經(jīng)銷商和代理商的區(qū)別
經(jīng)銷商和代理商首先，都是渠道的中間商，可以這樣理解 廠家——X——消費者(X代表上面9種形式)，那么他們的區(qū)別在哪里呢，下面是YJBYS小編整理的經(jīng)銷商和代理商的區(qū)別，歡迎閱讀。
一、定義
1、經(jīng)銷商：擁有產(chǎn)品實際所有權，通過自己的經(jīng)營獲得利潤
經(jīng)銷指拿著錢，從企業(yè)進貨，他們買貨不是自己用，而是轉手賣出去，對于他們只是經(jīng)過手，再銷售而已，他們關注的利差，而不是實際的價格。企業(yè)對他們不是賒銷，而是收到了錢的。這個商是指商人，也就是一個商業(yè)單位。所以"經(jīng)銷商"，一般是企業(yè)。
經(jīng)銷商分為普通經(jīng)銷商和特約經(jīng)銷商。前者沒有限制，而后者則和代理商或廠家在銷售額、產(chǎn)品價格、廣告等方面有特別約定。
2、代理商：沒有商品所有權，只是促成交易，從中賺取傭金
代理商是指某產(chǎn)品在銷售過程中由生產(chǎn)廠家授權在某一區(qū)域有資格銷售該產(chǎn)品的商家。代理商是和經(jīng)銷商截然不同的概念。代理是代企業(yè)打理生意，不是買斷企業(yè)的產(chǎn)品，而是廠家給予額度的一種經(jīng)營行為，貨物的所有權屬于廠家，而不是商家。他們同樣不是自己用產(chǎn)品，而是代企業(yè)轉手賣出去。
代理商的建立，可以分擔廠商的風險，使廠商與代理商共同拉動市場從而降低廠商的經(jīng)營風險。
它分為全球代理、地區(qū)級、國家級、省市縣級、區(qū)域代理、品牌代理、獨家代理等，所有代理商家都有相應的特權，代理級別低的原則上由高一級的代理商管理。代理的地方越大條件越高，比如代理費用、代理保證金、代理的銷售指標等。 代理商是有管理職能的渠道維護者，除業(yè)務管理外，代同時具備品牌管理、促銷管理、服務對接、財務管理等各項職能。 代理制和經(jīng)銷制也能互相滲透。目前，廠商對于代理商和經(jīng)銷商的管理主要側重于價格和貨源的管理，對于人員培訓及廣告等還會提供一些支持。
企業(yè)或行業(yè)純粹依靠代理行為來收取傭金獲得利潤的情況并不多見，其業(yè)務范圍也很難純粹體現(xiàn)為代理模式，比較典型的有負責代理房屋銷售的中介公司(行業(yè))，其主要盈利模式就是依靠為他人代理銷售房屋來獲取傭金(中介費)，不過有時中介公司對于價格適當?shù)姆课菀矔I下來再轉手。
3.批發(fā)商：批發(fā)商的概念是以前對商人的一種叫法。顧名思義，批發(fā)就是一批批進貨，然后往外一批批地發(fā)�？梢娺@樣的生意沒有什么計劃，只是一個貨物買賣的概念，而少了管理和控制。所以"批發(fā)商"，一般是用來說沒有服務終端意識的坐商。
4.分銷商：分銷和批發(fā)是相對的。隨著批發(fā)概念的落伍，出現(xiàn)分銷的概念。即分著來銷�？梢娫阡N售的過程中，已經(jīng)考慮到了下家的情況，不是盲目銷售，而是有計劃地銷售，所以"分銷商"，一般是用來說有服務終端意識的行商。 5.零售商：零售就是一個一個地銷售，而不是象批發(fā)商那樣，一批一批地銷售。所以"零售商"，一般是用來說商店、店鋪的。
6.加盟商：廠家與代理都可設立加盟商。廠家一般都會在每個城市或者某個區(qū)域設立幾個加盟商;代理商也可以在某個地區(qū)設立幾個加盟商。 7.自營店、授權店、專賣店
