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開網(wǎng)店創(chuàng)業(yè)經(jīng)營計(jì)劃書范本
任何商業(yè)計(jì)劃書都必須十分注意管理階層的背景資料,詳細(xì)說明他們的姓名及令人信服的各種資料,這是商業(yè)計(jì)劃基本要求,也是商業(yè)計(jì)劃書包裝的最基本的要求。而好的商業(yè)計(jì)劃書包裝還要說明為什么你能開創(chuàng)這獨(dú)特的產(chǎn)品或服務(wù),并由此獲得大量收益。
網(wǎng)店經(jīng)營計(jì)劃書的撰寫
項(xiàng)目目標(biāo)
對如何開展網(wǎng)上經(jīng)營活動進(jìn)行籌劃和分析,通過對電子商務(wù)特征和目前的市場環(huán)境、產(chǎn)品與服務(wù)、市場與銷售、競爭策略、一財務(wù)預(yù)測以及風(fēng)險預(yù)案等方面的分析,明確網(wǎng)上經(jīng)營和持續(xù)發(fā)展的目標(biāo),從而制定出科學(xué)可行的計(jì)劃。
技能要求
本項(xiàng)目以如何撰寫網(wǎng)店經(jīng)營計(jì)劃書為主線;著重考察實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)參與者的策劃與整體規(guī)劃分析能力。
從提高實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)參與者職業(yè)技能的角度看,本項(xiàng)目實(shí)施的著重點(diǎn)在于:培養(yǎng)實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)參與者對新事物的迅速接受、勇于創(chuàng)新以及實(shí)際規(guī)劃執(zhí)行的表達(dá)能力。
課時安排
(1) 時間:2周。
(2) 課時:12課時。
考核要點(diǎn)
(1) 計(jì)劃書提出的經(jīng)營目標(biāo)明確。
(2) 確定目標(biāo)采用的資料充實(shí),來源可信。
(3) 對市場前景有科學(xué)的預(yù)測和分析。
(4) 對經(jīng)營項(xiàng)目有完整的總體計(jì)劃和階段目標(biāo)。
(5) 對實(shí)現(xiàn)計(jì)劃有具體的實(shí)施步驟和保證措施。
(6) 文字?jǐn)⑹龊蜁鴮懜袷角逦鷾?zhǔn)確。
(7) 經(jīng)營項(xiàng)目或方式內(nèi)容有特色,思維有創(chuàng)新。
一. 項(xiàng)目內(nèi)容和實(shí)施步驟
現(xiàn)結(jié)合下面的幾項(xiàng)實(shí)際任務(wù)對項(xiàng)目內(nèi)容和實(shí)施步驟逐一進(jìn)行介紹。
任務(wù)1: 提出產(chǎn)品及服務(wù)的項(xiàng)目
從事電子商務(wù),首先要掌握電子商務(wù)的特征及其與傳統(tǒng)商務(wù)的區(qū)別,并要了解國內(nèi)外 電子商務(wù)的現(xiàn)狀、發(fā)展的有利條件是什么,還要了解影響發(fā)展的主要障礙有哪些。中國的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展很快,目前已經(jīng)有超過1億的網(wǎng)民,是世界第二網(wǎng)絡(luò)大國,其中有2000多萬人曾經(jīng)在網(wǎng)上購買商品,占中國的網(wǎng)民總數(shù)的 20.7%,對電子商務(wù)有巨大的需求空間。
根據(jù)《CNNIC2004中國互聯(lián)網(wǎng)熱點(diǎn)報告》整理發(fā)現(xiàn):
(1)平均每次購物金額在 500元以下這一區(qū)間的人群比例高達(dá) 87.2%,其中 39%的用戶在101 元~500元之間,32.9%的用戶在50元~100元之間,而在50元以下的只占15.3%,約為501元~1000元區(qū)間的2倍。
(2) 在購物網(wǎng)民中,分別有超過15%的人購買過服裝和生活家居用品,表明中國的B2C市場己經(jīng)從書刊、影像制品及電腦數(shù)碼產(chǎn)品為主向一個多樣化的消費(fèi)者市場發(fā)展。另外,據(jù)相關(guān)媒體調(diào)查總結(jié)出的目前適宜在網(wǎng)上銷售的前10個商品品類是:首飾、數(shù)碼產(chǎn)品、電腦、手機(jī)、服裝、男士用品、成人用品、化妝品、保健品、體育和旅游用品。
(3)在對網(wǎng)民選擇網(wǎng)絡(luò)購物原因的調(diào)查中,有近半數(shù)選擇了“購買到本地沒有的商品”。
(4)對網(wǎng)民購買目標(biāo)商品方法的調(diào)查表明,一般就是:“搜索——比較——咨詢”。
(5)通過對目前國內(nèi)知名購物網(wǎng)站支付方式的調(diào)查來看,目前己經(jīng)有超過一半的購物網(wǎng)民選擇網(wǎng)上支付方式。
電子商務(wù)在我國的發(fā)展還處于研發(fā)階段,新的經(jīng)營模式、新型商品及服務(wù)還在不斷出現(xiàn),并不斷涌現(xiàn)出行業(yè)代表企業(yè)和行業(yè)領(lǐng)袖,乃至于新的巨富人物。不成熟的行業(yè)更有利于創(chuàng)業(yè)者,尤其是現(xiàn)在電于商務(wù)創(chuàng)業(yè)技術(shù)服務(wù)和政府支持己經(jīng)非常成熟,F(xiàn)在做電子商務(wù)雖然人門很簡單,但個體或企業(yè)上網(wǎng)創(chuàng)業(yè)經(jīng)營不成功的也經(jīng)常發(fā)生,這正是所謂追者眾成者寡,失敗的最重要原因是他們太急躁,盲目追風(fēng),倉促上馬,沒有搞清自己在做什么。
要做什么,以及電子商務(wù)什么能做、什么不能做、什么適合自己去做,對每一個階段該怎樣做,缺乏一個科學(xué)可行的項(xiàng)目計(jì)劃書。
在這項(xiàng)任務(wù)中,需要創(chuàng)造性的思維與冷靜的分析相結(jié)合,一方面要跳出傳統(tǒng)經(jīng)營的概念和物質(zhì)商品的局限,從廣義上去理解電子商務(wù),并大膽開發(fā)新的商品種類和服務(wù)項(xiàng)目,有引領(lǐng)新潮流的勇氣;另一方面,也不要異想天開,違背電子商務(wù)的內(nèi)在規(guī)律,超越現(xiàn)階段的客觀需求以及自身?xiàng)l件的限制。也就是說既要做到自主創(chuàng)新,又要做到實(shí)事求是。
操作步驟如下:
1. 選擇適合自己經(jīng)營的產(chǎn)品(目標(biāo)產(chǎn)品)
選擇適合自己經(jīng)營的產(chǎn)品(目標(biāo)產(chǎn)品)是開店的第一步,也是關(guān)鍵的一步。因此,第
一步就是要通過搜索引擎在網(wǎng)上查詢目前最新的有關(guān)網(wǎng)上開店經(jīng)營的相關(guān)指導(dǎo)信息與分析。例如,可登錄中國電子商務(wù)就業(yè)創(chuàng)業(yè)服務(wù)工程官方的網(wǎng)站,如圖1所示。
2. 瀏覽有關(guān)電子商務(wù)網(wǎng)站
可登錄中國電子商務(wù)公共服務(wù)平臺(NetMall)來學(xué)習(xí)建立電子商務(wù)網(wǎng)站的相關(guān)知識。也可選擇登錄淘寶、易趣、阿里巴巴等網(wǎng)站建店,大賽期間以NetMall為操作平臺,每名同學(xué)都需要在該平臺上建店,建議2-4人一組,但要注意經(jīng)營業(yè)績是按人頭平均分配的,即一個人建店,營銷業(yè)績?nèi)绻麨?50元及格的話,三個人則需要經(jīng)營350*3=1050元才為合格。
3. 瀏覽部分購物網(wǎng)站
學(xué)習(xí)有關(guān)電子商務(wù)網(wǎng)站的展示方法和經(jīng)營策略,分析目標(biāo)產(chǎn)品在當(dāng)前電子商務(wù)市場存在的商機(jī),可以參考NetMall上推薦的國內(nèi)知名購物網(wǎng)站,如西單購物網(wǎng)(igo5)、國美電器網(wǎng)(gome)、淘寶、易趣、阿里巴巴等。
通過上述步驟,了解目前電子商務(wù)應(yīng)用的具體形式和一些經(jīng)營成功網(wǎng)店的服務(wù)項(xiàng)目,從而選擇自己創(chuàng)業(yè)的主要方向。
任務(wù)2: 收集整理相關(guān)的資料
制定一個可行的計(jì)劃書要建立在對相關(guān)資料的收集和整理上,有關(guān)的知識和方法、將在本篇項(xiàng)目二中詳細(xì)介紹,這里強(qiáng)調(diào)的是:
(1) 要充分利用網(wǎng)絡(luò)檢索的工具,在茫茫網(wǎng)海中找到對自己有用的信息,這就要求掌握一定的檢索方法和技巧,提高檢索效率,特別是使用什么樣的關(guān)鍵詞及何種檢索工具。
(2) 收集的資料要完整和可信,要明確計(jì)劃書中哪些方面的信息具有代表性、說服力,收集時要了解資料的來源,排除虛假信息。
(3) 要對收集的信息進(jìn)行分析和挖掘,既要從蛛絲馬跡中找出有用的資料,又要對資料進(jìn)行印證和查實(shí)。
(4) 要注意經(jīng)濟(jì)信息特別是電于商務(wù)的信息變化很快,既要從歷史資料的對比中找出發(fā)展規(guī)律,更要注意采用最新的資料來說明當(dāng)前的狀況。用這樣的資料作為依據(jù)寫出的計(jì)劃書才具有可行性。
操作步驟如下:
1. 對商品或服務(wù)的供求狀況進(jìn)行調(diào)查
其主要內(nèi)容是在選定經(jīng)營方向的前提下,分析適合自己的商品或服務(wù)項(xiàng)目;這里既要考慮市場需求,又要考慮所需的技術(shù)條件與自身的興趣、愛好和熟悉程度,盡可能發(fā)揮自己的特長和優(yōu)勢。既不要盲目追風(fēng),也不要好高騖遠(yuǎn)。主要方法是通過檢索相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)信息,列出可能的商品和服務(wù)項(xiàng)目,逐一分析,逐層篩選,然后進(jìn)行全面比較。
2. 對市場的競爭狀況進(jìn)行調(diào)查
