【精華】營銷策劃方案范文匯總七篇
為了保障事情或工作順利、圓滿進行，往往需要預先進行方案制定工作，方案是書面計劃，具有內容條理清楚、步驟清晰的特點。方案要怎么制定呢？下面是小編為大家整理的營銷策劃方案7篇，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。
營銷策劃方案 篇1
一、活動主題：情意綿綿賞花燈
二、活動時間：20xx年2月10日至20xx年2月14日
三、活動內容：
一、超市大促銷(活動時間：20xx年2月13日-14日)
1、凡在超市購買指定紅酒送巧克力一盒(憑購物小票到服務臺領取);
2、購買巧克力滿58元可獲免費精美包裝一次(禮品盒除外);
二、情侶對對碰(活動時間：20xx年2月14日)
購物滿288元可免費品嘗紅酒，生鮮試吃活動，現場提供牛排、水果沙拉等，現場烤制試吃、紅酒試飲(情侶之間雙人搭配);
三、猜燈謎活動(活動時間：20xx年2月11日)
凡在正月十五當天參與猜燈謎答對的顧客可免費獲得GBF精美購物袋1個;(謎語存放位置：超市商品展示柜內任意地方尋找)
四、買贈湯圓(活動時間：20xx年2月10日-2月11日)
1、凡在活動期間一次性購物滿128元的顧客，憑購物小票可到服務臺免費領取湯圓1袋;
2、購物滿288元，憑購物小票可到服務臺免費領取湯圓2袋(每天限量50份);
備注：憑當日單張小票領取，小票金額不可累加;
數量有限，送完為止;
五、GBF充值會員卡促銷活動(固定面值卡)
充值500元贈50元;充值1000元贈100元;(充值請至超市服務臺辦理，詳情請咨詢工作人員);
六、巧克力/牛排/紅酒/鮮花熱賣中···
營銷策劃方案 篇2
一、對化妝品的認識：
中國美妝業是一個朝陽產業！統計顯示：從1980年人均消費0.2元，增長到1998
年的16元，再到20xx年的27元，而目前發達國家人均年消費額為400美元，差距近120倍！到20xx年我國美妝產業將達到3600億的銷售額。市場巨大得驚人！隨著人們生活水平的提高，人們的審美觀也有了很大的改變，對自己的形象的要求也越來越高，所以化妝品在世界上有很大的市場和發展前景。
二、市場前景：
雨果說：“上帝使女人美麗”。愛美是女人的天性，女人美是自然的。但是女人的美常存在美中不足，于是越來越多的女人迷上了化妝，化妝品是女人的精神支柱，那些瓶瓶罐罐擺放在梳妝臺前，心情不言而喻，欣慰中帶著炫耀。飯寧可少吃一口，也要不惜重金買最好的化妝品，這就是女人。女人裝扮著都市，化妝品妝扮著女人。天性貪靚的都市女人熱愛化妝品，甘心情愿地將越來越多的時間與金錢花在其上。
�。ㄒ唬┗瘖y用品空前增長、財富空間無限擴大
女人為什么愛美？是“女為悅己者容”，是為爭奇斗艷，還是為了攬鏡自顧的一份滿足？可以這么說，愛美是女人的一種本能，與生俱來，散之不去。正因如此，化妝品變成了女人的精神寄托，引發的“風暴”更是一發不可收拾。
�。�1）盡管中國美妝市場展現了相當誘人的利潤空間，然而到目前為止，化妝品的銷售渠道還僅限于兩種傳統模式：百貨公司專柜和超市。百貨公司品牌知名度高、產品多，但價格高，主要面向中、高端消費群體；超市化妝品主要面向中、低端消費群體，雖然價格低，但品種少，質量也難以保障。以上兩者都已經遠遠滿足不了當今消費需求的多層次變化。
�。�2）目前市面上各種品牌的化妝品多如牛毛，競爭激烈，無論進口或國產的、老牌或
新生派的、高中檔或低檔的化妝品紛紛使出渾身解數，極力倡導新的護膚方法與妝色之道，推陳出新，不斷制造新的消費熱點，積極挖掘新的消費潛力�？芍^花樣層
出不窮，名目種類繁多。譬如同樣是護膚的產品，就有滋潤的、去斑的、美白的，同樣，還有日霜，晚霜，防曬，隔離面對這種現象，女人搖搖頭，哎！商場那么多，品牌那么多，我要比較質量，打聽價格。于是，女人走一家，又一家，比較，分析，思考，討論，累壞了身體，折磨著思維。
因此，市場急需一種全新的化妝品銷售渠道打破傳統銷售模式。讓消費者從此不再為了買不同的化妝品牌及各式各樣的美容用具而費心地在各商店間穿梭奔走了。
顯然，這其中蘊藏著巨大的商機！
（二）調查分析：
我國的化妝品市場現狀
�。�1）供應廠家增加，隨著中國加入世貿，很多重量級的公司不僅以雄厚的資金進入，
更以高超嫻熟的市場營銷理論、市場戰略進入，以化妝品為例，世界化妝品一流企業歐萊雅以染發劑進入中國，一二年后閃電般收購“小護士”、“羽西”，開始了市場布局。
市場競爭的特點，從單一的產品逐漸延伸到組織、戰略的整體性層面。
�。�2）消費者消費意識增強，消費者的產品知識、法律知識成熟，以前對消費者屢屢見效的銷售手段出現邊際效應的遞減。
�。�3）資訊泛濫，傳播成本增加，傳播效果下降，以前那種“廣告一響，黃金萬兩”的好事逐漸成為過去，品牌理性凸顯出來。
三、調查總結
眾所周知，要想獲得貨真價實的名牌化妝品，沒有良好的進貨渠道是萬萬不行的。批發市場里假貨泛濫，讓人無法放心；而名牌化妝品，規模小的公司和個人根本無法取得其經銷權。《20xx年中國化妝品行業研究咨詢報告》顯示：國內人均化妝品消費從1980年的0.2元，增長到1998年的16元，再到20xx年的27元，我國化妝品行業已經進入新的里程，今后幾年化妝品市場的銷售額將以年平均12.9%左右的速度增長，這種增長幅度顯然大于經濟速度，到20xx年我國美妝產業將達到3600億的銷售額，市場巨大得驚人！有權威機構做過統計，經濟越發達的國家，市場中的保潔產品和美容產品越多，而且銷售量每年都呈明顯上升趨勢。
目前國內人均化妝品消費僅20-30元人民幣，而世界人均消費水平則為35-70美元，可以看出，我國化妝品消費水平明顯偏低。然而，隨著人民生活消費理念的更新，我們欣喜地看到，無論是全天候的媒介廣告轟炸，還是商業地段被這些產品不斷蠶食的地盤，都不難看出消費者的消費趨向。我國化妝品消費需求市場正展現其無限潛力，是中國國內消費品發展最猛、增幅最快、沖擊力最強的商品！中國市場已經成為世界化妝品市場成長最快的一塊蛋糕�；瘖y品也以其必需品、消耗品、高附加值商品的特性造就了一批又一批成功人士！
營銷策劃方案 篇3
一、前言
