個人銷售優(yōu)秀工作總結(jié)范文（通用5篇）
不經(jīng)意間，工作已經(jīng)告一段落，回想起這段時間的工作，一定取得了很多的成績，是時候仔細的寫一份工作總結(jié)了。好的工作總結(jié)都具備一些什么特點呢？下面是小編整理的個人銷售優(yōu)秀工作總結(jié)范文（通用5篇），希望對大家有所幫助。
個人銷售優(yōu)秀工作總結(jié)1
�。ㄒ唬﹤�人成長
隨著XX年這個銷售年度的結(jié)束，本人已進公司3個年頭了！從一個個銷售計劃的完成和實現(xiàn)，經(jīng)歷了很多也學到了很多，隨著每一任新的銷售經(jīng)理上任，市場的輪換，他們帶來了各自最好的市場運營體治和運營方法！從肖經(jīng)理的到來大刀闊斧的改革，使得我們在工作中學到了很多，從最新的抵觸情緒到最后認可接受！比如電子文檔表格的應(yīng)用和建立共享平臺，使得我們的工作起來更簡單，更直觀，目標更明細！接觸更深的是廣告制作流程的應(yīng)用，給我們帶來更便捷，效率更高，投放效果最好廣告效果！少浪費很多資源！也讓我這個對電腦一竅不通的菜鳥學會office文檔辦公軟件最基本的應(yīng)用和郵件的發(fā)送！
隨著銷售管家的應(yīng)用，前期雖然系統(tǒng)不穩(wěn)定給我們帶來很多不便，但隨著系統(tǒng)的優(yōu)化和完善，給我們的工作有很大的幫助，簡化了我們拜訪客戶的一些裝備，少了以前的很多的文字工作，并且對我們有一個提醒作用，有據(jù)可查的那些客戶該去拜訪了！5月份，公司組織了回勁牌公司參觀、培訓和旅游，使我們很好的了解了勁牌的生產(chǎn)工藝和勁牌的文化！鞏固了，加深了我們的產(chǎn)品知識！使我們明確了公司的大體方針，在實施日常工作中更有方向感，目標更明確！更深層次的理解了‘做百年企業(yè)，創(chuàng)百年品牌’的這句話的真實含義！加上新同事的到來，也給我們帶來很多挑戰(zhàn)和機遇！因為他們的年青和朝氣給了我們很多感染！有的是以前的銷售精英，他帶來的是挑戰(zhàn)、拼博和相互學習！有的是學校出來剛畢業(yè)的學生，他給我們帶來的是朝氣和年青，也使我們有一種大哥哥先入這行的成就感！
�。ǘI(yè)績增長與客戶分析
XX年度已過去，回首過去，XX年是一個不平凡的一年，物價上漲，房價上漲，加上全球自然災(zāi)害泛濫，使得自然經(jīng)濟惡性循環(huán)！造成物價極不平衡！不過，這也是我們戰(zhàn)勝的一年！
西鄉(xiāng)以前是個大市場，是一個地理面積和終端客戶較多的地方。渠道網(wǎng)絡(luò)加終端網(wǎng)終共有2300多家，增長的空間和新品開發(fā)的空間基數(shù)都相對很大！XX年度共開發(fā)勁酒網(wǎng)點640家，楓林網(wǎng)點400家，追風八珍酒網(wǎng)點480家！以前主要是跟云海和德南這兩個分銷商，也謝謝這兩大重點客戶的，在總年度完成銷售額：125ml中國勁酒37000箱，大勁酒系列5100箱，楓林純谷酒系列320箱，500ml追風八珍酒480箱。 （論文范文 ） 在做市場推廣和維護工作的同時，有些地方需要做樣板市場，來達到以點帶面的效果，來推動這塊小片區(qū)產(chǎn)品知曉率的上升，最后促進消費和銷量的上升，本年度共打造樣板店家，做社區(qū)行活動次，產(chǎn)品陳列家。
因深圳市場的復(fù)雜性，一個價格問題比較凌亂，（主要是受布吉農(nóng)批市場和東莞虎門市場這兩大批發(fā)市場的影響，）使得一些中型賣場供價普遍較低，因這些賣場有專門采購部門，到這兩大批發(fā)市場均有采貨，這對一些新品的上架增加了難度和門檻，各供應(yīng)商不愿供貨，嫌利潤低！希望公司能對這兩大批發(fā)市場控貨，提高一些供價！
市場零售價格不達標，調(diào)價過后反彈大，主要原因是受釘子客戶影響，因供貨渠道網(wǎng)絡(luò)復(fù)雜，無法控貨，造成調(diào)價過后不久又降下來了！建議公司重新考慮渠道客戶，不走流通客戶，讓業(yè)務(wù)員有控貨的砝碼，所有供貨網(wǎng)絡(luò)都能被業(yè)務(wù)員抓牢，控制！讓價格達到統(tǒng)一！
（三）工作中的不足與改進
