瓷磚銷售技巧

瓷磚銷售技巧

　　瓷磚不同于其它耐用消費品，它需要更多的專業(yè)化服務(wù)，只有通過切割，混搭，各種瓷磚的重新組合，才會展現(xiàn)出誘人的風格，這需要瓷磚銷售人員在銷售過程中一步步的引導(dǎo)。今天yjbys小編為大家?guī)�來瓷磚銷售技巧的七招，給瓷磚銷售人員參考。

　　第一、打造權(quán)威形象，挖掘顧客需求

　　什么樣的顧客最容易搞定?當然是把你當成權(quán)威人士當成專家的顧客最容易搞定，同樣是買藥，在藥店買藥的顧客面對導(dǎo)購人員的殷情介紹與熱情推薦可能還會無動于衷，自己選擇，而在醫(yī)院面對醫(yī)生的藥方卻不會提出任何懷疑。為什么呢?原因就在于，在顧客的心中，藥店的導(dǎo)購人員只是一個銷售人員，推銷商品的，而醫(yī)生則是一個專家一個權(quán)威人士，也就是說，顧客會因為醫(yī)生的權(quán)威性而對他產(chǎn)生更多的依賴感和信任感。同樣的，在銷售瓷磚的過程中，顧客也會因為形成導(dǎo)購人員的專業(yè)權(quán)威形象而發(fā)生信任轉(zhuǎn)移。

　　對產(chǎn)品的信任、對品牌的信任、對導(dǎo)購的信任和對銷售環(huán)境的信任是決定顧客購買的信任因素的四個方面，這四大信任中，產(chǎn)品、品牌、銷售環(huán)境都是客觀的有著既定認識的，只有導(dǎo)購信任是主觀感受且具有一定變化性的，如果導(dǎo)購人員能在禮儀、綜合、形象、心態(tài)、知識等方面給顧客留下良好的印象，特別是在綜合知識方面能讓顧客產(chǎn)生一種請仰視權(quán)威的感覺時，你就向銷售成功邁出了一大步。

　　打造權(quán)威形象只是成功銷售的第一步，成功銷售的前提是明白顧客的需要并成功找到銷售的切入點，如果不懂得顧客需要而漫無目的去推銷產(chǎn)品，就只有失敗。同時，如何讓顧客感到有新鮮感，而不是千篇一律的說法呢?因此，在接待顧客的過程中銷售人員不要用無法觸動顧客需求的這類“我們家產(chǎn)品質(zhì)量很好的，便宜又實惠”、“請四處看看”等這類無效話，銷售人員應(yīng)該有自己精心設(shè)計的話術(shù)語，在顧客回答的過程中，漸漸顯示出自己的需要。了解了顧客想要什么，接下來的事情就容易多了。

　　第二、影響思維，引導(dǎo)消費

　　讓顧客產(chǎn)生渴求是取得訂單的核心，導(dǎo)購員對顧客思維的影響是這個渴求產(chǎn)生的原因。有一個很有趣的故事：

　　一個年輕人去百貨公司應(yīng)聘銷售員，老板問他曾經(jīng)做過什么?

　　他機靈的說道：“我曾經(jīng)挨家挨戶的推銷過商品。”

　　他的機靈讓老板錄用了他。

　　隔天老板來視察工作，問他說：“今天成了幾單啊?”

　　“1單，”小伙子回答說。

　　“只有1單?”老板非常生氣：“那賣了多少錢?”

　　“3，000，000元，”年輕人說道。

　　“怎么可能，你是如何做到的?”老板驚訝道。

　　“事情是這樣，”小伙子說，“有位男士進來公司買東西，我先后賣給了他一個小號、中號、大號的魚鉤。然后，我又賣給了他小號、中號、大號的魚線。接著我問他要到哪里釣魚，他說去大海邊。然后我建議他要買條船去，所以我把他帶到公司售船的專柜，他買了一艘有雙個發(fā)動機20英尺長的縱帆船。然后他的大眾汽車拖不動20英尺長的縱帆船。于是我將他帶到汽車銷售區(qū)，他買了輛新款豪華型豐田車。”老板退了退，難以置信萬分驚訝地問道：“一個顧客只是來買個魚鉤，你居然賣給他那么多商品?”

　　“他不是來買魚鉤的，”年輕人說道，“他只是來給他妻子買衛(wèi)生巾的。然后我就對他說‘你這個周末毀了，為什么不去釣魚，放松一下呢?’”