現代醫院已經進入了市場競爭的環境，在市場競爭中，靠的是企業本身對市場的理解、對市場的反應。醫院地位的轉變，決定了醫院必須以一種新的策略、新的理念來獲得在市場中的發展。
目前醫療市場是一個巨大的市場，任何一家醫院都不可能滿足整個市場的所有需要，隨著醫療市場的變化，眾多�？漆t院往往無法滿足同一疾病的不同患者的需要，如：即使患同一種疾病，且病情相似，不同患者間的需求還是存在很大的差異。比如：有些患者希望得到徹底的根治，而有的只是希望控制一下癥狀，有的喜歡中醫治療，有的喜歡手術治療，所以，綜合醫院彌補了專科醫院的局限，開始了新的醫療變化格局。
現在醫院要以其全新和獨有的營銷理念，尋找對手的弱點，做一種差異性的營銷模式，這對醫院的改革和發展產生了重大的作用，運用服務營銷和公共營銷的策略，吸引顧客，占領市場，取得更遠更大的發展。
二、醫院的人氣經營策略
提高醫院的人氣，就是如何把自身的優勢資源、業務項目、服務手段等盡快傳播出去，快速占領患者的心智空間，做好人氣營銷，逐漸形成人氣和良好的口碑。
但是現在對于我們醫院來說，所面臨的問題是如何增加門診聚攏人氣。因為我們不能光等患者上門，是要怎么主動出擊，要最大化去整合我們自身資源，并且針對性的開展公關宣傳活動，走個性化、精細化服務路線，同時運用差異化手段，結合自身資源點和現有人力、設備、環境等因素，抓好全程服務管理。
目前，建議醫院應從兩大策略方向來定位：
1． 品牌服務——目標在于對美譽度的最大追求。
目前廣大醫院在營銷方面的困惑與短處所在，往往把醫院的知名度提高等同于品牌建設，知名度在一定程度是醫院的首要追求，但這只是表面，真正提升醫院品牌的是良好的口碑及鮮活的品牌形象，但良好的美譽度一定有著相當高的知名度及消費者基礎，對知名度及美譽度的追求因品牌而異，如快速消費者品而言，知名度的最大化是最主要的，耐用品則不同，美譽度是最重要的，患者對醫院的認可程度是建立在對其醫療水平、對口科室、收費標準、服務態度等的整體認同之上。
2．營銷服務——積累和開放患者的配套服務
醫療服務與其他服務或有形商品有很大的不同，在醫療服務的提供過程中，營銷靠營銷部門以及其他部門的配合，讓各部門都積極主動地參與營銷活動，給患者提供一個滿意的服務質量，但是患者的滿意程度取決于醫院提供服務的價值，這對醫院積累和開發潛在患者有很大的影響，醫院的營銷服務需要有一系列的計劃制度來實現。
1、建立重點客戶檔案，加強大客戶的營銷關系管理，對患者滿意度和員工滿意度進行分析；
2、利用各種傳播媒介，社區的健康講座、巡診、聯合各種社會團體舉辦活動，做好醫療服務項目的推廣與宣傳工作；
3、抓好客戶服務中心的管理工作，為患者提供診前、診中、診后的一體化服務；
4、通過拜訪客戶、走訪市場等多種形式積極拓展市場；加強與政府衛生行政部門、社保局、保險公司、各類公益組織、社會團體以及周邊社區各單位的關系營銷；
5、利用醫院的優勢，廣泛開展醫療技術項目合作或其他相關項目的合作；
6、利用數據庫搜集和積累客戶信息，并進行信息整理、匯總與分析，根據醫院定位選擇目標顧客群，有針對性地為相關部門和科室提供營銷資訊；
7、營銷手段多種多樣，前期主要開展；（從如何吸引眼球、活動造勢、開發特色項目、引發關注入手，放大自身的特色和利益點，讓患者產生認同心理。）
8、后期則從如何積累數據、跟蹤回訪、形成口碑等方面入手。
雖然我們醫院是新開業的醫院，但是我們有很多吸引人的地方，我們想要做的就是想盡辦法，千方百計要讓更多的人盡快知曉，盡快熟悉，盡快就診。如果沒有全員市場意識，缺乏基本營銷手段，不僅凝聚不了人心，還有可能失掉原本擁有的良好資源和基礎患者。作為一個新型醫院形態模式，其市場推廣戰略主可以從以下兩個方面展開：
一、小病種做人氣
這句流行于醫療行業的經營真理最早起源于二八定律。就是頂部20％的就醫者創造了醫院80％的利潤，而這80％的利潤的相當一部分，又給底部的就醫者喪失掉了。因為每一個患者不一定都能給醫院帶來利潤，有的患者帶給醫院的是虧損。如五官兒科、中醫科等。盡管大部分患者創造的利潤較少，或者不創造利潤，但也可以提升醫院的人氣，增加市場份額，有助于提高患者對醫院的信任程度，擴大醫院的知名度，并可以引起醫院無形資產的增加。
二、大病種做效益
用大病種引大病種，不是用小病種引大病種，也就大病種剛開始要沉住氣，先不殺病人，等到大病種人氣旺的時候，再來殺。大破才能大立，大舍才能大得。只有這樣才不會南轅北轍。
因此，正確推廣做法是所有的病種都先做人氣，做一陣子，人一多了，再挽起袖管抓魚。但是，做人氣的同時，我們也不能純粹做品牌，重要的是貫徹“以病人為本”服務宗旨，形成“忠誠的顧客群體”。
三、醫院服務策略
�。ㄒ唬�、醫院服務營銷的意義
1、導入服務營銷有利于樹立品牌形象，提高競爭力
品牌是顧客區別其他服務企業的一個重要標示。而醫院導入服務營銷，能促使醫院從營銷的角度出發來建設醫院，樹立起有醫院自身特色的服務文化、理念、產品和員工，增強顧客需求的向導性，從而提高競爭力。品牌的效應，有利于醫院開展內部營銷和進行關系營銷以及拓展醫療服務渠道和醫療服務市場。
2、導入服務營銷有助于促進醫院的改革和發展
醫院的改革越來越受到重視，如何進行改革也成為群眾將來看病咨詢的一個重點，而引入服務營銷的觀念，能使醫院從群眾的角度來思考，從而確定改革發展的方向，從群眾對健康的需求出發。
3、導入服務營銷有助于醫院按市場需要組織營銷，更好的滿足群眾需求
導入服務營銷，能為醫院的戰略規劃、市場拓展、品牌推廣、顧客管理、科室指導、服務培訓提供良好的設計方案和實施計劃，讓醫院了解市場需求，從而按需求組織資源，按營銷的手段來滿足群眾的需要。
4、導入服務營銷有助于培養優秀的員工隊伍
醫院的管理者、醫務人員以及其他服務人員的個人修養、技術水平和攻關技巧對吸引顧客也都有著極大的影響，員工良好的風范與技術是吸引顧客的重要因素，而服務營銷最重要的一點就是內部營銷，即將第一線員工作為顧客進行營銷。
5、導入服務營銷，有助于形成良好的社會人文環境
醫院導入服務營銷，最主要的是讓顧客感覺自己在醫院中的地位，使得雙方在溝通的同時，也相互得到尊重，這樣才能避免醫患之間的信任危機，避免醫院暴力等一系列醫患間的惡劣事件。良好的文化環境是建立在尊重和信任的基礎上的，所以服務營銷觀念的運用對于塑造人文環境有重要意義。