跟其他同事相比，我所取得的成績是微不足道的，通過反思這段時間的得失，我認為自己在工作上還存在很大不足。
1、最近事情比較多，沒有合理規(guī)劃時間，工作條理性不強，就這樣浪費了很多時間。有時候很多事情集中到一塊了，感覺手忙腳亂，不知道從哪里下手，結(jié)果東一下西一下，什么都沒做好，還沒有效率。
2、工作抓不到重點。有時候為了完成公司規(guī)定的任務(wù)，放下很多原來計劃好的工作，結(jié)果預(yù)定的工作沒完成，任務(wù)效果又不好。在這一點上，感覺是在被動的工作。
3、開發(fā)新客戶太少，借不到力！
4、缺法創(chuàng)新，知識跟不上時代的進步！
針對以上不足，我決心從下面這幾個方面去改進：
嘗試通過各種方式開發(fā)新客戶，尋找一些有沖勁的批發(fā)商，借助他們自己的客戶資源一并帶進終端場上架，剩下的通過掃樓等方式加強開發(fā)。
堅持今日事今日畢，并在下班后做好今天的總結(jié)和明天的規(guī)劃。這樣總結(jié)就具有針對性，哪些事完成了，哪些事還有待改進，都一目了然，縱然第二天事情多，也不會找不到頭緒。
增強自己工作的主動性，做事情要分清主次，盡量不受外界其他因素的干擾。同時，還要多與同事溝通，學習他們的優(yōu)點，彌補自己的不足。
休息時間多學習，看一些專業(yè)書籍，增長自己的知識面！
除了對工作方面所做的要求和期望外，在自身素質(zhì)方面，我認為自己還有很大的提升空間。做業(yè)務(wù)，就要性格開朗一點，多與外界接觸溝通，而這也是我目前所難以突破的障礙。20XX年，我要更加開放自己的思想，把自己真正融入到集體生活之中；工作之余，多到外面去走動走動，開闊自己的視野，豐富自己的社會經(jīng)歷和閱歷，這樣對我自己的成長是很有幫助的，也是很有必要的；更為重要的是，要學會獨立自主的處理各項事情，不能什么都過分依賴于別人，在這一方面各位領(lǐng)導和同事都是我學習的榜樣。
當然，在新的一年中我還有很多要改進和提高的地方，我將不斷總結(jié)和反省自己，努力適應(yīng)公司的發(fā)展要求，實現(xiàn)更大的突破。
個人銷售優(yōu)秀工作總結(jié)2
xx年即將度過，我們充滿信心地迎來xx年。值此辭舊迎新之際，有必要回顧總結(jié)過去一年的工作、成績、經(jīng)驗及不足，以利于揚長避短，在新一年里努力再創(chuàng)佳績。即是對自己的總結(jié)，也是對公司的交代，更是為下明年的工作做一個鋪墊。不斷總結(jié)經(jīng)驗，有所發(fā)現(xiàn)，有所發(fā)明，有所創(chuàng)造，有所前進�？梢娍偅Y(jié)是指導和推動各項工作的一個步驟。有總結(jié)才會有提高，才會有進步。
公司領(lǐng)導根據(jù)中心的要求，年初制定了全年工作計劃，提出了指導各項工作開展的總體工作思路，努力實現(xiàn)目標，齊心，蓄積等�？傮w思路指導著全年各項工作的開展。認證評審工作的促進，以及各項演出活動的實操。
公司里；緊張而又團結(jié)的工作氛圍讓每一位同仁拼搏奮進，猶如八仙過海、各顯神通。就個人而言，我們做一件事首先分析自己的情況，面臨的環(huán)境，自己可以利用的資源，具有的優(yōu)勢和不足，然后才可以結(jié)合要達到的目標，制定最佳的方案，其實就是一個實事求是的過程。沒有目標就沒有方向，也就失去了你實事求是的意義。方法上有缺陷就會影響效率，事倍功半，甚至徒勞無益。抽時間通過各種渠道去學習營銷方面的知識，學習一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。常向公司領(lǐng)導、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請教、交流和學習，使自己從業(yè)務(wù)水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。對市場個進一步的調(diào)研和摸索，詳細記錄各種數(shù)據(jù)，完善各種檔案數(shù)據(jù)，讓一些分析和對策有更強的數(shù)據(jù)作為支撐，使其更具科學性，來彌補經(jīng)驗和感官認識的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個白酒市場的走向，以便應(yīng)對各種市場情況，并及時調(diào)整營銷策略。個人的成長和不足
