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IT創業失敗案例解析：盡快考慮銷售
創業啟示錄：創業失敗報告這個系列包括30多家創業公司的失敗案例分析。本文就有由其中一家IT創業公司的CTO所撰寫。還是那句老話，成功的故事固然非常鼓舞人心，但我們也可以從失敗故事中學到很多。以下是譯文。
在互聯網泡沫破滅時期，我和朋友一起成立了一家軟件公司，我自己擔任CTO一職。我們開發了一款知識管理軟件，包含了博客、Wiki、文檔管理系統、鏈接管理和技能管理等。
我們在1999年開始創業，當時基本沒有其他人做Wiki和博客，我們算很早的。（Moveable Type是成立于2001年）。鏈接管理系統本質上和后來的Delicious一樣。除了那些新特性（至少是在1999年）之外，還有如下三大特性：
1. 所有東西都可以添加標簽。技能、人、鏈接、文檔、博文、wiki和今天的分眾分類法。標簽之間可以連接以來構成實體。標簽也可以鏈到其他文檔、博文和人；
2. 所有東西都可以評分（1-5 五個等級）；
3. 基于標簽和評分，我們做了一個靈巧的模糊搜索。比如，如果你的團隊需要Oracle大師，在搜索“Oracle大師”時，也會返回精通SQL Server的專家。
我們從VC那得到一筆種子投資資金，我們非常高興并成功開發我們的程序。在向很多用戶展示（程序）后，我們收到了來自大公司的有利反饋。但我們的創業為什么失敗了呢？我并沒有成為百萬富翁？其中有太多的原因，但正如我在《成功商業規則》一文中所說，成功的商業規則很簡單：
1. 客戶是你公司的頭等大事；
2. 最佳商業計劃是：賣客戶所需的產品；
3. 如果你的收入高于支出，那你的公司就成功了。
對企業來說，重中之重的事情就是賣出產品。但事實上，很多創業公司都忘記了，包括我們。左思右想后，我們得出為什么失敗的6個原因（由于VC市場崩潰，在我們需要資金的時候，無人能資助一毛錢。這個明顯原因除外。）：
1. 我們沒有賣出任何東西；
2. 我們沒有賣出任何東西；
3. 我們沒有賣出任何東西；
4. 市場大門尚未開啟；
5. 我們過于注重技術；
6. 我們的商業模式錯誤；
詳細解析：
一、我們沒有賣出任何東西（第一部分）
我們之所以沒有賣出任何東西，是因為我們沒有產品可賣。我們一直在招優秀的工程師，一直等到產品做完。產品完成后，我們才開始銷售。我們曾在中途時出售產品，不過是接近1.0的版本。這一舉措導致過多注意力放在開發上，沒有充分關注產品銷售。因為沒有一個完成產品，我們認為無法推向客戶。我們慢慢學到兩件事：
1. 如果你的產品是軟件，并非一定等產品完成之后才開始出售。和管理層之間的第一場銷售會議，完全可以用截圖、模型和幻燈片想管理層展示。對我們的客戶而言，如果產品完全是陌生的，我們首先必須使客戶明白那些概念（wiki、博客和標簽）。沒有成品，這完全就可以做到。
2. 成立公司之前就開始做銷售工作�，F在就開始！你沒有必要成立公司之后才開始向客戶出售新事物。現在就開始！當人們真正需要買你的產品時，開始組建公司吧。
二、我們沒有賣出任何東西（第二部分）
我們之所以沒有賣出任何東西，是因為我們沒有銷售人員。真失��！當然了，我們一直在尋找合適的銷售人員。商業計劃上說：尋找銷售的最好方法是組建銷售團隊。組建團隊費時又耗力，并且我們根本沒時間和相應資源。如果你想出售產品，找一個銷售當合作伙伴，或者一開始就雇傭銷售。
三、我們沒有賣出任何東西（第三部分）
我們之所以沒有賣出任何東西，是因為客戶不會買。雖然我們產品很優秀，用戶也喜歡，但用戶決定購買的時間太漫長了。“（潛在客戶公司的）底層 -> 產品經理 -> 整個公司”，我們想通過這樣的流程來出售產品。但每每一聽說產品是知識管理軟件，每位高管都決定放到他的工作日程中，而不是立即決定是否購買。所以，知識管理軟件進入命令傳達鏈條中，并沒有真正的決策人。
我們在非相關的人身上浪費太多的時間了，我們應當直接找決策人。在我們的銷售對象中，有一些大公司，我也確認他們最后會買，但我們創業公司不能等啊。比如，和我們產品對比而言，SAP有時間等待，甚至可以等一年。賣企業軟件需要耗費很多時間。
四、市場大門尚未開啟
市場大門尚未開啟。當時沒人聽說過博客、wiki和標簽。我們不得不向客戶解釋wiki的好處（每個人都可以編輯！每個人�。┛偷暮锰帲總�人都可以發表觀點！每個人�。┖蜆撕灥暮锰�。如果是幾年之后，出售博客、wiki和標簽平臺會更容易。
五、我們過于注重技術
所有的創始人都沉迷于技術。我們使用的是EJB（EJB那時候還不是很成熟），我們把所有的東西輸出為XML，然后用XSLT把XML轉化為HTML（轉化速度還不夠快），編寫自己的OR映射器 - 多么愚蠢的想法（當時還沒有Hibernate），嘗試CSS驅動網站（那時候也沒用相關知識）。這導致代碼重寫，這耗費我們大量時間。我們向客戶之間的技術討論也同樣費時，討論結果令人沮喪。
六、我們的商業模式錯誤
簡而言之：我們的商業模式錯誤。賣出軟件最終能收獲不少錢，但這需要時間。在沒有進賬的情況下，我們有前期成本，達成出售交易耗時不短并且一直在燒錢。
更好的模式應當是：做知識管理相關的咨詢，并以開源產品開頭。
我們的確向某些公司咨詢過如何做知識管理和如何使用wiki等。但我們根本沒在咨詢商花一分錢，因為這是我們銷售計劃的一部分。關注咨詢和收費人群將帶來穩定收入。
我后來的確涉入開源，并做了一個開源產品SnipSnap.SnipSnap采用（一小部分）創業點子（僅wiki和博客）。很多人下載并安裝了這款軟件。我們真正簡化SnipSnap的安裝，故它才能快速傳播。我曾和一家非常大的軟件咨詢公司的老板討論過，他告訴我，他們根本用不上wiki，因為它太亂，結構性不好。呵呵，事實上我知道他公司的好幾臺電腦都安裝了SnipSnap.正如其他人現在所做的一樣，我們也可以從開源項目開始，然后基于它再提供付費支持和企業級功能。后來有公司付費給我們，要求在SnipSnap中添加新功能，使其和其他公司抗衡。但是在1999年，我們對商業模式的了解，遠沒有現在這么多。
你能從我的失誤中學到什么呢？
在軟件管理、產品、商業模式、資金和做CTO這些方面，我已經學到了很多。你能從我的失誤中學到什么呢？有一點可以肯定：盡早考慮銷售、盡快銷售出公司的服務或產品。
感謝你能耐心看完。
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