如何做一名優秀的房產經紀人

如何做一名優秀的房產經紀人

　　房地產經紀人就是指在房屋，土地的買賣，租賃，轉讓等交易活動中充當媒介作用，接受委托，撮合，促成房地產交易，收取傭金的自然人和法人代表。 凡是從事房地產銷售工作的都屬于房地產經紀人。

　　我是一名房產中介業務員。我以年度優秀員工的身份向我的光頭經理提交了一份工作心得。在心得中，我這樣寫道：像所有真正意義的工作一樣，要想做好中介業務員，必須吃苦耐勞，積極向上，要有足夠的情商。最重要的是，你要了解你的客戶。

　　當你走進一間客戶不再續約準備交接的房子里，你要在一秒鐘內了解到房間里人和物的綜合情況，并在與客戶眼神交匯之前作出如何出色應對的方案。一般來說，這個期間，客戶正在搬家或剛剛搬完，臥室客廳難免有狼藉之狀——狼藉之中處處隱藏著致勝的機會：放著大衣柜的墻角那有道黑色的刮痕;靠墻的茶幾有塊玻璃出了裂痕;衣柜門有一扇微微傾斜;床頭的白墻上貼著一張海報，雙面膠粘的。當然，你在觀察這一切的時候，并不是眼神亂瞟喜形于色。按照《法克業務員心理實戰手冊》，你這個時候應該在向客戶點頭含笑，并雙手遞上名片。遞完名片，你也不能急于拿出房屋物品清單，因為你要先了解客戶。你微微仰頭，四下略微觀察，同時要向客戶寒暄兩句——尤其當客戶是個戴眼鏡的姑娘。你可以這么開頭：“怎么樣，房子住了幾年了?”不要覺得乏味無意義，細節決定成敗。如果你仔細研究過《謝特細節營銷寶典》，你就知道這句問話有多關鍵。當你一邊和戴眼鏡的姑娘寒暄一邊把臥室廚房洗手間都溜達過一遍后，你應該已經對即將展開的對弈方案了然于胸了。尤其是當你看到沒清理干凈的床頭柜上還有幾本雷蒙德卡佛的小說和一張巖井俊二的DVD，你簡直需要很賣力地壓抑內心的狂喜。什么?不，你不能沒有一點文藝知識，否則你會錯過在這一大群客戶身上取得卓越業績的好機會。

　　你說：“放心吧，我就是個打工的，今天過來做個交接記錄。”即使你并不清楚戴眼鏡的姑娘為什么要不放心，也應該這么說。她會很自然的放松下來，甚至你到廚房里用手指試試油煙機污垢的厚度，她都不會覺得有什么�，F在開始填寫物品清單，這是取巧于拙的關鍵步驟。你拿出單子，讓她看看，漫不經心地說：“行吧，都沒什么大問題，我們簡單填下單子就可以交接了。”你把單子放在椅子上，蹲下身填寫，卑微的姿態讓你和愛電影愛小說的客戶心生慨嘆：做什么都不容易啊。你用足以證明自己是和客戶一樣的年輕打工者的幼稚字體寫下：床損壞，茶幾損壞，衣柜損壞，洗浴噴頭管子開裂。寫完之后，你把單子拿給客戶，并一項一項指給她看。

　　就在這時候，出色業務員至關重要的能力需要發揮了。如果客戶只是一個戴眼鏡的女孩，你就要速戰速決，以迅雷不及掩耳盜鈴之勢把清單念一遍后把筆遞給她，讓她簽字。如果她稍有猶豫，你就要馬上強調：“放心吧，我就是個打工的，今天過來做個交接記錄。”如果你真的很倒霉，房子里除了戴眼鏡的女孩，還有幾個過來幫她搬家的朋友，那你就要按照《以弱勝強的溝通術》和《震撼客戶心靈的藝術》中的教導來做：小媳婦心態，老婆婆儀態，以退為進，讓這群不知深淺的年輕人充分體會到主場優勢的快感。比如，有強壯男生上前理論：“衣柜損壞跟衣柜掉了幾個螺絲哪能一樣?必須寫明確!”你馬上強作為難，稱只是大概記錄。若另一個參與理論的男生也很強壯，那你就擺出萬事由你的失敗姿態，寫下：衣柜四個螺絲丟失，導致柜門無法合上。如果你的客場謙卑引起了對方進一步搶攻，那你也不妨寫下：床墊磨損彈簧失去彈性，茶幾玻璃角落出現裂紋。這時候，要是對方陣營中冒出個尖牙利嘴的丫頭片子，不按常理出招一味抗議責罵。你必須按照小時候打群架的原則行事，嚴正聲明公：我只于法律規定的合同客戶溝通。然后借用“客戶服務十大模式”之“承諾比兌現多”的方式，只與戴眼鏡的女孩溝通，并再次強調：“我只是個打工的。”到了這一步，即使物品清單上你沒有留下什么優勢，也不用有任何挫敗感，只需將簽了字的單子遞給客戶，并告知：請明天由合同客戶本人到公司來退還押金。