在企業(yè)領(lǐng)導和各位同事關(guān)心和支持下，11年我個人無論是在業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、等各地方都有了很大的提升，同時也存在著不少不足之處。
1、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強了；
2、學習能力、對市場的預(yù)見性和控制力能力增強了；
3、處理應(yīng)急問題、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強了；
4、對整體市場認識的高度有待提升；
“溝通從心開始”是中國移動公司的廣告宣傳詞，我非常喜歡這句話，因此，我也時刻記住并把這句話帶到我的工作中去。希望我能用心做好每一件不平常的事銷售銷售，銷的是自己，售的是觀念。
買賣買賣，買的是感覺，賣的是好處做事要出于心，做人要出于情沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”，“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”，“不唯書、不唯上、只唯實”……
1、用事實和數(shù)據(jù)說話，客觀總結(jié)；切忌空話大話，夸夸其談；
2、既有成績也有問題，問題要分析其根本原因；
3、目標和計劃要分解落實，要有具體可行的方法。
4、提出意見要結(jié)合建議，不要一味抱怨和找茬，目的是改善。
總之20xx年的功也好過也好，都已成為歷史，迎接我們的將是嶄新的20xx年，站在xx年的門檻上，我們看到的是希望、是豐收和碩果累累！
個人銷售優(yōu)秀工作總結(jié)3
成長，從我的銷售路開始。
從南昌來到廣州，從學校走上工作崗位，從廣州的一家銷售公司走向自我成長的開始。因為做了銷售，讓我明白一個人無論做任何事情，我自己不去努力，不去付出，不可能成功。去做任何一件事情，不去用心，你是絕對不可能做得更好。
自從我踏上了銷售之后，我的改變雖然我自己沒有什么太多的感覺，但是從我的身邊同事和同學還是有些發(fā)現(xiàn)。因為我自己成長進步了……
首先：和以前相比我的自信心變強。一個優(yōu)秀的人，往往給你一眼的感覺就是他非常的有自信。自信是你成功的第一步。特別是對于一個銷售人員來說，一定要相信我自己的潛能。并不是說每個人剛開始做會做得很好，但是每個人都要相信我自己的潛能，因為大多數(shù)人只發(fā)揮了我自己的百分之十的潛力。這就是說，在我們的身上還有巨大的潛能沒有發(fā)揮出來�！八^能力，從某種意義講只不過是一種心理狀態(tài)，能夠做多少，取決于你想做多少，你是你認為的那種人�！�
其二：目標非常明確。我自己在做任何一件事情都能有一個很好的標準去做。這是我以前從來都沒有的感受到的。因為你有了一個非常堅定的目標，你才會不拋棄你的信念，不放棄你的努力。在取得成功的道路上，有風有雨、有曲折有坎坷，許多人會半途而廢。只有那些堅持下去的人，目標明確的，才會看到終點的美麗。
第三：我自己做事情的積極性和主動性強烈。銷售人員在市場上，每天都要去做有意義的事情，比如，多拜訪一次客戶，多打一通電話，多去總結(jié)一天的工作等，銷量的提升也就是水到渠成的事了。
最后，其實我我自己認為；成功只是把一件事情做對，而成長則是能力的提升。成功并不一定能讓你成長，但銷售人員要能成才，就必須不斷地成長。
成功是把事情做對，而成長則是做對的事情。
個人銷售優(yōu)秀工作總結(jié)4
三個多月以來，在同事們的幫助下，我自己在電銷方面學到了很多東西，下面將以前的工作總結(jié)如下：
還記得當同事已經(jīng)打了好多通電話之后，我才敢打我自己的第一通電話，當時拿電話的手都是顫抖的，心里竟然還在祈禱不要有人接電話�？墒遣⒉蝗缥宜�，那邊接起了電話，我一時之間竟不知道我自己要說什么了：開始想好的那些話語都煙消云散了，后來就把話術(shù)都記在本子上慢慢年習慣了也就好了。到現(xiàn)在想想，那時真的是很傻的。
