對于第一種和第四種類型的員工比較有吸引力，但由于第一種員工涉及到內在的需求，如果僅滿足了其外在的需求，而其內在的需求為空白甚至受到損失的話，則留住他就成為一件難事，現實中，一碗水端平是不可取的。如果沒有看錯的話，你的老部下方偉應該屬于第一個象限，他選擇離開就是因為他在你這里沒有得到足夠的尊重、不能夠充分地參與，此外，由于員工的流動性太大，導致他的權威很難樹立，工作難以開展，業績一度出現強烈波動，這些都是他難以接受的，這就是你高薪為何留不住優秀營銷人的根本原因。換一句話說，方偉以前留在你這里，并不是完全看重具有競爭力的薪酬待遇的，就像你光顧這家咖啡廳，也不是眷顧這里咖啡的味道，而是欣賞這里優雅的環境，但是，這家咖啡廳的老板一定認為你這個�？秃芟矚g他們咖啡的口味，不是嗎？”
楊軍若有所思地點點頭，高風繼續說道：“在日常的營銷管理中，經常會出現這種情況，你往往認為一個事情的表象就是其本質，其實，它可能有更深層次的動機與原理。區別他們，需要我們不斷地去分析。”
“那我們平時應該怎樣做才能穩住我們的優秀營銷人進而穩住我們的銷量呢？”楊軍迫不及待地問道。
“我認為，作為一個職業經理人，最高境界應該能實現員工與公司利益的雙贏。公司的目標是什么？利潤與市場。員工的利益有哪些？金錢、發展、實現、尊重等等。如果員工的利益需求不在于金錢，而在于尊重與發展，那么高薪留人就只是一個不成立的假設。你得用蚯蚓釣魚，而非冰淇淋，盡管在你看來，冰淇淋更有味道，但那只是你一廂情愿的假設而已。用高薪留住所有的人，就像是用一種方言對所有的人說話，當然有人不理你。”