銷售年終工作總結范文集合6篇
總結是把一定階段內的有關情況分析研究,做出有指導性結論的書面材料,它能使我們及時找出錯誤并改正,我想我們需要寫一份總結了吧。那么你真的懂得怎么寫總結嗎?以下是小編整理的銷售年終工作總結6篇,僅供參考,希望能夠幫助到大家。
銷售年終工作總結 篇1
一、一季度的工作小結
今年一季度在全體銷售人員與經銷商的努力下,實現了開門紅,產銷量比去年同期增長16.77%,其中瓶裝水增長26.4%,配制奶增長8.52%,發酵奶增長15.66%,碳酸飲料負增長28.97%,果汁飲料增長62.36%,茶飲料增長45.09%,八寶粥增長32.58%,純牛奶、花式奶負增長49.33%;但與整個飲料行業的增幅相比,我們明顯落后于整個行業,整體飲料要比全國增幅少5.21個百分點,其中瓶裝水少2.76個百分點,碳酸飲料多負27.11個百分點,八寶粥多增26.13個百分點,純牛奶、花式奶全國增長49.33%而我公司負增長34.99%,反差極大,果汁飲料落后11.82個百分點,而且從1月份開始增幅逐月走低,到4月份很有可能負增長。因此形勢不容樂觀,而且問題也確實不少,必須進行認真分析,加以改進,否則今年的計劃任務無法完成,而且會影響到公司的可持續發展。
二、目前主要存在的問題
1經銷商數量與經營能力不足以支撐我司銷售業務的需要
全國中小客戶的比例占客戶總數的67.24%,銷售額僅占27%,這些客戶一是明顯感到資金實力、運營能力不足以幫助我公司控制市場,同時亦有可能不是主銷我司產品,亦不是以我司產品為主要盈利來源,經銷我司產品的盈利亦不能滿足其生存發展的需要。同時32.76%的中大客戶亦有相當部分并非銷我司產品為主,這樣就會造成整體客戶的忠誠度不高,網絡抗風險能力不強,駕馭市場的能力不足,因此給市場的銷售帶來極大的隱患。
2經銷商、業務員無法進行全品項銷售
公司認為每個產品都有其生命周期與一定的市場容量,走到最高峰時肯定價格低了,廠商盈利水來亦都低了,而且要開始逐步走下坡路,因此要不斷有產品更新,推出新產品來彌補。同時隨著公司規模不斷發展增長,競爭的要求也高了,每年增加10%—20%,就要增加10—20個億的銷售,而且不增加這點銷售還不足以與世界級大品牌進行競爭,因此公司近幾年的品種發展很快亦很多,本來應該是增加我們銷售的回旋余地,而實際上由于我們的業務員、經銷商尚沒有習慣與有能力來彈好這個鋼琴,不能平衡各個品種的發展,亦沒有能力去開拓市場,而公司也無法在全國同時開發眾多產品的市場,因此造成目前新產品開了進展不快甚至夭折的局面,影響軍心與信心,甚至帶來后遺癥。
3經銷商為盈利影響我司銷售
最近發現不少經銷商為了贏取高額利潤而截留政策,有的放棄二批直做終端,而自己又沒有能力全面鋪貨到終端,結果經銷商是輕松了,做得少反而賺得多了,但我們的市場都丟失了,最近山東煙臺、貴州瀘州就是一個明顯的例子,而且公司認為這種情況還不是少數。這也是目前二批空倉而不愿接貨的重要原因,若不加以糾正,我司的市場占有率將會急劇下降,影響我們的競爭優勢,因些各省必須認真調查,立即采取措施、重新建設二批網絡將貨卸下去。若經銷商不愿執行可明確告訴他,我們自己直做二批,對其庫存一概不負責任,既然其損害了我們的利益,我們當然亦不會考慮照顧其利益。
4廠商之間關系不正常
