公司市場部年度工作總結(通用11篇)
總結是把一定階段內的有關情況分析研究,做出有指導性的經驗方法以及結論的書面材料,它能夠給人努力工作的動力,讓我們一起來學習寫總結吧。那么總結應該包括什么內容呢?以下是小編為大家整理的公司市場部年度工作總結,僅供參考,歡迎大家閱讀。
公司市場部年度工作總結 篇1
20xx年即將過去,取得了一點收獲,臨近年終,對市場部的工作做一下總結。目的在于吸取教訓,提高業績,我們有信心也有決心把20xx年的市場開發工作做的更好。
一、市場部年終總結
xx市場部成立于20xx年xx月初。由于公司除店面運營以外其他營銷方式并沒有形成可以參考的規章制度、營銷策略、市場拓展方式和產品價格培訓系統,市場部成立之初(第一周)主要以建立健全部門機制,熟悉公司產品價格體系為主。
團隊建設方面;制定了詳細的全國營銷中心計劃、銷售人員績效考核標準、銷售薪資制度、年度工作計劃、團隊文化等,由于公司銷售人員招聘在xx月不是很理想,市場部銷售團隊組建遇到了很大的問題。目前市場部建制,經理x名,客戶經理x名,網絡推廣x名,只完成了市場部團隊建設計劃的百分之二十。
市場拓展方面;市場部xx月對xx商區、xx廣場、xx國道、xx商區、步行街商區進行了逐戶的陌生拜訪。客戶拜訪數量xx余次,其中有需求的客戶xx個。簽約客戶xx個。其中xx國道二次業務開發x個(片片魚合同總額xx元、東門飯店合同額xx元),剩余x家為市場部業務開拓。xx月市場部業績總額x元,x元,x元。
銷售業績方面并不理想。雖然存在x國道改造信息統計、客戶確認、效果圖設計、招標辦協調和天氣等一些客觀因素,但是市場部主要問題有以下幾點:
1、產品知識和價格系統熟悉程度不夠,20xx年度必須加強。
改進措施如下:部門內訓對產品系統逐一進行分析并進行案例對正,同時定期申請總經辦進行詳細的產品及價格培訓。
2、客戶經理工作強度不夠,缺乏思考能力和目標及時間管理能力。
改進措施如下:20xx年元月開始市場部將不折不扣的執行既定安度市場營銷計劃,增加工作強度,要求市場部每一個員將業績目標分解到每一天,每日工作計劃表體現當日業績目標,意向客戶數量目標,需求客戶數量目標和客戶拜訪數量目標,嚴格按照每日工作計劃進行市場推進,當天未完成目標計劃次日加倍,連續一周未完成目標計劃的贊助xx元成長基金。
3、個人氣質和素質有待提高。
改進措施如下:增加商務禮儀、溝通技巧的部門內訓,并在培訓后進行一對一的演練。由于冬季天氣比較冷,無法統一著正裝。在氣溫適宜的時候市場部全員要求穿皮鞋、西褲。(建議統一著裝、佩戴工牌)。
二、20xx年工作總體計劃
在明年的.工作計劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做:
1、建立一支熟悉業務,高素質高效率而相對穩定的銷售團隊。
人才是企業最寶貴的資源,一切的銷售業績都起源于有一個好的銷售人員,建立一支具有凝聚力,戰斗力、高素質的銷售團隊是企業的根本。在明年的工作中組建一支和諧,高效率的銷售團隊作為一項主要的工作來抓。
2、健全部門建制,提高人員的素質、業務能力。
20xx年度,希望得到公司與人事部大力支持,盡快完成市場部銷售人員招聘。培養銷售人員發現問題,總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質,在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議,業務能力提高到一個新的檔次。
公司市場部年度工作總結 篇2
20xx年,我們公司市場部根據總公司的安排與部署,在省公司下達的規定指標基礎上,充分挖掘潛力,層層分解任務,強化業務管理,以人為本,注重人員培訓,加強業績考核,到7月份為止,全市業務收入xx萬元,總排名全省躍居第3位,寬帶業務增加xx戶,普通電話添增xx戶,取得了良好的業績,現將20xx年工作總結如下:
一、市場部還采取各種措施,向縣區公司推廣新業務、新產品。
1月份以會代訓,召集各縣區營銷、營業骨干針對產品資費進行培訓及討論,并歸納出現存問題,從而找出適合本地的資費套餐。3月份根據市場競爭情況向省公司申請了包月資費套餐,在全市組織推廣。5月份組織各縣區管理人員、主管人員、維護人員,參加省公司培訓,學習業務理論、營銷策劃, 對業務推廣有很好的指導意義。
二、基礎管理方面:
落實了營業賬款稽核、退費和拆機明細核查、虛假用戶拆機、清理長期欠費、客戶資料整理、資源整理、裝維材料和終端管理等一系列基礎管理工作,有效的避免了業務收入和成本的流失。
從元月份開始,市場部按照內控流程要求,調整了原來對縣區公司進行周稽核的制度,改為日稽核、周稽核、月稽核并行,每月盡量安排對縣公司一級稽核情況現場核查。對每周稽核情況進行通報,對不符合要求的做法通報批評,每月月底一、二、三級稽核員共同對全區現金流實收應收進行稽核,起到了很好的效果。我公司現金流差額連續半年在全省屬于情況最好地市之一,沒有因現金流差額影響考核收入。
為確保不因支撐系統錯誤操作影響收入,市場部安排支撐中心每天對每個縣區拆機、退費明細都進行核查,嚴格封堵每個漏洞。
為清理長期欠費、控制當期欠費,市場部根據公司領導要求制定了當期欠費回收量不低于98%的考核目標。對欠費回收情況進行周通報、月通報。在與縣區公司的共同努力下,到5月份系統內本年新增長期欠費清理完畢,當月調帳數首次低于省公司要求的最低限額,從連續5個月調帳超過x萬元,達到5月份的x元。
為掌握資源情況,避免資源浪費,市場部安排支撐中心每月對各縣區資源情況進行抽查、通報,6月份又進行了現場檢查。
今年市場部接手物料管理以來,在網絡部的大力支持下改進了管理方式,把出入庫明細賬與支撐中心每天的經營日報裝、拆機數量相對照,使物料管理形成閉環。為實現終端回收、重復利用,要求縣區公司對寬帶、話吧、有人值守公話新裝機用戶都收取押金。鼓勵縣區公司在發展新用戶時引導用戶使用回收的.終端。對終端故障在保修期內的用戶更換回收終端,嚴格杜絕以舊換新。通過這些措施的執行,有效控制了浪費現象。
三、績效考核方面:
改進績效考核計算方法,從多方面入手促進保存量、激增量,提高業務收入。
自3月份省公司績效考核辦法草稿下發,市場部開始與上級市場部溝通如何進行續費率和流失率兩項考核指標的計算。在多次探討未果的情況下,市場部根據公司領導要求和本公司實際情況,制定了考核用戶拆機、雙停、單停、零費用用戶續費等一系列考核方法。引導縣區公司對上述用戶高度重視,通過每天逐戶核查,基本上堵住了客戶流失的漏洞,對長期零費用用戶的激活也起到了很好的效果。既節省了資源,又提高了收入,另一方面節省了業務發展費用。
四、存在的問題和困難
