經典標本小本投資

經典標本小本投資

    窮孩子化蛹成蝶，一夜間變成了小富婆，人們在嘖嘖稱羨的同時，卻很少有人問一下：這是為什么？

    拿別人的槍練自己的手

    晏琳是一位湖北恩施土家族姑娘。很早的時候，她就有自己創業的愿望，為此做了多方面的準備。2001年，晏琳從湖北工學院生物工程系畢業后，開始實施自己創業的前期計劃。她認為，現在市場競爭如此激烈，對一個創業者來說，找到一個好產品并不難，難的是將東西賣出去，所以她認為如果將來自己創業，鍛煉銷售能力最重要。為此，晏琳大學畢業后來到了武漢的一家民營環保企業，晏琳人年輕，又活潑，領導很想讓她坐辦公室，但她自己堅持要做一個業務員。在這家公司，這是一件很罕見的事，放著舒服的辦公室工作不做，偏要做一個天天頂風冒雨，一身汗一頭泥的業務員，很多人都納悶，不知道這位小姑娘在想什么。

    晏琳負責推銷的是這家公司自產的成套環保設備，國內企事業單位目前普遍不重視環保，有些有需要的，大多也都偏愛進口設備，做好這項工作的難度可想而知。為完成推銷任務，她只好采取最笨拙的方法——“掃街”。順著馬路，對有治污需要的單位，一家一家地問下去。遭白眼，聽喝斥，被粗魯對待，這都是意料之中的事，晏琳并不在意，因為她的目的就是為了鍛煉自己。功夫不負苦心人，一個多月后，晏琳終于“逮”住了一個大客戶，第一次簽單，就是一筆10萬元的大單子。一年之后，晏琳就成為了武漢這家環保企業的年度銷售冠軍，將公司的許多推銷老手“斬”落馬下。晏琳一個人的銷售額，占到這家公司總銷售額的1/3。

    晏琳的努力和能力受到了領導的賞識，有一天，領導找晏琳談話，問她不愿到鄂西北的襄樊為公司開辟一片新的戰場。襄樊她從來沒有去過，等于是在一個生地方做一門熟生意，正可以彌補她在武漢搞推銷所缺的一課。而且公司領導答應她，如果她干得好，就任命她為鄂西北地區區域經理，那樣的話，她也將有機會成為一個領導，不但可以繼續錘煉自己的銷售能力，而且可以鍛煉自己的管理能力，這種全面的鍛煉，不正是她所盼望的嗎？這樣想著，晏琳很痛快地答應了。

    晏琳來到襄樊，還是沿襲了她在武漢的老一套做法，就是用汗水換成果，不辭辛勞。她發現在沒有資金，沒有強大外力支持的情況下，咬著牙跑，辛苦自己是最有成效的一個辦法。這一體會，對她以后的創業活動幫助非常大。

    僅僅過了3個月，晏琳就在襄樊打開了局面，公司也不爽約，很痛快地任命她做了公司在鄂西北的區域經理，還給她配備了幾名下屬。

    晏琳在武漢這家環保公司做了將近3年。她覺得經過近3年來的鍛煉，她對企業運營的方方面面都比較熟悉了，可以輕易駕馭。她覺得現在可以去做點自己一直想做的事了，于是立即向公司提出了辭呈，連2萬多元的業務提成都沒有要。因為這2萬多元的業務提成要過幾個月，等到年底才能拿到，她怕幾個月等下來，一可能會動搖自己創業的意志，二可能耽誤了自己的時間。

    有人反對多數時候是件好事

    晏琳辭了職，她想去干什么呢？她想去賣燒餅，這是她早就看好的項目。放著風風光光的經理不當，偏偏要去賣什么燒餅，不但晏琳的家人想不通，連她同樣受過高等教育的男朋友也想不通。

    晏琳遇到了所有環境不佳者在創業時均會遇到的麻煩，因為環境不佳，家庭經濟狀況不景氣，社會地位相對低下，一旦“巴”上一個相對“體面”的工作，就恨不得當做稀世奇珍，不但擁有“寶貝”者自己要懂得珍惜，旁觀者，家人、親戚朋友也不允許你放棄，否則，就要冒天下之大不韙，被群起而攻之。事實上，不少心懷大志的人，就是在這種狀況下，要么被迫放棄了自己的理想，要么經過眾人好意的勸說，自己也變得三心二意起來，結果碌碌終身。