做電話銷售也可能是所有銷售里最難，最具有挑戰(zhàn)性的了；對于別人的拒絕總是很讓我傷自尊。但是我自己必須要邁過這個門檻。說實話當時我是把我自己看成被 “ 逼 ” 上梁山的好漢，每天都在打電話，打好多的電話讓我自己遭受拒絕，學會承受。在開始的時候也是在師傅包括一部的同志們幫助以及熏陶下才慢慢的適應(yīng)，別人可以做到，為什么我就不可以？
作為銷售人員我感覺背負著挺大的工作壓力。當面對背井離鄉(xiāng)孤軍奮戰(zhàn)時的寂寞時，當面對完不成銷售任務(wù)的沮喪時，當面對部分蠻不講理的客戶時，一旦丟失了堅強的意志，那么就只能逃離營銷這個職業(yè)或者渾渾惡惡過日子。尤其是做電話銷售，我們每天至少打五十個電話，每個月如果有十六個工作日，那每個月我們就要 800 個電話。可見我們要經(jīng)受多少次的拒絕，我們聽得最多的聲音就是 “ 拒絕 ” ，如果不能激勵我自己，不能互相激勵，那我們可能每天都會愁云罩面，每天都不想打電話，甚至看到電話頭就痛，因為沒有一個人會喜歡被拒絕的感覺。
在追求成功的時候，必然會碰到各種各樣的困難、曲折、打擊、不如意�？赡苓@個世界上會有極少數(shù)的人，他的一生一路順風，但是大部分的人，他都曾經(jīng)遭遇過失敗或正在遭遇失敗，包括很多成功人士也是一樣。除了要對我自己當初確立的目標要有堅定的信心外，必須要不時回過頭去，檢驗我自己一路走來的足跡有沒有偏離了軌道，有沒有多走了彎路，如果走偏了就趕緊回來，趕緊修正，不時地總結(jié)和回顧，才能保證方向永遠是正確的。正如常言道：“一個人不追求進步的同時就是在原地踏步”！
此時回頭一想，我本人在工作中還是存在不少的缺點和不足之處，尤其最明顯的一點就是馬虎大意，在發(fā)傳真的時候忘記該稱呼有幾次，甚至有次去開會竟然還把鞋子忘記了帶，最后還是滿天去借，此等性質(zhì)的問題細節(jié)在生活中也是經(jīng)常發(fā)生；打電話的時候還是不能夠獨立面對問題，在客戶遇到問題的時候我自己容易驚慌失措，不能鎮(zhèn)定的穩(wěn)住陣腳，就把電話直接塞給師傅或者其他同事了，這點來說，現(xiàn)在做的非常不好，包括打回訪我自己都不會去打，現(xiàn)在剛來了不到一個月的新人都可以我自己面對這些問題，我這點就做的不夠成功了，以后一定要努力改掉這個習慣，不能什么時候都依靠別人，要靠我自己解決！還有一點是平時工作和生活兩者不能區(qū)分開來，有時工作中的煩惱會帶到生活中，而生活中不愉快的心情也有時導致一天的心情，當然這樣是肯定不好的，因為一天沒有好心情就直接決定能否有回執(zhí)來報答一天的'勞效！ 所以 平時工作以及生活中，在我自己給我自己調(diào)解的同時要堅信：郁悶的人找郁悶的人，會更加郁悶。一定要找比我自己成功的人，比我自己愉快的人，他的愉快會感染會傳染，就會找到力量和信心。
為今后做個打算，不能和以前一樣從來不做總結(jié)，從來不設(shè)定目標，那樣就像是一個無頭蒼蠅亂碰一天天的混日子了，沒有目標性，一天不知道要有什么樣的結(jié)果，在此一定明確了：至少一場會保持兩個客戶，不然一個月下來就八場會的話，我自己來那么幾個客戶還不能保證是不是質(zhì)量客戶，那樣簽單的幾率就太小了，至少在我自己的努力中能夠充實我自己，給我自己的同學一個榜樣，給家里一個交待，能讓所有關(guān)心我自己的人放心，會認為我過的很好就 ok 了！
一零年已成為過去，勇敢來挑戰(zhàn)一一年的成功，成功肯定會眷顧那些努力的人！絕對真理！
個人銷售優(yōu)秀工作總結(jié)5
自己從20xx年起開始從事銷售工作，三年來在廠經(jīng)營工作領(lǐng)導的帶領(lǐng)和幫助下，加之全科職工的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，截止XX年12月24日，XX年完成銷售額134325元，完成全年銷售任務(wù)的39％，貨款回籠率為49％，銷售單價比去年下降了15％，銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了52％和36％。現(xiàn)將三年來從事銷售工作的心得和感受總結(jié)
一、 切實落實崗位職責，認真履行本職工作。
作為一名銷售業(yè)務(wù)員，自己的崗位職責是：
