勇敢創業終究成功初生牛犢不怕虎

勇敢創業終究成功初生牛犢不怕虎

馬雪靜，東百發集團董事長，創建了北京第一家民營建材批發市場。與她交談，你會強烈感受到她的敏銳、她的勇敢、她的豁達、她的聰慧。

    勇敢的創業

    現在的東百發已經是一個集建材銷售中心、房地產公司、投資公司于一身的集團公司�；仡檹那暗穆罚�馬雪靜笑了：“也許是我初生牛犢不怕虎的勇氣成就了現在的東百發。”11年前，馬雪靜還是那么年輕，有一次在市場視察工作時，遇到一個問路的30多歲的女士，她徑直走到馬雪靜面前說：“小姑娘，知道××攤位在哪邊嗎？”

    然而就是這樣一個“小姑娘”卻具有最敏銳的商業眼光，選擇了建材行業，創立了北京第一家民營建材批發市場，并帶領它成為北京建材市場里的“老字號”。

    “經商一直是我比較喜歡的，但進入建材領域卻是一個偶然的選擇。”馬雪靜說。“我們看現在的六里屯已經開發得差不多了，11年前可不是這樣，當時六里屯還是城鄉接合部，地價也相對低廉，但是交通方便，我認為這里很適合做批發生意，而當時還沒有一家私人投資的建材批發市場，于是我就想做北京市的第一家。”但馬雪靜還不能徹底下決心，“做第一家不是那么容易的，沒有先例，沒有可仿效者，未來會出現哪些困難，政府又是什么態度，我心里不是那么有底兒。”

    于是馬雪靜就和記者一起去找了一趟當時國家建材局的楊志遠副局長。記者那個時候就來到了工商時報，就在北京市工商聯和北京市私營企業聯誼會上認識了馬雪靜，記者曾在建材行業工作多年，亦和楊志遠副局長是上下級和老同事。楊副局長雖然管的是國有企業，但是他對民營企業參加建材行業的競爭也給予了相當大的關注和支持。他堅決支持馬雪靜創辦民營建材市場，并在百忙當中抽出時間來參加東百發建材市場的開業典禮，還親自為其剪彩。馬雪靜當時就做出決定，創建北京市第一家民營建材市場。“楊副局長說了那么多鼓勵的話，我想既然政府都那么支持，我還猶豫什么呢！”

    籌集資金、辦理執照、洽談用地、裝修市場這些相對來說都不是最難的。“最難的是招商。”馬雪靜說，“當時不像現在這樣信息發達，手機少，互聯網還是少數人用的東西。我們的招商信息怎么才能到達商戶那里呢？”想來想去，他們采取了人海戰術，“除了在《中國建材報》上登廣告，我們請了許多臨時人員散發小廣告。”馬雪靜開玩笑說，當時北京對小廣告還沒有禁止，不算違法。他們為了節約成本，用現在已難覓蹤跡的最薄的粉色紙張在油墨社印刷廣告，派人在北京的各大區散發。

    如今看來略顯笨拙的方法在那時卻十分見效。不少廠商主動找上門來，有的甚至從江蘇、內蒙古等地趕來，一時東百發簽約不斷。

    “其實現在看來，也許并不是我的招商方式有什么過人之處，而是北京市的建材銷售市場太有吸引力了。你想想看，當時諾大的北京沒有一家真正為建材買賣雙方搭建的平臺。僅有的北京建材大廈還主要是用來展覽的。”馬雪靜說，“還有一個重要因素是我們東百發采用了最新的銷售模式，那就是引廠入店，實行廠價直銷。”

    廠價直銷這一現在都頗具吸引力的銷售方式使得東百發一時聲名鵲起，有意者紛至沓來。

    “可以說，許多外地商戶都是通過我們東百發進入北京建材市場的。”馬雪靜回憶說，東百發倚靠這些商戶很快繁榮起來，而這些商戶也通過東百發這一平臺打進北京，發展壯大。“記得當時有一位內蒙古商人來東百發考察，當時正值北京冬天，下著鵝毛大雪，他剛推開建材市場展廳的大門，就哐地摔倒了，雙膝著地。他開玩笑說，看我對東百發多有誠意，還沒進來就跪下了。”馬雪靜說，這位內蒙古商人確實有誠意，他成為進駐東百發的第一批生產廠家，“后來我們成了朋友，而他也以東百發為起點，在北京扎下根，開了兩家分店。”

    “還有一個河北唐山的村長帶領十幾個村民在東百發租了幾個攤位，現在已有房有車，并準備在家鄉唐山也開一個像東百發一樣的建材市場。”據馬雪靜介紹，像這樣得益于東百發的商家數不勝數，連六里屯的老住戶也說，東百發讓不少人發了財。

