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孕婦衣裝有黃金 80后創(chuàng)業(yè)從面料入手
扎著小辮子，穿著流行的日韓服飾，許濤芳是個典型的“80后”。當(dāng)許多的同齡人才邁出人生奮斗的第一步時，她已然坐在了上海添香實業(yè)有限公司（下稱“添香”）的CEO辦公室內(nèi)。
“其實我現(xiàn)在的壓力很大，很多人都覺得企業(yè)家第二代是含著金湯匙出生的，繼承父親的事業(yè)，做得好大家覺得是應(yīng)該的，不好就會被說。”許濤芳坦言。
與楊惠妍、宗馥莉這些第二代企業(yè)家繼承父業(yè)的做法不同，當(dāng)時年僅21歲的許濤芳拒絕了父親為她搭建好的事業(yè)平臺，另辟蹊徑開拓新市場，建立了防輻射服裝行業(yè)內(nèi)龍頭添香品牌。
6年前，許濤芳打著添香的牌子開辟國內(nèi)防輻射服裝市場，截至去年，添香防輻射產(chǎn)品的銷售額達(dá)到了3.2億元。今年上半年，已完成全年3.7億元的銷售指標(biāo)，下半年將繼續(xù)保持40%~50%的增長勢頭。
許濤芳的父親許如根現(xiàn)在很少來公司，對于公司的事務(wù)也鮮有過問。他告訴記者：“以前我怎么說，女兒就怎么做。她有新想法，我都會有質(zhì)疑，但現(xiàn)在我已經(jīng)全都交給她來決策了。”
突破瓶頸
1998年，許濤芳被父親送到新加坡留學(xué)。抱著吃苦的心態(tài)，許濤芳邊學(xué)習(xí)邊打工，身兼好幾位中小學(xué)生的中文家教，幾乎把一周的時間都排滿了。“那時我最自豪的是能夠自己養(yǎng)活自己，父親給我的生活費(fèi)，我?guī)缀鯖]動用過。”許濤芳說。
2002年許濤芳完成了本科學(xué)業(yè)回國。當(dāng)時由父親一手創(chuàng)辦的上海翰納森制衣有限公司（下稱“翰納森”）是一個生產(chǎn)中老年服裝的老牌知名企業(yè)。父親把許濤芳丟給了手下的一位業(yè)務(wù)經(jīng)理，業(yè)務(wù)員成了許濤芳的第一份工作。
許濤芳在留學(xué)期間發(fā)現(xiàn)，新加坡的孕婦都會購買專門的防輻射孕婦裝，但品牌完全從日本進(jìn)口，只是由新加坡代理。而在國內(nèi)，防輻射服裝市場尚未真正“冒泡”。許濤芳覺得這是一個機(jī)會，可以先從孕婦裝的市場開始切入。
于是，他建議父親由傳統(tǒng)的普通服裝向高科技防輻射服裝方向發(fā)展，但是當(dāng)時父親并不支持，覺得這個市場太小了。但執(zhí)著的許濤芳最終還是說服父親勉強(qiáng)同意。
由于國內(nèi)尚無生產(chǎn)防輻射面料的能力，許濤芳找到了日本廠商，直接進(jìn)口面料，自己負(fù)責(zé)防輻射服的生產(chǎn)與設(shè)計，由于進(jìn)口成本高昂，出品的成衣要賣1500~1600元/件，客戶大多為單位團(tuán)體訂購，個人市場的開拓進(jìn)展甚慢。同時，許濤芳也發(fā)現(xiàn)，成衣的款式很難看，面料不僅硬，而且存在弱點，進(jìn)口的面料涂層在三個月后防輻射的效果就會下降，且成衣不可用水洗。
添香的銷售一度陷入了瓶頸，面對困境，許濤芳改變策略，決定把重心放在研發(fā)面料上。添香率先在山東建起了3萬平方米的防輻射纖維生產(chǎn)及產(chǎn)品物流基地，通過對各種面料進(jìn)行反復(fù)的比較實驗，先后自主研發(fā)了金屬纖維絲面料、納米型銀纖維防輻射面料，從源頭上降低了生產(chǎn)成本。