�。ǘ�、醫院服務營銷策略
1、服務品牌策略
現代醫院的競爭不再單單是某個方面的競爭，比如技術、人才方面的競爭，實質上是品牌的競爭，醫院的品牌就是向顧客長期提供的一系列特定的特點、利益和服務。好的品牌不僅傳達了質量的保證，而且還體現了承諾、優質、文化等內涵。醫院在進行自己產品的品牌策略時，要將自己的文化、承諾體現在產品中，這樣才能使醫院在顧客心目中保持持久的知名度和美譽度。在產品策略中，用名醫效應、專病�？迫^科室及服務特色樹立品牌，能讓顧客保持高忠誠度，擴大醫院的口碑。
2、服務質量策略
質量是醫院服務的生命線，沒有質量，醫院服務也就失去了意義，因此，醫院在營銷活動中必須樹立質量營銷的觀念，建立質量策略，從而保證服務的高質量性。醫院服務主要是對醫院顧客的生活服務、心理服務和技術服務融為一體的，以顧客健康為目標的連續過程，所以制定質量的策略要從顧客對服務的判斷的因素出發：診斷是否準確；治療是否有效；是否在治療中感受到痛苦；醫生用藥是否合理；是否要消耗很大的精力；是否帶來了額外的傷害；個人權利是否得到了保護；服務是否方便、快捷；服務環境是否優雅、舒適；個人自尊是否得到了維護等等。
3、合理價格策略
價格對市場的需求者或服務的供求者有著非常重要的影響作用，同時，又是一種十分重要的競爭手段�，F在，人們總是希望花最少的錢，獲取最大的滿足，個體醫療機構主要是以藥品、服務低價吸引消費者（病人）。我們醫院堅持等級收費，優質優價。
4、溝通渠道策略
溝通渠道分為兩種，一種是組合渠道，一種是單一渠道，拓寬渠道主要是指組合渠道的擴展。
1、社區開發
2、工廠企業
3、轉診接診
5、營銷促銷策略
營銷策劃方案 篇4
前 言
任何的廣告策劃方案的目的和宗旨都是在于提高產品的銷售，塑造、提升品牌形象。本方案在于為“站前廣場”提供一個準確的定位與廣告方向，作出全程戰略性的指導。在對婁底房地產市場現狀進行了深入細致的了解和研究分析的前提下，找出“站前廣場”項目的資源問題與機會，以達到或超出“站前廣場”原定銷售計劃，并為婁底定興房地產公司塑造品牌。
第一節 市場分析
一、婁底市房地產市產基本狀況
(一)20xx年以來房地產開發投資大幅增長。
20xx年1-8月全市房地產開發投資達16457萬元，同比增長87.4%，是近年來增長較快的。
(二)房地產業開發的三個組成要素即房地產開發的土地、資金、市場同步增長。
1、土地前期投入增加。20xx年1-8月，房地產開發企業購置土地面積10.88萬平方米，土地購置費3057萬元，分別比去年同期增長14.5%和19.9%;土地開發投資1250萬元，已完成土地開發面積9.7萬平方米。
2、開發規模擴大，開發投資高速增長。20xx年1-8月份，全市房地產施工面積43.23萬平方米，比去年同期增加18萬平方米，本年新開工面積13.3萬平方米，比去年同期增加7.9萬平方米，增長145%。全市房地產開發完成投資16457萬元，比去年同期增加7674萬元，增長 87.4%,對全市國有及其它經濟投資增長貢獻率為2.1%。從投資用途看，住宅投資完成6630萬元，增長1.2倍，辦公樓房完成投資542萬元，增長3.9倍。
3、企業融資能力有所增強，資金到位狀況較好。20xx年1-8月房地產開發共到位資金22266萬元，同比增長2.6倍，從其構成看，利用外資資金增長最快，企業自籌資金最多。1-8月企業自籌資金13152萬元，增長3.8倍;利用外資資金1050萬元，增長69倍，其他資金8004萬元，增長2.5倍。
4、住房銷售高速增長。今年全市商品房現房銷售，在去年增長27.8%的高基數基礎上，保持高增長勢頭，20xx年1-8月份全市共銷售現房1.79萬平方米，同比增長82.7%，其中住宅銷售1.72萬平方米，比去年同期增長1.2倍。
5、房地產業的發展與城市化建設緊密，城市化建設促進了房地產業的發展，我市北擴南移的外延式城市擴展建設促進了房地產業的快速發展，在我市今年從事房地產開發的20家企業中，婁星區內集中了14家，新化縣3家，雙峰縣2家，漣源市1家。
二、房地產發展所面臨的困難和挑戰
一是商品房空置面積增加。今年1-8月份全市商品房竣工面積超過商品房銷售面積0.6萬平方米，商品房空置面積達1.1萬平方米(其中住宅空置0.61萬平方米)，占當年施工面積總量的2.5%，空置面積增長63.6%。從商品房空置時間來看，空置時間在一年以上商品房面積占全部空置面積的比例增長，比上年提高4.4個百分點，空置房增多占用了企業的開發資金，對房地產企業的開發產生不利的影響。
二是房地產企業素質良莠不齊，企業開發規模小、持續開發能力低，競爭力差。近幾年來城市化建設的發展推動了房地產開發的發展，存在一個項目孵出一個房地產開發企業的問題，其開發規模小。20xx年全市參加年檢的企業達65家，而今年來真正有開發任務的僅20家，僅占全部年檢企業的30.8%。就目前有開發工作量的20個企業而言，開發任務在3000萬元以下有10個，占總數的50%;開發任務在3000萬元以上5000萬元以下有5個，占總數的25%;開發任務在5000萬元以上有5個，占總數的25%。房地產開發企業主要以負債經營為主，嚴重依賴銀行資金, 有的.開發項目前期靠施工單位墊資、中間靠銀行貸款開發、后期靠個人按揭貸款,缺乏后續開發能力。
三是物業管理落后，配套設施不全。房地產的開發應該成龍配套，我市盡管有成片開發的住宅小區開發，但大多數是開放式、松散型的賣完房就走人的開發，即使有物業管理，其配套設施不全，管理也不規范，一些零星插建開發的住房沒有物業管理，用水、用電、行路、管道跑、冒、滴、漏、墻體裂縫等問題都不能妥善解決，抑制了消費者的購買欲望，影響了持續開發。
四是外部因素制約。銀行房地產開發企業信貸政策調整，房地產貸款由開發性貸款為主轉為個人住房抵押貸款為主，國家對商業銀行的房地產開發貸款、土地儲備貸款、個人住房貸款、個人商用房貸款、個人住房公積金貸款及個人住房貸款適用率等方面做了進一步明確和規范：房地產開發貸款必須“取得國有土地使用權證、建設用地規劃許可證、建設工程規劃許可證及開工證”等四證，開發企業取得這四證，實際投入應不低于項目總投資的30%，個人住房貸款要求貸款人有30%以上的首付款，有的項目要求項目主體結構封頂，才可以放貸;還有就是居民收入低，抑制了住房需求，影響房地產業市場的擴大;再有就是二級市場放而不活，房屋交易手續繁多，收費項目多且雜，稅費負擔比例過高，影響二級房產市場發展，從而影響整個房地產業的發展。