    為了賣燒餅的事，為了自己創業的事，晏琳和家人、男朋友都吵了架，但是吵過了，冷靜下來一想，晏琳覺得對方說的話有一些也不無道理。她分析，家人和男友反對的原因，大概有兩點，一是怕賣燒餅丟了他們的人，二是怕她生意失敗，欠一屁股債，將來還不清，說不定還擔心將來會拖累他們。第一個問題好解決，這日子不偷不搶，靠光明正大做生意，就算是賣燒餅，靠自己的勞動賺飯吃，有什么丟人呢？因此，第二個原因才是問題的核心所在。那么，為了解除家人的擔心，自己惟一要做的，就是確保生意成功。為此，晏琳又反復盤算了自己的創業計劃，有沒有什么疏漏的地方，有沒有什么地方可能留下隱患。經過這一番盤算，該彌補的地方彌補，該細致的地方更加細致，她感到對成功更加有把握了，于是對母親說：“相信我，我有這個能力，我開的店肯定跟別人不一樣，我不會讓自己失敗的。”所以說，對于創業者、投資者，有人反對常常是件好事，它可以促使你更加冷靜地審視你的創業計劃、投資計劃，彌補可能導致你失敗的漏洞，當然，前提是，你要對自己有信心。

    小本投資沒有試錯機會

    晏琳要做的燒餅，可不是一般的燒餅，而是一種土家族的特色燒餅，也是土家族的一種特色小吃，晏琳的外婆做燒餅的手藝很高，在當地遠近聞名，晏琳的哥哥做燒餅的手藝也不錯，據說得到了晏琳外婆的真傳。這屬于晏琳創業計劃中的秘密武器。晏琳打土家燒餅的主意已經有年頭了，讀大學時就訪遍了武漢三鎮的特色小吃，細細地與自己家鄉風味的土家燒餅做比較，她越來越認定這個項目有做頭。 她還特意做過實驗，就是將自己家里做的燒餅帶給同學、同事們吃，聽他們的反應，每一次大家的反應都是相同的兩個字：好吃。她也認真對武漢的燒餅市場做過調查，武漢有很多出售燒餅的店鋪，但賣土家燒餅的，她還沒有見過。她認定這是一個空白市場。不過，以前都是紙上談兵，現在真正做起來了，晏琳仍舊感到有些緊張。因為她經不起失敗，一個是她的家人、她的男朋友可能在心理上會承受不了她的失敗，他們本來就反對這件事；第二個，她創業的那點本錢，除了自己的積蓄，其他都是借別人的，她知道借她錢的那些親戚 朋友亦不富裕，如果生意失敗，她拿什么去還人家？如果還不了人家的錢，她還怎么做人？她還怎么在人前抬頭？

    這些問題像大山一樣壓在她的心頭，她想，惟一的辦法，就是自己盡量把工作做在前面，將工作做得細致、更細致，將所有可能導致失敗的隱患都提前消除。為了選一個合適的店面，她跑遍了武漢三鎮。在這個過程中，她先篩出了一批候選店址，然后，每天卡著秒表，在候選的店址前計算人流量，并仔細觀察過往人群，對人群進行分類，看看其中有多少是自己的目標客戶群，再從中篩選出第二批候選店址……篩選店址的工作一直做了半年多，從頭一年的夏天，一直做到第2年的開春，從中一而再、再而三地進行篩選，晏琳為此付出了足夠的耐心和足夠的辛苦。當晏琳對各個候選店址各個時期門前的人流量、人流的分層等因素均了然于胸，有了十足的把握后，才最后在武漢大學門口選定了一個店面。

    晏琳過去在環保公司做營銷鍛煉出來的那些才能和學會的那些操作方法，逐漸開始發揮作用，一切均按規范化運作，有條不紊地進行著。她為自己的店鋪取了名字——掉渣兒燒餅。土得掉渣兒的名字和土得掉渣兒的產品相得益彰；店鋪的裝修也是經過精心設計的，20平米的店鋪，以翠竹、紅線、簸箕為主要素材，形成一種濃郁的土家鄉村風味，雖然看上去土里土氣，卻顯得干凈、整潔、大方，不乏樸素韻致，令人看了有一種回鄉的親切感；產品包裝同樣經過精心設計，從包裝材料的選擇到圖案設計，都與土家燒餅的氣氛相配合；在產品定價上，因為武漢賣燒餅的差不多都是幾毛錢一個，晏琳經過測算，將自己的土家燒餅定價為每個2元，這是僅有的讓她心里不踏實的一件事，不知道顧客會不會接受。

    開張前，晏琳還在自己店門口設置了POP廣告，這也是晏琳從以前的推銷經歷中學來的規范流程。她還印了大批的宣傳單，除了自己上街頭散發，她還就近從武漢大學雇了一些學生幫助散發。用最節約的宣傳方式，雇最省錢的勞力，能親力親為的絕不假手旁人。因為創業資本有限，晏琳希望每一分錢都用到刀刃上。