同時，她說服日本面料供應(yīng)商將一部分的制造環(huán)節(jié)移到中國境內(nèi)，突破設(shè)備和布料須從日本或韓國進(jìn)口的瓶頸，成功地“反客為主”，同時打開了國際和國內(nèi)市場。許濤芳說：“現(xiàn)在我們面料的成本只有國外進(jìn)口的1/3，還解決了進(jìn)口面料無法洗滌的問題。目前，國內(nèi)60%以上的防輻射服裝生產(chǎn)廠家都從添香直接進(jìn)面料。”
建立銷售終端
在銷售終端，許濤芳覺得添香需要盡快地打開市場知名度。由于啟動資金有限，她放棄了進(jìn)商場、開直營店的傳統(tǒng)做法，把目光瞄向了當(dāng)時剛起步的電子商務(wù)。
“那時，我發(fā)現(xiàn)類似易趣的網(wǎng)站里有物物置換的版塊，成交量還很大，我想如果添香能通過網(wǎng)絡(luò)傳播，那肯定會是最快的，而且還能節(jié)省一大筆的營銷費(fèi)用。”許濤芳開心地說起她當(dāng)時的“算盤”。
于是，她整理出產(chǎn)品信息，配上圖片，聯(lián)系了網(wǎng)絡(luò)上一大批的買家，讓添香的產(chǎn)品首先進(jìn)駐網(wǎng)絡(luò)小店，通過口碑營銷的方式打開市場局面。目前，添香已擁有41327家電子商務(wù)終端加盟網(wǎng)絡(luò)。
另一方面，許濤芳著手市場調(diào)查，與同事一起到商場柜臺了解客戶需求。他們發(fā)現(xiàn)防輻射服裝款式較為單一，于是，她請來歐洲女裝設(shè)計團(tuán)隊，根據(jù)市場的反饋以及服裝的流行風(fēng)潮改良款式，同時在色彩調(diào)整上嘗試由單一素色向多彩的轉(zhuǎn)變，一舉獲得市場的認(rèn)可。
在添香打開一定市場局面時，許濤芳開始思考尋找線下經(jīng)銷商，并進(jìn)駐商場開設(shè)直營店，同時還在2年前找到從事郵購業(yè)務(wù)的麥考林和TVSN，通過網(wǎng)絡(luò)直銷的形式拓寬營銷渠道�，F(xiàn)添香在全國布局了5017家終端網(wǎng)絡(luò)，并成為10多家直銷目錄的供貨商。
尋找藍(lán)海
據(jù)中國服裝協(xié)會調(diào)查，今年上半年服裝企業(yè)的生產(chǎn)成本平均上升15%，勞動力成本平均上升30%，原材料成本平均上漲9%。雖然從紡紗、織布到染色、成衣，添香已能實現(xiàn)一條龍生產(chǎn)，但許濤芳坦言，近一年用于屏蔽輻射的有色金屬絲的原材料成本上升10%以上。另外，由于行業(yè)的激烈競爭，產(chǎn)品的利潤也越來越低，目前營銷費(fèi)用與生產(chǎn)成本占據(jù)了總銷售額的2/3。
為了規(guī)避原材料漲價，目前添香采取功能升級的做法來替代產(chǎn)品售價的上升，比如增加可收縮大小的拉鏈，以及其他一些小細(xì)節(jié)的設(shè)計，并以550元的產(chǎn)品作為主打。
此外，據(jù)許濤芳透露，最近公司準(zhǔn)備收購一家金屬絲供應(yīng)商，進(jìn)一步從上游來控制生產(chǎn)成本。
在許濤芳看來，目前防輻射孕婦裝市場已是紅海。她認(rèn)為，添香必須在第一時間調(diào)整產(chǎn)品策略，尋找另一片新藍(lán)海，重新定位競爭者忽視的潛在需求，才能搶占先機(jī)。
目前，添香已延伸了產(chǎn)品線，推出了防輻射內(nèi)衣、電磁波防護(hù)西服、“準(zhǔn)爸爸”防輻射內(nèi)褲、防輻射童裝等。據(jù)悉，現(xiàn)僅防輻射內(nèi)褲的月銷售額已增速20%~30%，成為公司又一利潤增長點。下一步，添香將作為制訂防輻射服裝國家標(biāo)準(zhǔn)的主要參與單位，進(jìn)一步規(guī)范行業(yè)的發(fā)展秩序。
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