目前有相當經銷商、業務員之間的關系不正常,主要表現在三個方面:一是我們業務員受經銷商的制約并未按公司要求去運作;二是經銷商受我們業務員的欺負,亦不按公司的要求去運作,有時不會給經銷商帶來損失;三是經銷商與業務員關系太密切,甚至成為利益共同體,騙取公司的政策,牟取私利。這些現象都有不正常,必須堅決取締!最近已連續發生幾起區域經理聯名經銷商與銷售人員上告現象,公司認為這種狀況是絕不正常的,與公司行事的風格格格不入,一旦查明真相,堅決查處,公司認為有什么問題可以直接向上級反映,但決不允許幫結派;公司相信的是事實下成效,而不是相信人多與口頭表面現象,各省要端正風氣,我們廠商之間的關系應該是坦誠的、平等的、精誠合作關系,而不應該有其它的關系形式的存在。
5業務員素質水平尚不適應當前市場競爭的需要
近期走訪市場召開了幾個省的區域經理會議,發現我們的區域經理以上銷售人員對公司的通報精神政策理解未到位,而且營銷策略方式幾乎沒有,唯一的法寶就是一味低價傾銷,生意越做越死,而且缺乏信心與激情。想當年我們的銷售隊伍確實是一支拉得出、打得響、過得硬的.隊伍,是一支讓競爭對手聞風喪膽的銷售隊伍,是出一個新產品打響一個新產品的隊伍,當年旭日升老總聽說我們要做茶飲料立即傳真到公司,希望寧可貼我們費用,讓我們不涉及茶飲料,而如今我們是出一個新品敗一個新品,搞得經銷商都膽戰心驚。而且當初人沒有現在多,銷售人員的收入出沒有現在多(按人事部匯總統計XX年省能經理人均收入22.46萬元,區域經理人均收入為9.14萬元、客戶經理人均收入為4.78萬元)但效率與業績都比現在高得多,而且據查止前通報亦未傳達到各級業務員與經銷商處,當然也更難說如何執行公司的指令與政策了,公司自去年以來規定了許多規章制度與工作程序亦未認真執行,因此公司認為迅速整頓隊伍,激發銷售員激情與斗志是當務之急,否則是打不好仗的。
6廣告宣傳不到位,促銷活動無力的狀況亦沒有得到改變
當前銷售產品沒有規劃,沒有整套的促銷推廣方案,廣告策劃賣點不突出,投放不合理的現象幾乎沒有改變,不痛不癢的宣傳既未達到效果,又浪費錢財,投了廣告也沒有人管,到底做了多少,起了多大效果也無人知曉,甚至各省放棄了廣告宣傳,而將費用轉移到價格促銷上去,造成品牌基礎下降,新品拓展不開,老品銷售下降的局面,老本吃光,今后就更難辦了。
7內外勤配合不好,影響銷售的局面亦沒有得到改善
報站、調度不合理,發貨不及時延誤銷售機會,一季度有的省一個多月未到貨,這些地方的銷售如何搞得上去?報站發貨的節奏也把握不好,到的時候集中到、不到的時候一車都不到,要么造成積壓、要么造成斷貨,銷售員搶政策單品種過度壓庫,資金積壓,影響其它品種銷售,經銷商代墊費用、政策兌現不及時,銷售人員差旅費報銷、工資獎金發放不及時,這些影響銷售的因素非但沒有改善,反而越來越嚴重,影響經銷商與銷售隊伍的情緒。
三當前的政策
1清理整頓銷售網絡
要求各省對現有經銷商、二批商的資金實力、營運能力、對公司的忠誠度及銷售我司產品的積極性進行分析后,按以下要求重新整理、完善網絡。
①評定固定工資級別與計算出固定工資總額
②評定獎金系數
、壑贫ㄔu分標準
、芄べY獎金總額減去固定工資總額=獎金總額
、莳劷鹂傤~除以全省獎金總分=分值
、薜梅謙imes;分值=每個人獎金
C必須落實的幾項管理制度
、倜吭氯谓M織客戶經理會議,傳達學習公司指示,總結上一旬工作經驗教訓,落實下一旬的工作目標任務。
②按每日、每旬、每月工作要求標準認真執行。
、勖垦妩c庫存與經銷商分析形勢,落實逢二準確報站,逢五資金到位工作,并且在報站時要考慮發貨方式追蹤發貨。
、芨愫帽緟^域的促銷活動與客情關系
、轀蚀_了解市場動態,及時反饋匯報與采取對策。
以上要求亦必須在4月30日前完成上報銷售公司確認后執行。
銷售年終工作總結 篇2