1、由于上半年集中精力理順基礎資料管理,在營銷策劃、業務宣傳、市場調研、人員培訓等方面比較薄弱,造成對縣區公司業務發展支持不夠。
2、由于省公司系統準備升級,我公司很多報表需求無法滿足,計算績效考核指標、分析經營數據給市公司和縣區支撐部門帶來很大工作量。
下半年市場部從以下幾方面進行改進和提高:
一、加強市場調研:定期到縣區進行現場辦公,與營銷、營業、裝維、管理人員進行座談。深入市場,了解用戶使用情況和需求。在發展較好的縣區總結成功營銷案例進行推廣;幫助發展較差的縣區查找不足、解決困難。
二、加強營銷策劃和業務宣傳:通過了解市場競爭情況制定靈活有效的營銷措施,對每階段重點發展業務制定切實可行的宣傳和營銷步驟,及時反饋和分析營銷結果,適時調整營銷思路,改變目前業務發展的低效狀態。
三、加強人員培訓:定期進行營銷、營業、裝維、管理人員培訓,將營銷思路、管理方法、業務資訊直接灌輸到一線員工,提高骨干員工的傳幫帶作用,切實提高員工素質和工作效率。
四、繼續加強基礎管理工作:繼續加強欠費管理、營業稽核、資源管理、裝維材料和終端管理。組織市場部主管定期到縣區公司調研,與負責人進行溝通,發現不足并繼續改進。
公司市場部年度工作總結 篇3
運籌于帷幄之中,決勝在千里之外”。新年度營銷工作規劃我覺得要強調謀事在先,系統全面地為賓館新年度整體營銷工作進行策略性規劃部署。但是我們還要明白年度營銷工作規劃并不是行銷計劃,只是基于年度分析總結的策略性工作思路,具體詳細的`行銷計劃還需要分解到季度或月度來制定,只有這樣才具有現實意義。
1、目標導向
營銷目標的擬定是來年營銷工作的關鍵。在新年度營銷工作規劃中,首先要做的就是,全年總體的銷售目標、費用目標、利潤目標、渠道開發目標、終端建設目標、人員配置目標的擬定,其中:銷售目標為xx/年,費用目標為x/年,渠道開發目標為x條/年,終端建設目標為xx/人/年,人員配置為xx。
2、產品規劃
根據消費者需求分析的新產品開發計劃、產品改良計劃有:擴充賓館產品大類,變不暢銷主打產品為副屬產品(如將大使套變四人間,提供團隊會務組消費并加強日常銷售)、將民族文化村與賓館搭配、將教工俱樂部與賓館搭配、將旅游線路與賓館搭配等。
3、品牌推廣
市場形象推廣計劃有:《高校后勤賓館銷售高峰》大會、湯遜湖品牌推廣策劃《名節名丸》。
4、團隊支持
為了保障來年營銷工作順利高效地實施,
賓館還需要通過苦練“內功”來強化關鍵工作流程、關鍵制度來培養組織執行力,以更好的發展客戶、保留客戶!
公司市場部年度工作總結 篇4
轉眼一年過去了,回顧過去,展望未來,—中醫院市場部伴隨著醫院的發展也在茁壯成長,現將這一年市場部所做的工作做如下總結:
一、關于市場部所做的工作
1、部門及制度建設:經過一年的市場洗禮,我院市場部目前為市場部經理1人,市場網絡主管1人,健康專員2人,兼職業務專員4人,導診4人;并形成了市場部的各項管理規章制度暫行草案《—中醫院市場營銷績效考核管理辦法》、《導診日報表》、《導診就診流程表》、《導診職責》、《導診考核表》、《導診考核依據》,《專家講座、義診獎勵方案》、《市場部制度》、《提成方案》、《市場部考核表》、《市場部考核依據》、《客服考核表》、《客服考核依據》、《市場部兼職人員管理制度》、《市場部管理制度》等十多項制度撰寫和實施,對規范我院市場人員的行為起到良好的規范作用;
2、部門業績:通過全員的共同努力發展我院會員x人,開展義診、講座等活動46場,其中包括雷鋒日—義診、去火車站舉行—春風吹,情暖外來工的義診、進社區志愿者服務為主婦送健康禮,關愛健康在行動,幸福明天共分享,并和—義工協會聯手參加—家園啟智中心義工活動,和《—時報》共同舉辦送健康進社區、《約會春天》、小巷總理體檢活動以及送健康進軍營等等,并和開發區農行合作進行《貴賓尊享農行養生講座》,及貴賓中醫養生體驗活動;和—石油共同舉辦百人大型講座《抵抗衰老,健康生活》,并在我院周邊贊助太極拳隊及—健身操隊,擴大我院的知名度和美譽度。
尤其在重陽節策劃感恩盡孝活動,在我院企業文化建設中寫下重重一筆尊老盡孝,并得到—電視臺的新聞報導,下半年工作重點轉向送健康進校園,在—及學前班、早教中心開展《小兒生理病理特點》的系列講座,收到良好的社會效益和企業效益。聯系居委會25家、企事業單位34家并均有持續良好的合作。新聞媒體報導28次,其中《—時報》報導我院23篇,—電視臺報導我院3次,—廣播電臺報導2次。
在網絡推廣中參與QQ群40個,參與策劃—院慶一周年ppT、市場部舞蹈《江南style》獲表演獎,視頻上傳至優酷后,播放次數達1500多次;搜搜百科上編制“于金”詞條,瀏覽量達60多次;百度文庫上傳宣傳—的文檔11份,瀏覽量達200多次,被下載量達20多次。20xx年11月10日在百度文庫創立“中醫—”團隊以來,團隊排名由3000多名已經上升到410名,由新手團、入門團、銅牌團、銀牌團發展到金牌團。并對全院員工進行了百度知道應用的培訓,吸納14名員工加入到互聯網推廣工作。在百度知道回答問題2400多個,采納率達到29%,級別升至八級。在互聯網上積極地宣傳了—醫院。使用新浪微博宣傳—,粉絲已達2780人,發送微博500多條。醫院內網上發布各類報道、通知60篇。
二、工作中存在的問題
1、關于部門及制度建設,市場部人員配備不全,目前缺策劃主管和營銷主管,網絡推廣主管隨著鄧煜暹的加入,我院的網絡推廣工作得到了明顯的改善,營銷主管和策劃主管一直在尋找中,現有合適人選,看醫院是否給相應的崗位編制,關于市場專員也應有所擴展,每位主管下面應有2—3名得力專員,醫院營銷人才的尋找和培養是個大問題,如何尋找及培養以及找到后或培養好了怎樣留住人才更是對我們市場部的極大考驗。
2、關于在市場推廣過程中和專家的默契配合,以及醫療項目的包裝也是一大問題,就過去的一年市場部一直處于不斷的努力學習和提高,加緊對我院專家的深刻認識,站在市場的`角度發現各個專家身上的優勢及其醫療項目的市場優勢,希望在以后的醫療項目推出中可以參考市場部相關人員的意見建議,只有接了地氣的項目在市場的推廣過程中才有更好的社會和企業效益。
三、20xx年市場部工作展望
總體來講我院的市場部已經具備雛形,并可在我院的市場推廣及品牌建設中發揮其積極作用,隨著20xx年的到來,市場部應策劃義診及講座活動應不少于80場,新增會員應達20000人,市場部的人員配置應更加合理和完善,積極參與策劃包裝醫療項目(產品),并隨著醫保的正常開展,市場部工作重心應向開發高端客戶轉移。
公司市場部年度工作總結 篇5