總體看來，我市房地產業具有巨大的現實和潛在需求，發展空間較大。
市委、市政府提出加快城市化建設步伐，城市化建設需要產業支撐，首先需要房地產業的支撐，20xx年我市城市化率僅26.48%，低于全省平均水平5.5個百分點，若每年全市城市化率提高一個百分點，至少增加住宅需求84萬平方米以上;國際經驗表明：當一國人均GDP達到300-1000美元時，居民的住房需求進入加速增長期，20xx年我市的人均GDP為5208元(651美元)，是房地產業加速發展的時期;目前我市城鎮人均建筑面積僅20.05平方米，離國家“十五”規劃的20xx年城鎮人均建筑面積22平方米，人均還少1.95平方米，若達到這一標準，需求住宅在208萬平方米以上，顯然，我市房地產業的發展潛力十分巨大。20xx年婁底市城建投資公司成立，婁底城市建設項目開發實行市場化，通過項目招標，實行市場化經營，推行以地生財、招商引資、民間融資的方式，徹底突破資金“瓶頸”，使城建坐上了“特快列車”，加速了婁底市房地產業特別是商業地產的發展。
三、婁底市同類產品調查統計
“同類”定義為具有商業廣場、寫字樓、賓館等的商用大廈�，F將婁底市漣鋼開發區，婁底市城西區及婁星區進行大體對比分析如下：
1、漣鋼開發區。
由于漣鋼為新開發城區，在整個大環境的綠化、城市規劃方面有其獨特的優勢�？傮w來說，漣鋼開發區地段房地產都在賣自然環境。
明源大酒店：
核心競爭力：五星級酒店標準概念
其周邊自然環境好;
用綠色和五星級酒店標準來吸引白領、外來投資者、社會成功人士等;
其定位為社會高薪階層。
2、城西地帶。以新開發的項目-城西農貿綜合市場為主。
城西農貿綜合市場：
核心競爭力：婁底市、區兩級政府批準興建的城西唯一農貿綜合市場。
規模大，規劃齊全，有功能優勢：
擁有15畝的面積，其中有320個攤位，2480平方米生活超市，108個鋪面，1200平方米倉庫，48套配套住宅，40各農副產品批發車位。
住房均價718元每平方米。門面2580元至4380元每平方米。
定位：集農副產品批發、零售、加工、倉儲、大型超市，商住、飲食為主的大型農貿綜合市場。
2、 城區地帶。
環球商業廣場：
核心競爭力：1：八萬平方米湘中地區超大規模財富街區;2.原老街批發市場，主樓統一經營，超大規模優勢。
有功能優勢：
總建筑面積面積8萬多平方米，門面主力面積30多平方米
住房均價500多元每平方米。門面20xx元至11000元每平方米。
定位：湘中地區經營規模大型化、經營手段現代化、經營環境規范化的超大型、多功能財富街區。
國貿商城：
核心競爭力：位于火車站正對面，有地位優勢。
四、消費者分析
根據《婁底房地產市場調查報告》的結論，以及日前操作地區地產經驗，我們得出消費者購房心理和對住宅(辦公樓)要求如下：
1、環境規劃一定要好，配套要齊全，各種活動場地、場所要足夠;在規劃時，一定要有超前的思想，更具現代化氣息，特別要注意智能化;在樓盤外立面的設計上要新穎，色調要協調，風格要跟上潮流;92%的消費者傾向于入住全封閉式的管理;
2、住宅(辦公樓)及其周圍的配套設施的基本要求為學校、幼兒園、菜市場、超市、醫院、籃球場、網球場、圖書館、棋*室等;
3、67%的消費者選擇多層住宅，因為多層住宅的價格相對高層住宅便宜。而且以后的管理費用也相對較低。有一部分消費者選擇小高層住宅，
4、消費者對物業管理的要求
a、提供保安、清潔衛生、房屋維修、園林綠化和一些特色服務(如家政、訂購車票、托兒、托老服務等);
b、物業公司應與小區內住戶增加聯系，加強溝通。
第二節 “站前廣場”項目分析
一、 項目優勢分析
1 環境：坐擁婁底火車站正對面，坐享人流物流優勢。洛湛、湘黔鐵路在這里呈十字交匯，東至杭州、上海，南至廣州、深圳、西去重慶、昆明，北達首都北京。婁底火車站是一編組站，每日接發客運和貨運列車200多對，是長江以南第二大鐵路樞紐，現有樓盤中少有的。
2 地段：位于火車站正對面，附近樓盤以明珠商業步行街、金海商貿城為主，該地區已聚集相當的人氣和居住知名度。臨近商業繁華地帶，酒店、賓館、火車站批發市場，水果批發大市場，形成較高具影響力的火車站商圈。
3 發展：據有關信息婁底火車站四年后有五六趟火車從這里始發，火車站周邊的土地、建筑物升值在即，同時，餐飲業、娛樂業、旅游業、物流及零售業將飛速發展。
物管：智能化管理，保證了業主的現代化要求，符合本案的定位主題。更是目標消費者著重考慮的主題。
4住宅(辦公樓)設計建設：小區的設計以天然為主題，各種樓層合理布置。更有現代藝術廣場，藝術、休閑與自然融為一體、相得益彰。
6配套設施齊全，(高檔會所、銀行、超市、停車場、幼兒園、親子樂園、運動場所、藝術長廊等)。
7婁底市消費市場樓價有上升趨勢，消費者認為手頭資金用于購買不動產保值是最好的選擇。
8本地市場樓盤不多，具有商住樓或專業寫字樓更少。
二、 項目劣勢分析
1)品牌號召力：婁底房地產市場起步較遲，開始有競爭態勢，開發商優勝劣汰局面已開始形成。現在以巨龍、金海、海匯、中興、民基為代表的房地產公司經過房地產操作的成功，已積累了相當的經驗，在消費者中有著不錯的口碑。定興房產進入房地產市場較晚，在這一方面并沒有太強的品牌號召力。
2)市場承受能力：由于婁底市消費偏低，市場上如此高檔的樓盤還未出現。是否能夠把高收入人士吸引過來，是相當關鍵的問題，這要取決于本案品質是否擁有高品質這一因素。
3)競爭因素：由于近年來許多開發商為了趕上房地產加速發展的潮流，盲目開發，低價銷售，造成價格波動及銷售困難。
三、競爭對手分析
第三節 推廣策略界定
一、目標消費群界定
從“站前廣場”項目本身的定位和素質出發，結合中高檔住宅(賓館、寫字樓)的銷售特點，界定“站前廣場”的目標消費群及其相關特征是：
1 目標消費者：418建材市場業主，果品批發市場業主，電腦大市場業主，通訊市場業主，城區附近投資置業者;以及自身具有經濟能力較強的階層。