也許你選定的項(xiàng)目有許多競爭對手,他們的方式和內(nèi)容有哪些可以借鑒,存在哪些空白,你會有多大的市場份額,要做到知己知彼,既要了解正在經(jīng)營同類項(xiàng)目的網(wǎng)站,也可以調(diào)查并吸取失敗者的教訓(xùn)。主要方法是通過一些綜合同站和咨詢機(jī)構(gòu)了解市場宏觀需求,通過瀏覽同類同站調(diào)查對手的經(jīng)營狀況和競爭實(shí)力。
3. 對發(fā)展前景進(jìn)行分析
對前景的分析要考慮你選擇的項(xiàng)目今后會有多大的發(fā)展空間,你的項(xiàng)目是今后做出品牌向精品發(fā)展,還是逐步增加項(xiàng)目向全面發(fā)展:是以聚攏財源為主還是以吸收人氣為主;是從加盟別人的商城走向自己獨(dú)立的同站,還是準(zhǔn)備以一定的知名度吸引;更大網(wǎng)站的購并,既要有一定的發(fā)展主向,也要有多種應(yīng)變的準(zhǔn)備。
任務(wù)3: 設(shè)計(jì)總體計(jì)劃和階段目標(biāo)
網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)一般要搭建自己的經(jīng)營平臺?梢赃x擇以下方式:
(1)自己注冊域名、購買服務(wù)器或租賃空間建立虛擬主機(jī),自己負(fù)責(zé)進(jìn)貨、銷售,并通過網(wǎng)上交易形式進(jìn)行買賣。
特點(diǎn):建立一個自己的商品銷售網(wǎng)站需要一定的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和前期投入,經(jīng)營過程中的宣傳推廣成本較高,適合長期經(jīng)營和較大規(guī)模的發(fā)展需要。
(2)“網(wǎng)上加盟”,通過入駐大型網(wǎng)上商城租賃商業(yè)門面或銷售母體網(wǎng)站的貨物進(jìn)行利潤分成。
特點(diǎn):可以利用知名同站的人氣和信譽(yù),所需要的投入較少,但是對母體網(wǎng)站的依賴較多,經(jīng)營靈活性差,適合初期經(jīng)營和創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練。
網(wǎng)絡(luò)營銷的過程就是通過各種途徑把自己的產(chǎn)品推廣出去。營銷方式有:電子郵件營銷、搜索引擎營銷、網(wǎng)絡(luò)廣告營銷、交換鏈接/廣告互換營銷、在新聞組或論壇上發(fā)布網(wǎng)站信息營銷等,不論什么方式,都要有一定的戰(zhàn)略目標(biāo)。
操作步驟如下:
1. 網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營平臺的建設(shè)或選擇
同站是一個營銷平臺,它負(fù)責(zé)向客戶介紹網(wǎng)站的服務(wù)或產(chǎn)品、宣傳網(wǎng)站經(jīng)營者的理念并且進(jìn)行運(yùn)營的具體操作。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營需要技術(shù)開發(fā)、創(chuàng)意包裝、信息整合、客戶服務(wù)等。網(wǎng)站平臺建設(shè)包括:同站欄目策劃、同站整體設(shè)計(jì)包裝、網(wǎng)站功能開發(fā)、同站信息充實(shí)等過程。如自己開發(fā)要考慮采用什么樣的服務(wù)器、操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫; 如加盟別人的平臺也要調(diào)查上述軟件、硬件的功能是否能滿足自己經(jīng)營的需要。主要的方法是從技術(shù)上分析獨(dú)立同站、主機(jī)托管、虛擬主機(jī)的各自優(yōu)劣,或是調(diào)查各公共平臺的知名度、發(fā)展趨勢和經(jīng)營特點(diǎn)。
2. 經(jīng)營備階段戰(zhàn)略目標(biāo)的確定
可以將自己的經(jīng)營分為中期、長期、短期等不同的階段,每個階段都有不同的戰(zhàn)略目標(biāo),包括網(wǎng)店規(guī)模、資金投入、盈利預(yù)算、經(jīng)營項(xiàng)目和經(jīng)營方式等。一般比較難的是初創(chuàng)階段,短期目標(biāo)期望值不要定得太高,困難要想得多一些。當(dāng)有了一定的基礎(chǔ)和實(shí)力后要及時考慮發(fā)展新層次或二次創(chuàng)業(yè)的問題。長期目標(biāo)可以考慮今后的方向是如何做大還是如何做精,如何創(chuàng)造新的商機(jī),甚至可以考慮轉(zhuǎn)軌的出路。
3. 制定具體實(shí)施步驟和措施
在這一步驟中,就是如何根據(jù)戰(zhàn)略目標(biāo)制定具體的實(shí)施方案,特別是對于最近階段的目標(biāo)要有詳細(xì)的措施,落實(shí)到時間、人員、方法、策略、技巧上,要充分考慮具體的條件,使計(jì)劃有可操作性。可以通過借鑒已經(jīng)運(yùn)營的網(wǎng)店的創(chuàng)辦過程,了解必要的政策和手續(xù),盡量避免重復(fù)和無效的勞動,少走彎路。
任務(wù)4: 書寫整理文字報告
創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書是整個創(chuàng)業(yè)過程的靈魂,除了能讓創(chuàng)業(yè)者清楚明白自己的創(chuàng)業(yè)內(nèi)容,堅(jiān)定創(chuàng)業(yè)的目標(biāo)外,還可以兼具說服他人的功用。例如,創(chuàng)業(yè)者可以借著創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書去說服他人合資、入股,甚至可以從銀行或政府獲得一筆創(chuàng)業(yè)基金。
創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書應(yīng)具備的內(nèi)容如下:
(1)創(chuàng)業(yè)的種類:包括創(chuàng)辦企業(yè)的名稱、企業(yè)組織形式、創(chuàng)業(yè)的項(xiàng)目或主要產(chǎn)品名稱等,這是創(chuàng)業(yè)最基本的內(nèi)容。
(2)資金規(guī)劃:資金即指創(chuàng)業(yè)的基金來源,應(yīng)包括個人與他人出資金額比例、銀行貸款等,這會影響整個事業(yè)的股份與紅利分配多寡。另外,整個創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的資金總額的分配比例,也應(yīng)該清清楚楚地記載,如果是希望以創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書來申請貸款,應(yīng)同時說明貸款的具體用途。
(3)階段目標(biāo):階段目標(biāo)是指創(chuàng)業(yè)后的短期目標(biāo)、中期目標(biāo)與長期目標(biāo),主要是讓創(chuàng)業(yè)者明了自己事業(yè)發(fā)展的可能性與各個階段的目標(biāo)。
(4)財務(wù)預(yù)估:詳述預(yù)估的收入與預(yù)估的支出,甚至應(yīng)該列出公司成立后前3年或前5年內(nèi)每年的預(yù)估營業(yè)收入與支出費(fèi)用的明細(xì)表。這些預(yù)估數(shù)字的主要目的是讓創(chuàng)業(yè)者計(jì)算利潤,并了解何時能達(dá)到收支平衡。
(5)行銷策略:行銷策略包括了解服務(wù)市場或產(chǎn)品市場在哪里,銷售方式及競爭條件在哪里,主要目的是找出目標(biāo)市場的定位。
(6)可能風(fēng)險評估:這一項(xiàng)目指的是在創(chuàng)業(yè)過程中,創(chuàng)業(yè)者可能遭受的挫折,例如:經(jīng)濟(jì)景氣變動、競爭對手太強(qiáng)、客源流失等,這些風(fēng)險都會導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)失敗,因此,可能風(fēng)險評估是創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書中不可缺少的一項(xiàng)。
(7)其他:包括創(chuàng)業(yè)的動機(jī)、股東名冊、預(yù)定員工人數(shù)、管理制度以及未來展望等。
創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書可以幫助創(chuàng)業(yè)者記錄許多創(chuàng)業(yè)的內(nèi)容、創(chuàng)業(yè)的構(gòu)想,能幫助創(chuàng)業(yè)者規(guī)劃成功的藍(lán)圖,而整個營運(yùn)計(jì)劃如果詳實(shí)清楚,對創(chuàng)業(yè)者或參與創(chuàng)業(yè)的伙伴而言,也許能更達(dá)成共識、集中力量,幫助創(chuàng)業(yè)者向成功邁進(jìn)。
操作步驟如下:
1. 起草計(jì)劃書的框架結(jié)構(gòu)
計(jì)劃書可以有不同的目的,是吸引投資、爭取貸款,還是說服上級、尋求合作,或是提供資料、準(zhǔn)備加盟。要根據(jù)計(jì)劃書的目的確定主要的內(nèi)容,考慮必要的內(nèi)容有哪些,重點(diǎn)是什么,不要遺漏,同時設(shè)計(jì)好邏輯關(guān)系和層次結(jié)構(gòu)。要收集一些和自己目標(biāo)接近、設(shè)計(jì)優(yōu)秀的計(jì)劃書作為參照。
2. 撰寫計(jì)劃書的詳細(xì)內(nèi)容
對已經(jīng)確定好框架的計(jì)劃書進(jìn)行具體書寫和文字加工,要在敘述方法、專業(yè)概念、文字表述上反復(fù)推敲,有明確的意思表示,計(jì)劃書可以由封面、目錄、正文、附錄等組成,引用的資料來源要可信,如果計(jì)劃書篇幅較長,應(yīng)該有簡短的摘要。
3. 對計(jì)劃書文稿進(jìn)行格式設(shè)計(jì)
利用文字處理工具對計(jì)劃書進(jìn)行格式設(shè)計(jì),除文字外,還可以有一些圖表。
二. 相關(guān)知識
(一) 網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn)和優(yōu)勢