1、千方百計完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時催回貨款；
2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求；
3、負責嚴格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù)；
4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領(lǐng)導；
5、嚴格遵守廠規(guī)廠紀及各項規(guī)章制度；
6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責任感；
7、完成領(lǐng)導交辦的其它工作。
崗位職責是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標準，自己在從事業(yè)務(wù)工作以來，始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，幾年來，在業(yè)務(wù)工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識入手，在了解技術(shù)知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經(jīng)常同其他區(qū)域業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應(yīng)對方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，自己在接到領(lǐng)導安排的任務(wù)后，積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時完成任務(wù)。
總之，通過幾年的實踐證明作為業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)技能和業(yè)績至關(guān)重要，是檢驗業(yè)務(wù)員工作得失的標準。今年由于陜北系統(tǒng)內(nèi)電網(wǎng)檢查驗收迫使工程停止及農(nóng)電系統(tǒng)資金不到位，加之自己業(yè)務(wù)知識欠缺、業(yè)務(wù)技能不高、市場的瞬息萬變而導致業(yè)績欠佳。
二、 明確任務(wù)，主動積極，力求保質(zhì)保量按時完成。
工作中自己時刻明白只存在上下級關(guān)系，無論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對領(lǐng)導安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務(wù)時，一方面積極了解領(lǐng)導意圖及需要達到的標準、要求，力爭在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面要積極考慮并補充完善。例如：
1、今年九月份，蒲城分廠由于承租人中止租賃協(xié)議并停產(chǎn)，廠內(nèi)堆積硅石估計約80噸、重晶石20噸，而承租人已離開，出于安全方面的考慮，領(lǐng)導指示盡快運回分廠所存材料，接到任務(wù)后當天下午聯(lián)系車輛并談定運價，第二天便跟隨車到蒲城分廠，按原計劃三輛車分二次運輸，在裝車的過程中，由于估計重量不準，三輛車裝車結(jié)束后，約剩10噸左右，自己及時匯報領(lǐng)導并征得同意后從當?shù)毓陀脙奢v三輪車以同等的運價將剩余材料于當日運回，這樣既節(jié)約了時間，又降低了費用。
2、今年八月下旬，到陜北出差，恰逢神東電力多種產(chǎn)業(yè)有限公司材料招標，此次招標涉及以后材料的采購，事關(guān)重大，自己了解詳細情況后及時匯報領(lǐng)導并盡快寄來有關(guān)資料，自己深知，此次招投標對我廠及自己至關(guān)重要，而自己因未參加過正式的招投標會而感到無從下手，于是自己深思熟慮后便從材料采購單位的涉及招標的相關(guān)部門入手，搜集相關(guān)投標企業(yè)的詳細情況及產(chǎn)品供貨價格以為招標鋪路，通過自己的不懈努力，在招標的過程中順利通過資質(zhì)審定、商務(wù)答辯和技術(shù)答辯，終于功夫不負有心人，最后我廠生產(chǎn)的yh5ws－17／50型氧化鋅避雷器在此次招投標中中標，這樣為產(chǎn)品以后的銷售奠定了堅定的基礎(chǔ)。