2 年齡：年齡大約在35到55歲，
3 家庭結構已進入中年期，居住空間之娛樂性與休閑性較大，對生活要求很有質感。
4對家庭(辦公)環境有著高檔次的要求，有“物有所值”的消費心理，他們追求品位，但他們又是商人，有商人的交易本性，既有“物有所值”。
5有強烈的虛榮心，喜歡攀比和玄耀，，但喜歡附庸風雅，希望通過外在條件來追求文化品位。
營銷策劃方案 篇5
一、活動目的
1、以“xx節”為契機，通過策劃一系列活動，進一步宣傳影院的整體形象，提高影院在當地的知名度和上座率以及當地群眾對影院的更深入的了解。
2、通過這個與家人團圓而喜慶的節日，最大限度的提高人流量、促進會員制度的發展、得到更多影迷的喜愛、從而提高影院的票房收入。
二、活動主題
迎xx，影院派送六重禮
三、活動時間
20xx年9月10日——20xx年9月12日
四、活動內容
1、一重禮：觀影特價禮
凡在活動期間，所有影片享有“團圓價”的優惠（半價），每日前30名入院購買影票者可獲一件精美禮物（每日數量有限）。一次性購買5張影票可免費贈送一張。
2、二重禮：會員優惠禮
新會員在辦理會員卡在活動期間可享受贈送金額，如：
銀卡充值300XXX元送100XXX元
金卡充值500XXX元送200XXX元
鉆石卡充值800XXX元送300XXX元
以上信息僅作參考，如需實行，請按照當地影院實際情況操作。
老會員在享有新會員的優惠同時，可進行團圓抽獎活動，結果在活動結束后以短信方式告知。
3、三重禮：歡樂禮
把影院大廳布置帶有氣息，屆時為了渲染影院的氣氛，營造一個充滿歡樂、熱鬧的場所，在大廳可設置一個猜燈謎點，每位觀眾都有一次猜燈謎的機會，猜中的觀眾可以活動精美月餅一盒。
4、四重禮：家庭套餐禮
團團圓圓，送禮送不停。凡已家庭為單位來觀影的觀眾可享受家庭禮包的優惠。
禮包A：家庭成員3人攜帶兒童一律免費，贈送一桶爆米花（中）、3杯可樂（中）
禮包B：家庭成員4人攜帶兒童一律免費，贈送一桶爆米花（大）、4杯可樂（中）
禮包C：家庭成員5人以上攜帶兒童一律免費，贈送一桶爆米花（大）、可樂若干杯和精美月餅一盒
5、五重禮：驚喜贈票禮
可與一些超市和商店達成協議，以超市、商店有促銷活動或中獎的商品進行此次活動。首先設計獎項凡購買某商品即可得免費得到影院影票，這樣一來宣傳了自己影院的同時，也能給自己的影院和合作商帶來更多的收入，實在是一舉多得的好方案。
6、六重禮：信息反饋禮
客戶反饋表，影院的發展離不開觀眾的支持和幫助，為了更好地發展影院，在現有的基礎上還需要添加什么XXX元素或者對影院的時間、影片和影片質量有哪些建議觀眾都可以提出來，可以在觀眾購票時發一個客戶信息反饋表，讓客戶適當提供一些意見和建議，再放入反饋箱。通過這種方式影院可以了解到觀眾的心聲，根據觀眾的意見而改善影院的不足。影院對反饋意見較好的客戶會送一份精美禮品。
五、活動宣傳
1、海報：活動開始前一個星期，在人流比較大的廣場、街道、社區旁邊粘貼海報。海報的內容包括活動時間、地點以及能夠吸引觀眾前來觀影的促銷禮品盒活動內容。
2、電視媒體的滾動字幕預告，活動開始前一個星期開始開始宣傳至活動結束。這個宣傳方式具有臨時性和集中性，應在當地主流電視臺和收視率較高的電視臺做流動字幕，以保證最廣泛的傳達信息。
3、報紙軟文也是宣傳影院活動的重要途徑。提早宣傳的同時需要很強的連續性，至少在一周內隔天發布3~4次。從這個側面也能很好的傳遞信息，也有很高的可信度，深受部分影迷信賴。
4、短信宣傳：以短信的方式把活動的具體內容發給會員，通過會員傳遞給更多的觀眾，形成一個短信連接網。
5、影院內部的造場，出了渲染出氣氛以外，在一些促銷海報上掛上帶有氣息的圖片和語句。
六、活動預算經費
1、活動禮品費用：XXX元
2、電視廣告費用：XXX元
3、條幅的設計制作費用：XXX元
4、促銷傳單及海報的印刷費用：XXX元
5、其他費用：XXX元
營銷策劃方案 篇6
一、前言
二、醫院人氣經營策略
三、醫院服務策略
四、醫院公共營銷策略
五、醫院具體營銷推廣策略
1、目的
2、目標
3、醫院市場定位
4、優勢品牌服務策略
5、優質平價策略
6、營銷推廣策略
7、媒體組合策略
8、媒介營銷具體廣告計劃
1）電視廣告推廣
2）報紙廣告推廣
3）通訊與網絡推廣
4）社會（政府）公益活動推廣
5）企事業單位聯動推廣
6）社區（農村）推廣
7）戶外看板計劃
8）其它營銷方式推廣
9、完善服務與回訪制度建設
六、醫院具體推廣計劃
第一階段：形象提升階段
第二階段：市場開拓與廣告投放階段
第三階段：醫院（品牌）發展階段
七、營銷廣告（服務）效果（評估）
策劃前言背景
目標醫療市場是一個巨大的市場，任何一家醫院都不可能滿足整個市場的所有需要，隨著醫療市場的變化，眾多�？漆t院往往無法滿足同一疾病的不同患者的需要，如：即使患同一種疾病，且病情相似，不同患者間的需求還是存在很大的差異。比如：有些患者希望得到徹底的根治，而有的只是希望控制一下癥狀，有的喜歡中醫治療，有的喜歡手術治療，所以，大專科，中綜合醫院彌補了�？漆t院的局限，開始了新的醫療變化格局。xxx鐵醫院有著50多年的建院歷史，其專家人才、醫療配套設施、專業科室建設都已墓定了這一高標準要求。
作為一個新型醫院形態模式，其市場推廣戰略主要從以下兩個方面展開：
第一階段：小病種做人氣，大病種做效益。這句流行于醫療行業的經營真理最早起源于二八定律。著名的80／20規則認為，頂部20％的就醫者創造了醫院80％的利潤，而這80％的利潤的相當一部分，又給底部的就醫者喪失掉了。因為每一個患者不一定都能給醫院帶來利 潤，有的患者帶給醫院的是虧損。如五官兒科、中醫科等。盡管大部分患者創造的利潤較少，或者不創造利潤，但也可以提升醫院的人氣，增加市場份額，有助于提高患者對醫院的信任程度，擴大醫院的知名度，并可以引起醫院無形資產的增加。這有利于醫院的長期發展。
第二階段：反向過來，“大病種先做人氣，再創效益”，用大病種引大病種，不是用小病種引大病種，也就大病種剛開始要沉住氣，先不殺病人，等到大病種人氣旺的時候，再來殺。大破才能大立，大舍才能大得。只有這樣才不會南轅北轍。