1. 廣闊的經(jīng)營空間
網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展使市場的范圍突破了空間限制。網(wǎng)絡(luò)營銷市場面對的是開放的和全球化的市場,從過去受地理位置限制的局部市場;一下子拓展到范圍廣泛的全球性市場。面對提供了無限商機(jī)的互聯(lián)網(wǎng),企業(yè)可以積極加入進(jìn)去,開展全球性的營銷活動。
2. 全天候的經(jīng)營時間
網(wǎng)絡(luò)市場上的虛擬商店可以每天24小時全天候提供服務(wù),一年365天持續(xù)營業(yè),方便了消費(fèi)者的購買,特別是對于平時工作繁忙、無暇購物的人來說具有更大的吸引力。
3. 無店鋪的經(jīng)營方式
網(wǎng)絡(luò)市場上的虛擬商店,只是通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)作為它使用的媒體,而不需要店面、裝飾。擺放的商品和服務(wù)人員等。
4. 低庫存的經(jīng)營方式
網(wǎng)絡(luò)市場的虛擬商店,可以在接到顧客訂單后,再向制造的廠家訂貨,而無須將商品陳列出來供顧客選擇,只需在網(wǎng)頁上打出貨物菜單即可。特別是隨著社會的發(fā)展,在網(wǎng)絡(luò)市場上消費(fèi)需求向個性化的趨勢發(fā)展,就更無需進(jìn)行商品的存儲。這樣店家不會因?yàn)榇尕浂黾映杀尽?/p>
5. 成本低廉的競爭策略
因?yàn)槠胀ㄉ痰暝诮?jīng)營過程中,需要支付店面租金、裝飾費(fèi)用、電費(fèi)、營業(yè)稅及人員的管理費(fèi)等,而網(wǎng)絡(luò)市場上的虛擬商店只需支付自設(shè)網(wǎng)站及網(wǎng)頁成本、軟硬件費(fèi)用、網(wǎng)絡(luò)使用費(fèi)以及以后的維持費(fèi)用。這樣就大大降低了成本,其售價一般比傳統(tǒng)商店要低,有利于增加網(wǎng)絡(luò)商家和網(wǎng)絡(luò)市場的競爭力。
6. 精簡化的營銷環(huán)節(jié)
網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展使消費(fèi)者的個性化需求成為可能,消費(fèi)者由原來的被動接收轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃訁⑴c,顧客不必等待企業(yè)的幫助,就可以自行查詢所需產(chǎn)品的信息,還可以根據(jù)自己的需求自下訂單,參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)制造和更新?lián)Q代,使企業(yè)的營銷環(huán)節(jié)大為簡化。
總之,由傳統(tǒng)的實(shí)體化市場發(fā)展到網(wǎng)絡(luò)市場是一種質(zhì)的飛躍,網(wǎng)絡(luò)市場具有傳統(tǒng)市場所不具有的特點(diǎn),而這些特點(diǎn)正是網(wǎng)絡(luò)市場的優(yōu)勢所在。
(二) 怎樣選擇網(wǎng)絡(luò)平臺
網(wǎng)絡(luò)平臺是電子商務(wù)運(yùn)行的載體,是網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)必須考慮的因素。理想的電子商務(wù)平臺應(yīng)該具有這樣的基本特征:良好的品牌形象、簡單快捷的申請手續(xù)、穩(wěn)定的后臺技術(shù)、快速周到的顧客服務(wù)、完善的支付體系、必要的配送服務(wù),以及售后服務(wù)保證措施等。當(dāng)然,還需要有盡可能高的訪問量、具備完善的網(wǎng)店維護(hù)和管理、訂單管理等基本功能,有的還可以提供一些高級服務(wù),如對網(wǎng)店的推廣、網(wǎng)店訪問流量分析等。
網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)的建設(shè)可以分為兩種:一種是自己建立同站;另一種是外購整體網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。如果要創(chuàng)辦的企業(yè)規(guī)模較大,資金充足,而且需要有大量的信息與外界交流,選擇自己建立獨(dú)立企業(yè)網(wǎng)接入Internet是比較理想的;如果企業(yè)與外界沒有很多的信息交流,資金有限,選擇外購整體網(wǎng)絡(luò)服務(wù)是比較理想的。選擇外購整體網(wǎng)絡(luò)服務(wù)也有兩種選擇:
7. 虛擬主機(jī)
虛擬主機(jī)就是在一臺物理服務(wù)器上運(yùn)行多個站點(diǎn),每個站點(diǎn)都能為客戶提供各種常見服務(wù),且運(yùn)行相互獨(dú)立,就像各自運(yùn)行在單獨(dú)的物理服務(wù)器上。
由于多臺虛擬主機(jī)共享一臺真實(shí)主機(jī)的資源,虛擬主機(jī)服務(wù)提供者的服務(wù)器硬件構(gòu)成性能比較高,通信線路也比較通暢,可以達(dá)到非常高的數(shù)據(jù)傳輸速度;為用戶提供了一個良好的外部環(huán)境;用戶不用負(fù)責(zé)機(jī)器硬件維護(hù)、軟件配置、網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控、文件備份等工作,每個用戶承受的硬件費(fèi)用、網(wǎng)絡(luò)維護(hù)費(fèi)用、通信線路費(fèi)用均大幅度降低。
8. 服務(wù)器托管
服務(wù)器托管即租用ISP機(jī)架位置,建立企業(yè)Web服務(wù)系統(tǒng)。企業(yè)主機(jī)放置在ISP機(jī)房內(nèi),由ISP分配P地址,提供必要的維護(hù)工作,這種方式不需企業(yè)自己申請專用線路以及搭建復(fù)雜的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境。
現(xiàn)在也有不少大型的網(wǎng)站搭建了電子商務(wù)平臺,專門給一些中小企業(yè)提供網(wǎng)上開店的空間并提供相應(yīng)的服務(wù),是初期網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)很好的選擇。選擇這樣的平臺相當(dāng)于租用商場的一個柜臺,平臺性能的好壞在很大程度上取決于商場的知名度、客流量和服務(wù)水平等因素。因此,選擇一個功能完善、管理方便、訪問量大的網(wǎng)站平臺至關(guān)重要。
(三) 網(wǎng)絡(luò)營銷的戰(zhàn)略目標(biāo)
網(wǎng)絡(luò)營銷的戰(zhàn)略目標(biāo)是指確定開展網(wǎng)絡(luò)營銷后達(dá)到的預(yù)期目的,以及制訂相應(yīng)的步驟,并組織有關(guān)部門和人員參與。一般網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)主要考慮以下幾個類型:
1. 銷售型網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)
銷售型網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)是指企業(yè)為拓寬網(wǎng)絡(luò)銷售,借助網(wǎng)上的交互性、直接性、實(shí)時性和全球性為顧客提供方便快捷的網(wǎng)上銷售點(diǎn)。目前許多傳統(tǒng)的零售店都在網(wǎng)上設(shè)有銷售點(diǎn),如北京圖書大廈的網(wǎng)上銷售站點(diǎn)等。
2. 服務(wù)型網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)
服務(wù)型網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)主要為顧客提供網(wǎng)上聯(lián)機(jī)服務(wù),顧客通過網(wǎng)上服務(wù)人員可以遠(yuǎn)距離進(jìn)行咨詢和售后服務(wù)。目前大部分信息技術(shù)型公司都建立了此類站點(diǎn)。
3. 品牌型網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)
品牌型網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)主要是在網(wǎng)上建立自己的品牌形象,加強(qiáng)與顧客的直接聯(lián)系和溝通,建立顧客的品牌忠誠度,為企業(yè)的后續(xù)發(fā)展打下基礎(chǔ)并配合企業(yè)現(xiàn)行營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。目前大部分站點(diǎn)屬于此類型。
4. 提升型網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)
提升型網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)主要通過網(wǎng)絡(luò)營銷替代傳統(tǒng)營銷手段,全面降低營銷費(fèi)用,改進(jìn)營銷效率,改善營銷管理和提高企業(yè)竟?fàn)幜。目前的Dell、AmaZon、Haier等站點(diǎn)屬于此類型。
另外,還有混合型網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)。此類目標(biāo)是希望同時達(dá)到上面幾種目標(biāo),如Amazon.corn公司就通過設(shè)立網(wǎng)上書店作為其主要銷售業(yè)務(wù)站點(diǎn),并以此創(chuàng)立世界著名的網(wǎng)站名牌,還利用新型的營銷方式提升企業(yè)競爭力,可以說既是銷售型,又是品牌型,同時還屬于提升型。
(四) 網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品策略