　　第二天，在跟客戶約定時間之前三個小時之前，你可以給她打個電話，用最不耐煩的口氣告訴她，必須提前來退押金，下午我沒時間。這一招“敲山震虎”取自《孫子兵法與客戶管理》，主動權在手時，口氣要比力氣大。當戴眼鏡的姑娘來到公司，她必定在穿過走道來到辦公室的時候，就在眾多黑西服業務員同仁的掃視中感覺到外地球隊客場踢國安的憋屈，那些交織得意和憐憫的眼神分明就是齊刷刷地寫著：“傻逼”。當她走進來，你要關上門，在她對面坐下，一臉驚愕與憂傷地嘆口氣：“哎呀，你們那房子都驚動經理了!”這時候，光頭經理會很適時地推門進來，坐在你旁邊。你打開電腦，向客戶展示昨晚你返回房子拍攝的照片：墻腳的刮痕，陽臺天花板的一塊剝落，油煙機污垢，和墻上的海報。你以難以置信的口氣向光頭經理講述房子損壞的程度：墻全壞了，得重刷。那柜子門壞了，修不好了。那床墊睡不了了，得換新的。那油煙機，嘖嘖。這時候，客戶必然會高聲叫起來：怎么能我們賠?墻山剝落本來就有啊，油煙機也是住進去就那樣，我們用的很少啊!這時候，你笑了：“妹子，你們住了三年，說用的很少誰信?每個客戶都說住進去東西就是壞的，那我們怎么辦?這說不清。”客戶一定在想，合同上是否有對入住時物品完好情況有描述——當然沒有，作為一個優秀的業務員，你早就在三年前做合同的時候把這一欄去掉了。客戶又問了：“即使墻上的一塊我們來賠，那就算算那塊粉刷得多少錢吧。”光頭經理就開口了，他用食指輕輕敲著桌子，語重心長地教導客戶，墻皮破一塊就要粉刷整套房，正如羽絨服破了一塊就只能換新的。這個道理也適用于床和柜子。客戶又想抗議，你馬上邊路插上：不賠錢也行，自己找人把墻刷一遍，買個柜子換個床墊，把油煙機恢復原樣，我們一分不扣!

　　注意了，這就是客戶的死穴。你早就從客戶和她朋友的言談中準確判斷：這是一群窮逼IT民工。他們看起來氣勢洶洶，愛理論能吵架，但其實很容易對付，你只需要讓他們明白：我可以跟你們耗時間。他們就慫掉了。一名出色的業務員，對各類租房客戶都有過翔實的調研，窮逼IT民工最耗不起的是時間。他們每天早早出門，常年加班，即使在周末在家里呆著也難消停。什么網絡編輯，什么程序員，什么頁面設計師，在損失押金和花時間扯皮刷墻之間，他們永遠選擇前者。這些上班族就是最地道的良民，最怕的就是麻煩，他們為工作兢兢業業唯唯諾諾，哪會請假刷墻打官司?于是乎，她最終一臉空白地看著我開出押金扣除單，接過剩余的兩百塊如釋重負地離開了。

　　對客戶群體的深入了解，是我作為一名出色中介業務員的堅實理論基礎。除此之外，我還深造過許多關于中國人群體的知識。比如，《中國人的特性》和《中國人萬事不求人》等等，我深深了解這些良民客戶的特點，他們根本沒有求助法律和政府的成本，甚至連吵架也不敢花上兩個小時以上，工作等著他們呢!美國記者何偉在他觀察當代中國的《尋路中國》中提到過一個精準的觀點：中國人萬事不愛求政府。為啥?你我都知道，給政府找麻煩，結果肯能更麻煩。就拿這個怕麻煩的姑娘說，她在被訛之后，也最多碼點破字兒抱怨幾句，但那些破字總歸就是“不給政府找麻煩，一心只是把水灌。”

　　即使最壞的情況，遇上個內心陰暗的客戶，退完押金，跑到男廁所墻上寫下“征男友，臀大菊緊”，后面留上我的手機號。但那又能如何，作為一名優秀的房產中介業務員，這點承受能力當然是業務基本功。

　　看過這樣一番實踐出真知的工作心得，你一定十分明了。

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