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做創業者最好的后備倉庫
經驗小語錄
■設身處地，換位思考，從自己的切膚之痛中找到發展商機。
■想有效避免強有力的競爭，就要設法找準市場空白點。
■即便每件商品只賺很小的利潤，也能將生意做大，沒必要太過于貪心。
■如果想要從事小額批發這一行，務必將商品的數量做大，并且盡量緊追俏貨。
人物輪廓
朱志芹：義烏俏貨批發城掌門人，一看就是可愛的“80后”，有著爽朗的個性、熱情大方，會戴著卡通圖案的袖套上班，辦公桌上的電腦也用很女人味的蕾絲花邊網罩罩著。她和丈夫都是義烏人，雖然不屬于“富二代”，但從小生長在義烏，也算是一個有資源的人。剛剛最近，她被評為金華市首批創業先鋒。
要說“俏貨”有多牛，淘寶上5000多個賣家都知道它并與它有業務往來，目前淘寶網上叫得響的主營美妝類產品的皇冠級別以上賣家，比如杭州的“小妖精的國度”、“西溪漫步”，上海的“檸檬綠茶”等，都是與“俏貨”一同成長起來的老客戶，他們的大多數貨品都批自俏貨批發城。而從120多平方米的小倉庫到現在5600多平方米的大倉庫，從百余種商品品類到現在3000多種商品，從滿世界找貨到現在全國各地有200余家工廠為其加工產品，并且自己生產核心競爭力的產品，所有這些，“俏貨”用了不到3年時間。
淘寶賣家好難進貨
由此鉆進小額混批市場空白
2005年下半年，閑來無事的朱志芹在淘寶上開起了她的第一家小店，心想著離義烏市場這么近，進貨應該很有優勢。令人欣喜的是，小店開出沒幾天，就有顧客來零買。她樂顛顛地跑到市場進貨，不料，一部分商品因為只進三五個，數量太少，被批發商數落了一番。那時候，義烏市場外貿形勢一片紅火，不少人只接大單子，對于朱志芹這種小打小鬧的生意根本不放在眼里。
在一遍遍遭受打擊后，“淘寶上的賣家越來越多，需要大量貨源，但賣家難以從批發商手中拿到小額批發，這本身不就是個商機嗎？”看到這個市場空白的朱志芹夫婦立即轉變思路。2007年5月，他們轉做批發，主打商品是美妝用具，商品可以小、可以便宜，但一定是最流行時尚、最熱銷的，“俏貨”的名字也由此得來。
做起批發后，“俏貨”定的第一個規矩就是：可以給賣家提供小額混批。但當時畢竟倉庫有限，只有120多平方米，商品種類也不多，他們暫時只能給淘寶上的大中型賣家提供服務，因為如果大大小小的單子都接，倉庫根本來不及發貨。
人氣商品不太好找
各種渠道都要利用
義烏市場多生活日用品，但美妝類產品除了祛痘針和指甲鉗，其他的并不多見。為了讓手上的貨都是名副其實的俏貨，朱志芹每天都會在網上搜索人氣商品，并及時鎖定《女人我最大》之類的綜藝節目，看到節目推薦什么產品，不管多難找，也要想辦法把這些東西找來補充到自己的倉庫里。“借明星效應打擦邊球，可以省很多推廣的精力。”
淘寶賣家的反饋意見也給了他們來自市場一線的消息，“通過與賣家交流，進一步判斷哪些才是熱賣的人氣商品，然后我們去市場找貨源，如果貨源匱乏或者價格偏高，就直接找工廠大批量生產。”朱志芹說。
義烏市場獨特的優勢也讓“俏貨”有條件去引領行業時尚，因為有很多海外客商，馬來西亞的、韓國的、日本的，他們經常會提供最新的款式讓國際商貿城的店主幫忙打樣。意識到這一點，朱志芹在網商中率先在國際商貿城設立商位，還與日韓外貿公司密切合作，以獲取來自源頭的流行信息。
“幫客戶打樣的同時，與客戶協商好，等他們銷售一段時間或者確定不存在市場競爭的情況下，我們就向市場投放產品。”朱志芹說，新品推出后，網絡推廣的強大覆蓋面又能很快將這些新品炒成“爆品”。像一款名叫普拉緹娜膠原的眼膜，2009年一經推出，“俏貨”就批發掉了600萬片，目前該產品依舊是網上的熱賣單品。
網絡實體同步走
真正零門檻小額混批
現在的“俏貨”產品覆蓋化妝品、化妝工具、新奇特家居用品、流行飾品等3000多個熱銷品種，倉庫規模擴至5600多平方米，工作人員也增加到了近百人。除了青巖劉、青口的兩個門店，今年五六月份，朱志芹還在國際商城開設了80平方米的店面，借鑒超市的物品陳列風格，顧客進門后就可以自助現場混批下單。要說這里的起批門檻有多低，朱志芹說顧客拿200元錢就可以從他們那里批貨，唯一的數量要求就是單款5個起批，這對于動輒整箱拿貨的批發市場而言，幾乎等于零門檻了。為了使貨品走得快、走得便宜，朱志芹夫婦還建立了工廠，自己生產其中一部分拳頭產品。
“俏貨批發城可以說是創業者最好的后備倉庫，一些皇冠級以上淘寶賣家如果希望獲得生產商在貼牌生產、小批量生產等方面的支持，‘俏貨’也可以通過整合200多家工廠資源，迅速滿足網店的前端需求。”朱志芹說，明年對“俏貨”來說將是全新沖刺的一年，他們將在貨品品類、企業內部管理和人才引進培養上下工夫，擴大發展空間。
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