一個企業(yè)的生存和發(fā)展,關(guān)鍵在于它所經(jīng)營的產(chǎn)品能否滿足消費(fèi)者的需求。任何企業(yè)制定產(chǎn)品策略都必須適應(yīng)消費(fèi)者的需求及其發(fā)展的趨勢。
5. 傳統(tǒng)營銷產(chǎn)品的概念
按照傳統(tǒng)觀念,產(chǎn)品就是指某種有形的勞動產(chǎn)物,如服裝、家具、電視機(jī)等。但從市場營銷學(xué)的觀點(diǎn)來看,市場營銷過程又不單是推銷產(chǎn)品的過程。
市場營銷過程首先是一個滿足顧客需要的過程,而顧客的需要是多方面的,不但有生理和物質(zhì)方面的需要,一而且還有心理和精神方面的需要。所以,營銷產(chǎn)品應(yīng)是一個產(chǎn)品整體,包含3個層次:核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品(延伸產(chǎn)品),如圖2所示。
由于網(wǎng)絡(luò)營銷是在網(wǎng)上虛擬市場開展?fàn)I銷活動實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo),面對與傳統(tǒng)市場有差異的網(wǎng)上虛擬市場,必須要滿足網(wǎng)上消費(fèi)者一些特有的需求特征。所以,網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品的內(nèi)涵與傳統(tǒng)產(chǎn)品的內(nèi)涵有一定的差異性,主要是網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的層次比傳統(tǒng)營銷產(chǎn)品的層次大大擴(kuò)展了。
6. 網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品層次一
在傳統(tǒng)市場營銷中,產(chǎn)品滿足的主要是消費(fèi)者的一般性需求,因此產(chǎn)品也相應(yīng)地分成了3個層次。雖然傳統(tǒng)產(chǎn)品中的3個層次在網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品中仍然起著重要作用,但產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和開發(fā)的主體地位已經(jīng)從企業(yè)轉(zhuǎn)向顧客,企業(yè)在設(shè)計(jì)和開發(fā)產(chǎn)品時還必須滿足顧客的個性化需求。因此網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品在原產(chǎn)品層次上還要增加兩個層次,即期望產(chǎn)品層次和潛在產(chǎn)品層次,以滿足顧客的個性化需求特征,如圖3示。
(1)核心利益或服務(wù)層次
核心利益或服務(wù)層次是產(chǎn)品最基本的層次,是滿足顧客需要的核心內(nèi)容,是顧客要購買的實(shí)質(zhì)性的東西。例如,消費(fèi)者購買食品的核心是為了滿足充饑和營養(yǎng)的需要; 購買計(jì)算機(jī),是為了利用它作為上網(wǎng)的工具等。營銷的目標(biāo)在于發(fā)現(xiàn)隱藏在產(chǎn)品背后的真正需要,一把顧客所需要的核心利益和服務(wù)提供給顧客。
有時同一種產(chǎn)品可以有不同的核心需要,如人們對服裝、鞋帽的需要,有些以保暖為主;有些則以美觀為主,強(qiáng)調(diào)裝飾和美化人體的功能。所以,營銷者要了解顧客需要的核心所在,以便進(jìn)行有針對性的生產(chǎn)經(jīng)營。
(2)有形產(chǎn)品層次
有形產(chǎn)品層次是產(chǎn)品在市場上出現(xiàn)時的具體物質(zhì)形態(tài),是企業(yè)的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)人員將核心產(chǎn)品通過一定的載體,轉(zhuǎn)載為有形的物體而表現(xiàn)出來。主要包括產(chǎn)品的質(zhì)量水平、功能、款式、特色、品牌和包裝等。
(3)期望產(chǎn)品層次
在網(wǎng)絡(luò)營銷中,消費(fèi)需求呈現(xiàn)出個性化的特征,不同的消費(fèi)者可以根據(jù)自己的愛好對產(chǎn)品提出不同的要求,因此產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和開發(fā)必須滿足顧客的個性化消費(fèi)需求。顧客在購買產(chǎn)品前對可購產(chǎn)品的質(zhì)量、使用方便程度、特點(diǎn)等方面的期望值,就是期望產(chǎn)品。例如,中國海爾集團(tuán)提出“您來設(shè)計(jì)我實(shí)現(xiàn)”的口號,消費(fèi)者可以向海爾集團(tuán)提出自己的需求個性,如性能、款式、色彩、大小等,海爾集團(tuán)可以根據(jù)消費(fèi)者的特殊要求進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)。
現(xiàn)代社會已由傳統(tǒng)的企業(yè)設(shè)計(jì)開發(fā)。顧客被動接受轉(zhuǎn)變?yōu)橐灶櫩蜑橹行、顧客提出要求、企業(yè)輔助顧客來設(shè)計(jì)開發(fā)產(chǎn)品、滿足顧客個性需求的新時代。
(4)延伸產(chǎn)品層次
延伸產(chǎn)品層次是指顧客在購買產(chǎn)品時所得到的附加服務(wù)或利益,主要是幫助消費(fèi)者如何更好地使用核心利益和服務(wù)。例如,提供信貸、質(zhì)量保證、免費(fèi)送貨、售后服務(wù)等。美國IBM公司最先發(fā)現(xiàn),用戶最新購買計(jì)算機(jī),不僅是購買進(jìn)行計(jì)算的工具設(shè)備,而且主要是購買解決問題的服務(wù),用戶需要使用說明、軟件程序、快速簡便的維修方法等。因此,該公司率先向用戶提供一整套計(jì)算機(jī)體系,包括硬件、軟件、安裝、調(diào)試和教授使用與維修技術(shù)等一系列附加服務(wù)。
美國著名管理學(xué)家李維特曾指出:新的競爭不在于工廠里制造出來的產(chǎn)品,而在于工廠外能否給產(chǎn)品加上包裝、服務(wù)、廣告、咨詢、中小企業(yè)融資、送貨、保管或顧客認(rèn)為有價值的其他東西。
(5)潛在產(chǎn)品層次
潛在產(chǎn)品層次是在延伸產(chǎn)品層次之外,由企業(yè)提供能滿足顧客潛在需求的產(chǎn)品層次。主要是產(chǎn)品的一種增值服務(wù)。它與延伸產(chǎn)品的主要區(qū)別是,顧客沒有潛在產(chǎn)品層次的需要時,仍然可以很好地使用顧客需要的產(chǎn)品的核心利益和服務(wù)。因?yàn)殡S著高科技的發(fā)展,有很多潛在需求和利益或服務(wù)還沒有被顧客認(rèn)識到。
隨著社會的發(fā)展和科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步,不斷開發(fā)新產(chǎn)品己成為企業(yè)在市場上求得生存和發(fā)展的重要條件之一。特別是在網(wǎng)絡(luò)時代,由于信息與知識的共享、科學(xué)技術(shù)擴(kuò)散速度的加快,企業(yè)的競爭從原來的簡單依靠產(chǎn)品的競爭轉(zhuǎn)為擁有不斷開發(fā)新產(chǎn)品能力的競爭。但是,由于激烈競爭而導(dǎo)致市場不斷分裂,市場細(xì)分越來越細(xì)化,每個產(chǎn)品只能獲得較低的銷售額和利潤。另外,綠色產(chǎn)品的發(fā)展、產(chǎn)品開發(fā)完成時間和產(chǎn)品壽命周期的縮短以及消費(fèi)要求個性化的發(fā)展等因素的存在,都對網(wǎng)絡(luò)時期新產(chǎn)品的開發(fā)提出了新的要求。因此,在開發(fā)新產(chǎn)品時必須首先研究在電子商務(wù)時代消費(fèi)者的消費(fèi)行為與消費(fèi)要求的特點(diǎn),進(jìn)而確定網(wǎng)絡(luò)營銷新產(chǎn)品的定位和新產(chǎn)品的開發(fā)。
(五) 網(wǎng)絡(luò)消售渠道與促銷策略
1. 網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的特點(diǎn)
(1)每一條網(wǎng)上分銷渠道和傳統(tǒng)的分銷渠道一樣,起點(diǎn)是制造商,終點(diǎn)是最后的消費(fèi)者或用戶。
(2)傳統(tǒng)的分銷渠道由參加商品流通過程的各種類型的機(jī)構(gòu)組成,而網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的中介模式為電子交易市場。電子交易市場即在線中間商,完全承擔(dān)起為買賣雙方收集信息的作用;同時也利用其在各地的分支機(jī)構(gòu),承擔(dān)起批發(fā)商和零售商的作用。
(3)商品由生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到最后消費(fèi)者或用戶的流通過程中,最少要轉(zhuǎn)移一次商品的所有權(quán),即生產(chǎn)者——中間商——消費(fèi)者。只是此時的中間商與傳統(tǒng)的中間商相比,其內(nèi)容發(fā)生了一些變化。
人們一般認(rèn)為,網(wǎng)上銷售就是直銷,這是不對的。網(wǎng)絡(luò)雖然縮短了人們的溝通距離,見并沒有縮短人們與商品的物理距離,開展電子商務(wù)后,雖然服務(wù)方式、方法發(fā)生了改變,但中間渠道的作用還是必要的。網(wǎng)絡(luò)營銷渠道模式如圖4所示。
2. 網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的功能
營銷渠道是指與提供產(chǎn)品或服務(wù),以及在使用或消費(fèi)這一過程中有關(guān)的一整套相互依存的機(jī)構(gòu),它涉及到信息溝通、資金轉(zhuǎn)移和產(chǎn)品轉(zhuǎn)移等。因此,一個完善的網(wǎng)上銷售渠道應(yīng)有3大功能:訂貨功能、結(jié)算功能和物流配送功能。
(1)訂貨功能