回想一年來,思考成熟很多,感慨萬千,收獲亦多!懊Φ暮艹鋵嵅⑹斋@也很多,累但是很快樂。對我來講這一年的工作是難忘、印記最深的一年。工作地點、環境的轉換,還有工作思想、方法等一系列的適應與調整,壓力卻帶給了我前進的號角,累中也融進了收獲的快樂。在公司領導的支持下,在同事之間的密切配合下,愛崗敬業,恪盡職守,我們都較好地完成了自己的本職工作和領導交下來的各項工作。我將自己一年來的表現、細想和行動總結如下:
1.工作表現
每天外出見客戶時強化自身形象,提高自身素質,對自己堅持嚴格要求,不要因為自己一個人一片天地就懶惰,忘記工作,忘記自己的工作職責和工作任務。我們對工作要心中有度,有責任。對待客戶一定要以誠相待,辦事處的工作的規律就是“無規律”,因此,我要正確認識自身的工作和價值,正確處理工作中的苦與樂,得與失、堅持甘于奉獻、誠實敬業,特別在業務錘煉過程中一定要有總結和反省,當日工作當日畢,業務講效率,公司可能養閑人,但是不希望閑人是我。所以一定要努力,一定要學習,爭取早日突破有成績,經過這么長時間的學習和鍛煉,我在工作上已經取得一定的進步。
2.工作態度
工作態度要嚴于律已,不斷加強自己作風建設。到公司以來我對自身嚴格要求,始終把耐得平淡、舍得付出、默默無聞作為自己的準則。作風是公司一個形象問題,不能因為個人原因讓客戶說廣源的作風有問題,把廣源當成是自己的家,榮辱與共。在工作中要用自己的行動規范自己的一切言行。努力強化自己專業知識,做好各項客戶服務工作。堅持跟蹤的原則,對每個客戶都要跟蹤有結果,努力提高溝通水平。在這一年里,雖然遇到不少的`困難,但是只要積極想辦法去解決,思想樂觀,還是可以學到很多知識。
3.工作行程
這一年來,我做了大量的工作,雖然暫時還沒有取得成績,但是我會一直努力,相信自己的成績會好起來,由于公司對我們福建市場的重視,還特意派汽車協作辦事處的工作,讓我們在工作上,業務上自信了很多,汽車到目前為止跟我跑了四天業務,一路從莆田到福清到福州的路線走的,路線也是我一路計劃好的,基本沒有多繞路,跑了大概十九家公司,可能路線和地址都不是很熟悉,所以在計劃當中還有部分客戶沒有拜訪,但是效果很不錯,達到預期效果,有三家既然與張經理撞車,有七家現在是我的意向客戶。我將繼續努力跟蹤和進行溝通,爭取在下一年出成績,對自己,對公司也是一種微妙的回報,F在也有兩家基本上在口頭上答應下一年左右定貨。此時我不能松懈,越是關鍵時刻越是決定得失的時候。所以貨沒有出去還不是笑的時候,也許只是才開始。
4.下一步工作計劃和展望
下一步工作我將繼續跟蹤目前的意向客戶,直到跟到有結果為止,要對有針對性廠家進行攻克,多去拜訪,多溝通。然后根據資料聯系新客戶找到主事人,慢慢伸張,在自己能夠把握局勢的情況下進行擴張,穩步求進求發展。以上是我個人體會和設想,我將全身心的投入到市場工作中。
公司市場部年度工作總結 篇6
在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年,回顧這一年的工作歷程,工作在公司各位領導的正確領導下和各位營銷人員的共同努力下,取得了一定的成績(雖然離公司領導指定的目標還相差很遠)。一年的工作歷程不僅見證了我個人的成長過程、也見證了公司的發展過程。
一、市場部主要完成工作
市場部是負責營銷業務的職能部門,是公司提高聲譽,樹立良好形象的一個重要窗口。制定營銷方案起到參謀和助手的作用,它對公司疏通營銷渠道、開拓市場、提高經濟效益起到了重要促進作用。做好用戶的宣傳和解釋工作,對客戶進行拜訪,采取發放名片,電話拜訪等多種形式宣傳,讓大家放心的用上清潔、方便、環保、節能的天然氣能源。
二、20xx年工作成績
已通氣的區域、北山路北片牛奶廠xx北山糧站,油橄欖基地xx郵政超市;新開用戶216戶,收回舊戶補交費142戶,安裝紅外線烤火爐50余個,普遍反應良好。
三、工作中欠缺,還需加強的
1、詳細記錄好用戶的資料,建立完善的用戶檔案。
2、樹立市場觀念。目前我們的'用戶群體尚有一定潛力可挖。今后,我們將采取靈活機智的營銷策略,加大宣傳力度,拓寬集團戶渠道,提高整體效益。
3、強調團隊精神,互相合作,互相幫助,營造一個和諧、積極的工作團體。
4、密切合作。主動協調與各部門做好配合工作,根據用戶的要求,創造最佳效益。
市場縱有千變萬變,在充滿挑戰的20xx年,市場部勇于創新,迎難而上,勤勉工作,全身心投入公司的經營發展中去。
公司市場部年度工作總結 篇7
一、市場工作回顧及分析:
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1、自20xx年6月底進入柏恒食品公司以來以來,市場部成立已有6個月。市場部主要職責為:面負責公司品牌宣傳與維護、營銷活動策劃與組織、市場調研工作和輔助相關部門做好企業文化建設工作。20xx年全年著重開展品牌推廣工作,加大推廣渠道的發展,完善原有的推廣渠道(如網站、微博等)。
2、20xx年度工作要點列表
(二)工作分析:
1、20xx年度工作分析:
舉辦了系列促銷活動。從主體策劃,宣傳品文稿、設計、制作到位,人員安排分工,現場調控等各個環節把控活動,各項活動基本圓滿完成。前期在品牌推廣方面,由于沒有很系統的了解門店周邊社區市場環境,及網絡推廣方面缺乏統籌計劃,在品牌推廣方面未有成效,20xx年工作中,在年初做好全年的品牌推廣計劃,依照計劃進度進行品牌規劃推廣,結合網絡對家家知品牌進行全面推廣。
2、20xx年度工作不足點:
市場部的主體工作基本分四部分:市場調研、品牌宣傳、營銷活動策劃、企業文化梳理宣傳。20xx年度的工作重點基本在營銷活動策劃執行和部門輔助工作上,一方面有部門剛剛成立,對公司部分業務不太熟悉,前期處于行業熟悉與摸索階段,這兩項工作為重中之重的原因,而另一方面也有我們市場部工作不到位、與其他部門協調不及時的方面。如不及時的做市場調研工作,了解相關行業發展、了解消費者需求轉變,那么營銷策劃工作就沒有良好前提,這是我們不足之處。
同其他部門特別是一線盈利部門運營部、精通公司產品生產的生產部溝通仍需加強,了解消費者及門店需求,熟悉公司產品制作過程及特點,使宣傳活動更有的放矢,更能幫助銷售增長業績,也是我們市場部需要改進的方面。
忽視企業文化建設和團隊凝聚力活動策劃工作,這也是我們20xx年度重點跟進和加強的工作方向。20xx年,重點深化家家知品牌文化宣傳,解析家家知二十年品牌,悉數家家知二十年大事記,組織一系列以深化家家知二十年品牌為主題的品牌活動,宣導家家知品牌,讓深圳消費者更加熟悉家家知品牌,從而更加認可家家知品牌。
二、費用投入的回顧和分析:
。ㄒ唬┵M用回顧:
1、市場部主體費用主要是以下四方面:
a、印刷品制作費;
b、活動組織費用;
c、廣告宣傳費;
d、公司、門店內部美陳部分。
20xx年度的主體費用分布較為平均。而印刷品費用呈下降趨勢,活動費用每次根據活動大小不同而存在差別,廣告宣傳因以門店、項目宣傳為主,大項費用投入主要在中秋月餅宣傳及門店活動宣傳兩項,生日蛋糕圖冊制作屬每年度過頂支出費用。
