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蘭玉：像法國人那樣賣婚紗
定制婚紗的客戶，這段時間是她一生中愛情的最高峰，我們去傾聽、分享她的愛情故事，做出屬于她的那一件獨一無二的婚紗。”
蘭玉看上去比照片更纖瘦，粉色粗線毛衣，綠色休閑褲，坐在一張長方形白色工作臺前，兩個化妝師正在忙著為她上妝、做發型。“晚上新浪微博之夜有活動，大V們都會去。”她告訴《創業邦》記者。在她身后，掛著一件暗綠色帶鏤空禮服，是為出席晚上活動準備的。
采訪所在的這家紫色調為主的花店，一樓被設計成兩個區域，臨窗一面是花店展示，窗前擺放著身著婚紗禮服的服裝model，其中一件紫色美人魚設計的禮服，是世界小姐張梓琳在上海電影節上穿著的;靠里面是蘭玉正在化妝的工作臺區域，被幾個頂天立地的淺橡木色書架環繞，書架上的書很雜，其中有不少服裝類精裝本雜志。
花店的二樓是蘭玉工作間。蘭玉婉拒了記者參觀的要求：“車間是恒溫無菌設置，進去都要換工作服和鞋子。”她說里面全是白色布料和蕾絲，怕帶進去塵土和小黑線，聽上去感覺竟有點像“醫院的手術室”。
蘭玉工作室2008年成立，2010 年她作為“85后”新銳婚紗設計師開始闖進大眾視線，主要是她為眾多明星設計了婚紗，她創建設計師品牌LAN-YU， 不僅在羅海瓊、李小璐、謝娜的婚禮上引起注意，而且從戛納、威尼斯電影節到國內各大電影節，LAN-YU品牌的定制禮服很快成為越來越多一線女星的“紅毯戰袍”。
眼下蘭玉工作室除了在北京、上海有三家店，今年還在巴黎收購了蕾絲工坊，將在巴黎、倫敦和悉尼開設三家分店。“做時尚就要到時尚之都去做，我們做高級定制一定要到巴黎去。”她說，盡管公司在忙于國際化布局，但“2014年全年，我們全球婚紗定制只生產限量版10件，因為我們只做金子塔尖那一個尖” 。如此商業布局勢必影響公司商業上的營收。“在婚紗禮服高定(高級定制)這個部分，我們就是做品牌，營收不在考慮之中。我們商業營收是靠品牌完美成熟之后，下一步增加產品線和批量生產來完成。”她說，公司目前投入4000多萬元，今后5年之內，一直都會處于投入階段。
與你的客戶談戀愛
事實上，蘭玉工作室不是蘭玉第一次創業。2005年，還在北京服裝學院上學的她就在學校附近開了一家名為 “beautiful blue ”的小工作室。“就像一個跳舞的人要找個地方跳舞，做衣服的人就想找個地方做衣服。”當時她和學姐倆人租了一間9平方米的房間做工作室。“只能算是零投資創業，就是用幾十塊錢買了第一件衣服的面料回來，做成衣服拿出去賣，掙了錢再去買面料做第二件。”
經營了4年時間后，到蘭玉畢業時，beautiful blue被中紡收購。
蘭玉也來到中紡工作。但她很快意識到，“我還是想做小眾，對一個設計師來說，就像做科研的科學家，你若讓他非得去為大眾服務，其實也是件很殘忍的事情。”
蘭玉辭職，去了紐約進修服裝設計。2009年年底她回來后正式創辦蘭玉工作室，主打婚紗禮服定制。“我有從最初創業時培養的客戶，他們一直都跟著我，差不多一兩百個VIP。”
作為一家創意工作室，蘭玉工作室小而全，從設計稿、打版、制作、售賣到售后服務，是整個上、下游全產業鏈運作。
“高定婚紗并不僅僅是一個創意工作，我這個方面的理念也是逐漸成熟，它更是一個服務行業。”她說，當你有客戶之后就總在想著如何做才能讓客戶更滿意?最早時給新娘準備的捧花都是她自己親自去買、親手扎好。
通�？蛻舳ㄖ埔患路�，需要幾次試穿，從第一次給客戶試衣服開始，蘭玉都是親自上陣。“客戶將衣服穿上后，為她們穿鞋子的工作也一直都是我做。”在她看來，這個過程就該這樣。“我在歐洲做高級定制，都是高定老裁縫蹲下來給你穿鞋子，給你系衣服帶子。”
蘭玉是水瓶座的，她說有一次和同星座的章子怡聊天時，她們不約而同地提到水瓶是“最具有創造力和服務意識的一個星座”。而說到服務意識，她頭腦中的理念是：應該是沒有底線、沒有上限的(除非涉及民族自尊心的問題)。