訂貨功能是指要能為消費(fèi)者提供產(chǎn)品信息,同時要便于廠家獲得消費(fèi)者的需求信息,以求達(dá)到供求平衡。一個完善的訂貨系統(tǒng)可以最大限度地降低庫存,減少銷售費(fèi)用。我國聯(lián)想電腦企業(yè)在開通網(wǎng)k訂貨系統(tǒng)當(dāng)天,訂貨額就高達(dá)8500萬元?梢姡W(wǎng)上訂貨系統(tǒng)發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>
(2)結(jié)算功能
消費(fèi)者購買商品后,可以使用多種方式進(jìn)行付款,那么廠家(商家)也應(yīng)相應(yīng)地有多種結(jié)算方式。目前國外流行的結(jié)算方式主要有:信用卡、電子貨幣、網(wǎng)上劃款等幾種方式。我國的銀行業(yè)還不是很發(fā)達(dá),特別是一般消費(fèi)者都沒有建立信用,因此很少有人使用信用卡進(jìn)行付款。目前國內(nèi)付款結(jié)算方式有:信用卡、郵局匯款、貨到付款等。我國一些銀行也開通了網(wǎng)上支付手段,如招商銀行的“一卡通”配套的“一網(wǎng)通”、中國建設(shè)銀行提供的“網(wǎng)上總之,網(wǎng)絡(luò)營銷渠道中應(yīng)有較完善的結(jié)算系統(tǒng)。
(3)物流配送功能
物流是指計(jì)劃、執(zhí)行與控制原材料和最終產(chǎn)品從產(chǎn)地到使用地點(diǎn)的實(shí)際流程,并在盈利的基礎(chǔ)上滿足顧客的需求。產(chǎn)品一般分為有形產(chǎn)品和無形產(chǎn)品。無形產(chǎn)品如服務(wù)、軟件、音樂等產(chǎn)品可以直接通過網(wǎng)上進(jìn)行配送,現(xiàn)在許多軟件都可以直接從網(wǎng)上購買和下載。
配送系統(tǒng)主要是研究、解決有形產(chǎn)品的配送問題。在國外己經(jīng)相繼成立了專業(yè)的配送公司,如著名的美國聯(lián)邦快遞公司,它的業(yè)務(wù)已覆蓋全球,實(shí)現(xiàn)了全球快速的專遞服務(wù)。
3. 網(wǎng)絡(luò)營銷渠道類型
互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展改變了營銷渠道的結(jié)構(gòu)。從總體上看,網(wǎng)絡(luò)營銷渠道可分為網(wǎng)絡(luò)直銷渠道和網(wǎng)絡(luò)間接營銷渠道兩種類型。
(1)網(wǎng)絡(luò)直銷渠道
網(wǎng)上直銷渠道與傳統(tǒng)的直接分銷渠道一樣,都沒有營銷中間商,商品直接從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者或使用者。網(wǎng)上直銷渠道也有訂貨功能、結(jié)算功能和物流配送功能。
在網(wǎng)絡(luò)直銷中,生產(chǎn)企業(yè)可以通過建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營銷站點(diǎn),使顧客直接從網(wǎng)站進(jìn)行訂貨;也可以通過與一些電子商務(wù)服務(wù)機(jī)構(gòu)的合作,如網(wǎng)上銀行等,直接提供支付結(jié)算功能,解決資金流轉(zhuǎn)問題;另外,還可以利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù),通過與一些專業(yè)物流公司進(jìn)行合作,建立有效的物流體系。網(wǎng)絡(luò)直銷渠道一般適用于大型商品及生產(chǎn)資料的交易。
(2)網(wǎng)絡(luò)間接營銷渠道
網(wǎng)絡(luò)間接營銷渠道是通過融入互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)后的中間商提供的網(wǎng)絡(luò)間接營銷渠道,是指把商品由中間商銷售給消費(fèi)者或使用者的營銷渠道。傳統(tǒng)間接營銷渠道可能有多個中間環(huán)節(jié);而由于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的運(yùn)用,網(wǎng)絡(luò)間接營銷渠道只需要新型電子中間商這一中間環(huán)節(jié)即可。間接營銷渠道一般適應(yīng)于小批量商品及生活資料的交易。
直接營銷渠道和間接營銷渠道構(gòu)成了網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的兩種基本類型,但應(yīng)注意的是,有人認(rèn)為隨著網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展,直接銷售渠道將會完全代替間接銷售渠道,這種認(rèn)識是片面的、因?yàn)閺纳唐妨魍ǖ臉?gòu)成來看,它是由信息流、商流、資金流、物流4個方面構(gòu)成的,在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)比較發(fā)達(dá)的情況下,信息流、商流和資金流可直接通過網(wǎng)上來完成,但物流也就是商品實(shí)體運(yùn)動必須通過儲存和運(yùn)輸來完成。
4. 建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道應(yīng)注意的問題
由于網(wǎng)上銷售對象不同,因此同上銷售渠道也有很大區(qū)別,在具體建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道時應(yīng)注意以下4個問題:
(1)應(yīng)從消費(fèi)者的角度來設(shè)計(jì)營銷渠道,要采用消費(fèi)者易于接受的方式來建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道。
(2) 訂貨系統(tǒng)的設(shè)計(jì)要簡單明了。在進(jìn)行訂貨時,不要讓消費(fèi)者填寫太多的信息,而應(yīng)采用現(xiàn)在流行的“購物車”方式模擬超市,讓消費(fèi)者一邊看物品,一邊選購,在購物結(jié)束后,一次性進(jìn)行結(jié)算。另外,訂貨系統(tǒng)還應(yīng)該提供商品搜索和分類查找功能,以便消費(fèi)者能利用最短的時間找到需要的商品。
(3)在選擇結(jié)算方式時,應(yīng)考慮到目前的實(shí)際發(fā)展?fàn)顩r,盡量為消費(fèi)者提供多種結(jié)算方式,同時還要考慮網(wǎng)上結(jié)算的安全性。
(4)要建立完善的物流配送系統(tǒng)。消費(fèi)者只有看到所購買的產(chǎn)品真正送到后,才會感到踏實(shí)放心,因此建設(shè)快速有效的配送服務(wù)系統(tǒng)非常重要。
(六) 網(wǎng)絡(luò)促銷的實(shí)施程序
根據(jù)國內(nèi)外網(wǎng)絡(luò)促銷的實(shí)踐,網(wǎng)絡(luò)促銷的實(shí)施程序主要有以下5個方面:
5. 明確網(wǎng)絡(luò)促銷對象
現(xiàn)代顧客需要的是個性化服務(wù),網(wǎng)絡(luò)為顧客服務(wù)提供了全新概念的工具,全天候、即時、互動這些性質(zhì)迎合了現(xiàn)代顧客個性化的需求特征。但要使產(chǎn)品的銷售真正得以實(shí)現(xiàn),首先就必須分析市場,確定本企業(yè)產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者、選擇網(wǎng)絡(luò)促銷對象。所謂網(wǎng)絡(luò)促銷對象,就是在網(wǎng)絡(luò)虛擬市場上能產(chǎn)生購買行為的消費(fèi)者群體。這一群體主要包括以下3部分人員:
(1)產(chǎn)品的使用者
產(chǎn)品的使用者是指商品的實(shí)際使用者或消費(fèi)者。這些顧客購買商品是為了滿足實(shí)際需求,所以企業(yè)一定要抓住這部分消費(fèi)者,他們是企業(yè)促銷對象的重要組成部分。
(2)產(chǎn)品購買的決策者
產(chǎn)品購買的決策者是指實(shí)際決策購買商品的人。在許多情況下,商品的使用者與購買者是一致的,特別是在網(wǎng)絡(luò)虛擬市場上更是如此。但在另外一些情況下,產(chǎn)品的使用者與決策者都是分離的。例如,中小學(xué)生在網(wǎng)絡(luò)光盤市場上看到富有挑戰(zhàn)性的游戲,非常希望購買,但是實(shí)際對購買行為做出決策的是學(xué)生的父母。嬰幼兒的用品更是如此。所以,網(wǎng)絡(luò)促銷同樣應(yīng)把對購買決策者的研究放在重要的位置。
(3)產(chǎn)品購買的影響者
產(chǎn)品購買的影響者是指其看法或建議對最終購買決策可以產(chǎn)生一定影響的人。由于耐用消費(fèi)品購買者在選購時比較謹(jǐn)慎,所以產(chǎn)品購買影響者的影響力大;而在低價、易耗日用品的購買決策中,產(chǎn)品購買影響者的影響力較小。
6. 設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)促銷內(nèi)容
消費(fèi)者購買商品的過程是一個復(fù)雜、多階段的過程,在設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)促銷內(nèi)容時,應(yīng)根據(jù)購買者日前所處的購買決策過程的不同階段以及產(chǎn)品所處壽命周期的不同階段來決定。一般來講,一種產(chǎn)品從投入市場開始到退出市場為止,要經(jīng)歷4個階段:投入期、成長期、成熟期和衰退期。應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品所處壽命周期的不同階段的特點(diǎn),來設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)促銷的內(nèi)容。