兩者相對應，說白了就是店鋪，授權店既可以是經(jīng)銷商授權店、代理商授權店、授權加盟店，也可以是其他種類的授權店。經(jīng)銷商授權店是經(jīng)銷商自己開的、營業(yè)執(zhí)照上負責人寫經(jīng)銷商的店。
在自營店和加盟店問題上，企業(yè)通常以自營店連鎖打造企業(yè)品牌形象，以加盟店連鎖擴大市場占有率，并加強連鎖網(wǎng)絡的控制力。
專賣店可以是自營專賣店、加盟專賣店、代理專賣店、經(jīng)銷專賣店等
二、區(qū)別：
比較內(nèi)容 經(jīng)銷商 代理商
法律關系 買賣 代理
與第三者責任 自己承擔 委托人承擔
機構性質 擁有合法經(jīng)營資格的企業(yè) 企業(yè)/個人
取酬方式 賺取進銷差價(經(jīng)營利潤) 傭金/提成
產(chǎn)品價格 加價銷售 規(guī)定價格
經(jīng)營品種 多品種、多品牌經(jīng)營 一般不經(jīng)營競爭品牌
所有權 擁有商品所有權(買斷產(chǎn)品/服務) 不擁有商品所有權(代理產(chǎn)品/服務)
經(jīng)營自主性 自主經(jīng)營(很少受供貨商限制) 受供貨商指導和限制
付款方式 貨款兩清、賒銷、代銷等 售后回款
付款性質 貨款或保證金 保證金
廣告投入 按比例分擔 由供貨商負擔
品牌責任 對品牌責任心較小 承擔樹立和維護品牌的責任
考核指標 銷售量 市場質量和銷售量
權責 與供貨商責權對等 供貨權力較大
主體 以委托人廠商的名義銷售、合同 自己的名義
風險 有 無
用下面這流程大家就很清楚了，從制造商到零售終端的渠道途徑： 1、制造商→經(jīng)銷商→消費者 2、制造商→總代理→經(jīng)銷商→消費者
3、制造商→總代理→一級代理→經(jīng)銷商→消費者
4、制造商→總代理→一級代理→二級代理→„→經(jīng)銷商→分經(jīng)銷商→消費者
◆現(xiàn)實中代理商可以是代理單一品牌或多個品牌。 但經(jīng)銷商、分銷商一定是經(jīng)營多個品牌。 ◆現(xiàn)實中的經(jīng)銷商類似于貿(mào)易商,自由貿(mào)易，也可以是個休戶。
◆分銷商介于代理商和經(jīng)銷商之間，但其廣義上又包括代理商、經(jīng)銷商，是很模糊的一個概念 。 ◆分銷是一個銷售概念，是一個中轉站，一般只做渠道不做終端。
◆批發(fā)商、零售商、加盟店、自營店、授權店、專賣店可以籠統(tǒng)的視作門店，沒必要強制性的區(qū)分，沒多大意義。
也就是說，上面這幾個概念都很接近，有的甚至不好區(qū)分，但我們卻有必要弄清他們的本質，這樣對于銷售人員，商務代表們都很有作用。 三、操作
在現(xiàn)實中，現(xiàn)在所稱的”代理商“在本質上已經(jīng)不是代理商了，更多具備的是經(jīng)銷商的性質，還有些屬于二者的混合體，既有代理行為，又有銷售行為，即：既是代理，有時候又要需要拿錢進貨，很少有純粹意義上的代理商，廠家和代理商都不會這么傻，(這里涉及一個“搏奕”以及“社會信任”的問題，暫不表)，稱其為有代理權的經(jīng)銷商更為合適。 這些“代理商”既是一個地區(qū)的區(qū)域代理商，也是該地區(qū)的品牌代理商，同時在該地區(qū)他又是分銷商、經(jīng)銷商、批發(fā)商、有的.還設有門店，于是“自營店”、“授權店”、“專賣店”又出現(xiàn)了，這樣也就是“零售商”了，也可以有人加盟，分給部分小區(qū)域給他做，于是又出現(xiàn)了“加盟店”(這個“加盟店”同時也可以是其所在小地區(qū)的下級代理商)。他們既做代理，每月完成廠商的指標，到月底按指標拿返利，特別時期還會有全程價保(很合算的哦)，而且又直接與渠道、下級商戶或者消費者發(fā)生買賣關系，賺取差獲得利潤。 市場上很流行的做法是：
