商務談判的報價技巧

商務談判的報價技巧

　　現在是一個商業社會，對于企業來說，商務談判越來越多，對企業來講也越來越重要。那么商務談判的重要技巧有哪些呢?下面，就隨應屆畢業生網小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　商務談判的四個重要技巧：

　　商務談判的重要技巧1、注意談判時大家的態度

　　在商業界，談判的對象是很多的，如果談判對象對企業很重要，那么就保持一種友好合作的心態;如果談判對象對企業不重要，那么就可以輕松上陣。

　　商務談判的重要技巧2、在談判之前要充分的對對手進行了解

　　了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線等，還要了解對方公司經營情況、行業情況、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾。

　　商務談判的重要技巧3、準備好足夠的談判方案

　　只準備一種談判方案顯然是不太好的，最終雙方的談判結果肯定是經過上方協商的，達成雙方統一之后的結果。

　　商務談判的重要技巧4、謹記談判有時是靠耳朵取勝的

　　我們一聽談判就會產生一種錯覺，就是談判只有通過嘴說才會贏取最后的勝利，其實很多的時候傾聽也會取勝。讓對方把想說的都說出來，當其把壓抑心底的話都說出來后，就會像一個泄了氣的皮球一樣，接下來你在反擊，對手就已經沒有后招了。更為關鍵的'是，善于傾聽可以從對方的話語中發現對方的真正意圖，甚至是破綻。

　　商務談判的報價技巧：

　　一、直接報價

　　顧客問價格是天經地義的事，也往往是第一個關注的問題，這個無可厚非。盡管顧客看到明明白白的標價，都還是喜歡問多少錢，言外之意就是看看有多少優惠。冰箱導購采取直接報價法：4960。一開始并沒有說出任何的優惠政策，這個是非常正確的。很多導購在顧客問價格后，馬上把優惠政策拋出來，這是不妥當的。

　　筆者也常常這樣，有一次明明看到一個標價500元的東東，還是問多少錢。沒想到導購一句話把筆者趕了出來。導購說，你沒看見嗎，不是寫著500元嗎　　銷售心態比什么都重要，銷售心態不好，80%的顧客都會被趕跑。

　　二、用反問回應價格訴求

　　當導購不拋出優惠誘餌的時候，顧客往往會問：能不能優惠?打幾折?最低多少錢?這個時候是最考驗導購的時候，導購因為這個問題處理不好，導致顧客轉身就走或者不能成交的不勝枚舉。該導購使用的方法是用反問回應顧客的價格訴求：那今天能定下來嗎?言外之意很明白，今天能定，就有優惠，不能定，不能隨便給你優惠。這個反問一下子把問題拋回給了顧客，可攻可守，進退自如。

　　三、要求對方報價

　　在談判報價中，一般的原則是盡可能地讓對方先報價。當然，當對方的報價離你的底價相差很遠的話，則需要很好的回旋技巧。顧客要求優惠，導購非常聰明，馬上問顧客愿意出價多少。

　　由于顧客看上了這臺冰箱，就說出了自己的底價：4500。要求對方報價的風險就是可能超出了自己的底線。4500的報價導購不能接受，接下來就需要運用談判策略進一步討價還價。看來國美和菜市場是一樣的，討價還價聲不絕于耳，不得不讓人想起黃宏生說過的一句話：賣彩電不如賣白菜。

　　四、對客戶的第一個報價說NO

　　顧客的出價是4500，超出了導購的底線，導購不能接受，于是說，這個價格我們不可以的。假如一旦答應顧客，那顧客就可能放棄購買，因為你的讓步很容易，顧客就會感到他上當了，繼而繼續還價或者決定退出。

　　就算顧客的報價沒有超出導購底線，在顧客報價后，導購也是不能同意的，要對顧客的第一個報價說NO，甚至第二個報價，第三個報價都要說NO，即使最后同意了，也要表現得極不情愿，這就是“極不情愿”策略，只是在這里沒有細節表現出來。

　　五、報價留有余地

　　標價是4960，在顧客要求優惠后，導購報價是4870，最后主任說底價是4800，而結果是4650成交，比最初的報價優惠了310。假設導購方的底價是4650，那她在報價的時候是要高于4650的，這是連豬豬都知道的道理。只有這樣才可能給顧客還價的空間，只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。

　　在報價和最后成交價的中間要經過很多次廝殺，然后一步一步接近成交價或者自己的底線。這個過程就像一個沒有平衡的天平，通過拆左右補右邊，拆右邊補左右的方式最后達成平衡。

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