因此，正確推廣做法是所有的病種都先做人氣，做一陣子，人一多了，再挽起袖管抓魚。但是，做人氣的同時，我們也不能純粹做品牌，重要的是貫徹“以病人為本”的服務宗旨，形成“忠誠的顧客群體，創建一個老百姓滿意離不開的醫院”。
一、醫院的人氣經營策略
目前，醫院面臨如何增加門診聚攏人氣，這是xx醫院廣告推廣前的最值得考慮的問題。我們不能光等患者上門，而應主動出擊，有意識的整合自身資源針對性的開展公關宣傳活動，走個性化、精細化服務路線，同時運用差異化手段，結合自身�？铺攸c和現有人力、 設備、環境等因素，抓好全程服務管理。做好特色經營，形成口碑。
以往，由于醫院特定的專業性、技術性，一些醫院的員工潛意識中缺乏整體的市場營銷理念和應對競爭的思想準備，在心態上往往較為機械被動，缺乏品牌塑造和商業意識，缺乏主動性和進取心。這往往會使自身處于弱勢和不利局面。就醫院來講，如何把自身的優勢資源、業務項目、服務手段等盡快傳播出去，快速占領患者的心智空間，離開營銷是萬萬不行的。
目前,建議醫院應從兩大策略方向來定位：
1． 品牌服務——目標在于對美譽度的最大追求。
這一點正是目前廣大醫院在營銷方面的困惑與短處所在，往往把醫院的知名度提高等同于品牌建設，知名度在一定程度是醫院的首要追求，但這只是表面，真正提升醫院品牌的是良好的口碑及鮮活的品牌形象，但良好的美譽度一定有著相當高的知名度及消費者基礎，對 知名度及美譽度的追求因品牌而異，如快速消費者品而言，知名度的最大化是最主要的，耐用品則不同，美譽度是最重要的，患者對醫院的認可程度是建立在對其醫療水平、對口科室、收費標準、服務態度等的整體認同之上。
2．人性服務——員工與患者的配套服務
服務品牌的塑造最終要在實際的實施中體現出其核心價值，醫療服務與其他服務或有形商品有很大的不同，在醫療服務的提供過程中，患者與非營銷人員的接觸遠遠超過與營銷人員的接觸。
所以，營銷靠營銷部門以及其他部門的配合，讓各部門都積極主動地參與營銷活動。為了激勵所有部門的團隊精神，如果醫院的員工不滿意，那么員工就很難讓患者滿意�；颊叩臐M意程度取決于醫院提供服務的價值，醫院提供服務的價值取決于員工對醫院的忠誠度，忠誠度取決于員工的滿意度，滿意度取決于醫院為員工提供的價值，而醫院為員工提供的價值取決于內部管理、機制、體制等一系列深層次的問題。
因此，我們今后工作中的具體實踐行為計劃（參照）如下：
⊙做好內部員工的管理工作、包括生活、培訓、福利、休假、績效等方面。
⊙建立重點客戶檔案，加強大客戶的營銷關系管理，對患者滿意度和員工滿意度進行分析；
⊙利用各種傳播媒介、健康講座、巡診、舉辦聯合活動，做好醫療服務項目的推廣與宣傳工作；
⊙抓好客戶服務中心的管理工作，為患者提供診前、診中、診后的一體化服務； ⊙通過拜訪客戶、走訪市場等多種形式積極拓展市場；加強與政府衛生行政部門、社保局、保險公司、各類公益組織、社會團體以及周邊社區各單位的關系營銷； ⊙利用醫院的優勢,廣泛開展醫療技術項目合作或其他相關項目的合作；
⊙利用數據庫搜集和積累客戶信息，并進行信息整理、匯總與分析，根據醫院定位選擇
目標顧客群，有針對性地為相關部門和科室提供營銷資訊；做好醫護人員和其他人員的營銷培訓，指導科室開展營銷技能訓練，提高全員、全程營銷水平。
⊙營銷手段多種多樣，前期主要開展（從如何吸引眼球、活動造勢、開發特色項目、引發關注入手，放大自身的特色和利益點，讓患者產生認同心理。）
⊙后期則從如何積累數據、跟蹤回訪、形成口碑等方面入手。
作為德陽歷史悠久的醫院，我們有很多吸引人的地方，我們想要做的就是想盡辦法，千方百計要讓更多的人盡快知曉，盡快熟悉，盡快就診。如果沒有全員市場意識，缺乏基本營銷手段，不僅凝聚不了人心，還有可能失掉原本擁有的良好資源和基礎患者。
二、醫院服務策略：
五、醫院具體營銷推廣
一、目的
1、迅速擴展醫院在公眾中的知名度（形象），打造醫院的專家品牌、科室品牌、技術品牌和服務品牌。
2、迅速建立新消費習性，搶占醫療市場份額。
二、目標
1、 樹立新鐵醫院的整體知名度和聲譽度。
2、 推廣新鐵醫院的特色科室、特色項目、新技術、新項目和超優質服務。
3、 推廣新鐵醫院的專家團隊品牌以及便民、平價、高效優質與溫馨服務。
4、 迅速擴大醫院市場份額、提高市場占有率。
三、醫院市場定位
民營醫院的收入主要來自門診收入，住院收費和藥費。在這三者中，最高的是門診收入（住院收入），不像公有大型醫療機構那樣以住院患者帶來的收入為主。民營醫院由于患者流量不固定，很大的影響了民營醫院利潤的穩定性，因此擴大門診量是一個必需的舉措。其 市場定位以下：
1．穩定周邊區域（社區、農村）。以周邊社區作為立足的根本，以“中綜合”吸引穩定客源，打好口碑基礎。
2．抓住醫保機會。民營醫院加入醫保是勢在必行，民營醫院只有努力加入醫保，才更能保證穩定周邊消費群體，實現較好的現金流。
3．醫院在目前的業務提升和發展階段，品牌建設相對較難，只能走“大�？啤⒅芯C合”的道路，積極宣傳各種醫療保險定點醫院與醫院優惠政策，逐步積累，樹立口碑，為長遠的品牌建設打好基礎。
一般的稱謂是“中綜合、大�？啤保褪钦f，醫院在綜合科室發展方面，利用醫院現有的優勢，進行中等發展，打好基礎；大�？�，就是醫院的主要發展方向。
醫院現有的婦（產）科、男科、骨科可形成有競爭力和可發展的重點科室，醫院要對其市場進行分析和定位，找到優勢，發現劣勢，進行全面的論證和規劃。在此，我們為醫院提供以下分析框架。
1優勢：
①歷史悠久
�、趯I技術優勢
�、弁晟频呐涮自O施
�、芨黝惐ｋU定點機構
劣勢：
①交通（立市中區較遠）
�、谡娓偁幍膭萘Σ粔颍粐倚袠I廣告的限制與其他已成熟的競爭者。
�、厶貏e需要非常有名氣的學科帶頭人（本市尤為重要）
�、芾习傩者�缺乏深刻的了解
2競爭：市人民醫院、五醫院及市區其它綜合醫院等
3市場：市場面大，面對普通大眾
4醫院目標人群定位：全民（可以中低收入人員為主線）。
在我們對市場調查中了解到，衛生部最公布的健康調查結果顯示，我們現在有20%人不到醫院看病，其中最主要的因素之一就是醫院費用太高。中低收入的人員占城市人員（農村）的絕大部分，有一個非常巨大的市場，只要我們定位準備，病源不成問題的。