。ǘ┵M用分析:
1、正面因素:
整個公司市場費用呈直線下降趨勢,在基本保障印刷質量、活動效果的前提下,盡量減少物料制作,對制作數量也進行嚴格把控預計,堅持多家供應商選擇,基本拿到了相應地區同等物料要求的最低價格。
在和供應商合作過程中,做到信用與要求并進,前期詢價、打樣溝通嚴密,盡量減少出現偏差、過程把控嚴密,保障印刷質量和交貨時間,后期付款及時,使得供應商雖然供貨價格低,但結款及時,從而與其建立良好的合作關系,在確保物料制作質量的同時也提供了相應物料制作建議,盡可能的壓低制作成本。
2、負面因素
市場是銷售的前戰,如果把整個銷售工作比作一場戰爭的話,那么市場就像空軍和炮兵,用飛機炸藥對目標進行轟炸,再派攻堅部隊進行點對點進攻,這也就是銷售拿下客戶的過程。如果沒有很好的前期宣傳、活動策劃,僅依靠銷售人員的個人能力,業績很難有質的飛躍。當然,前提是費用合理、銷售強勢、團隊合作密切、市場營銷對路、產品質量保證。
3、20xx年市場費用把控不足之處:
由于設計崗位頻繁更換,設計師及市場部對設計制品把控不嚴,造成一下物料偏及其他制作問題,相應會損害公司終端形象及費用浪費。針對此類不足,20xx年嚴格把控設計制品,在設計源文件中嚴格標準主色調顏色系數、制作要求等,收貨時嚴謹查驗,杜絕設計制品浪費及顏色偏現象,減少費用浪費。
三、市場團隊的建設回顧及分析:
(一)團隊建設業績回顧:
1、整個市場部門共兩人,一是市場主管,一是設計人員,滿足工作需要。
2、雖然部門工作人員較少,但日常負責工作較多,其中設計工作尤為繁瑣(就本人接手市場部以來,設計除未加班以外,其他工作時間均飽和)我部門員工工作的最大特性就是工作的不可替代性,所以員工穩定性尤為重要,設計人員在這7個月內共更換三名,就目前來看每個設計工作時間在2——3個月,原定設計在安排好設計工作外,安排固定時間對門店進行巡查,對終端門店陳列形象及物料使用,但由于現在設計工作安排問題,未能完成上述事項,20xx年對設計工作進行整理,會承擔起門店形象陳列工作。
。ǘ﹫F隊建設分析:
1、正面因素分析:
主管的主要職責是把控整個部門所負責工作的進程,市場營銷宣傳活動的策劃組織、執行與總結及所有文案工作,設計主要負責宣傳品設計工作。人員少易協調,能及時了解下屬動態。在日常管理中采取工作日報管理形式,一定程度上可以了解其在做什么?做得怎樣?在每月月做月度測評,與其溝通工作中的進步與不足,從制度要求和心理印象上讓設計人員感覺到公司、部門管理的嚴肅性,因此執行力隨之增強。管理要求其學會提問題、解決問題,從而“逼迫”設計遇到問題時首先聯想解決問題的辦法。同時樹立了他的責任心,遇到問題找借口、找理由的現象降低,逐步樹立了“解決問題是職責”的職業態度。
2、負面因素分析:
由于本人剛開始對食品行業的不了解,在一定范圍上局限的對市場工作的開展,造成一些市場工作開展的不順利和未能準確的定位門店市場;在后期工作中,通過和相關部門(特別是運營部)的密切溝通和對食品行業的不斷摸索深入,開始慢慢的.了解一些,在后期工作中也能適應市場需要,制定出相關符合行業特點和解決公司問題的方案并跟進執行。
因公司體制及崗位設計本身問題,我們所選用設計為畢業一年的大學生,所以經驗不足,致使管理者要加大對其輔導和管控的專注度;而設計本身具有天馬行空的特質,而我們的設計工作范圍較單一、設計面相對較窄,個人發展空間有限,所以在下屬個人發展方面存在很大問題,設計剛剛運作三個月,也許這個問題并不明顯,但長期發展中這個問題必然會顯現出來。
四、內部管理運作的回顧及分析:
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1、我接觸食品行業時間較短,對于食品行業營銷策劃不敢輕易做決策,從而養成了簡單執行營運部要求的工作習慣;且疏于同其溝通交流,也沒有制定長期營銷策劃戰略。
2、財務部、生產部雖有主動溝通,營銷類活動也基本順利完成,但效果并不理想,雖有各種原因,但追尋本部門自身原因:部門協作性仍需加強,根據下年度工作安排,會同人事部組織員工活動(20xx年系列活動之一,增強企業內部凝聚里。)主動同營運部溝通商討營銷策劃工作;繼續加強同各部門的溝通,完成公司運營的整體工作的協作,做真正有助于銷售的企劃工作。
公司市場部年度工作總結 篇8
一、營銷體系信息網絡的營建工作
有效地開發、維護和運轉信息網絡,對公司的超常規發展無疑是一項十分重要而又緊迫的工作。而這項工作的實施者——市場部是中心樞紐,起著聯結公司決策層領導、商務部領導、現實的和潛在的業主、每一個駐外辦事處人員以及信息網絡成員的特殊作用。為此:
1、部門多次召開會議就如何完成公司的年度目標進行認真的討論,充分挖掘每一個人對XX鋼構工作的飽滿熱情和主觀能動性,最大程度的發揮他們的聰明才智。并對部門內人員工作內容作了更加明確的分工。
2、努力提高信息管理工作的團隊協作精神,明確公司整體協調一致的工作要求。XX鋼構事業必須靠全體人員共同努力,高度服從指揮,整體協調一致,才能保持可持續的增長和健康的發展。所以,把教育本部門人員加強與辦事處的溝通和協調,與其它部門人員的協作作為一項日常工作來抓,同時敦促辦事處不但要做好業主的銷售前的服務工作,還要增強為企業內部其它部門提供工作允許范圍信息或工作便利的服務意識。
3、根據年初確定的目標,組織市場部相關人員督導和協助各辦事處加強市場信息網絡工作。對各辦事處的具體工作實施信息網絡的考核制度,制定考核方案,規定具體的量化標準。
4、組織實施營銷系統內市場開發助理和銷售工程師的培訓工作,使他們在短期的十天左右個人綜合素質得至顯著的提高,為他們今后服務于XX鋼構,奉獻于XX鋼構奠定了堅實的基矗
上半年發展信息網絡成員XX人。上報有價值信息共XX條。
上半年策劃正式培訓XX次,共XX人次。其中XX、XX、XX志等人經培訓后已前往各地辦事處擔任領導工作。
二、XX鋼構品牌推廣工作
品牌是企業的整體實力的綜合反應,每一個成功的企業都有一個響亮的品牌。XX鋼構的品牌效應在今年上半年的業務接洽起著十分關鍵的作用。這主要得益于公司高層決策領導始終如一的高度重視和多年來持之以恒的高投入的品牌推廣工作。由于品牌影響力的不斷增強,業主接受XX鋼構產品的概率大提高,市場開發助理宣傳自身企業和鋼結構業績的投入也會逐步減少。作為公司品牌推廣的職能和主導部門,市場部充分利用各種行業協會、展覽會及各種媒體進行了長期的、大量的、細致的`、有效的品牌推廣工作。并經過,為安徽XX鋼結構有限公司在南京、合肥兩個省會城市周密地組織和精心地策劃了有中國建筑鋼結構委員會主要領導和省建設廳領導參加的大型推廣會,取得了預期的效果。事先策劃好的股份公司在福建省會福州舉辦的品牌推廣會因“非典”影響而推遲至下半年。