    成功屬于有準備的人們

    萬事俱備，只欠東風。2005年2月的一天，晏琳的掉渣兒燒餅店在武大門口正式開業。當廚的是她的哥哥，是被晏琳好不容易才說動來的。頭一天因為沒有把握，只用了50斤面粉，一共做了200多個燒餅，結果不到兩個小時就賣完了。開張大吉鼓舞了兄妹倆，第二天大著膽子加了4倍的量，一共做了200斤面粉，800多個燒餅，幾個小時同樣賣斷了貨。店里的貨賣光了，外面的人仍舊排長隊，買到的人固然興高采烈，買不到的人難免口出怨言，晏琳和哥哥聽在耳朵里，卻覺得格外高興。半個月以后，兄妹倆每天賣的燒餅就達到了6000個以上，每天營業額在1萬元以上。

    晏琳的土家燒餅頗有些特別，與人們常見的燒餅迥然不同。這種燒餅呈圓形，大大的個兒，表皮金黃，根據客人的要求，上面撒著不同品種的肉末，每當燒餅出爐，滋滋地冒油泡，隔幾十米都能聞到餅香。這種燒餅乍看上去跟意大利的比薩有點相比，所以又有客人稱其為“中國式比薩”，可當主食，也可當小吃。

    創業的順利在晏琳的意料之中，卻在她所有的親戚朋友意料之外。小店日進斗金，再也沒有人覺得賣燒餅丟人，家里人不反對了，男朋友也想通了，紛紛加入晏琳的創業隊伍。一個小店很快就成了一個家族企業，成功比什么都有說服力。

    市場確認以后，速度決定一切

    小店開門即紅，晏琳更加肯定自己的眼光沒有錯。小小燒餅并沒有多少技術含量，稍具廚房經驗的人便很容易仿冒。低門檻的產品，最害怕的就是跟風仿冒，很快就將市場做爛，大家一起沒有錢賺。晏琳早就防著這一手，她無法制止別人的仿冒，她惟一的辦法，就是盡快提升自己的品牌。所以，看見小店開業即紅，晏琳做的第一件事情，就是跑到工商局將“掉渣兒燒餅”幾個字注冊，她擁有了掉渣兒燒餅的商標，就意味著她擁有了掉渣兒燒餅幾個字在商業上的專用權，誰以后要是敢用掉渣兒燒餅這幾個字，就要小心吃官司。

    第二件事是規范化，一個是店面設計布置的規范化，包括企業LOGO在內，一個是后臺操作的規范化，包括廚房設備的采購、燒餅配料、制作土家燒餅的流程都進行了規范化，再一個是在管理上的規范化，制作管理手冊、培訓手冊，等等。目的就是為下一步發展連鎖經營做準備。晏琳早就看出來，像土家燒餅這種單一性的低價值產品，依靠一家店鋪小打小鬧是難以成大氣候的，而且隨著跟風者上來，市場很快就會被分割，利潤被分攤，所以屬于她的時間不多，她必須抓緊機會。在別人醒悟過來之前，盡量將市場填滿，令跟風者沒有立 足之地。

    兩個月后，晏琳的第二家直營店在漢口的利濟路開張。因為有了前期所做的充分準備，晏琳的擴張工作進行得異常順利。僅僅半年時間，掉渣兒燒餅就發展了30多家加盟店，以每家加盟費3萬元計，光這筆錢就超過了100萬元。窮孩子化蛹成蝶，一夜間變成了小富婆，人們在嘖嘖稱羨的同時，卻很少有人問一下：這是為什么？

    財技解剖

    沒有故事是一種境界

    晏琳的創業故事缺乏一般創業者的跌宕起伏，對于讀者來說，這或許是個遺憾，但是對于創業者本人來說，這正是所有創業者、投資者所追求和向往的境界。很少有人會放著平坦大道不走，而故意去走崎嶇小路。我們看到一些創業者、投資者，晚睡早起，比小姑娘晏琳吃了更多的辛苦，冒了更大的風險，表現出更高的處事應變的能力，收獲卻遠不如晏琳，原因何在？原因不在于他們的項目選得不好，也不在于他們的智慧不如晏琳，而在于他們的“程序”做得不對。

    晏琳能夠輕易獲得成功，最大原因就在于她的謀定而后動。土家燒餅存在已經不止數百年，晏琳看中這個項目也不止一年兩年，但她一直沒有下手，原因就在于她一直覺得自己還沒有做好準備。為了計劃中的創業，她想方設法尋找機會鍛練自己，而且想方設法借別人的槍練自己的手，將成長成本降至最低。