在產(chǎn)品剛剛投入市場時,由于消費(fèi)者對該產(chǎn)品還不十分了解,所以促銷的內(nèi)容應(yīng)側(cè)重于宣傳產(chǎn)品的特點(diǎn),以引起消費(fèi)者的注意;在成長期,該產(chǎn)品在市場上已經(jīng)有了一定的影響力,消費(fèi)者已逐步認(rèn)識和了解該產(chǎn)品,那么促銷活動的內(nèi)容應(yīng)具有喚起消費(fèi)者購買欲望的作用;而當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入成熟期后,市場競爭將變得十分激烈,促銷活動的內(nèi)容除了對產(chǎn)品本身進(jìn)行宣傳外,還應(yīng)對企業(yè)的形象做大量的宣傳工作,以樹立消費(fèi)者對企業(yè)的信心;在產(chǎn)品的衰退階段,主要是要進(jìn)一步加強(qiáng)與消費(fèi)者之間的感情溝通,并通過讓利促銷,延長產(chǎn)品的生命周期。
7. 選擇網(wǎng)絡(luò)促銷組合方式
促銷組合是一個非常復(fù)雜的問題。網(wǎng)絡(luò)促銷活動主要是通過網(wǎng)絡(luò)廣告促銷和網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)促銷兩種促銷方法展開。但是不同的產(chǎn)品種類、銷售對象和促銷方法將會產(chǎn)生不同的網(wǎng)絡(luò)促銷組合方式。企業(yè)應(yīng)結(jié)合實(shí)際,根據(jù)網(wǎng)絡(luò)廣告促銷和網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)促銷兩種方法的特點(diǎn)和優(yōu)勢,揚(yáng)長避短,合理組合,以達(dá)到最佳促銷效果。
一般來說,日用消費(fèi)品,如化妝品、食品飲料、醫(yī)藥制品、家用電器等,網(wǎng)絡(luò)廣告促銷的效果比較好;而大型機(jī)械產(chǎn)品、專用品則采用網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)促銷的方法比較有效。在產(chǎn)品的成長期,應(yīng)側(cè)重于網(wǎng)絡(luò)廣告促銷:而在產(chǎn)品的成熟期,則應(yīng)加強(qiáng)自身站點(diǎn)的建設(shè)。所以企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身網(wǎng)絡(luò)促銷能力選擇不同的網(wǎng)絡(luò)促銷組合方式。
8. 制定網(wǎng)絡(luò)促銷預(yù)算方案
制定網(wǎng)絡(luò)促銷預(yù)算方案是企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)促銷實(shí)施過程中最困難的一個問題。因?yàn)檫\(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進(jìn)行促銷是一種新生事物,對所有的價格、條件都需要在實(shí)踐中做比較、學(xué)習(xí)和體會,只有這樣,才能利用有限的資金收到盡可能好的效果。制定網(wǎng)絡(luò)促銷方案應(yīng)首先處理好以下3個方面的問題:
(1)必須明確網(wǎng)上促銷的方法及組合的方式
因?yàn)椴煌男畔⒎⻊?wù)商,宣傳的價格可能懸殊極大。所以,企業(yè)應(yīng)在認(rèn)真比較所選站點(diǎn)的服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)價格的基礎(chǔ)上,選擇適合于本企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量和價格的信息服務(wù)站點(diǎn)。
(2)明確網(wǎng)絡(luò)促銷的目標(biāo)
企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)促銷的目的是為了宣傳產(chǎn)品,還是為了宣傳售后服務(wù),或者是為了樹立企業(yè)的形象呢?只有明確了網(wǎng)絡(luò)促銷目標(biāo)后,才能據(jù)此策劃投入內(nèi)容的多少、投放時間的長短、頻率和密度的高低、廣告宣傳的位置、內(nèi)容更換的時間間隔以及效果檢測的方法等。
這些環(huán)節(jié)是預(yù)算整體投資數(shù)額的主要依據(jù)。
(3)明確網(wǎng)絡(luò)促銷的影響對象
就是需要明確該企業(yè)的產(chǎn)品信息希望傳遞給哪個群體、哪個層次、哪個范圍。因?yàn)椴煌恼军c(diǎn)有不同的服務(wù)對象和不同的服務(wù)費(fèi)用。
一般來講,側(cè)重于學(xué)術(shù)交流的站點(diǎn)的服務(wù)費(fèi)用較低,專門從事產(chǎn)品推銷的站點(diǎn)的服務(wù)費(fèi)用較高,而某些綜合性的網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)的費(fèi)用最高。企業(yè)的促銷人員應(yīng)熟知自己產(chǎn)品的銷售對象和銷售范圍,根據(jù)自己的產(chǎn)品選擇適當(dāng)?shù)拇黉N形式。
9. 在評價網(wǎng)絡(luò)促銷效果
網(wǎng)絡(luò)促銷的實(shí)施過程進(jìn)展到了一定的階段,就必須對己經(jīng)執(zhí)行的促銷內(nèi)容進(jìn)行評價,衡量促銷的實(shí)際效果是否達(dá)到了預(yù)期的促銷目標(biāo)。對促銷效果的評價主要依賴于兩個方面的數(shù)據(jù):一方面,要充分利用互聯(lián)網(wǎng)上的統(tǒng)計(jì)軟件,及時對促銷活動的好壞做出統(tǒng)計(jì)。例如主頁訪問人次、點(diǎn)擊次數(shù)、千人廣告成本等。利用這些統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)可以了解自己在網(wǎng)上的優(yōu)勢和不足,以便對網(wǎng)絡(luò)促銷方式和方法進(jìn)行調(diào)整;另一方面,可以通過銷售量、利潤、促銷成本的變化,判斷促銷決策的正確性。同時;還應(yīng)注意促銷對象、促銷內(nèi)容、促銷組合等方面與促銷目標(biāo)的因果關(guān)系的分析,以便對整個促銷工作做出正確的決策。
(七) 經(jīng)營項(xiàng)目計(jì)劃書的寫作要領(lǐng)
當(dāng)你有了創(chuàng)業(yè)動機(jī)并選定了創(chuàng)業(yè)目標(biāo)之后,而且在資金、人脈、市場等各方面條件都已準(zhǔn)備妥當(dāng),這時候,就必須提出一份完整的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書。
創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的內(nèi)容包括以下幾個方面:
10. 計(jì)劃摘要
計(jì)劃摘要一般包括以下內(nèi)容:
(1)公司介紹。
(2)主要產(chǎn)品和業(yè)務(wù)范圍。
(3)市場概貌。
(4)營銷策略。
(5)銷售計(jì)劃。
(6)生產(chǎn)管理計(jì)劃。
(7)管理者及其組織。
(8)財務(wù)計(jì)劃。
(9)資金需求狀況。
在計(jì)劃摘要中,企業(yè)必須回答下列問題:
(1)企業(yè)所處的行業(yè),企業(yè)經(jīng)營的性質(zhì)和范圍。
(2)企業(yè)主要產(chǎn)品的內(nèi)容。
(3)企業(yè)的市場在哪里,誰是企業(yè)的顧客,他們有哪些需求。
(4)企業(yè)的合伙人、投資人是誰。
(5)企業(yè)的競爭對手是誰,竟?fàn)帉κ謱ζ髽I(yè)的發(fā)展有何影響。
11. 產(chǎn)品服務(wù)介紹
產(chǎn)品服務(wù)介紹應(yīng)包括以下內(nèi)容:
(1)產(chǎn)品的概念。
(2)主要產(chǎn)品介紹。
(3)產(chǎn)品的市場競爭力。
(4)產(chǎn)品的研究和開發(fā)過程。
(5)開發(fā)新產(chǎn)品的計(jì)劃和成本分析。
(6)產(chǎn)品的市場前景預(yù)測。
(7)產(chǎn)品的品牌和專利。
產(chǎn)品服務(wù)介紹還必須要回答以下問題:
(1)顧客希望企業(yè)的產(chǎn)品能解決什么問題,顧客能從產(chǎn)品中獲得什么好處?
(2)企業(yè)的產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)、缺點(diǎn),顧客為什么會選擇本企業(yè)的產(chǎn)品?
(3)企業(yè)為自己的產(chǎn)品采取了何種保護(hù)措施,企業(yè)擁有哪些專利、許可證,或與已申請專利的廠家達(dá)成了哪些協(xié)議?
(4)為什么企業(yè)的產(chǎn)品定價可以使企業(yè)產(chǎn)生足夠的利潤,為什么用戶會大批量地購買企業(yè)的產(chǎn)品?
(5)企業(yè)采用何種方式去改進(jìn)產(chǎn)品的質(zhì)量、性能,企業(yè)對開發(fā)新產(chǎn)品有哪些計(jì)劃?
12. 人員及組織結(jié)構(gòu)
人員及組織結(jié)構(gòu)在計(jì)劃書中,必須要對主要管理人員加以闡明,介紹他們所具有的能力,他們在本企業(yè)中的職務(wù)和責(zé)任,他們過去的詳細(xì)經(jīng)伍及背景。
此外,還應(yīng)對公司結(jié)構(gòu)做簡要介紹,包括:公司的組織機(jī)構(gòu)圖:各部門的功能與責(zé)任;各部門的負(fù)責(zé)人及主要成員;公司的報酬體系等。
13. 市場預(yù)測
當(dāng)企業(yè)要開發(fā)一種新產(chǎn)品或向新的市場擴(kuò)展時,首先要進(jìn)行市場需求預(yù)測:
(1)市場是否存在對這種產(chǎn)品的需求?
(2)需求程度是否可以給企業(yè)帶來所期望的利益?
(3)新的市場規(guī)模有多大?
(4)需求發(fā)展的未來趨向及其狀態(tài)如何?
(5)影響需求都有哪些因素?
其次,市場預(yù)測還要包括對市場競爭的情況,對企業(yè)所面臨的競爭格局進(jìn)行分析:
(1)市場中主要的競爭者有哪些?
(2)是否存在有利于本企業(yè)產(chǎn)品的市場空檔?
(3)本企業(yè)預(yù)計(jì)的市場占有率是多少?
(4)本企業(yè)進(jìn)入市場會引起竟?fàn)幷咴鯓拥姆磻?yīng),這些反應(yīng)對企業(yè)會有什么影響?