三、業主與合作單位客戶接待工作
客戶接待工作是一項紛繁復雜而又十分重要的工作。它既是眾多現實和潛在的客戶了解XX鋼構的重要窗口,又是公司展示自己外在形象和綜合實力的平臺。對公司業務的接洽起至關重要的潤滑劑作用,有時甚至直接決定著業務的成敗。在布置客戶接待工作中,首先是對該項工作從思想上十分重視,能以熱情和真誠為原則來對待每一個客戶。其次,以毫無怨言地奉獻自己的休息時間和毫無保留地付出自己的辛勤努力為必要前提,并善始善終,一如既往,持之以恒。再次,能發揚單總提出的一元錢精神,力所能及地降低接待成本,杜絕接待中的一切浪費,并把節省成本當作自己工作的一個方向和目標。但這不是說無限度地減少接待費用,以犧牲接待效果為代價。在盡量節省開支和保證接待效果上,把握好一個度。一方面與相關的各大餐飲、賓館、娛樂等企業簽訂了協議,獲得了最大程度的優惠。另一方面我們對每一環節和步驟都加以推敲和權衡,厲行節約。使這項工作既能領導和商務部、辦事處人員充分的肯定,又能得到客戶良好的評價。
上半年接待客戶XX批次,共XX人。
四、日常行政工作和內部管理工作
1、杭州的營銷和技術系統的日常行政工作已形成市場部的工作職能之一。部門人員為此付出相當多的時間和精力。但經過努力后,不但使日常管理開支大大減少,而且使這項繁雜煩碎的工作做得更加井井有條和嚴謹周密,得到了絕大多數領導和員工的一致好評。
2、費用的管理:
市場部承擔著營銷系統乃至杭州總部各部門費用的審核、報銷工作。我們能夠嚴格按照公司制定的各項制度來控制各項費用開支。同時制定了營銷系統辦公用品的購買、申領制度。做好杭州總部的財務管理工作。
3、辦事處人員的辭退和招聘:
年初為了完善辦事處的管理,本部門會同商務部和投標辦制定了辦事處管理細則,每月進行考核。對不能勝任本職工作的人員進行淘汰,截止6月底,共清退人員12名。同時廣納人才,配合人力資源部和營銷系統其他部門開展招聘工作。上半年共招聘26名各類人才充實到營銷系統各部門、辦事處任職。
4、建立健全營銷系統和本部門管理制度:
為了使營銷系統管理水平適應公司快速發展需要,上半年市場部建立和完善了多項工作制度、標準、作業指導書等。其中有《來客參觀生產基地制度》(配有《來訪客戶參觀生產基地線路圖》)、《前臺值班制度》、《信息網絡管理細則及考核辦法》對日常管理工作的正規化都來起到了顯著作用。特別是ISO9000管理體系第三層次文件的編制,包括《市場部工作職責》、《市場部人員工作職責》、《客戶接待工作規定》。使營銷系統和市場部的管理工作逐步趨向規范化、標準化、系統化和科學化。
公司市場部年度工作總結 篇9
提筆寫總結,就預示一年的時間業已過去;叵04年的總結中的種種計劃打算,感想良多!歸納總結如下:
。ㄒ唬┍灸甓仁袌龅恼w環境現狀總結:
1、行業市場容量變化今年湯遜湖地區又新開了陽光海岸度假村及沃特豪斯別墅群、臥龍山莊。這使得整個湯遜湖地區的整體接待能力加強不少,同時彼此的競爭也加強了。
2、品牌集中度及競爭態勢市區會議周邊化的趨勢正在形成,業以形成規模的地區有:黃陂的木蘭天池、孝感的觀音島、蔡甸的度假村、沌口的海濱城、鄂州的鳳凰山莊、江夏的湯遜湖、咸寧方向的湯池溫泉等。其中江夏地區的品牌優勢就集中在荷田會所與夢天湖之間。正處在中心地帶的我們在地理上有得天獨厚的優勢,今后要發揚并強化,如:加做從澳門山莊到賓館門前的路邊廣告等。同時在銷售上注意路邊賓館環境吵雜的劣勢,隨時調整銷售策略。
3、競爭市場份額排名變化從04年的市場競爭份額排名第四(排名依次為:夢天湖、荷田、湯孫湖山莊、賓館)上升到第三。整體的知名度也較上年有大幅度的增加。同時固定客源增加到30多個;
4、渠道模式變化及特點04年的銷售以單個的主體為主,銷售的模式單一。今年我們建立了業務分類整體直銷、旅行社及會議公司分銷、網絡統售的多重銷售模式。
5、終端型態變化及特點04年的賓館銷售是水平的,即市場與銷售一起完成,做市場與完成銷售沒有分開。今年,我們已將兩項工作在概念上分開,并著手進行市場的培植:今年我們建立有效客戶檔案1200個,其中企事業單位800戶,特殊宴會客戶180個,分銷單位200戶。今年的銷售終端形態形成漏斗型(即:市場廣泛開拓客源、銷售做好服務歸口),并向社會上的銷售雙軌制方向發展。
6、消費者需求變化僅僅為客人提供住房服務、餐飲服務、娛樂服務已不能滿足會議市場需求。今年開始征對消費者需求的變化我們將團隊客戶分為一般商務團隊與特殊旅游團隊。有征對性的開發周邊旅游線路2條。
7、市場主要競爭對手今年銷售表現“知彼知己,百戰不殆”這句話教會了我們很多的東西。尋找標桿企業的優秀營銷模式,挖掘自身與標桿企業的差距和不足也是我們今年的主要工作。在全年的銷售工作中,夢天湖的連鎖信息管理,極具親和力的社會關系網銷售、湯孫湖山莊的多重銷售、荷田的定項縱深客戶管理等,都值得我們學習與借鑒。
。ǘ┍灸甓炔块T工作總結
1、部門建設上半年部門人員充足,市場體系完整。下半年人員不足,市場體系失效。
2、部門人員培養市場部現有人員4名。經過大半年的.打磨,他們已基本掌握市場銷售運作。但業務技能及專業精神方面仍需加強。由于部門人員少、任務重,故專業技能培訓不夠。
3、與其他部門的配合與并賓館其他部門的配合比較好,在群策群力方面還應加強。
。ㄈ┬履甓裙ぷ饔媱
“運籌于帷幄之中,決勝在千里之外”。新年度營銷工作規劃我覺得要強調謀事在先,系統全面地為賓館新年度整體營銷工作進行策略性規劃部署。但是我們還要明白年度營銷工作規劃并不是行銷計劃,只是基于年度分析總結的策略性工作思路,具體詳細的行銷計劃還需要分解到季度或月度來制定,只有這樣才具有現實意義。
1、目標導向營銷目標的擬定是來年營銷工作的關鍵。在新年度營銷工作規劃中,首先要做的就是,全年總體的銷售目標、費用目標、利潤目標、渠道開發目標、終端建設目標、人員配置目標的擬定,其中:銷售目標為120萬/年,費用目標為1.2萬/年,渠道開發目標為4條/年,終端建設目標為50個/人/年,人員配置為8人。
2、產品規劃根據消費者需求分析的新產品開發計劃、產品改良計劃有:擴充賓館產品大類,變不暢銷主打產品為副屬產品(如將大使套變四人間,提供團隊會務組消費并加強日常銷售)、將民族文化村與賓館搭配、將教工俱樂部與賓館搭配、將旅游線路與賓館搭配等。
3、品牌推廣市場形象推廣計劃有:《高校后勤賓館銷售高峰論壇》大會、湯遜湖品牌推廣策劃《名節名丸》。
4、團隊支持為了保障來年營銷工作順利高效地實施,賓館還需要通過苦練“內功”來強化關鍵工作流程、關鍵制度來培養組織執行力,以更好的發展客戶、保留客戶!