隨著時間的推移,一年的工作基本告一段落,在這一年中,我們在段和車間的正確領導和相關職能部門的通力協作下,按照車間的統一部署,較為圓滿的完成了全年的整體生產任務,各項生產指標均達到了計劃要求,現具體分類總結如下:
一、勞動生產:
本年度共完成電力機車小輔修206 臺次,同時完成了對18臺次有中修計劃的電力機車的蓄電池的互換檢修以7臺次DF5型內燃機車蓄電池組的整體更換和柴油機快速啟動裝置的安裝,此外,為了保證充足的互換配件,我們自已動手,制作蓄電池安裝箱體一副,并對全段 45 機車的司機室座椅進行了整修。由于在工作中能夠嚴格落實機車檢修工藝和檢修范圍,同時強化了生產環節的自控、互控和他控措施的具體落實和“三檢”制度的執行。
機車質量是我們檢修工作的核心和根本立足點,只有將機車的檢修質量提高到一個新的水平,為一線運用提優質可靠的機車,才能充分體現我們工作的成效。我們本著這種工作精神和積極的工作態度,在具體工作中從大處著眼,小處著手,做到將任何潛在的故障都消除在機車的小輔過程當中,而且做到了處理徹底,不留后患,堅決杜絕了職工的只要不危及行車安全就聽之任之的僥幸心理,決不容許將問題帶到線上,從而導致整體工作較為被動的不利局面。
小而廣活項,一直是我們控制和消除的重點,從此我們在工作中做到了“ 細、實、準 ”,細則做到不放過任何一個蛛絲馬跡,遇到問題必然追根溯底,任何時候都不草率處理;實則做到了實事求是,不留死角,不留隱患,不走過場;準則做到了嚴格按工作標準執,決不盲目處理。在全年的“零公里”檢查中,共發現活項四處,較上年有很大程度的下降。
二、安全工作:
安全是一個企業的生命線,只有真真意義上的搞好安全工作,才能實現企業利潤的最大化。
在過去一年的工作中,我們班組以“規范管理、強基達標’為準線,堅定不移的將安全工作放在首位,將安全意識滲透到生產的`各個環節。
安全制度的貫徹落實是安全工作的可靠保證,在現場工作中我們不斷將安全規章制度落實執行,強化“安全第一”的指導思想,從而確保了全年無任何責任事故。
三、材料支出:
全年 206臺次小輔修機車,計劃材料費用支出 10300.00元,實際支出10518.95元,平均每臺機車材料費用支出 51.06元。班組對材料費用支出實行了嚴格的卡控,特別加強了修舊利廢工作,從而實現了九個月份的材料費用節余,但由于在三、四、八月中,對機車遮陽板更換較為頻繁,致使材料費用支出比計劃略有超支。
在即將過的一年中,雖然我們在工作中取得了較為滿意的成績,但成績只能代表過去,我們本著“輕看成績,重看問題”的原則,查找問題的差距,主要體現在以下幾個方面:
1、職工理論基礎較為薄弱,業務水平參差不齊,成為制約我們工作取得更大成效的瓶勁因素。
2、班組“兩紀”抓得不嚴,管理比較松懈,致使遲到、早退、以及上班時間不正確使用勞動保護用品的現時有發生,在明年的工作中,我們將強化班組各項管理制度的嚴格落實,加大考核力度,加強職工的“兩紀”教育,使職工從轉變思想認識,做到以制度制約人,堅決杜絕遲到、早退現象發生。
3、在檢修工藝和范圍的執行上,還存在一些不盡人意的地方,如對蓄電池連接導線護套的處理不及時徹底,導致575機車在天寶間運行時,蓄電池連線斷裂,為行車安全埋下了隱品患。
四、明年工作安排:
1、我們本著以人為本的原則,繼續深入對職工的理論和業務知識的培訓教育,切實提高職工的整體素質。
2、以車間的生產任務和各項生產指標為核心,一絲不茍的將機車檢修工藝和范圍工作中落到實處。
3、安全工作始終如一的將成為我們工作的出發點,經常性組織職工學習各項安全規章制度,使職工牢固樹立“安全第一”的思想。