除了價格競爭之外，在醫院的競爭中，病人判斷一家醫院服務的好壞，是以感覺為基礎的。病人通過對醫院的期望和到醫院接受服務的感覺進行比較，如果感覺和經歷超過了病人的期望，那么，就是好醫療服務。
病人在醫院的感受＞病人的期望＝服務質量好
病人在醫院的感受＜病人的期望＝服務質量不好
病人在醫院的感受＝病人的期望＝服務質量一般
病人到醫院主要接受服務是要花錢的，提供超值的服務，就可以形成“忠誠顧客”，根據現代醫院服務的經營概念，“忠誠顧客”是醫院的主要利潤來源和發展的動力。判斷超值服務的一個基本方法就是醫院在提供醫療基本服務之后，提供更多的附加服務。
四、優勢品牌服務策略——“看好病”+超值服務
患者到醫院的根本目的是看好病，解除身心痛苦。反過來，醫院歸根到底就是要能為病人解決“病”的問題。從醫療市場的觀點看，誰能夠解決好病人的問題，誰就能夠得到患者的信任；有了患者的信任，醫院就能順利發展。惟其如此，就只有靠醫療技術和醫療質量。 在服務上，如住院一條龍服務，病人入院有專人陪護，病人出院醫生和責任護士送到大門口；上網休閑、病人過生日，送上鮮花；這些優質的服務，全部超值免費。病人出院我們還要電話跟蹤回訪，征求意見，繼續提供幫助等。
五、優質平價策略——“限價處方”制+滿意服務
醫院應推出治療常見病制度，常見病在本醫院消費不會超過100元，普通感冒發燒不超過30-50元等，特殊情況除外。（對外只公開平價、以顧客確實消費感受為基礎、形成口碑） 為了讓病人在醫院“少花錢、看好病”，或“花同樣多的錢，享受到更滿意的服務”，本醫院就要以“優質平價”策略，減免部分檢查項目的收費標準，控制大處方和藥品使用量等措施讓患者得到更多的實惠。
六、營銷推廣策略——突出專科特色，發展綜合，重視社區（農村）！
1．積極發展醫保，提高服務質量，培養信譽度，減少虛假廣告的傷害。
2．市場培育前期，擴大多渠道營銷與廣告宣傳，以快速建立知名度，建立穩固地位與新的消費習性。
3、目標對準城市社區居民和城市流動人口、廣大農村。（對于老職工實行特別優待策略）
4、目標訴求清楚明白，充分考慮患者的心理習慣，避免引起患者的心理反感。
5．立足于社區，拉動社區（農村）。成為在老百姓心中滿意的醫院，努力以社區（農村）公眾作為發展的基點。
6、傳播媒體選擇老百姓慣常接觸的媒體，如市社區媒體、社會新聞類報紙、公共設施類等。
七、媒介組合策略
廣告的整合應是形象廣告和銷售廣告的組合，電視媒體和其他渠道媒體的組合。在電視上看到醫院的形象廣告，又在報刊上看見醫院的品牌建設廣告，再通過互聯網看見醫院的詳細介紹，醫療雜志簡報的診后跟蹤服務，社區的公益廣告做鋪墊，患者通過全方位的信息了
解，醫院可信度立刻得到有效的強化，這樣才能引發沖動和行動消費，實現業務銷售。
八、媒介營銷廣告具體計劃：
本媒介的具體投放與組合，根據醫院的發展展開，階段性的宣傳根據媒介特性與市場時機隨機組合或單項投放，注重實效性。
1）電視（廣播）廣告推廣
播放策略：立足德陽，輻射周邊區域；主推形象廣告，特色項目病種，短期的活動信息。目前醫療電視廣告控制不是很嚴格，醫院的形象與短期活動是可以上的。
頻道播放方式：形象、病案專題片、劇場插播（掛角等）
播放時間：提升階段長期影象推廣，發展階段采取間隔播放。
廣播：適當的時候可以考慮一點（代議）
2）報紙廣告推廣
大主題：關愛生命、呵護健康
報版選擇：《華西》、《德陽日報》、其他等
策略：系列“軟廣告”的形式出現，從老百姓關注的話題入手；健康欄目協辦或報社投稿進行重大醫療問題或常見醫療問題的解答和分析，制造公益新聞題材。
方式：采用記者撰稿，訴實寫說方式，按新聞題材出現，既有效果又有影響。 廣告訴求：著重開展個案病例的分析報道與本醫院專業、技術與服務的報道。 《觀念篇：倡導理性就醫——健康診療需到正規機構》；
《機構篇：德陽最具高質量、高品位專業醫療機構——安全診療有保障》；
《專家篇：權威專家坐診或專家技術交流——治療效果用事實說話》；
《技術篇：看好病——是現在醫院（民營醫院）發展的根本》；
《服務篇：專業服務——醫院“以病人為中心的服務宗旨”》各個方面；
《其它分眾信息與主題宣傳同步宣傳，以加強全面業務了解與服務》。
投放時間：其主流報紙可采取長期推廣，欄目協辦以長時間為好，其它信息不定期間隔性發布。
3）通訊與網絡推廣
1 短信營銷
患者就診時所留下的手機小靈通號碼，需加以收集整理或者建立專門數據庫，利用卡對卡或者向SP運營商申請接口平臺，向患者群發復診提示或者健康資訊，這一種方式容易得到患者感激和信任。
（主要針對對象：重點病人、住院病人、老客戶（老職工等）
2 電話營銷（包括114（號碼百事通）等行業首推、彩鈴服務）
提供熱線咨詢電話：接線大夫溫情的聲音，體貼的問候，似乎能夠兌現的承諾，往往都能喚起患者內心的感動。
通過電話聯系患者回復病情治愈情況，提醒患者病后注意事項，關心患者的生活情況，以及患者對來院就診滿意程度，對主診醫生、護士等工作人員的服務滿意度，一方面讓患者得到關懷，一方面可以了解醫院服務質量，從而改善醫院不足的地方。
�。ㄖ饕槍ο螅鹤稍兛蛻�、回訪、市場營銷（客戶）活動）
3 郵件營銷
建立電子病歷檔案。在醫院網站上建立電子病歷檔案，讓患者按性別選擇填寫病歷信息，要求按真實姓名詳細填寫病歷并且及時與患者聯系，對所填寫的內容絕對保密。
每月定期制作健康月刊，群發到患者就診時所留下的電子郵件，一方面宣傳健康知識，一方面也可能向患者推薦特色專科和知名專家，當患者或患者身邊的人生病，他第一個想到的肯定就是本醫院。
營銷策劃方案 篇7
一、格力空調的專賣店模式
格力空調連續十一年產銷量全國第一，不僅得益于格力空調過硬的優秀品質及品牌的強勢，而且得益于格力獨有的區域代理制加上格力品牌專賣店的渠道模式。產品-品牌-品牌專賣店組成了一個完美的品牌質量。格力空調已經做了十一年的專賣店，并且打算將起專賣店繼續作大作強 。
20xx年，格力電器股份有限公司（以下簡稱格力電器）可謂“笑傲江湖”。格力電器數年來由小而大、由弱而強的輝煌，靠的是單一的產品——空調。正因為格力的專心專業，使之有綽號“單打冠軍”。在空調行業原材料價格不斷上漲、行業洗牌進程大大提速的情況下，格力繼續保持著優勢地位，銷量、銷售額、利潤和市場占有率均穩步提升。