公司市場部年度工作總結 篇10
在增加的提升中不知不覺又增加了新的提升,回顧這增加的提升改善,工作在增加提升改善的增強減少下和提升改善增強的增加減少下,取得了提升的增強(增加離縮短領導加強的提升還增加減少)。一年的提升改善增強減少了我加強的提升改善、也增加了提升的增強減少。
一、市場部增加提升改善
增強部是增加提升改善的強化部門20XX年市場部個人工作總結,是增加提升改善,樹立良好形象的一個增加提升。制定改善增強起到提升和增加的增強,它對提升改善增強減少、開拓市場、提高提升改善起到了加強提升改善。做好增加的提升和改善增強,對提升進行改善,采取加強提升,電話增加等多種提升改善,讓增加減少的用上提升、方便、環保、節能的提升氣增加。
二、20xx年增加提升
已增加的'提升、xx路北片牛奶廠xx糧站,油橄欖基地xx超市;增加提升xx戶,收回舊戶補交費xx戶,安裝紅外線增加爐xx余個,普遍提升改善。
三、工作中增加,還需提升的
1、詳細記錄好增加的提升,建立增強的增加提升。
2、樹立市場增加。目前提升的增強減少加強改善潛力可挖。今后,我們將增加提升改善的減少策略,加大增加提升,拓寬改善戶減少,提高提升改善。
3、強調加強改善,互相提升,互相增強,營造一個增加、積極的提升改善。
4、密切合作。主動改善與各增加做好提升改善,根據增加的增強20XX年市場部個人工作總結,創造提升改善。
增加縱有改善萬變,在增加提升的20xx年,市場部增加提升,迎難而上,勤勉工作,全身心投入增加的提升改善中去。
公司市場部年度工作總結 篇11
20xx年,余杭市場部在局(公司)的正確領導下,在公司各科室和兄弟市場部的幫助支持下,以鄧小平理論、江澤民同志“三個代表”重要思想為指導,以“國家利益至上,消費者利益至上”的行業共同價值觀為出發點和落腳點,以“作風建設年”和“服務創新年”活動的開展為契機,認真履行黨提出的“科學的發展觀”,努力做好“深化改革、創新發展、突出服務、規范管理、和諧穩定”五篇文章,進一步提高認識,增強自覺性,提高主動性,外樹形象內強素質,積極探索,勇于創新,夯實卷煙銷售網絡,深化訂單供貨流程,市場控制力進一步加強,各項工作取得了圓滿的成功。
一、20xx年經濟指標運行狀況
20xx年經濟指標運行狀況:20xx年1—11月份,余杭市場部完成卷煙銷量9716.84箱,完成年度銷售任務的92.45%,實現銷售毛利5514.12萬元,完成年度毛利指標的95.32%,其中低檔煙銷量1346.5箱,完成年度指標的94.49%,預計可以順利完成全年工作指標,單箱銷售額從去年同期2.1萬元/箱上升到2.32萬元/箱;銷售預測準確率一直保持在95%以上,訂單滿足率從一、二月份的70%左右上升到目前的平均90%以上。從經濟指標的運行情況來看,20xx年各項經濟指標和管理指標都取得了突出的成績,這些成績的取得,來自于市場部廣大干部職工的共同努力,呈現了可持續發展的良好態勢,為明年進一步開展卷煙銷售和客戶服務工作打下了堅實的基礎。
二、20xx年開展的重要工作。
20xx年是行業改革攻堅和深化訂單供貨的關鍵之年,余杭市場部在深化訂單供貨工作的基礎上、建設標準化零售終端,提升網絡經營水平;加強品牌培育,推進工商協同;加強服務營銷,提升客戶滿意度;加強市場控制和市場分析,提升需求預測準確率;加強文化企業建設,建設品牌營銷團隊。諸多因素的共同推進,為實現經濟的穩步增長和社會效益的進一步提升打下了堅實的基礎。
。ㄒ唬┩七M“按客戶訂單組織貨源”工作向縱深發展。
1、完善需求預測體系。一是我們的客戶經理做好自己管轄區域的卷煙銷售趨勢、特點、消費狀況等作一個系統市場分析。在分析的過程不能簡單從一些歷史銷售數據進行對比分析,還應進行一些深層次的調查研究,進行一個系統的市場分析報告;二是通過客戶經理加強與卷煙零售的交流與溝通。一般情況下,在溝通過程中需要詳細了解卷煙零售戶一些具體品牌的銷售(特別是主銷品牌和主要培育品牌的銷售),卷煙庫存和銷售結構等情況;三是重點關注市場情況的變化,比如是重要節假日、人口流動、經濟發展、消費水平等對卷煙市場的影響;還有,我們在做客戶預訂單的時候應該充分考慮到消費者的習慣、口味、層次等因素。在客戶經理進行綜合分析預測的基礎上,市場經理根據匯總的數據,結合卷煙供應計劃做適度調整,把握預測總量。立體化的預測角度和多角度的預測方法使得平均預測準確率保持在90%以上。
2、加強零售客戶庫存監測和零售客戶庫存管理。目前在零售客戶之間,對卷煙的庫存管理也存在較大的差距,一些有一定規模的超市、商場、煙酒商店對卷煙庫存管理比較重視,也做得較好,而絕大多數的食雜店基本上沒有卷煙庫存管理的意識,隨意性,盲目性較大。針對這些情況,客戶經理進行卷煙庫存管理的重要性的宣傳,提高零售客戶進行庫存管理的意識,通過服務記事本的利用,結合電話短信等方式及時告知庫存狀況,避免客戶有意囤積卷煙,提升資金的利用率。并在不同地區、根據不同經營環境確定5%比例的監測客戶,月末對客戶庫存量進行清點和了解,達到以點蓋面地了解當前社會庫存量的作用。
3、梯次化品牌培育體系。品牌梯次化管理模式最主要的特征就是在于公平性,就是對同一品類結構上的品牌實行無差別管理模式,并跟公司品牌培育方向緊密結合,為不同的品牌提供公平的品牌競爭環境。在品牌培育力度、上柜考核力度、終端陳列、信息反饋等管理手段上一視同仁,利用品牌的區域化銷售優勢對周邊所產生產生輻射影響,打破區域市場限制,提升品牌的知名度與覆蓋率。這是梯次化管理提倡市場化的`表現。隨著對“大市場、大企業、大品牌”戰略方針的深入執行,在穩定省內卷煙銷量的基礎上,省外卷煙在我區市場占有率穩步上升,紅金龍、黃山、黃果樹、紅旗渠、云煙等品牌上升勢頭明顯。到11月份,累計銷售省外煙566704箱,對比去年同期增長24.13%。
4、加強終端信息的搜集、分析和利用?蛻艚浝砑訌妼K端客戶數據的搜集,努力完善營銷系統客戶檔案各項資料,力保做到資料真實完整,對客戶業態、電話號碼、客戶具體經營地址和住址、經營能力、工作配合度、上柜寬度、柜臺圖片等重要信息進行逐項了解,并提取相關圖片和文字資料,提高客戶信息的可利用性,以便于為客戶分類、卷煙供量的合理程度提供有效的參考依據。
5、探索加強訂單供貨考核評價體系。每月市場部二級考核小組對各營銷線路進行考核,采用數據考核和走訪考核相結合的方式,緊緊圍繞銷售增長率、預測準確率、訂單滿足率、客戶滿意度等關鍵指標展開進行市場部二級考核,在考核中重點強化客戶經理細化工作流程的方面,突出對管理要求的精細化,對在市場經營指導、信息溝通情況、政策宣傳解讀、客戶關系維護、終端運行狀況等進行綜合評價,并將考核結果與績效相掛鉤。以考核和評價體系的逐步完善,提升客戶經理工作的主動性和積極性。
。ǘ┱归_標準化零售終端建設。
