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專(zhuān)訪(fǎng)朵牧女鞋創(chuàng)始人曾水華：互聯(lián)網(wǎng)女鞋品牌生存之道
在創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新——傳統(tǒng)商貿(mào)產(chǎn)業(yè)電商轉(zhuǎn)型發(fā)展峰會(huì)上，朵牧女鞋創(chuàng)始人曾水華發(fā)表了《互聯(lián)網(wǎng)女鞋品牌生存之道》的公開(kāi)演講。
據(jù)了解，此次會(huì)議由億邦動(dòng)力網(wǎng)、河南省網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)、京莎電商產(chǎn)業(yè)園主辦。會(huì)議主題“創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新”，匯聚著連接、融合、開(kāi)放、創(chuàng)新的強(qiáng)大力量。線(xiàn)上線(xiàn)下、虛實(shí)融合，探求全新路徑;聯(lián)動(dòng)創(chuàng)新、凝心聚智，實(shí)現(xiàn)全新跨越。
主辦方億邦動(dòng)力網(wǎng)介紹，大會(huì)分別從“創(chuàng)新推動(dòng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)”、“傳統(tǒng)品牌轉(zhuǎn)型的突破口”兩個(gè)板塊入口，從前沿政策分享、思考者政策分析，到先行者實(shí)戰(zhàn)分享，共同探討與解讀未來(lái)傳統(tǒng)企業(yè)的新創(chuàng)新。
以下是演講實(shí)錄：
曾水華：我不知道后面的人看到我，來(lái)到北方有恐懼，因?yàn)槲业暮０尾桓撸怯幸稽c(diǎn)濃縮是精華，比較矮的人會(huì)活的長(zhǎng)一些，我們做電子商務(wù)，到現(xiàn)在的跌倒起伏做的時(shí)間比較長(zhǎng)。我周?chē)呐笥眩恢弊鲭娚痰呐笥褤Q了三個(gè)園區(qū)，做著做著在我的朋友圈發(fā)現(xiàn)，他們做了園區(qū)就成了我?guī)熜终f(shuō)的月入十萬(wàn)，百萬(wàn)的微商群體，或者說(shuō)是成為了新三板，或者成為了估值，今天是1億，明天是10億的公司，我為他們高興，自己摸一下汗水，為什么我還這么苦呢?
我相信很多人都做過(guò)鞋，上午柯瑪妮克的林總也講到女鞋不好做。我相信很多朋友都有類(lèi)似的體驗(yàn)，這個(gè)我覺(jué)得跟我們沒(méi)有關(guān)系。我就引用了任正飛強(qiáng)調(diào)的誠(chéng)惶誠(chéng)恐，我也是很誠(chéng)惶誠(chéng)恐的，找了一群人再影響另外一群人，因?yàn)橐粋�(gè)品牌必須得生存下來(lái)，生存都沒(méi)有生存好，活都沒(méi)有活夠，所以說(shuō)勝利者也好，一個(gè)時(shí)間段也好，我相信絕對(duì)活下來(lái)的都是長(zhǎng)壽的人。共產(chǎn)黨活了70多年也是這樣，歷史是屬于剩下的人寫(xiě)的，它可以像煙花一樣絢爛。我也看到國(guó)外的品牌，人家可以辛辛苦苦十年、一百年，甚至一個(gè)家族，一家三代搞一個(gè)事情。我們太浮躁了，所以我們要摸索生存之道。我也很向往我們品牌的狀態(tài)，對(duì)公司、員工、股東、用戶(hù)也好，都是一個(gè)責(zé)任的心態(tài)，我們有一個(gè)說(shuō)法叫企業(yè)長(zhǎng)興。
我講一下我公司大概的發(fā)展軌跡，我的淘寶帳戶(hù)是2005年的，那個(gè)時(shí)候我已經(jīng)接觸了電子商務(wù)，直到2010年畢業(yè)的時(shí)候幾個(gè)高中同學(xué)討論這個(gè)時(shí)候，2010年是個(gè)潮流的階段。2012年的時(shí)候盛行起來(lái)了，2012年我們的發(fā)展模式也好，確實(shí)得到了業(yè)內(nèi)不一樣的評(píng)價(jià)，等一下我會(huì)闡述一下。這是我們大概的發(fā)展歷程，這些網(wǎng)站也好，2013年的時(shí)候，我就差一點(diǎn)變成肉醬了，剛好那時(shí)候運(yùn)氣真的很好，有時(shí)候活下來(lái)是靠運(yùn)氣。我們能做的事真得太少了，2012年我剩下1000萬(wàn)庫(kù)存的時(shí)候，我真的要死了。吃得飯都是地溝油，天天車(chē)禍也會(huì)死的，飛機(jī)變成MH370了，所以活著的品牌也是一個(gè)奇跡。2013年的時(shí)候估計(jì)像我們的這樣的企業(yè)太多了，淘寶也出了很多的品牌網(wǎng)站，有時(shí)候很多網(wǎng)站都被我們包掉了，因?yàn)槲覀兎窒硖貏e多。