4、矢志不移的抓好機車互換配件的檢修質量,特別的作業流程的標準化、從而在源頭上緊緊抓住機車的檢修質量、確保質量工作有一個新的提高。
總之,在新的一年中,我們班組將不斷強化生產管理,以科學的方法,促使各項規章制度嚴格的得以執行落實,提高職工的教育和培訓力度和密度,提高業務技能,消除安全隱患,從而使班組的各項工作得以不斷提高,達到一個新的水平。
銷售年終工作總結 篇3
xx年已過半,在上級領導和同事的關心支持下,較好地完成了本職工作,現對上半年工作得失做以下總結。
一、市場整體情況
xx年上半年所轄區域XXX、XXX、預算量XXX萬噸,實際完成XXX萬噸,完成預算的XX%。
上半年整體市場受天氣、資金等影響需求趨弱,省內XXXX等品牌持續以宣傳及價格優勢穩定市場,XXXXXX等品牌為消化庫存以有競爭的價格布局XXXX市場,為爭搶有限的需求在價格上明爭暗斗;XXXXX城區強制使用商混,競合品牌以多品牌戰略搶占裝修粉砌市場。
二、工作亮點
1、勤跑市場,拓展區域基礎銷量。根據XXXX市場銷量形勢及經銷商區域拓展程度,對銷售渠道進行劃分,將,開發;走訪江西資溪市場,將所了解的競爭品牌價格信息與經銷商可承受價格上報領導,經對比因售價低暫不考慮開發。
2、深入市場,提升售后服務質量。售后服務也是銷售的關鍵環節,遇到質量、裝運等方面投訴時,及時上報領導并與相關部門溝通,爭取大事化小,小事化了;上半年妥善處理XXXXX等投訴。
3、數據分析,加深對市場的認識。走訪市場,通過門店、工程方、終端用戶等渠道了解競爭品牌基礎、工程價格及運價,并與我司品牌對比,找出差距;每日關注客戶完成量與預算量的差距,了解增加或減少的原因,產生問題采取措施辦法解決;月末了解競爭品牌上月銷量,大致把握市場需求量。
4、加強與生產部門、競合品牌的溝通。遇到質量、裝運等方面問題時,及時與生產、化驗相關部門溝通,了解情況及解決問題的期限;市場情況若有變動,即與競合品牌業務經理、一二級商溝通了解,確認并上報。
三、工作不足
1、資源儲備不充分。走訪市場,未能充分進行備選經銷商的儲備工作,導致當銷量較大的'客戶一流失,未有后續的量可跟進,嚴重影響完成率。
2、基礎銷量仍較薄弱。原固有部分基礎經銷商受價格等因素影響,積極性有下降,部分鄉鎮區域仍屬空白;新開發基礎經銷商同時經營2-3個品牌,比利銷售,煉石銷量未有大的提升。
3、袋裝銷量偏弱,上半年散袋比64:36,未達到年度營銷會下達的指標。
4、市場敏銳度不夠。市場出現變化時,未能及時了解確認并提出應對舉措。
5、市場開拓力度不足。區域價格競爭激烈,煉石雖相對價高,但仍有屬于煉石的蛋糕,銷量未有大的提升關鍵在于市場開拓力度不足。
四、存在的問題與困難
1、江西、浙江等外省品牌水泥進入,價格較難協同。受物流可達性及本區域庫存相對高影響,江西、浙江等外省品牌紛紛進,但以上市場僅僅是外省品牌的存在市場,當其庫存高時就以低價進入傾銷,當其自身水泥好銷時就提高價格,所以幾乎不受我省行業協會的協同,其價格變動可以滯后也可以少調,影響了協同的積極作用。
2、競爭對手實行多品牌營銷策略,進一步分割了市場份額。
3、價格已逐漸成為購買的風向標。水泥趨于同質化,消費者有充分的購買理性,市場供給大于需求,品牌競爭激烈,以上種種因素都促使廠家、經銷商開始拼價格,價格并逐漸成為經銷商選擇代理品牌、消費者選擇購買品牌的風向標;部分經銷商并以此向廠家壓價,由此產生惡性循環。
4、經銷商的忠誠度下降。一、二級商同受利益導向、政策不持續性的影響,或同時經營2-3個品牌,或積極性下降,影響銷量。