標準化卷煙零售終端建設,可以起到進一步規范市場,提高零售客戶經營能力,提升零售終端業態,搭建強有力品牌培育平臺的綜合效果,形成客戶與品牌、客戶與市場、市場與品牌之間良性互動關系。余杭市場部標準化零售終端建設從“示范街”工作著手,在提升余杭集鎮示范街的基礎上,實現向農村示范街工作的延伸。制定服務公約框架,并與“卷煙零售許可證”一齊全面上墻,鼓勵零售客戶進行小投資柜臺改造,客戶經理協助零售戶進行店容店貌的美化,柜臺布置、卷煙陳列科學美觀,品類結構分明,擴大品牌銷售寬度。終端業態的改善,為一些原來被漠視的新品牌帶來了推廣的契機,為省內外重點新品牌提供了充分展示的機會。標準化零售終端建設主要是通過客戶業態的改善、明碼標價、提升零售客戶建設三個方面來進行提升。
1、促進客戶業態的提升。在六條營銷售線路的示范街進行柜臺改造,采取新做與改裝相結合的方式,通過客戶經理與零售客戶的有效溝通,對轄區示范街的84家柜臺進行了改造,制定終端陳列的標準,根據店面的經營環境、經營水平、經營面積等因素,對卷煙柜臺的設置、定位作出參考性指導意見,增強經營環境的美觀性和整潔性,提升品牌展示效果,改善卷煙終端形象,提高卷煙經營業績。
2、做好明碼標價。全面展開“一煙一標,煙標對應”工作,努力實現從明碼標價向明碼實價的切實轉變。對卷煙出樣出現斷貨現象留出標價空空位,新產品上架及時補充標價簽,明碼標價的效果體現主要依靠落實的保持情況。由于客戶各自的卷煙銷售習慣不同,對明碼標價的認識程度不同,出現的持續效果也就不近相同。為了體現卷煙明碼標價長期的、穩定的、的效果,客戶經理需要落實后期明碼標價的維護工作。公司在采取“硬盒塑料標價簽套”以后,市場部各客戶經理對示范街的明碼標價進行了全部重新維護,發放三聯硬盒標價簽盒851只,單聯標價簽盒1582只,從而獲得了更好的陳列效果,穩定了零售卷煙市場價格。
3、提升零售客戶素質。本年度為提升零售客戶對國家卷煙銷售政策的掌握,緩解卷煙供需矛盾,增加零售客戶品牌培育、店面維護、自我分析的能力,市場部對各類客戶分時段、分類別地進行了四次客戶培訓,主要就目前“稍緊平衡”的貨源供應政策、卷煙生產的宏觀性等方面進行了講解,對零售客戶具體在經營中應該注意的問題,例如月度要貨計劃、訂單的制作、如何進行月度銷售對比、如何進行卷煙陳列和改善經營形象、如何建立自己忠誠的顧客群體等方面做了詳細的指導,這些措施是提升零售客戶素質、提升終端自我管理能力的有效手段,零售客戶經營能力的提升是我們進一步提升訂單供貨工作的必要支持。
。ㄈ┮幏痘洜I,精細化管理。
1、做好每季度客戶分類工作。進一步挖掘客戶潛力,按照經營業態、經營規模、市場類型、守法情況四個維度,對客戶進行分類,進行差異化服務,本著科學合理,公平公正的理念,全面提升基礎管理工作。在對客戶類別調整上,為消除類別變動引起的客戶異議,客戶經理在類別調整前與客戶做好溝通,對于類別調高的客戶進行及時提醒和督促,使客戶了解新類別的來之不易,從而促使客戶對新類別的珍惜;對于類別下調的客戶,告之下調的原因、客戶在當前經營中存在的問題以及需要進一步努力的方向,使客戶對類別的恢復產生期待的效果。
2、合理定量。根據客戶分類,對各類別采取不同的供量,一方面避免過量供應造成低價傾銷,另一方面根據市場需求狀況正確把握投放節奏,針對存在的結構性供需要矛盾采取多種辦法予以彌補,限度地利用貨源資源,滿足不同銷售業態的卷煙銷售需求,有效實現了“限制大戶、發展中戶、扶持小戶”網絡建設客戶管理目標,有效限制批發、竄貨行為和降價競銷行為,極大促進了零售指導價的進一步執行到位,比較有效地保證了卷煙市場正常的流通秩序。
3、專銷結合加強市場監管。客戶經理對市場中出現的小戶代訂、大戶發展二級網絡等不規范經營情況以“管銷聯系單”的方式向專賣部門進行通報,對在市場走訪中發現的銷售私煙、假煙,例如本年度在余杭、閑林等地出現的鐵盒利群等,第一時間向專賣所進行溝通,便于專賣部門及時進行查處,凈化經營環境;每月對零售客戶的銷售數據進行對比,對銷售異動比較大的客戶做好重點監督管理,并進行市場了解,作出異動變化分析報表,全面掌握市場規范經營情況,增強市場控制力。
。ㄋ模┩怀龇⻊眨瑒撔鹿芾砟J。
1、多種形式的客戶經營指導和溝通途徑。除市場走訪當面溝通之外,市場部積極配合公司開拓多種溝通途徑,以《客戶服務記事本》為痕跡管理重點,以營銷工具箱為分析總結工具,以《客戶直通車》為政策宣傳手段、以短信信息發布彌補信息空擋。確保信息交流及時到位,經營指導實用有效。多種溝通工具與信息工具的綜合利用,對客戶進行全方位的經營指導,提升客戶對卷煙政策的了解和對按客戶訂單組織貨源工作的支持。
2、建立終端特約信息員制度。余杭煙草努力開展終端信息渠道建設,就月份召開了特約信息員初選會議,每條營銷線路按地理位置分布、客戶類別、經營業態等情況確定2到3名零售客戶作為終端信息員。在此基礎上,11月初,余杭煙草在余杭市場部召開余杭片區零售戶信息員第一期培訓會議,公司副經理唐穎洲代表公司與零售戶信息員進行了溝通,就實行零售戶特約信息員制度的目的意義、對零售戶信息員的要求、如何開展具體工作等方面的問題和零售戶信息員進行了交流,對于具體工作開展中存在的難點問題進行了分析和探討。零售戶特約信息員制度的實施,深化了網絡建設、強化了網絡功能、提升了客戶關系,為全面推進標準化網絡建設帶來了新的推動因素。信息渠道的下沉,利于形成零售客戶、客戶經理、市場部、業務科等多角度、全方位的市場分析體系。
3、建立市場經理隨訪機制。結合市場部二級考核,市場經理每月定期或不定期隨同客戶經理走訪市場,比較全面地掌握市場部各營銷線路在品牌培育、市場管理、信息溝通、客戶服務等各個方面的工作力度,對于公司布置的階段性工作的落實情況,并根據各營銷線路工作的推進程度作出比較,指出客戶經理在在工作中存在的問題,鼓勵創新性的工作方法和市場管理手段,在相互對比中強化管理過程、提高服務質量、提升隊伍素質,保持各營銷線路工作的整體推進。
。ㄎ澹┢髽I文化建設和團隊合作。
1、以會代訓的日常培訓和自學制度。每周二確定為市場部周工作例會日,市場經理、客戶經理、配送員和各后臺崗位就當前工作中存在的難點熱點問題進行探討,各崗位之間增進相互了解,增加契合力。還可以就公司下發的文件、理論和方針進行學習,通告階段性工作要求,確定當前階段的工作重點和工作方式,推動階段性工作及時快速地執行。
2、應知應會考試。根據省市公司對應知應會考核內容的要求,市場部組織客戶經理利用業余時間和工作閑暇時間進行統籌學習,邊學習邊探討,一方面要求不影響日常工作,另一方面要熟悉掌握考試有關內容,并對相關內容進行理解和記憶。余杭應知應會考試取得了比較好的成績,六位客戶經理考核成績全部達到良好以上。