(八) 創(chuàng)業(yè)能力的要求與培養(yǎng)
14. 深刻理解創(chuàng)業(yè)的內(nèi)涵
為支持大學(xué)生創(chuàng)業(yè),國家各級政府出臺了許多優(yōu)惠政策,應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生創(chuàng)業(yè)可享受免費(fèi)風(fēng)險評估、免費(fèi)政策培訓(xùn)、無償貸款擔(dān)保及部分稅費(fèi)減免4項(xiàng)優(yōu)惠政策,l年內(nèi)免交個體戶登記注冊費(fèi)、個體戶管理費(fèi)、經(jīng)濟(jì)合同示范文本工本費(fèi)等。向銀行申請開業(yè)貸款擔(dān)保額度最高可為7萬元,并享受貸款貼息。所以談到創(chuàng)業(yè),不少人都會理解為它的唯一目的就是解決大量就業(yè)需求與有限崗位數(shù)量的矛盾,其實(shí)創(chuàng)業(yè)的內(nèi)涵還不止于此。
創(chuàng)業(yè)是推動經(jīng)濟(jì)的動力,是創(chuàng)造財富的源泉,也是人在自然界中特征的體現(xiàn)。創(chuàng)業(yè)象征的不只是開拓新的生涯的可能性,更意味著要找到對人生的主控權(quán)。
從哲學(xué)上說,人的生命是自然環(huán)境的一個部分并從屬于自然,人在自身的發(fā)展中,從支配自己的本能去適應(yīng)環(huán)境,變成運(yùn)用生命的本能去改造環(huán)境,對本能的支配就使人變成了自己生命的主人,從而形成了人的特有本性。那么,又是什么東西去支配生命本能呢?是意志,是意志把生命作為支配的對象,是意志成為生命活動的主宰;反過來,生命便成為意志的工具和意志的載體。人是超越生命本能的意志實(shí)體。
作為一個社會的人,你是不是“意志實(shí)體”,表現(xiàn)在能不能按照自己的意志支配自己的生命,是不是把生命作為自己獨(dú)立意志所支配的對象,為自己認(rèn)定的價值目標(biāo)去追求。從這一觀點(diǎn)出發(fā),可以把人的潛質(zhì)外化為4個特點(diǎn):自主、自律、自強(qiáng)、自立。
人要按照自己的意志支配生命,就要創(chuàng)造自我解放的條件。所以,敢不敢創(chuàng)業(yè),能不能創(chuàng)業(yè),是人性品質(zhì)的標(biāo)志,是對人特有本性的表現(xiàn)。
人需要在創(chuàng)業(yè)中創(chuàng)造自己,在此過程中完成經(jīng)驗(yàn)的積累,經(jīng)受市場的洗禮,體會做事的艱辛以及創(chuàng)造的重要。只有從深層次上理解創(chuàng)業(yè)的概念,才能在創(chuàng)業(yè)的實(shí)踐中保持堅(jiān)定的信念和頑強(qiáng)的意志,才能有更多成功的機(jī)會。
15. 燃起創(chuàng)業(yè)的激情
創(chuàng)業(yè)是很多人的夢想,它有時是追求自立自強(qiáng)自尊的渴望,有時是必欲成就一番事業(yè)的烈火,有時是拼死與命運(yùn)抗?fàn)幍蔫F一般的決心,有時是一個非常具體而又明確的目標(biāo)。夢想能燃燒起奮斗的激情,是激情召喚著能量的積聚、充實(shí)、放大、擴(kuò)展與持續(xù),能量又推動著事業(yè)的創(chuàng)立、拓展與前進(jìn)。
生命如同一股溪流在時光中流淌,行進(jìn)中不斷地匯人了許多東西:知識——對世界的理解;智慧——認(rèn)識社會的能力;品格——與人交往的誠實(shí)守信等行為準(zhǔn)則:自信——為理想奮斗的勇氣;機(jī)智——懂得了處理問題的靈活與變通;善良——在親情友情中懂得關(guān)別人;勤勞——吃苦耐勞去創(chuàng)造財富;務(wù)實(shí)——腳踏實(shí)地干實(shí)事。生命途中也會經(jīng)歷貧窮、苦難、打擊、損失、挫折、屈辱、傷害及不公平。這些可以讓人更加深刻地理解社會與人生;可以爆發(fā)出抗?fàn)幍牧α颗c奮起的沖動;可以造就無畏與勇敢; 可以逼迫出人的潛能;可以打磨人的意志,可以培養(yǎng)人的堅(jiān)韌。
生命的航船一旦進(jìn)入創(chuàng)業(yè)的水域,蘊(yùn)藏在身體內(nèi)的全部潛能就會被調(diào)動出來,產(chǎn)生爆發(fā)般的力量,感受生命的顛峰體驗(yàn)。
創(chuàng)業(yè)需要才能,但是這些也許已經(jīng)存在你十幾年的積累中了;創(chuàng)業(yè)需要機(jī)遇,但是也許在你身邊己經(jīng)悄悄流失了太多的機(jī)會,你為什么沒有成功,你缺少的是激情和勇氣。
眼下許多人拼命讀書、拼命考證的目的,是希望找到好工作,學(xué)士、碩士、博士,一個個出來,都熱衷于去給別人打工。他們意識中沒有創(chuàng)業(yè)的沖動,因?yàn)楹ε率『惋L(fēng)險,因而膽量不足。
在中國許多的民營企業(yè),尤其是浙商群體,他們中間許多人都沒讀過多少書,肚子里也沒有多少貨,但一個個都能把所在企業(yè)引領(lǐng)到所屬行業(yè)主導(dǎo)地位,除了對市場敏銳、悟性外,還與他們的魄力、堅(jiān)持和韌性有關(guān)。想當(dāng)初他們創(chuàng)業(yè)時,周圍的輿論和環(huán)境遠(yuǎn)沒有現(xiàn)在寬松,面對今后的未知也使得他們顧不上個人利益的得失。因此,他們完全是憑著背水一戰(zhàn)的膽量而最終成就事業(yè),造就輝煌。雖然其間遭遇多重失敗和挫折,但全當(dāng)這些因素是今后成功路上的點(diǎn)綴和裝飾,因而矢志不渝,堅(jiān)韌不拔,多年積累的膽量可以說在他們?nèi)松?jīng)歷中起到了舉足輕重的作用。
成功的秘訣就是堅(jiān)持。能夠兢兢業(yè)業(yè)堅(jiān)持到底的,往往能成功。如果你能有自己的好的想法,搞一個非常有特色的網(wǎng)站,盈利不一定馬上能看得到,這就需要堅(jiān)持了。
百度剛成立的時候也一直沒有被人看到,大家覺得是Google的翻版,百度的成功是因?yàn)槔顝┖暌恢眻?jiān)持在做同一件事情,現(xiàn)在百度的市值已經(jīng)超過三大門戶了。
風(fēng)險始終是存在的,在創(chuàng)業(yè)路上,假如我們過分畏懼而裹足不前,那就會喪失我們的未來。想創(chuàng)業(yè)的朋友,千萬別怕,練練膽量,勇往直前,雄心勃勃地圓自己一個創(chuàng)業(yè)夢。
16. 培養(yǎng)創(chuàng)業(yè)的心理品質(zhì)
創(chuàng)業(yè)心理品質(zhì)對創(chuàng)業(yè)實(shí)踐起著調(diào)節(jié)作用。下列品質(zhì)對創(chuàng)業(yè)實(shí)踐影響較大:
(1)獨(dú)立思考判斷和選擇的心理品質(zhì)
創(chuàng)業(yè)既為社會積累物質(zhì)財富和精神財富,又是謀生和立業(yè)。創(chuàng)業(yè)者首先要走出依附于他人的生活圈子,走上獨(dú)立的生活道路。因此,獨(dú)立性是創(chuàng)業(yè)者最基本的個性品質(zhì)。在選擇人生道路,選擇創(chuàng)業(yè)目標(biāo)時,有自己的見解和主張;在行動上很少受他人影響和支配,能按自己的主張將決策貫徹到底;在行為上要獨(dú)創(chuàng),即能夠開拓創(chuàng)新,不因循守舊,步人后塵。
(2)善于交流合作的心理品質(zhì)
創(chuàng)業(yè)活動盡管是個體的實(shí)踐活動,但其本質(zhì)是社會性的活動,是在人與人之間的交往中發(fā)生、發(fā)展并且取得成功的。因此,創(chuàng)業(yè)者具有獨(dú)立性品質(zhì)的同時還應(yīng)具有善于交流、合作的心理品質(zhì)。要有“雙贏”和“多贏”的思想并體現(xiàn)在與公眾媒體、客戶以及內(nèi)部員工打交道的過程中,通過交往、溝通,排除障礙,化解矛盾,為事業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造條件。
(3)敢冒風(fēng)險敢于拼搏的心理品質(zhì)
立志創(chuàng)業(yè),必須敢闖敢干,有膽有識,才能變理想為現(xiàn)實(shí)。只要瞄準(zhǔn)目標(biāo),判斷有據(jù),方法得當(dāng),就應(yīng)敢于實(shí)踐,敢冒風(fēng)險。對事業(yè)表現(xiàn)出一種積極的心理狀態(tài),不斷地尋找新的起點(diǎn)并及時付諸行動,表現(xiàn)出自信、果斷、大膽和一定的冒險精神;不追求十全十美的項(xiàng)目,不奢望萬無一失的行動。成功的創(chuàng)業(yè)者總是事先對成功的可能性和失敗的風(fēng)險性進(jìn)行分析比較,盡量選擇那些成功的可能性大而失敗的可能性小的目標(biāo)。
(4)克制私欲和約束自己的心理品質(zhì)
創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)過程中要自覺接受法律的約束,合法創(chuàng)業(yè)、合法經(jīng)營、依法行事;也要自覺接受社會公德和職業(yè)道德的約束,文明經(jīng)商、誠實(shí)經(jīng)營、互助互利。當(dāng)個人利益與法律和社會公德相沖突時,要能克制個人欲望,約束自己的行為?酥剖且环N積極的、有益的心理品質(zhì),它可使人積極有效地控制和調(diào)節(jié)自己的情緒,使自己的活動始終在正確的軌道上進(jìn)行,不會困一時的沖動而引起缺乏理智的行為。