“你開心時我陪你開心，你不開心時我要逗你開心。” 她說，《河東獅吼》里面張柏芝說的這段話，“可以概括我們服務的精髓”。婚紗客戶一般需提前3個月預訂。 在這個過程中，蘭玉團隊會為她們送花、送蛋糕，分享她的愛情故事，讓客戶開開心心。“其實我覺得所有企業家或者創始人都是藝術家，都要發揮創造能力去打動客戶。”在她看來，雷軍的小米就是用一個特別藝術的行為獲得了用戶。“他用簡、快、平的方式讓用戶加入研發，跟用戶一起玩。”
“我們的理念有點像小米，就是要跟客人一起談戀愛。這里有兩層含義，我們可以跟客戶談戀愛，我們也可以陪著客戶跟別人談戀愛。就是分享她所有的快樂。”蘭玉秉持“just for love ”的設計理念，認為每一件婚紗禮服作品的設計、制作過程，都是聆聽愛情、對話心靈的珍貴歷程。
蘭玉的第一位演藝界婚紗客戶是羅海瓊，蘭玉為她設計的婚紗就是一件公主樣式抹胸蓬蓬裙，這是蘭玉親自帶團隊飛去羅海瓊當時拍戲的現場，在深入聊天后，依據她的性格、獨有的愛情感覺精心設計而成。“定制婚紗的客戶，這段時間是她一生中愛情的最高峰，我們去傾聽、分享她的愛情故事，然后在這個分享過程中，做出屬于她的那一件獨一無二的婚紗。”
不是高端，是高級
蘭玉工作室創辦之初，為打品牌在商業上走“明星路線”，而這些明星客戶的獲得基本就是靠口碑傳播。“如果你的東西夠好，你不需要去推銷。明星們也并不是你向她推薦，她就會穿。 明星是沒有忠誠度的，因為她們只選最好的，如果你想讓她們選擇，你就要成為最好。”她說，“在與每一位明星合作時，我們都用120%的誠心誠意去做出唯一的一件。”
蘭玉舉例說，為李小璐婚禮設計的幾套婚禮服裝，后來被淘寶上有些設計工作室抄襲，當時還有人出高價要買蘭玉這個設計，再做一件。“我說這絕不可能，我們堅持這種品牌上的獨一無二性。”
“每件婚紗背后都該有專屬于它本身的愛情故事。外人看整個過程只是在做一件衣服，但在我們，一件婚紗出現就是一個家族故事的產生。”在她看來，這個故事承載著一種非常莊重的儀式感，會在新娘、新郎的家族里流傳很多年。
通常一件禮服下單要出三種圖：款式圖、效果圖和草圖。草圖是設計時最先畫下來的，效果圖為給客人展示，款式圖則是加工時給師傅用的。“所有的師傅都不喜歡原創，他們喜歡只做一個款，然后不停地重復，但是我們的每一件打版都有不一樣的精髓，這樣才能幻化出浪漫的感覺。”LAN-YU品牌的婚紗最低10萬元左右起價，“但我們幾乎沒有十幾萬的產品，基本一件要30萬元左右”。2013年，她們定制婚紗最高價是126萬元，蘭玉略顯興奮地告訴記者：“剛剛就發生一件值得慶祝的事，公司接到一個全新的設計是198萬元，刷新了之前的記錄。”
收費標準按工時和原料計算。比如126萬元那件婚紗，全部用蕾絲做成，并在蕾絲中將新娘的名字一針一線地“鉤花”進去，婚紗后面還鑲著鉆石做的花蕊，“就像謝娜那件有十個花瓣的婚紗也全部是用鉆石做成的。所以人工和原料每一項收費都標得很清楚，反而設計與服務是最不需花錢的。”
為了婚紗設計上完美的“不二性”，2014年，他們的婚紗產品線只有限量版10個客戶(新娘)。“我們會給這10個新娘最完美的幸福承諾，她們可以飛到我們全球六家店的任一家去做，我們也會為她的愛情拍個微電影。”
而這10款Just For Love ，是LAN-YU 高級定制的精髓所在�；榧喢媪暇捎梅▏ㄖ评俳z(蕾絲品牌亦是Chanel、Valentino的供應商)，禮服內襯自倫敦定制，由4位有30年以上經驗的老師傅手工繡制，設計師蘭玉面對面溝通設計，讓每一件婚紗禮服都是獨一無二的絕版。
在蘭玉看來，這整個過程會很高級。“它不像金子那么值錢，但它比金子更難獲得。”她說，“所以我們說什么叫高檔?這定義很不同，而且我也很不喜歡奢華這個詞。我們的婚紗定制做的就是金字塔尖部分，它會是很高級的一個享受。”
以婚紗為第一個點，蘭玉接下來會推出香水、包包、鞋子等產品線。“這也是為什么我們把設計放到巴黎的原因。我覺得從商業的布局來說，很有這個必要。因為我們是做時尚，在中國做時尚，其實做不起來，那我們就到巴黎做吧。”
做品牌，不同的講述就有不同的消費效果。“運作一個品牌，就要特別地有樣兒，一定要把自己的產品形容好。”蘭玉想了一下，接著說，“就要像法國人那樣去賣一個東西，把這個東西賣得特別有范兒。”
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