　　你這個周末毀了，為什么不去釣魚，放松一下呢?雖然是個故事，但從股市里銷售人員一步一步的引導(dǎo)顧客來看，他完全對男人休閑放松心理了如指掌，從而讓顧客產(chǎn)生要去海邊釣魚的渴求，并且通過購買一系列必要工具而實現(xiàn)。瓷磚銷售也是一樣，顧客需求并不是你家的瓷磚，只不過是實現(xiàn)需求必須工具而已，顧客真正想要的是一個舒適、安全、美觀的家，至于這個實現(xiàn)需求的工具是哪個品牌，就要看你銷售人員如何引導(dǎo)了。

　　第三、闡述利益，提供證明

　　在推銷產(chǎn)品過程中，最讓客戶看重的是產(chǎn)品感觀還是產(chǎn)品功能，是客戶的自我表現(xiàn)型利益還是情感利益?面對精神情感利益與經(jīng)濟物質(zhì)利益的交錯，將客戶的需求轉(zhuǎn)換成客戶自身的利益是銷售人員成功的關(guān)鍵�？蛻粲泻芏�，各自需求也都不一樣，有看吸水率，有看綜合效果、有看核心花色、有看品牌，面對客戶的不同需求，銷售人員可以從形式產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品及核心產(chǎn)品三方進行介紹，然后擊破客戶最關(guān)心的利益。當然，在闡述完利益之后，還要用些手段去強化客戶的感受，即提供參照物或提供證明。有這樣一個案例：

　　客戶進店就問道：“你家這種磚耐磨嗎”，店主回答到：“我家這種磚那可好了，十大名牌之一，經(jīng)過7800噸壓機壓出來的，很結(jié)實很耐磨，7800噸啊，那可是裝滿貨物的130節(jié)火車皮的重量，如此重的壓力壓出來的磚，可是非常耐磨的?”，客戶點頭贊同，但最后還是走出了店門。店主的介紹已經(jīng)算不錯了，但客戶為什么還是走掉呢?原因是店主闡述的可信度不夠――有句話叫做，眼見為實耳聽為虛，你說耐磨就耐磨啊，你說7800噸就7800噸啊，客戶又不是三歲小孩。沒有事實的足夠證明，客戶對你說的耐磨也就抱著將信將疑的態(tài)度然后跑去其他店看了，但如果你在說完耐磨后，用鑰匙用鋼釘在磚上劃幾下，用事實證明給他看，那結(jié)果客戶還會走嗎?后來，當另一個客戶來店里的時候，店主就把這個“體驗營銷”的方法用上了，很快一筆幾千塊的訂單成交了。說不如做，耳聽為虛眼見為實，在體驗的過程中，讓客戶對你的話得到驗證，讓他真正的相信你所說的耐磨。

　　第四、與客戶互動

　　與顧客的互動有四方面:即表情、動作、語言、思維四個方面互動。

　　表情的互動對于銷售效果十分重要，冷漠的、尷尬的、不帶形式表情的表情會使客戶產(chǎn)生潛意識的抵觸心理，想要說的話也就不愿意說出來了，而歡迎、欣賞、肯定的表情能夠使顧客得到鼓舞，從而打開心門說出更多的需求。誰不想處在一個相互欣賞相互尊重的生活環(huán)境中呢，一個會心的微笑往往能引發(fā)客戶的認同。

　　語言的互動，通過自身的語調(diào)、表達內(nèi)容、語氣、語速等要素在銷售過程中傳遞贊賞、鼓勵、共鳴、信心、肯定、認同等信息。思維的互動則是在交談過程中，隱藏于語言的表述中進行，就是通過對方交談中所傳遞出來的信息，抓住關(guān)鍵點深入溝通交流，讓雙方就某個問題上，思維在同一軌道進行。

　　互動還要有動作，一個贊賞的手勢、一個點頭贊同的動作能讓客戶如沐春風，而一個描述場景的肢體語言則能讓客戶身臨其境。

　　所以，在銷售的.過程中，適時的通過表情、語言、手勢等動作來強化交談的效果，客戶與你的交談將會變得更加流暢與融洽。

　　第五、處理客戶異議

　　在銷售過程中很容易碰到類似的問題：

　　客戶：“我家在三樓，光線很不好，用顏色淺的磚”

