16年三級營銷師《理論知識》考試真題及答案
每年各地都會舉行營銷師考試，下面是關于16年三級營銷師《理論知識》考試真題及答案，歡迎學習。以下內容僅供參考!
一、案例分析(第1題～第3題，每題20分，共60分)
1. (1)在談判準備階段應做好始終抓住談判對手，以保證信息暢通和請對方將其具體要求寫成 "正式的文字"的工作。
未川公司的主談人采用的緩和緊張氣氛的方式是設問式。(10分)
[判分標準：應結合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分]
(2)在首場開場階段，應注意的問題有：
�、� 主談人應該做的第一件事是介紹本方在場人員;
② 主談人應該尊重談判對手;
�、� 首場開場要努力營造友好合作的氣氛。(10分)
[判分標準：應結合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分]
2. (1)一個理想的銷售人員應具備以下素質：
。強烈的敬業精神。
。敏銳的觀察能力。
。良好的服務態度。
。說服顧客的能力。
。寬廣的知識面：產品知識;企業知識;用戶知識;市場知識;語言知識;社會知識;美學知識。(10分)
[判分標準：應結合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分]
(2)人員銷售的方式有：
①單個銷售人員對單個顧客。
�、趩蝹�銷售人員對一組顧客。
�、垆N售小組對一組顧客。
�、茕N售會議。
⑤銷售研討會。(10分)
[判分標準：應結合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分]
3. (1)公司可以通過企業職能管理部門提供的資料、企業經營機構提供的資料、經濟公報、統計公報、行業銷售情況、經營特點、發展趨勢等信息資料、大眾傳播媒體等途徑獲得二手資料。該公司在進行問卷調查時所采用的方法屬于非隨機抽樣調查。(10分)
[判分標準：應結合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分]
(2)根據具體情況的不同，問句可以采用不同的'形式，主要有以下幾種：
A. 開放式問句：回答這種問句時被調查對象可以自由回答問題，不受任何限制。換句話說，就是事先不規定答案。
B. 封閉式問句：這種問句與開放式問正好相反，它的答案已事先由調研人員設計好，被調查對象只要在備選答案中選擇合適的答案即可。它又有如下形式：
a. 二項選擇法(又稱是否法/真偽法)。
b. 多項選擇法。
c. 程度尺度法。研究同質間的不同程度差別，通常用"很好"、"較好"、"一般"、"較差"、"差"一類的回答來表述。
d. 順序法。這種方法就是列舉出若干項目，以決定其中較重要的順序方案。
e. 回想法。在問卷設計中，我們還可以采用回想法，這種方法的運用一是了解到客戶對于品牌的印象、記憶程度;二是了解客戶對此行業的知曉范圍。(10分)
[判分標準：應結合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分]
二、情景題(第4題～第5題，每題20分，共40分)
4. (1)選擇分銷商時需要考慮以下因素：市場覆蓋范圍、聲譽、中間商的歷史經驗、合作意愿、產品組合情況、分銷商的財務狀況、分銷商的區位優勢、分銷商的促銷能力。(10分)
[判分標準：應結合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分]
(2)間接激勵分銷商通常的做法有以下幾種形式：
第一，幫助經銷商建立進銷存報表，做安全庫存數和先進先出庫存管理。
第二，幫助零售商進行零售終端管理。終端管理的內容包括鋪貨和商品陳列等。
第三，幫助經銷商管理其客戶網來加強經銷商的銷售管理工作。
第四，伙伴關系管理。(10分)
[判分標準：應結合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分]
5. 答案要點：
武剛應該一方面以身作則，幫助王港認識到團隊合作的重要性以及銷售培訓的重要性，另一方面，武剛還應該為王港缺乏團隊精神的事向其他員工解釋，爭取緩和銷售團隊的內部矛盾。(10分)
武剛還應該仔細研究一下目前的銷售政策以及王港銷售績效的真實性，對王港以往的成績進行分析，看一下是否需要改變目前的銷售政策。(10分)
(緊扣上述要點進行論述即可)
[判分標準：應結合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分]
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