(5)堅(jiān)持不懈百折不撓的心理品質(zhì)
創(chuàng)業(yè)過程是一個長期堅(jiān)持、努力奮斗的過程,立竿見影,迅速見效的事是極少的。創(chuàng)業(yè)者的恒心、毅力和堅(jiān)韌不拔的意志,是十分可貴的個性品質(zhì)。遇事沉著冷靜,思慮周全,一旦做出行動決定,便咬住目標(biāo),堅(jiān)持不懈,一步步走下去,不輕易改變初衷,半途而廢。要能夠根據(jù)市場的需要和變化,戰(zhàn)勝逆境實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。三心二意,知難而退,或虎頭蛇尾,見異思遷,終將一事無成。
(6)適應(yīng)變化與時俱進(jìn)的心理品質(zhì)
面對市場的變化,創(chuàng)業(yè)者能否靈活地適應(yīng),成為創(chuàng)業(yè)成功的關(guān)鍵所在。創(chuàng)業(yè)者必須有對市場走向的敏銳洞察力,在外部環(huán)境和創(chuàng)業(yè)條件變化時,能以變應(yīng)變。將不利變有利,將被動變主動,將壓力變動力。具有較強(qiáng)的適應(yīng)性,還應(yīng)做好失敗的準(zhǔn)備。準(zhǔn)備失敗,認(rèn)識失敗,承認(rèn)失敗,利用失敗,在困難和挫折中前進(jìn),才能步步為營,轉(zhuǎn)敗為勝。
17. 創(chuàng)業(yè)需要的3種能力
創(chuàng)業(yè)是一種復(fù)雜的勞動,需要創(chuàng)業(yè)者具有較高的智商和情商,具有創(chuàng)業(yè)能力是創(chuàng)業(yè)成功的必要條件。創(chuàng)業(yè)能力是一種高層次的綜合能力,可以分解為專業(yè)能力、方法能力和社會能力3類能力。
(1)專業(yè)能力是創(chuàng)業(yè)的前提能力
專業(yè)能力是指企業(yè)中與經(jīng)營方向密切相關(guān)的主要崗位或崗位群所要求的能力。勞動者在創(chuàng)辦自己的第一個企業(yè)時,應(yīng)該從自己熟悉的行業(yè)中選擇項(xiàng)目。當(dāng)然,創(chuàng)業(yè)者也可借助他人特別是雇員的知識技能來辦好自己的企業(yè),但在創(chuàng)辦自己的第一個企業(yè)時,如果能從自己熟知的領(lǐng)域入手,就能避免許多“外行領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)行”的尷尬,大大提高創(chuàng)業(yè)的成功率。
創(chuàng)業(yè)者應(yīng)具備的專業(yè)能力主要體現(xiàn)在以下3方面:
、賱(chuàng)辦企業(yè)中主要職業(yè)崗位的必備從業(yè)能力:
②接受和理解與所辦企業(yè)經(jīng)營方向有關(guān)的新技術(shù)的能力;
、郯循h(huán)保、能源、質(zhì)量、安全、經(jīng)濟(jì)、勞動等的知識和法律、法規(guī)運(yùn)用于本行業(yè)實(shí)際的能力。
前兩種能力,對于接受以職業(yè)資格為導(dǎo)向的定向教育的職業(yè)學(xué)校學(xué)生來說,屬于必須具有的能力,而第三種能力在部分學(xué)校沒有得到足夠的重視,應(yīng)成為創(chuàng)業(yè)教育的內(nèi)容。
(2)方法能力是創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)能力
方法能力是指創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)過程中所需要的工作方法,是創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)能力。創(chuàng)業(yè)者應(yīng)具備的方法能力主要體現(xiàn)在以下9個方面:
、傩畔⒌慕邮芎吞幚砟芰。搜集信息、加工信息、運(yùn)用信息的能力是創(chuàng)業(yè)者不可缺少的能力。創(chuàng)業(yè)者不但應(yīng)具備從一般媒體中搜集信息的能力,隨著科技進(jìn)步和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的普及,還應(yīng)該具備從網(wǎng)絡(luò)中獲取信息的能力:
、诓蹲绞袌鰴C(jī)遇的能力。發(fā)現(xiàn)機(jī)會、把握機(jī)會、利用機(jī)會、創(chuàng)造機(jī)會,是成功的企業(yè)家的主要特征;
、鄯治雠c決策能力。通過消費(fèi)者需求分析、市場定位分析、自我實(shí)力分析等過程,根據(jù)自己的財力、關(guān)系網(wǎng)、業(yè)務(wù)范圍,依據(jù)“最適合自己的市場機(jī)會是最好的市場機(jī)會”的原則,做出正確決策,才能實(shí)現(xiàn)自己的創(chuàng)業(yè)目標(biāo)。
、苈(lián)想、遷移和創(chuàng)造能力。從別人的企業(yè)中得到啟發(fā),通過聯(lián)想、遷移和創(chuàng)造,使自己的企業(yè)別具特色,并通過這種特色使自己的企業(yè)在同業(yè)市場中占有理想的份額:
、萆贽k企業(yè)的能力。創(chuàng)辦一個企業(yè),需要做好哪些物質(zhì)準(zhǔn)備,需要提供什么證明材料,到哪些部門辦哪些手續(xù),怎樣辦等,均為創(chuàng)業(yè)者應(yīng)具備的能力;
⑥確定企業(yè)布局的能力。怎樣選擇企業(yè)地理位置,怎樣安排企業(yè)內(nèi)部布局,怎樣考慮企業(yè)性質(zhì)等,都是創(chuàng)業(yè)過程中不可回避的問題;
、甙l(fā)現(xiàn)和使用人才的能力。一個成功的創(chuàng)業(yè)者,肯定是一位會用人的企業(yè)家,他不但能對雇員進(jìn)行選擇、使用和優(yōu)化組合,而且能運(yùn)用群體目標(biāo)建立群體規(guī)范和價值觀,形成群體的內(nèi)聚力;
、嗬碡斈芰。這不僅包括創(chuàng)業(yè)實(shí)踐中的獎金籌措、分配、使用、流動、增值等環(huán)節(jié),還涉及采購能力、推銷能力等;
⑨控制和調(diào)節(jié)能力。成功的創(chuàng)業(yè)者,要對規(guī)劃、決策、實(shí)施、管理、評估、反饋所組成的企業(yè)管理的全過程,具有控制和運(yùn)籌能力。
(3)社會能力是創(chuàng)業(yè)的核心能力
社會能力是指創(chuàng)業(yè)過程中所需要的行為能力,與情商的內(nèi)涵有許多共同之處,是創(chuàng)業(yè)成功的主要保證,是創(chuàng)業(yè)的核心能力。
創(chuàng)業(yè)者應(yīng)具備的社會能力主要體現(xiàn)在以下6個方面:
、偃穗H交往能力。創(chuàng)業(yè)者不但要與消費(fèi)者、本企業(yè)雇員打交道,還要與供貨商、金融和保險機(jī)構(gòu)、本行業(yè)同仁打交道,更要與各種管理部門打交道,因此,創(chuàng)業(yè)者必須具有較強(qiáng)的人際交往能力;
、谡勁心芰。一個成功的企業(yè),必然有繁忙的商務(wù)談判,談判內(nèi)容可能涉及供、產(chǎn)、銷和售后服務(wù)等多種環(huán)節(jié),創(chuàng)業(yè)者必須善于抓住談判對手的心理和實(shí)質(zhì)需求,運(yùn)用“雙勝原則”,即自己和對方都能在談判中取勝的技巧,使自己的企業(yè)獲利;
、燮髽I(yè)形象策劃能力。在激烈的市場竟?fàn)幹,在公眾中樹立良好的企業(yè)形象,是創(chuàng)業(yè)成功的主要條件。創(chuàng)業(yè)者應(yīng)善于借助各種新聞媒體和各種渠道,宣傳自己的企業(yè),提高企業(yè)知名度;
、芎献髂芰。創(chuàng)業(yè)者不但要與自己的合作者、雇員合作,也要與各種與企業(yè)發(fā)展有關(guān)的機(jī)構(gòu)合作,還要與同行的競爭者合作。創(chuàng)業(yè)者要善于站在對方的角度,理解對方,體諒對方,要善于與他人合作共事,和睦相處;
、葑晕壹s束能力。創(chuàng)業(yè)者要善于根據(jù)本行業(yè)的行為規(guī)范,來判斷、控制和評價自己和別人的行為;要善于根據(jù)自己的創(chuàng)業(yè)目標(biāo),約束和控制自己與目標(biāo)相。博的行為和沖動;
③ 適應(yīng)變化和承受挫折的能力。一個企業(yè)要想在競爭激烈、變化多端的市場中立足并發(fā)展,企業(yè)家就必須具有適應(yīng)變化、利用變化、駕馭變化的能力;在經(jīng)營過程中,有賠有賺、有成有敗,企業(yè)家必須具有承受失敗和挫折的能力,具有能忍受局部、暫時的損失,而獲取全局、長期收益的戰(zhàn)略胸懷。
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