　　導(dǎo)購：“是啊，顏色淺的磚用在比較低的樓層是再合適不過了”

　　客戶：“但是淺色的磚很容易臟，衛(wèi)生難搞啊”

　　溝通過程中，客戶無意間給我們挖了個坑，不是說這有問題就是說你家的價格很貴，每個客戶都會有自己的意見。能否恰當?shù)奶幚砗每蛻舻漠愖h，則是關(guān)乎到今天搬磚、倒茶、發(fā)煙、介紹等工作沒有白做。一個優(yōu)秀的銷售人員要學(xué)會做好臺詞，把平時遇到的問題記下，并整理出來，然后針對不同客戶列出不一樣的答案，如此，經(jīng)過一段時間的琢磨與積累，當你熟背臺詞的時候，就能夠做到兵來將擋，水來土掩了。

　　第六、臨門一腳達成交易

　　很多銷售人員都曾經(jīng)后悔過：明明談的時候很好，但客戶就是不下單走了呢?

　　其實，這跟我們平常求婚是一樣的道理，主動逼婚的女孩只是少數(shù)，很多談得好的女孩最后跟別人結(jié)婚，而不是你。不是她不想嫁給你，而是你在當時沒把握時機向她求婚，最后被其他人搶走了。這就跟銷售人員在最后時刻問客戶：“您認為可以嗎，還有哪些不符合您要求的地方?”一樣，結(jié)果是客人想一下，來一句：我再考慮一下……轉(zhuǎn)身出門走了。

　　所以，一個優(yōu)秀的銷售人員一定要避免上述現(xiàn)象的發(fā)生，在感覺與客戶談得可以的時候，要主動跟客戶要求成交，如“這是訂貨單，您再核實一下”、“您看明天給你送貨過去還是后天送過去方便呢?”、“一共一萬八，您是交定金還是交全款呢?”，如此，在前面溝通的基礎(chǔ)上，加上求婚式的臨門一腳，出于顧全面子的心理和前面的銷售認同，很多時候談得不錯的客戶基本上就能夠達成交易。

　　第七、跟上時代，人有我有，人無我有

　　在這信息高速發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)時代，跟不上時代的洪流，你就會被淹沒在時代的汪洋大海中。百事可樂與可口可樂是對死對頭，眾所周知。但之前百事可樂只是個默默無名的公司，甚至一度瀕臨破產(chǎn)，但現(xiàn)在百事可樂不僅起死回生，而且在中國的銷量遠超可口可樂。2000年的時候，可口可樂為其進入中國制定了一套系統(tǒng)，即可口可樂101系統(tǒng)，這套系統(tǒng)為可口可樂在2000年到2004年的銷售立下了汗馬功勞，恰好也是這四年間中國經(jīng)濟發(fā)展最快，城鄉(xiāng)變化最大的四年，中國市場的環(huán)境發(fā)生了翻天覆地的變化。

　　最開始百事可樂和可口可樂一樣，但在研究市場變化之后，百事可樂提出了“通路精耕”策略。其結(jié)果就是新興渠道包括中小超市、網(wǎng)吧、餐飲、工廠，由于專門的投入和促銷，百事可樂全面領(lǐng)先于可口可樂。終端幾乎看不到可口可樂的形象廣告，可口可樂淹沒在百事可樂的終端形象廣告的海洋里�，F(xiàn)在到處都是百事可樂的廣告，喝百事的人比可口的多得多。

　　因此，任何時候都要跟上時代的步伐，不要固步自封。做瓷磚銷售也是一樣的，先前的營銷手段是不錯，但你應(yīng)該再想想，還有什么可以增加瓷磚的銷售。比如說，先前你向客戶展示了瓷磚的耐磨，接下來客戶要選擇瓷磚，怎樣選擇，如何搭配，你就在那滔滔不絕跟客戶說，哪種顏色配哪種。但是客戶都沒看到效果，耳聽為虛眼見為實。這時，你就該想想，有什么辦法或者有什么瓷磚軟件，能讓客戶看到你所說的效果，讓客戶信服你的話，找到滿意的瓷磚，為銷售成功奠定基礎(chǔ)。東西再好，客戶看不到優(yōu)點，也是枉然的。在別人沒有的時候，你有了樣優(yōu)勢，那成功的天平就會向你傾斜。

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