    平穩的路

    如果說創業依靠的是馬雪靜敏銳獨到的商業眼光，那么此后的發展則是歸功于東百發切合實際的經營戰略。

    中國的建材裝修市場日益擴大，也吸引更多的資金進入到這一領域，新興的建材商場如雨后春筍，一撥接一撥。然而市場巨大，競爭也是殘酷的，有一種說法是在北京2000年興建的建材市場幾乎全軍覆沒，這也許失之夸張，但我們也可以看到，大批的建材市場在建，也有大批的建材市場在倒閉。新興的碧溪廣場陷入了無窮無盡的官司之中，名流家居被迫改賣沙發，亮都家居干脆整體關門，變成了燕莎奧特萊斯。

    而老牌的東百發活了下來，而且活得很好。

    六里屯的東百發建材城，與一些大的建材城相比，顯得最無規模和氣象，然而這個建材城偏偏聚集著最大的人氣。一條不太寬的街道兩旁，有不少營銷建材的小門臉。即使是營銷建材的核心商場里，占地面積也不過幾畝大小。然而，來這里購買家居和廚衛產品的顧客還真有不少。各種各樣的馬桶、面盆、陶瓷、漆料、板材用品、燈具琳瑯滿目，在這里應有盡有。“東百發的建材市場以商品齊全、價格低廉取勝，但我們又同時實行誠信經營，講究貨真價實。”馬雪靜說，正是這極具魅力的兩點使得東百發集聚了超強的人氣。在多年的經營中，公司榮獲了由建設部信息中心授予的“北京十大規范建材市場”和北京市消費者協會授予“消費者信得過市場”，并創造了連續6年北京市建材、家裝市場效益最佳的不斐業績。2002年，北京市曾通過暗訪、抽查、填表分析和消費者隨機調查等方式，對上百個建材市場的經營管理及信譽等做過調查，結果顯示，北京市有10家建材市場被確認為規范市場，東百發就在其中。

    東百發建材市場已創立11年之久，現有裝飾公司60多家、建材商200余家。每天這里人來人往，繁榮異常。但東百發并不像其他企業一樣急于擴張做大，或開更多的分店。

    在穩健經營10年之后，2005年，東百發旗下新的家居廣場才在十里河開張。“東百發家居廣場與東百發建材市場的定位有所不同，前者在硬件設備和商品檔次上比后者高了很多。”馬雪靜說。

    如果你到達十里河大洋路建材一條街，醒目的東百發家居廣場會馬上進入你的視線。這個總面積近3.5萬平方米家居廣場匯集了建材、家裝、家具、家居飾品等國內外知名品牌，目標鎖定中高檔消費群。

    “我們一直走得很穩，不盲目跟風，也不急于做大。而是按照自己的發展計劃一步一步來。”馬雪靜說，浮躁冒進害了許多民營企業，東百發要時時警惕。

    東百發在發展戰略上以穩健為主調，在經營策略上則以和諧為原則。“與同行伙伴合作，要更多地去為對方著想。”馬雪靜說，“我常常告訴我的員工，在日常工作當中，要學會換位思考，這樣一來，很多難以解決的問題就很容易解決了，生活里是這樣的，工作方面更是需要這樣去做。”

    東百發建材批發市場將各個攤位租借給大小的商戶，然后以收取租金作為主要利潤來源。一般來說，在租借雙方簽定合同之后，租金的數額就是不變的了。但2000年受全國建材市場蕭條的影響，部分商戶效益有所下降，于是有的商戶老板希望東百發減收一定量的租金以降低損失。在東百發調查研討之后，同意了商戶的要求，減免了商戶幾萬元的租金。“我們之所以做出讓步，就是希望雙方相互信任、相互支持、相互理解，以便達成長久的合作。”馬雪靜談起商業經頭頭是道。

    “東百發之所以一直走得很平穩，還有一個重要因素，那就是東百發獨特的管理模式使得公司內部團結穩定。”馬雪靜說。

    也許因為馬雪靜是一位女性管理者，在她的公司里，在她的員工中，你會感受到比其他公司更多的溫情。馬雪靜認為，在中國辦民營企業需要創立獨特的管理理念和文化。“它不能單純借鑒西方模式，更與國企不同，它既要學習西方量化的管理模式，又要有中國特色的人情味道。”

    “我們公司在招聘員工時，很多人當得知他們的董事長是位女性時，總會感到驚訝。但就是因為是女性的原因，我覺得自己更容易融進他們的生活。因為公司的女員工，不必擔心會因為被關心、被重視、被提拔而傳出什么非議，相反，她們在公司更能放手去做工作，我不會刻意顯示出董事長的架子，我會比男老板更多地去關心她們、關懷她們、體諒她們；而對于公司的男職工，我們像朋友一樣相處，相互尊重、相互理解、相互支持。我知道男人都是愛面子的，所以當男職工因為某件事沒有辦好的時候，我大可不必在眾人面前指責他。”馬雪靜這樣談及自己與員工的相處。