格力空調為什么采取這種營銷方式，這種營銷方式對格力空調來說有什么好處，以下將對這種營銷方式進行分析。
二、營銷渠道中的成本理論
營銷渠道中涉及到的成本很多，把它們歸結為兩類，一類是交易成本，另一類是管理成本，即總成本=交易成本+管理成本。
1.交易成本
交易成本簡單地說就是在交易的過程中所發生的與交易有關的一切成本。交易成本包括以下幾種成本：
�。�1）信息收集成本�，F代社會中信息對于任何組織、任何企業來說都是非常重要的，在做出決策之前就要對相關的信息進行收集，收集信息肯定是要付出成本的，也就是在發現市場相關價格時所需要付出的成本。
�。�2）談判成本。在與合作者或者購買者進行談判時要進行討價還價，在討價還價的過程中，會涉及到要素的重新分配，這是需要付出一部分成本的，在最后達成協議時也要付出一定的成本，由此構成談判成本。
�。�3）履約成本。達成契約后，交易者要實施其契約條款和內容，以實現交易對象的轉移。為了防止機會主義行為造成交易損失，交易雙方需要設計出一整套與交易相關的制約機制和懲罰機制，以保證交易正常進行，順利地實現產權的讓渡。
2.管理成本
管理成本在營銷渠道中就是管理各個經銷商所花費的成本。企業內部亦同時存在著組織生產、協調管理等等的內部交易費用--管理成本，它包括行政管理人員的工資、教育費用、行政辦公費用、內部審計、監督費用、決策需要的信息、制定財務規劃、激勵方案等等費用 。隨著企業規模的擴大，管理、監督、協調成本也越來越高，有時甚至高于通過市場的交易成本。
所以我們在做決策時面臨的一個問題是：企業是市場的替代，可以節省交易成本。但隨著企業規模的擴大，企業管理成本隨之增大。那么，企業的規模多大為合適呢？當企業內部管理成本低于市場交易成本時，最好由企業替代市場，即擴大企業的經營規模；當企業內部管理成本高于市場交易成本時，最好由市場替代企業，即縮小企業的經營規模。
因此，企業規模的最佳界限，就是企業內部管理邊際成本與市場交易邊際成本相等時所確定的企業規模均衡邊界。
三、格力空調專賣店的相關成本分析
1.幾種空調的銷售模式舉例
�。�1）格力： 廠商股份合作制
促銷：在格力模式中，格力公司負責實施全國范圍內的廣告和促銷活動，而象當地的廣告和促銷活動以及店面裝修這樣一類工作則由合資銷售公司負責完成。格力公司只是對品牌建設提出建議。有關的費用可以折算成價格在貨款中扣除，有時也上報格力總部核定后再予以報銷。
分銷：分銷工作全部由合資公司負責，他們制定批發價格和零售價格，并要求下級經銷商嚴格遵守。物流和往來結算無需格力公司過問。
售后服務：售后服務也是由合資公司承擔并管理的，他們和各服務公司簽訂合約，監督其執行。當安裝或維修工作完成后，費用單據上報給合資公司結算。格力總部只是對其中一部分進行抽查和回訪而已。
（2）美的：批發商帶動零售商
批發商負責分銷:一個地區內往往有幾個批發商，美的公司直接向其供貨，再由他們向零售商供貨。零售指導價由制造商制定，同時制造商還負責協調批發價格，不過并不一定能強制批發商遵守。
制造商負責促銷:美的空調的各地分公司或者辦事處雖然不直接向零售商供貨，但是他們往往會要求批發商上報其零售商名單。
共同承擔售后服務:在這種模式中，安裝和維修等售后服務的工作一般都是由經銷商負責實施的，但費用由制造商承擔。經銷商憑借安裝卡和維修卡向制造商提出申請，制造商向顧客回訪確認后予以結算。
�。�3）海爾模式——零售商為主導的營銷渠道系統
在海爾模式的分銷網絡中，百貨店和零售店是其中主要的分銷力量，海爾工貿公司就相當于總代理商，所以批發商的地位很虛弱 。
制造商：在海爾模式的分銷網絡中，制造商承擔了大部分的工作職責，而零售商基本依從于制造商。海爾公司還嚴格規定了市場價格，對于違反規定批發或零售價格的行為必須加以制止。
零售商：在上面提到的銷售工作中，海爾公司都承擔了絕大部分的責任，而零售店幾乎不用費什么心，只需要提供位置較好的場地作為專柜給海爾公司就行了。海爾工貿公司提供店內海爾專柜的裝修甚至店面裝修。全套店面展示促銷協助品（POP）；部分甚至全套樣機。由于一般的零售商無論資金，場地都無法囤積太多的貨物，因此海爾公司必須庫存相當數量的貨物，還必須把較小的訂貨量快速送到各個零售店。專柜內的促銷員也是海爾派出的，人員的招聘，培訓和管理都是由海爾公司負責。
2.幾種模式相關成本的比較
通過這幾個公司營銷模式的比較，可以看出格力空調的成本優勢
（1）交易成本
首先，格力空調的信息收集成本低于其他兩類企業，通過專賣店反饋回來的信息就可以進行信息的收集；其次，在談判成本方面，格力面對的只是各個專賣店，只需要與專賣店進行談判，而不像其他企業還要與經銷商、分銷商進行談判，大大節省了談判的成本；最后，相對于其他空調生產商來說，格力空調對各專賣店進行監督的成本也比較低，格力只需要監督相關的專賣店進行監督，所以成本比較低。
�。�2）管理成本
與自建渠道網絡相比，格力節省了大量資金。以湖北公司為例，如果單純由格力自己投資，需要840萬元，成立股份公司，吸納了經銷商640萬元的資金，節約成本76％；消除了多個批發商之間的價格大戰；解決了經銷商在品牌經營上的短期行為。這樣就可以大大節約格力空調的管理成本，提高了其競爭力。
另外，股份制銷售公司缺乏規范的管理；如何統一股東的發展方向；渠道內的利益分配不公；以單純利益所維系的渠道具有先天的脆弱性等等這樣一些問題又增加了格力空調的管理成本，需要格力生產商對這些成本進行管理，盡量降低管理成本。
綜合而言，格力空調采取這種營銷模式還是會節約其交易成本和管理成本的，增加了格力空調在同行業的競爭力。
四、結論
任何企業在進行營銷渠道分析時都要對營銷渠道中的交易成本和管理成本進行分析，沒有一種適用于所有企業的模式，由“總成本=交易成本+管理成本”的公式，根據微積分定理，我們可以判斷，當某種渠道中的交易成本與管理成本相等時，達到了企業規模均衡邊際，其總成本達到最低，也就是最適合企業的營銷模式。
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