2014年的時(shí)候慢慢回歸回來(lái)，把這個(gè)事情當(dāng)成一個(gè)生意，而不是說(shuō)青年要怎么樣怎么樣，慢慢靜下心來(lái)，慢慢控制我們的庫(kù)存，減少我們的風(fēng)險(xiǎn)，提高我們的轉(zhuǎn)化率。2015年之后，我們還是會(huì)圍繞減少庫(kù)存、降低風(fēng)險(xiǎn)，活得更長(zhǎng)、更久這個(gè)目標(biāo)。具體的話(huà)運(yùn)營(yíng)模式電商圈這一塊都有依托，我們是比較早提出孕育孵化器模式。我是在杭州那邊招了一批經(jīng)銷(xiāo)商，找小的團(tuán)隊(duì)入駐進(jìn)來(lái)小組跟小團(tuán)隊(duì)是不同的，阿里是小組，團(tuán)隊(duì)是自己打工當(dāng)老板，我們只是給他供貨，一些復(fù)雜的問(wèn)題我們自己解決。其實(shí)很多園區(qū)，包括我接的產(chǎn)業(yè)園，有一些產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，也有這種類(lèi)似性有孵化的狀態(tài)。像天貓也是一直在跟平臺(tái)把這個(gè)事情推進(jìn)，怎么樣分銷(xiāo)這個(gè)狀態(tài)更順暢一些，小組其實(shí)就比較明顯了。大家不要小看微商，微商還是一個(gè)趨勢(shì)，天貓里面也很多的微商在，微商會(huì)通過(guò)我們微盟和其他的方式做分銷(xiāo)，貨物的周轉(zhuǎn)，有些在淘寶里面已經(jīng)開(kāi)了店，我開(kāi)了店，然后在其他地方搞價(jià)，淘寶還是一個(gè)比較大的購(gòu)物平臺(tái)。暫時(shí)來(lái)講，雖然我不喜歡它，但是我們離不開(kāi)它。
現(xiàn)在我是開(kāi)了兩個(gè)供銷(xiāo)平臺(tái)，有80家供銷(xiāo)商，只要一個(gè)月、半個(gè)月沒(méi)有供貨商就踢出去，再招一批新的進(jìn)來(lái)。我們從來(lái)也不缺技術(shù)人員，這個(gè)是可以做到的，所以我經(jīng)常換。如果效果還可以，現(xiàn)在的店鋪可以開(kāi)八個(gè)供銷(xiāo)平臺(tái)，3200個(gè)供銷(xiāo)商，我也會(huì)把這些分銷(xiāo)商有團(tuán)隊(duì)，兩個(gè)人也好三個(gè)人也好做分類(lèi)，這幾年團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)的做法是OK的。我之前跟我們?cè)蠋煷蜻^(guò)很好的比喻，到晚上的時(shí)候燈火通明的時(shí)候就是韓國(guó)，黑壓壓的一片就是朝鮮，這種小團(tuán)隊(duì)的力量有時(shí)候會(huì)迸發(fā)出來(lái)，而且像現(xiàn)在國(guó)家一些店鋪來(lái)講，它還是有自己的生存之道。我們?nèi)ジ阄⑸倘チ耍慊ヂ?lián)網(wǎng)去了，搞APP去了。
我最后會(huì)有一張表進(jìn)行總結(jié)，機(jī)器化的利用水平，還有標(biāo)準(zhǔn)化。除了這個(gè)運(yùn)營(yíng)端還有基礎(chǔ)端，基礎(chǔ)端就是供應(yīng)鏈這塊我們一直在做這個(gè)事情。在上海跟葉總溝通比較多，他總提醒我，有這樣一個(gè)模式是嗎?我們把產(chǎn)業(yè)鏈全部配好，工廠(chǎng)會(huì)根據(jù)我的要求提供產(chǎn)品。其實(shí)這也是相對(duì)粗放的，特別是我們跟韓國(guó)比起來(lái)的話(huà)都是初級(jí)的，但是在女鞋行業(yè)我們摸索了很長(zhǎng)的時(shí)間，這個(gè)行業(yè)沒(méi)有很長(zhǎng)的時(shí)間到不了這個(gè)水平，工廠(chǎng)也不會(huì)一直配合。因?yàn)楣S(chǎng)做了怕了這種現(xiàn)場(chǎng)訂單，它可以備貨，還可以換標(biāo)，我可以換另外一家，這樣是不好的。 這樣的話(huà)工廠(chǎng)比較輕松，庫(kù)存壓力、風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)相對(duì)小一點(diǎn)。去年我們帶了幾十個(gè)老板到了成都考察，我們拼命給他限定這個(gè)也不好，不雙贏。接下來(lái)我們會(huì)繼續(xù)這樣做，也會(huì)深化品牌，這是未來(lái)的事情。