五、下半年舉措
1、鞏固拓展基礎及工程終端銷量。了解銷量變化的深層原因,提出應對舉措,鞏固原有基礎銷量,開發空白區域鄉鎮市場;密切跟蹤,爭取進入。
2、勤跑市場,做好經銷商儲備。主要針對競合品牌一二級商、工程承建商、終端等,提前儲備。
3、每月按計劃任務與經銷商溝通,細分到一、二級商及各工程項目。跟進落實的過程,產生問題采取措施辦法解決,對流失的客戶
影響量需增補或政策支持。
4、積極多渠道了解市場信息,及時匯報以供領導決策。勤與競合品牌業務經理、一二級商等溝通,多渠道了解市場信息以供上層決策。
5、做好售后服務工作。多學習水泥相關方面知識,多與前輩、生產部門溝通,及時處理客戶提出的問題,做好售后服務工作。
6、密切關注生產、庫存情況,加強產銷協調相互溝通。
銷售年終工作總結 篇4
自從本人20xx年加入xxx珠寶以來也有1年的時間了。
在這一年的工作中,我不斷的挑戰自我,對工作兢兢業業,嚴格遵守商場的規章制度,在實踐中磨練了工作能力,使我的業務水平有了較大的提高。
我深知工作中的進步與大家的幫助是分不開的,而且得到了商場領導的高度認可,在20xx年的x月讓我擔任柜長一職,這是對我工作的肯定;厥鬃约阂荒晁洑v的風雨路程,我做出如下工作總結:
一、品德素質修養及職業道德
通過報紙,書籍,雜志的不斷學習使自己愛崗敬業,具有強烈的責任感和事業心,工作態度端正,認真負責,加強專業知識的學習,使自己不斷的充電,這是銷售珠寶信心的源泉。
二、工作質量成績,效益和貢獻
保質保量的完成工作,工作效率高,同時在工作中學習了很多東西,也鍛煉了自己,經過不懈的努力,是自己的工作業績有了長足的提高。
三、工作中的經驗,銷售是一門藝術
作為珠寶銷售員,要講求語言的技巧,讓顧客買到滿意的珠寶應該時刻考慮的幾個方面:
1.認真的接待顧客做到3米問好,1米詢問,微笑服務是關鍵,人為的制造一個輕松愉快的購物環境。
2.充分展示珠寶飾品,由于多數顧客對珠寶知識缺乏了解,因此對珠寶首飾的展示十分重要,顧客對珠寶首飾的了解越多購買后的滿足感越強烈,常言道;“滿意”是顧客的廣告。
3.促進成交,由于珠寶首飾價值相對較高,因此,顧客在最后成交前壓力重重,所以要營業員采取分心的方法減輕顧客的壓力。
4.熟悉珠寶的佩戴,保養,使用,產地,質量。
5.售后服務,當顧客購買后營業員的工作并沒有結束,應該詳細介紹佩戴與保養知識,最后說一些祝福的話是顧客的心情愉悅。增進與顧客的感情,期待二次消費的發生。
6.抓住每一次銷售的機會,以的'精神狀態等待顧客的到來,注重自己的外表,衣著要干凈得體,每天堅持化妝。
四、工作中的不足和努力方向
總結一年來的工作,盡管有不小的進步,但還是有很多改進與不足的地方。比如,對珠寶首飾的了解還不夠,還要加強學習,自己的銷售技巧還應該提高,也需要學習這方面的知識,借鑒他人成功的經驗很重要。有時候銷售不好思想就消極,這是要不得地,消極思想是銷售的敵人。對銷售失敗后的總結不夠,每一次銷售失敗都有它的原因,比如對顧客推薦的珠寶是否符合顧客的需要,對顧客的態度是否生硬造成顧客的不滿意。對顧客是否充分的展示了珠寶首飾?等等這些都需要想一想。
作為一個柜長,就像一個帶兵打仗的班長,沖在第一線影響,感染成員很重要,作為柜長首先要起到表率,模范帶頭作用,一個柜臺就是一個集體,充分的團結才能釋放能量;ハ鄬W習,互相進步。
總之,在這一年里我工作并快樂著!自從走出學校這座象牙塔,猶如溫室里的花朵般的我便在選會上義無反顧的選中了現下我所在的公司:xx珠寶。從x月份報道加入這個行業到現在,不知不覺中一年光景一晃而過。本來是被看好做茶葉銷售的我,在我的堅持下最終被分配到珠寶銷售部門并開始了人生當中全新的完全與專業無關的“歷程”。