三、 正確對待客戶投訴并及時、妥善解決。
銷售是一種長期循序漸進的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以業(yè)務(wù)員應(yīng)正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的的過程中，嚴格按照廠制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行，在接到客戶投訴時，首先應(yīng)認真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應(yīng)及時匯報領(lǐng)導及相關(guān)部門，在接到領(lǐng)導的指示后會同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對方案，同時應(yīng)及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。
四、 認真學習我廠產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識，依據(jù)客戶需求確定可代理的產(chǎn)品品種。
熟悉產(chǎn)品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識的學習，對廠生產(chǎn)的產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問能答、必答，對相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、安裝。
依據(jù)廠總體安排代理產(chǎn)品，通過自己對陜北區(qū)域的了解，代理的品種分為二類：一是技術(shù)含量高、附加值大的產(chǎn)品，如35kv避雷器、35熔斷器及限流式熔斷器等，此類產(chǎn)品售后服務(wù)存在問題；二是10kv線路用鐵附件、金具、包弓、橫擔等，此類產(chǎn)品用量大，但附加值低、生產(chǎn)廠家多導致銷售難度較大。
五、 電氣產(chǎn)品市場分析
陜北區(qū)域大、但電網(wǎng)建設(shè)相對落后，隨著電網(wǎng)改造的深入，生產(chǎn)廠家都將銷售目標對向西部落后地區(qū)，同時導致市場不斷被細化，競爭日益激烈。陜北區(qū)域電力單位多屬農(nóng)電系統(tǒng)，經(jīng)過幾年的農(nóng)網(wǎng)改造建設(shè)，由于資金不到位僅完成改任務(wù)造的40％，故區(qū)域市場潛力巨大。現(xiàn)就陜北區(qū)域的市場分析
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陜北區(qū)域雖然市場潛力巨大，但延安區(qū)域多數(shù)縣局隸屬省農(nóng)電系統(tǒng)，材料采購由省招標局統(tǒng)一組織招標并配送，榆林供電局歸省農(nóng)電局管理，但材料采購歸省招標局統(tǒng)一招標，其采購模式為由該局推薦生產(chǎn)廠家上報省招標局，由招標局確定入圍廠家，更深一步講，其采購決定權(quán)在省招標局，而我廠未在省招標局投標并中標，而榆林地區(qū)各縣局隸屬榆林供電局管理，故要在榆林供電局及各縣局形成規(guī)模銷售確有困難且須在省招標局狠下功夫。根據(jù)現(xiàn)在搜集的信息來看，榆林供電局是否繼續(xù)電網(wǎng)改造取決于省農(nóng)電局撥款，原因在于這幾年的改造所需資金由省農(nóng)電局擔保以資產(chǎn)抵壓貸款，依該局現(xiàn)狀現(xiàn)已無力歸還貸款利息，據(jù)該局內(nèi)部有關(guān)人員分析，榆林地區(qū)的電網(wǎng)改造有可能停止。