1.選代理商：廠家在初期給予代理商一定額度的貨款信用(當然這里就涉及很多方面的考查了，如：信用、口碑、渠道、資金實力、財務狀況等等)，如：廠家提供30萬元的貨款做為對代理商的支持，也就是“放貨”、“鋪貨”“提供樣品”，雙方簽訂合同，在一定時期內(nèi)，必須完成多少指標，完成了則讓你做代理，完不成，怎么辦?做不成代理?否，也可以做代理，這就是視你們的關系了，以及你的能力了。上面說的，代理商需要給廠家提供保證金什么的，其實這點代理商也不是傻子，沒人有這么做的，除非你的項目非常好。而很多時候，廠家為了打開自己產(chǎn)品的銷路，或開發(fā)市場，或滲透市場，往往只需要代理商提供少量的保證金，甚至不要保證金，就給代理商提供“鋪貨”。
還有一點就是：廠家可以隨時回收所有“樣品”，這一點很重要，賣完了，則付款，賣不完，怎么辦?視市場情況：1.回收樣品(價值X，X≤30萬)并結算已售商品貨款，支持結束。2. 回收樣品(價值X，X≤30萬)并結算已售商品貨款，提供同等價值(X)的新樣品，繼續(xù)支持。
2.步入正軌：從第二批貨(第二個月)開始，代理商就必須全額支付貨款，不得拖欠，否則不放貨(和物流公司合作，方便，安全)，這種形式從理論上說已經(jīng)不是代理商了，而是上面所說的經(jīng)銷商。
3.費用。新產(chǎn)品的上市，需要部分廣告的投入，視情況和區(qū)域而定，廠家一般都有這方面的扶持政策。在這點上，代理商也有很多“貓膩”：部分“代理商”經(jīng)營多種同類產(chǎn)品，他們有自己的渠道、客戶，故而在新產(chǎn)品的銷售上并不需要大額的廣告支出，頂多做幾個廣告牌，做做促銷活動而已，但卻可以拿一些其他方面的支出上報給廠家，若上報100元可以拿到50元的話，那我就上報200元，很多代理商都是如此做的。對此，廠家也是無能為力。
4.價格：正常情況下代理商與廠家的市場價是一樣的，但是有的代理商會要求在其代理的范圍內(nèi)變更價格，所以就會有區(qū)域不同價格�，F(xiàn)實中，各地的價格由代理商自行控制，廠家會給出一個最低價，不得以低于這個價的價格在市場上流通，比如IT行業(yè)里的OPPO，魅族，他們的價格管理就非常嚴，曾有人為了打擊競爭對手，想辦法以低價格購買產(chǎn)品(在這個價格內(nèi)，代理商仍有利潤，或者為了提高銷售量，或者為了完成指標以拿取最高的返利，以比進貨價分銷商品的大有人在)，然后將發(fā)票等證據(jù)交給廠家，從而給對手以罰款或取消代理資格。
5.期末：一般在月底計算本月的銷售額，以及完成的指標，得出本月的返利，包括價保，廣告費用等，廠家并不會以現(xiàn)金返還給代理商，而是在下月的第一次進貨中，做為代理商的貨款，從中抵扣，以些往后推算。
以上說的這些，很多都是針對大中型規(guī)模的企業(yè)，針對控制度略欠佳的公司而言的，什么跨國企業(yè)啊不在此這類，我還不夠格談論，在管理嚴格的公司，內(nèi)控相當完善的公司，上面的很多即將成為“漏洞”的現(xiàn)象不會發(fā)生，方式可能比這個要好，但管理再好的公司，其方式的本質也莫過于此，只不過是某些方面更加細分，做的更完善罷了，所謂見其一而知其十，就是這樣子了。
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