認真回顧這一年的時光,從一無所知到現在的游刃有余,無不載滿了我的酸甜苦辣,不過,深深感謝正是因為這一切的歷練才指引著我一步步慢慢走向成熟和穩重。
銷售年終工作總結 篇5
20xx年銷售工作基本結束了,在整個團隊的全年努力奮斗下,比xx年銷量增幅12.5%,但在市場占有率和全國a類分公司排名中有所降落,主要的緣由有以下幾點:
一 外因:
1、xx年移動手機行業劇烈的市場競爭、市場環境的變化及公司在xx年產品力的因素、產品力及市場政策未及時跟上;
二 內因:
1、團隊內部氛圍、團隊氣勢,戰役力、領導能力、員工態度、執行力的降落;
2、營銷網絡凝聚力、經銷商的積極性、協作能力的降落;主要表現:
①分公司營銷工作基礎不扎實,效力、效能欠缺;
②員工工作積極性不高,缺少斗志,做不到盡心盡力,創新意識及聰明能動的工作能力差,協作能力差,做不到分公司平臺與辦事處上下同流;
、矍谰W絡、經銷商豪情及凝聚力降落。部份區域出現缺少核心經銷商或核心不核的題目,經銷商不愿承當銷售任務。辦事處沒法把握市場,渠道效力低下;
、軜I績及市場推廣工作平平,多數機型在市場銷量差,拉、推力喪失,新品上市、上量速度慢,較多依托產品力本身,營銷力退步。
⑤市場終端、品牌推廣工作退步,ka攻略、終端形象、促銷隊伍管理急待進步,對市場信息的搜集、分析能力差,沒法應付劇烈的市場競爭;
今年是我們公司成立五周年的喜慶日子,分公司做為全國最早成立的分支機構,也曾獲得較好的業績,在多項工作中排名第一位。過往的成功應是我們發展的基石和動力,不應當成為我們前進的包袱,各層員工一定要有雄心,尋求一流的目標,要有做市場及行業霸主的信心和斗志,特別是分公司的領導集體及辦事處經理。
20xx年工作規劃
1、嚴格整頓隊伍。以企業文化建設年為主題,貫徹萬總十大原則十字方針,打造布滿斗志與豪情的團隊,團隊必須有民工的心態,樸素的拼搏精神;
2、分公司組織架構、辦事處業務作戰單元,以簡單、高效為目標夯實建設,強力打造重點標桿辦事處。加能人力資源建設,建設人力資源庫,推動人力資源的增值,向一流化的團隊目標邁進。分公司平臺各部分協同作戰能力,平臺員工盡心盡力的責任精神,專業上術術有專攻,提倡服務意識。
3、以人為本,創造三公公平、公正、公然,3600全員的考核體系,體現員工的價值及創造。努力不斷進步員工的收進;
4、提倡正道、陽光的組織氛圍,果斷制止對各項違規、違章的'現象。嚴厲杜盡侵占公司財務、侵占推廣資源,侵害經銷商渠道利益的行為,同事之間夸大簡、渾厚的戰友感情,相互尊重、理解、幫助。講求中庸之道,員工正確熟悉利益的關系,公司利益高于一切。團隊利益高于個人,市場發展利益高于經銷商。組織講求次序,講求服從。分公司人事行政部建立員工組織氛圍調查體系及員工信息反饋及投訴機制;
5、強化崗位末位淘汰制度,能者上,庸者下的用人機制。在今年認真嚴格執行述職制度,平臺部分、辦事處的定期述職及報告。今年分公司平臺各職能部分基礎工作夯實,以一線市場服務為導向,進步平臺部分效力、效能,在營銷、財務、人事行政、客服工作上術術有專攻,成為行業一流水平;6、營銷渠道網絡、延續發展、合縱聯橫,渠道分銷的渠道戰略思想。以終端為中心,以適應市場競爭為導向,以金鉆俱樂部、數碼俱樂部為網絡主線,大賣場、ka店、營運商專業終端為輔線的網絡體系,加強**公司凝聚力,延續提升客情關系,成為區域內最優秀的網絡體系,提升渠道的戰役能力,通路的執行力及效力。分公司平臺、辦事處是二級建設網絡體系的承當者,渠道疏通,通路為公司網絡成為在市場競爭中的基礎;