�。ǘ└偁帉κ旨皟r格分析
這幾年通過自己對區(qū)域的了解，陜北區(qū)域的電氣生產(chǎn)廠家有二類：一類是西瓷廠（分廠）神電、交大、銅川榮鑫等，此類企業(yè)進入陜北市場較早且有較強實力，同時又是省招標局入圍企業(yè)，其銷售價格同我廠基本相同，所以已形成規(guī)模銷售；另一類是河北保定市避雷器廠等，此類企業(yè)進入陜北市場晚但銷售價格較低，50型避雷器銷售價格僅為 元／支、prw7－10／100銷售價格為 元／支，此類企業(yè)基本占領(lǐng)了代銷領(lǐng)域。
六、 XX年區(qū)域工作設(shè)想
總結(jié)一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學習，XX年自己計劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：
�。ㄒ唬┮罁�(jù)xx年區(qū)域銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點放在延安區(qū)域，一是主要做好各縣局自購工作，挑選幾個用量較大且經(jīng)濟條件好的縣局如：延川電力局、延長電力局做為重點，同時延安供電局已改造結(jié)束三年之久，應(yīng)做其所屬的二縣一區(qū)自購工作；二是做好延長油礦的電氣材料采購，三是在延安區(qū)域采用代理的形式，讓利給代理商以展開縣局的銷售工作。
�。ǘ┽槍τ芰值貐^(qū)縣局無權(quán)力采購的狀況，計劃對榆林供電局繼續(xù)工作不能松懈，在及時得到確切消息后做到有的放矢，同進應(yīng)及時向領(lǐng)導匯報該局情況以便做省招標局工作。同時計劃在大柳塔尋找有實力、關(guān)系的代理商，主要做神華集團神東煤炭有限公司的工作，以擴大銷售渠道。
（三）對甘肅已形成銷售的永登電力局、張掖電力局因XX年農(nóng)網(wǎng)改造暫�；緹o用量，XX年計劃積極搜集市場信息并及時聯(lián)系，力爭參加招標形成規(guī)模銷售。
�。ㄋ模榉e極配合代理銷售，自己計劃在確定產(chǎn)品品種后努力學習代理產(chǎn)品知識及性能、用途，以利代理產(chǎn)品迅速走入市場并形成銷售。
�。ㄎ澹┳约涸诟愫脴I(yè)務(wù)的同時計劃認真學習業(yè)務(wù)知識、技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。
�。榇_保完成全年銷售任務(wù)，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴大產(chǎn)品市場占有額。
七、 對銷售管理辦法的幾點建議
�。ㄒ唬X年銷售管理辦法應(yīng)條款明確、言簡意賅，明確業(yè)務(wù)員的區(qū)域、任務(wù)、費用、考核、獎勵，對模凌兩可的條款予以刪除，年底對業(yè)務(wù)員考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。
�。ǘX年應(yīng)在廠、業(yè)務(wù)員共同協(xié)商并感到滿意的前提下認真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法，使其適應(yīng)范圍廣且因地制宜，每年根據(jù)市場變化只需調(diào)整出廠價格。
�。ㄈX年應(yīng)在情況允許的前提下對業(yè)務(wù)員松散管理，解除固定八小時工作制，采用定期匯報總結(jié)的形式，業(yè)務(wù)員可每周到廠1－2天辦理其他事務(wù)，如出差應(yīng)向領(lǐng)導匯報目的地及返回時間，在接領(lǐng)導通知后按時到廠，以便讓業(yè)務(wù)員有充足的時間進行銷售策劃。
�。ㄋ模┯捎趨^(qū)域市場萎縮、同行競爭激烈且價格下滑，XX年領(lǐng)導應(yīng)認真考察并綜合市場行情及業(yè)務(wù)員的信息反饋，制定出合乎廠情、市場行情的出廠價格，以激發(fā)業(yè)務(wù)員的銷售熱情。
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