3、加強信息工作。針對公司對信息工作的要求,市場部確定三名客戶經理為信息員,并要求各客戶經理注重市場信息收集,對每月庫存監測情況、訂單供貨情況進行分析,并形成文字材料上報公司,形成穩定有序的信息分析體系。今年以來各類通訊、簡訊、探討類文章累計投稿量達到93篇,省公司OA網站錄用12篇,分公司OA網站錄用24篇,取得了較為突出的成績。
。┲匾暱蛻魸M意度工作。
客戶滿意度工作是貫穿本年度的重頭戲之一,市場部圍繞貨源分配公平性透明性、卷煙質量、皺煙無噴碼卷煙的調換、明碼標價、投訴渠道、投訴處理等幾個主要問題進行展開滿意度的溝通工作。其中貨源問題一直是客戶滿意度的影響因素,第三季度的客戶滿意度調查雖然比前幾個月有所好轉,但是也還存在一些問題,針對問題的存在,市場部根據客戶滿意度自查情況,為以前存在投訴和走訪當中有過不滿意情緒的客戶專門進行了一次交流會議,在尊重客戶的基礎上盡可能地取得客戶的理解,并提出要做好以下幾個結合:卷煙零售戶普查與客戶滿意度提升相結合;品牌培育工作與客戶滿意度提升相結合;以提升客我關系為基礎促進客戶滿意度的提高;以提升服務品質促進客戶滿意度的提高。
。ㄆ撸┌踩芾恚衫m發展。
認真學習國家局李克明副局長《20xx年下半年電視電話安全工作會議上的講話》,精心組織學習,理解安全生產對企業可持續發展的重要意義,對各崗位針對崗位工作的具體情況開展安全教育,對送貨流程、車輛使用、防盜防火等形成一系列的日常檢查和管理制度,確保生命財產安全。
1、送貨安全。配送工作的安全管理也主要包括兩個部分。一是卷煙的裝卸過程要符合規定,防止托盤掉落壓人、卷煙人為摔損等情況的發生;二是卷煙送貨過程中,做到人車不分離,現金不過夜,對于發放的卷煙促銷品等做好書面臺帳,并要求有客戶簽字痕跡。
2、消防安全和財產安全。做到放火、防盜設備有專人負責,定期進行自查自檢。對滅火器、倉庫設備、營業大廳辦公設備、110聯網報警系統進行經常性的檢查,對存在安全隱患的設備進行保養和更換,特別是對容易被忽視的安全死角和隱蔽的安全隱患進行著重檢查。
3、車輛安全。根據公司《車輛管理制度修訂稿》文件要求,嚴格限制非公務用車,車輛例行用車要有出車臺帳,保持車容整潔、車況良好,并規定了事故、報修處理流程,提高自我保護意識,對客戶經理自用車輛,也要遵守交通安全法律法規,確保車輛和人身安全。
4、完善值班制度。一是健全門衛值班,對進出單位的外來人員進行登記;夜間110聯網報警系統開啟時間、關閉時間都一一做好登記。二是員工的夜間值班制度,要求值班人員每天對倉庫周圍、門鎖、營業大廳進行檢查,確保各類電器、設備的安全使用。
三、存在的問題以及意見和建議
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1、終端布局方面。農村無證客戶分布還是較為普遍,特別在五常、閑林一帶無證戶存在較多,同時已對部分有證客戶的經營造成了一定負面影響,在客戶座談會上這一問題已成為客戶反應的焦點問題;
2、明碼標價及明碼實價方面。目前總體在客戶經理指導方面客戶配合度還是較高的,但大部分客戶只停留在被動的工作配合下,客戶對終端業態維護的重要性在認識上還不是較高,特別是農村市場客戶日常維護工作自覺性不高,還是需通過客戶經理指導監督下才能完成。硬件配套設施方面,還有一部分客戶沒有像樣的卷煙陳列柜臺,同時客戶反應塑套在使用過程中存在較多不便(更換卷煙困難、容易造成卷煙破損),塑盒使用方面由于前期發放沒有一定規則可尋,可能在已發放客戶的使用上存在一定問題(非示范街客戶的使用、所有陳列卷煙的套盒等),下一步將嚴格按下發塑盒使用文件進行下發使用;明碼實價,目前轄區市場能完全按指導價進行零售的客戶還是較少的,主要問題可能是在客戶分類的合理性、貨源供應定量上存在一此薄弱環節,下一步將此兩環節進行重點突破。
3、兩率一度方面。訂單滿足率方面,目前工作開展中還是較為機械的通過人工溝通指導的方式進行,在貨源供應與客戶需求有較大差距的現狀下將會造成客戶經理走訪工作較大的牽制,下一步工作還是需通過多方面的信息溝通手段(百事通、手機信息平臺)進行工作效率的提升;需求預測準確率方面,由于對年底貨源供應量估計不足,造成需求預測準確率不高?蛻魸M意度方面,當前影響因素就是貨源供應,雖然近期通過客戶經理的努力溝通,以博得客戶的理解,但該項工作治標不治本,而且使客戶經理工作量大增。
(二)想法和建議
1、零售終端建設從鄉鎮基礎建設逐步邁向農村。
具體工作方向:農村無證戶的疏理工作;明碼標價的全面落實;明碼實價市場監督機制的研究產生;示范街及示范點客戶的范圍延伸;農村信息員的全面建設及動員工作。
2、信息互通工作的全面深化。
具體工作方向:市場經理隨訪機制落實及隨訪頻率、走訪面的加強加大;信息員工作職責落實及溝通平臺的建立。
3、示范街方面,突出“標準化”,制定終端陳列標準,柜臺要具有統一標識。
4、明碼標價向明碼實價進行深化,明碼實價工作要與客戶類別、卷煙限量等獎懲措施相結合,通過建立零售客戶自律體系,穩定卷煙價格。
5、客戶滿意度方面,公司應當加強客戶細節關懷,對客戶生日、具體困難、突發性事件等提供具體幫助,在服務職責范圍以外的措施來體現服務增殖作用,客戶滿意度的提升過程就是一個籠絡人心的過程。
6、經營指導方面,市場部可以推出“客戶經營診斷書”制度。針對不同客戶在經營過程存在的優劣、機會、威脅等進行客戶經營發展方案的設計,從而通過個性的經營指導最終提升客戶贏利。
四、今冬明春過渡工作和明年的打算
。ㄒ唬┙穸鞔哼^渡工作
1、加強第四季度客戶滿意度工作。針對第三季度客戶滿意度調查中存在的問題,進行查漏補缺。第四季度12月份的貨源供應狀況不容樂觀,這就增加我們客戶滿意度工作的難度,但是還是要知難而上,確?蛻魸M意度的保持和提升。
2、繼續重視安全問題,確保全年無責任事故。貫徹落實“安全第一、預防為主、綜合治理”方針,全面落實安全責任,強化基礎管理,突出重點整治、提升管理水平,有效預防各類重特大事故和減少各類事故的發生,努力實現安全過冬。
3、繼續做好標準化零售終端建設。維護好前期標準化零售終端建設的成果,對當前零售終端中存在的問題做好分析總結,特別是應該擴大零售終端示范街的示范效應。
。ǘ20xx年市場部工作計劃
1、根據公司要求,以規范經營為前提,堅持科學發展的理念,進一步推動行業改革中各項制度和措施的順利執行。提升客戶服務水平,加大品牌培育力度,繼續提升二率一度工作,提升管理市場、控制市場的能力。進一步做好標準化零售終端的建設工作,對公司下達的階段性工作予以快速、優質地執行。
2、明年計劃經濟指標以及預測目標
卷煙銷量:10500—11150箱
上半年低檔煙銷量:620—650箱
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