7、以ka攻略,推廣期下沉為策略,展開20xx年精細化的市場營銷工作。仔細研究市場,細化區域特性,客戶種別,強化市場營銷的精細化微觀管理,仔細今年要有計劃,有節奏的大幅提升,品牌在終真個形象,重塑紅色堡壘,紅色根據地。今年在一、二級市場及
三、四級市場開辟,構成策略及戰術獲得成績。
8、客戶服務工作的延續發展,夯實基礎,提升各區域客服網絡的營后效力,為一線服務,為消費者負責,加銷售工作的保駕護航。要在對ka及大賣場客服工作進一步的探索及進步,在今年切實展開有范圍的服務推廣、創服務美譽度。
銷售年終工作總結 篇6
在過去的一年里,銷售部在酒店總經理班子的正確領導及其它部門的密切配合下,基本完成了xx年的銷售任務。部門的工作也由最初的成長期逐漸步入成熟。今年年初根據酒店營銷的需要,在原有的人員編制上,新增了一位銷售主任,負責指導各銷售人員開展銷售工作,并予以檢查及跟蹤,確保銷售目標按期完成。在全體銷售人員的共同努力下,銷售業績相比去年也有了顯著上升。業績的取得,與這一年里實質性的扎實工作是分不開的。
在這一年里我們的具體工作如下:
一、對外銷售與接待
1、旅行社和大型團隊的銷售
xx素有“鄂中綠寶石”之美譽,地處大洪山南麓,江漢平原北端。是大洪山國家級風景名勝區的核心景區之一。優越的地理環境和迷人秀麗的自然風光,吸引著全國各地不同的游客。我們與xx各旅行社、綠林鴛鴦溪景區和湯池溫泉建立了長期友好的合作關系,以保證酒店的團體客源。在此其間,共接待大型團隊 家,例如: ,為酒店創收 元。每一個團隊的到來,我們都有銷售經理全程跟蹤,并協調酒店各部門,以保證為旅行社客源提供優質的服務,提升客戶滿意度。如今有很多旅行社已經成為了我們的忠實客戶,如: 。優質、人性化的服務,也讓他們介紹了更多的新團隊開始入住我們酒店,無形之間也提高了我們酒店的知名度和美譽度。
xx除被譽為橋米之鄉以外,還是全省的網球之鄉。去年11月份的全省網球公開賽在xx圓滿舉行,去年在酒店連續入住四天,入住房間 間。今年全省少年組、群體職工類、成人組的網球賽仍在xx舉行,前后三次比賽,為期 天,入住房間數 間,共為酒店創收 萬元。
2、商務型客戶、政府機關、企事業單位的銷售
xx除了是一座旅游城市之外,也是輕工機械之城,國寶橋米之鄉。加上最近幾年政府的大力支持和招商引資,xx的經濟也在飛速發展。南來北往的客商、政府機關、各企事業單位成了酒店最重要的客源之一。我們針對不同的消費對象,采取不同的銷售模式,運用靈活多變的銷售方式,吸引著酒店的新、老客戶。例如:辦理有充有送的vip卡,為客戶入住消費提供快速便利的服務,共辦理vip卡 張,共充值 元。與此同時,我們還分別與一些客戶和單位簽署了現金消費協議和掛帳消費協議,截止年底共簽署現金協議 份,掛帳協議 份。并在此基礎上,新增了簽單卡業務,以便更方便更快捷高效率的為各簽單單位服務。同時,我們也制定了銷售員拜訪記錄卡,以便及時跟進客戶,反饋客戶信息,并及時整理歸檔,維護與客戶之間的關系,不斷發掘新客源。銷售員也開始從去年的被動銷售到今年的主動銷售,從無序工作到有序工作,從無市場調研分析到市場調研分析和同行業分析,并根據客戶的實際消費給予適當的送房優惠,直接贏得了銷售業績的顯著回升。
3、會議銷售