    穩健發展、和諧經營、溫情管理，正是這些成就了東百發11年平穩的發展軌跡。

    通往未來的橋

    發展穩健并非停滯不前，不急于擴張并非小富即安。2000年，東百發成立集團公司，下轄“東百發建材批發市場”、“東百發投資管理有限公司”、“北京泰盛隆房地產有限責任公司”。“建材市場變化莫測，競爭激烈。我們想到在更多領域投資，這既是做強、做大的途徑，也是分散風險的方法。”馬雪靜說，2000年，東百發進軍房地產市場，“在北京做了兩個項目，都很成功，這也許得益于我多年從事建材的經歷。”

    隨著公司的進一步拓展，馬雪靜感到她需要掌握更多的知識與資源。幾年來，她利用工作之余的時間，拿到了亞洲(澳門)國際公開大學的國際工商管理碩士學位(MBA)，并在去年順利拿到了英國溫布爾大學的國際工商管理博士學位(DBA)。“通過幾年的學習，我確實掌握了不少工商管理方面的知識，從最成功的企業運作的原理、最先進的管理模式和最前沿的經營理念領悟到很多東西。更有益處的是，我通過這個平臺，結識到更多的同學，他們有的與我有著相似的經歷，有的是國內外著名企業的負責人，與他們在一起學習，可以交流經營方法，互通有無，共同提高。”

    經商十多年，馬雪靜覺得自己越來越“膽小”，“守業與展業比創業顯得更難，現在我的每一步都很謹慎，因為我時刻感受到無法推卸的責任，就像一艘已經出發的船，作為掌舵人，你對船上的每一個生靈都負有責任。”

    “所以我越發不能有絲毫松懈，提高自己的同時，我想到更多的是企業如果做強，如何分散風險，如何建成一個百年老店。我現在要做的就是建一座最穩固的橋，越過這座橋，東百發能通往更好的明天。”馬雪靜這樣憧憬著。

    感恩的心

    給馬雪靜打電話，會聽到一個磁性十足的男中音：你是今生的水，我是前世的茶。用今生的水來泡杯前世的茶。透明的瓷杯里，沉淀的是前世的情，沸騰的是今生的愛，這味道就叫緣分。

    喜歡研究佛學的馬雪靜對其中的“緣分”說很有心得。難怪她把自己手機的彩鈴也設成這段關于“緣分”的詩。她認為，要善待當下的緣分，最重要是把握一個“善”字。

    東百發發展到現在，馬雪靜更多感受到作為一個民營企業的社會責任。東百發集團一直有教育援助的計劃。她說：“企業發展到了一定規模自然想回饋社會，但我們不需要擺出慈善家的姿態，我們去援助，是要真正付出自己的愛心和責任感。”

    馬雪靜給記者講了一個故事：“當初一個非常巧合的機會，我資助了河北的一個二年級小學生。我把他當成一個小親戚，常惦記著給孩子寄去點錢和書什么的。孩子也總在信中親切稱呼我姑姑。那時候他那里沒有電話，‘姑侄’倆的聯系就靠寫信維持，看著孩子的筆跡從歪歪扭扭到工工整整，我心里真的感到很欣慰。后來，孩子非要看看我長的樣子，我就給他寄過去一張照片，沒想到孩子在回信中猛夸了我一通：‘姑姑，我和爸爸看了你的照片都覺得你特漂亮！’說實話，我當時特高興，真的！常年在外，社會上的人恭維的話我聽得多了，沒什么感覺，可這孩子這么一說，心里止不住的高興。他職高畢業了，還到東百發集團實習了一段時間。后來他去外地工作，還經常和我電話聯系。”馬雪靜說，想到自己能對一個人的人生給予幫助，是一種特別溫暖的感覺，說到這里，她很燦爛地笑了，那笑心無城府、爽朗純凈，讓人頓時能觸摸到她溫暖明亮的內心。

    馬雪靜說，一個企業的發展壯大，離不開社會方方面面的支持，而當企業壯大起來了以后，更應該懂得如何去回報社會。面對困難時，個體的力量是單薄的，對企業來說也是一樣的。沒有顧客、銀行、財團的支持，東百發集團也不會取得今天的業績。當我們身邊的人需要幫助的時候，作為企業更應該承擔起自己應負的責任。

    我們的采訪在寧靜致遠的佛樂聲中進行，此時的馬雪靜更像一位普通的善男信女，而不是一個企業家。她說：“我始終用一顆感恩的心去面對我的生活和我的工作，對父母的感恩、對朋友的感恩、對社會的感恩、對國家的感恩。這種感恩的心，也激發著我不斷地奮斗、不斷地拼搏、不斷地超越自我

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