剛才也說(shuō)了我們做了很多事情，我們年輕人理想比較豐滿(mǎn)，現(xiàn)實(shí)比較骨感，做生意就是講利潤(rùn)，不講利潤(rùn)是不可能的事情。銷(xiāo)量這個(gè)上面，不是拼命促銷(xiāo)拼命促銷(xiāo)，這是不科學(xué)的。即使我們電商來(lái)講競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，像淘寶這種金融公司，阿里其實(shí)是一個(gè)金融公司或者是一個(gè)技術(shù)公司，技術(shù)公司不斷給我們創(chuàng)造條件，讓資金快速流轉(zhuǎn)，隨之帶來(lái)我們成本一再上升。淘寶的利息這幾年也是有很多的。唯品會(huì)去年還比較好能夠達(dá)到60%、70%的利潤(rùn)，今年下降了30%、40%，這很可怕，哪怕再給你一次機(jī)會(huì)，還是很麻煩的。庫(kù)存很多這是一個(gè)非常大的問(wèn)題，所以庫(kù)存的問(wèn)題不解決，企業(yè)活都活不過(guò)來(lái)。在溫州八塊錢(qián)一斤這怎么說(shuō)?所以我們想方設(shè)法跟工廠(chǎng)合作的話(huà)，就是用現(xiàn)金去換，用資金去換空間，這個(gè)有的時(shí)候也很苦逼，有時(shí)候要給工廠(chǎng)一條路，也要給自己一條路。總之要圍繞利潤(rùn)去做，電商現(xiàn)在也需要太多的融資，很多人看中品牌，更多的也看中渠道、客戶(hù)，不管怎么樣，我們還要活的久，我們才有很多的機(jī)會(huì)。
現(xiàn)在我們也在跟有些上市公司接觸，我們要給自己爭(zhēng)取機(jī)會(huì)，不然就被自己謀殺了。我們有時(shí)候信奉的是因循，因循不是守舊，跟傳統(tǒng)行業(yè)是一樣的傳統(tǒng)行業(yè)是爬山，很多互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代像沖浪一樣，這個(gè)也死的多。我們應(yīng)該更多的是因循。我們就提了三個(gè)，不動(dòng)是有原因的，2012年我想做品牌好，一套品牌方案30萬(wàn)下去了，搞的高大上，因?yàn)槲覒械酶摹?0萬(wàn)下去了拍風(fēng)格，拍完歐美的，再拍歐亞的，再拍主題畫(huà)，必須跟我們自己想做什么相結(jié)合，不能什么也不管。所以說(shuō)不動(dòng)絕對(duì)是有原因的，動(dòng)了你可能就沒(méi)有回頭路了。如果要做好必須有準(zhǔn)備，傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型也好，我們從微商轉(zhuǎn)到互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也好，或者像試驗(yàn)田也好，我覺(jué)得共產(chǎn)黨有的是很好，就像試驗(yàn)一樣，這是很好，先畫(huà)個(gè)點(diǎn)、畫(huà)個(gè)圈示范一下。
第三個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代也好，電商也好，我們有不對(duì)的可以改，我們的標(biāo)題可以不斷的修改，照片我們可以不斷的拍，我們的庫(kù)存可以改，甚至賣(mài)出去的貨還可以調(diào)換，所以說(shuō)有的時(shí)候有些事情不愿意做。保守在因循做的相對(duì)漸進(jìn)的改進(jìn)，大概意思就是這些。這是我在淘寶總裁班講的東西，這張圖有些意思，一點(diǎn)多的時(shí)候才把這個(gè)圖總結(jié)起來(lái)，如果大家看不清的話(huà)可以加一下微信，79272710。此處不應(yīng)該有掌聲嗎?我要講的就是這些，謝謝大家!
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