酒店擁有大中小型會議室共8間,可同時承接不同規模的大中小型會議。得天獨厚的硬件優勢和優質的星級服務,使我們在同行業的會議銷售中一直處于遙遙領先的地位。在這一年里,我們共接待了大中小型會議共 場。其中大型會議 場。中型會議 場。小型會議 場。大型會議有:輕機招商會議、政協會議、全省組織部會議、全省財政預算會議等,僅這幾次會議為酒店創收 萬元。在這些大型會議中,部門經理帶領著主管、領班及員工全程跟蹤服務,加班加點,任勞任怨,工作經常性的延長,即使很疲憊卻始終對保持著振作的精神狀態,為酒店的窗口形象增添了光彩,使每一個會議都能圓滿完成,客人對我們的工作也給予了充分的肯定和贊揚,形成了經濟效益與社會效益雙贏的局面。
4、宴席銷售
酒店的餐飲部相比去年而言,整體都有了質的.飛越,聽到客戶的投訴少了,贊美多了。從今年年初餐飲部就開始全面嚴抓服務規范、出品質量,并勇于不斷創新,接待能力也大大提高。在做好各類宴席、會議餐接待的同時,還做好了不同規格的自助餐。這次全省財政局預算會議的自助餐就獲得了上級領導的一致好評。宴席菜品的出品也在不斷的改進和完善,截止到今天,共接待宴席 多桌。其中,9月12日,xx輕機孫總的壽宴創開業以來宴席的最高規格,我們以一流的服務,可口的味道,優美的環境,無論從軟件服務還是到硬件設施都讓客人人深深折服,使所有賓客高興而來,滿意而歸。
二、對內管理與考核
1、對內管理
銷售部在去年人員編制的基礎上,除增加了一名銷售主任以外幾乎沒有什么人員變動。銷售人員各自延續去年的分管單位,并在原有基礎上拓展新客戶。全面協助部門經理完成酒店的經營指標,做好所有協議客戶和vip客人的跟蹤回訪,每周利用周五填寫客戶拜訪卡,及時反饋客戶信息,確保服務質量和賓客的滿意度,保證酒店預算指標的完成。
2、回款與績效考核
為了加強銷售部的管理,提高員工的工作積極性和主動性,今年特制定了對銷售人員的考核方案,實施按勞計酬。銷售人員根據淡旺季的不同,要求完成不同的銷售任務及回款任務。銷售部文員每周及時更新應收賬款明細,部門經理和主任督促銷售人員及時對大筆賬單進行催款及跟蹤,確保酒店的流動資金。
三、適時促銷,全員營銷
銷售部經過了這一年的磨合與發展,已經逐步的成熟了自己的銷售工作。在淡季時,我們推出了一系列的優惠促銷活動,答謝新老客戶,推出了周一特價房等,還利用淡季之際,深入周邊各旅游景點,做團隊市場。如:與湯池溫泉簽定了七月-八月的訂房優惠活動協議,實施淡季旺做的營銷方案。
七八月相比而言是客房的淡季,卻是餐飲的旺季。這個時候,我們實施全員營銷、績效提成的方案,大力調動了全體員工的積極性和主動性。僅在七八月份我們共接待升學宴 桌,為酒店創收 元,占xx升學宴市場份額的 %。
四、同行合作,互利互惠
今年七月份我們和xx旅游局、xx各旅游景區賓館合作,以宣傳xx風光一行,應約參加在武廣的宣傳展示,在會展中心遞出了我們xx玉豐國際大酒店這張名片。會展結束后,有些團隊拿著我們酒店的名片慕名而來,如 ,此次武漢之行,為酒店取得了一定的外圍客源,實現了同行間互利的新銷售局面。
五、存在的不足之處
一年的工作,經過酒店全體員工的共同努力,成績是主要的,但仍不可忽略所存在的問題。這些問題,有些來自于客人投訴過來的反饋意見,有些是各部門自查所發現的。分別如下:
1、對外銷售需要繼續加強;
2、在接待工作中有時不夠仔細,在一些細節上不太注意,考慮的問題也不夠全面。
3、有時由于溝通的不及時,信息掌握的不夠準確,影響了酒店整體的銷售與接待,在今后的工作中要認真細致,盡量避免,能夠做到及時的溝通,從而減少工作失誤。
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