淺析市場營銷觀念的創(chuàng)新
客戶導(dǎo)向觀念產(chǎn)生的根本原因是消費(fèi)者的需求才是市場的需求，表現(xiàn)在消費(fèi)權(quán)利的轉(zhuǎn)移，由企業(yè)主權(quán)轉(zhuǎn)變?yōu)橄M(fèi)者主權(quán)，以下是小編搜集整理的一篇探究市場營銷觀念創(chuàng)新的論文范文，歡迎閱讀參考。
摘要：市場營銷實(shí)踐的指導(dǎo)思想是市場營銷理論。中國的市場營銷理論出現(xiàn)了一種創(chuàng)新發(fā)展的發(fā)展模式――從客戶導(dǎo)向到創(chuàng)造需求的新趨勢。這是一種新的營銷觀念，符合市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律，不僅適用于國內(nèi)市場，也適用于國際市場。本文對這種營銷理念的創(chuàng)新作簡單分析，使更多的人樹立這種營銷意識，提高企業(yè)營銷的有效性。
關(guān)鍵詞：市場營銷;客戶導(dǎo)向;創(chuàng)造需求
自二十世紀(jì)七十年代市場營銷理論引入我國以來，市場營銷理論經(jīng)歷了一個漫長的發(fā)展和傳播過程，現(xiàn)在已經(jīng)被眾多企業(yè)所接受，且進(jìn)入了全面應(yīng)用時期，不時出現(xiàn)一些創(chuàng)新理念，使其更加適應(yīng)中國的市場營銷。營銷觀念正呈現(xiàn)著一種創(chuàng)新發(fā)展的新趨勢，正創(chuàng)造著一種新的符合市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律的理論，一種適用于國內(nèi)市場和國際市場的新方法，即從客戶導(dǎo)向到創(chuàng)造需求理論，分析研究這種創(chuàng)新趨勢，有利于加強(qiáng)企業(yè)的營銷意識，提高營銷水平，更好的為消費(fèi)者服務(wù)。
1 客戶導(dǎo)向理念的提出和背景
“客戶導(dǎo)向”理念是由美國哈佛商學(xué)院萊維特提出的，他出版了一本《營銷近視癥》的書，針對當(dāng)時美國企業(yè)的生產(chǎn)觀念，產(chǎn)品觀念及推銷觀念存在的一些問題，提出自己的想法。他認(rèn)為，這些企業(yè)并未考慮客戶的需求，只是向客戶提供他們認(rèn)為客戶應(yīng)該需要的產(chǎn)品。這種做法是不對的。任何企業(yè)想要在市場上占有一定的份額，經(jīng)久不衰，他們必須改變傳統(tǒng)的企業(yè)為主的觀念，以客戶需求為基本出發(fā)點(diǎn)，真正地滿足客戶或市場的需求�？蛻魧�(dǎo)向理念與傳統(tǒng)營銷理念相比，客戶導(dǎo)向理念需要企業(yè)深刻地認(rèn)識和了解客戶的需求，使生產(chǎn)的產(chǎn)品及提供的服務(wù)適合客戶及市場的需要，形成產(chǎn)品自我銷售模式。
營銷觀念是否正確關(guān)系到營銷市場的發(fā)展方向。傳統(tǒng)意義上營銷觀念可劃分為生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念和社會市場營銷觀念。其中市場營銷觀念是指導(dǎo)市場營銷的主要理論，其核心思想集中為“客戶導(dǎo)向”，因而，客戶導(dǎo)向理念被廣泛認(rèn)為是市場營銷觀念的最高境界。市場營銷觀念在中國發(fā)展的二十幾年中，并不是一開始就形成了所謂的“以客戶需求為中心”的理論體系。在市場營銷實(shí)踐發(fā)展過程中，隨著社會的發(fā)展進(jìn)步，不同的市場營銷觀念紛紛涌現(xiàn)出來，營銷文化觀念也在發(fā)生著根本性的變化，首先滿足消費(fèi)者需求的基本思想成為越來越多的企業(yè)營銷行為的核心，從傳統(tǒng)的企業(yè)為主觀念向以“客戶導(dǎo)向”為中心的現(xiàn)代市場營銷觀念轉(zhuǎn)變，主動接受現(xiàn)代市場營銷新思想，主動研究現(xiàn)代市場營銷新方式，主動適應(yīng)現(xiàn)代市場營銷新方向，造就了一場“現(xiàn)代市場營銷觀念的革命”。
客戶導(dǎo)向觀念產(chǎn)生的根本原因是消費(fèi)者的需求才是市場的需求，表現(xiàn)在消費(fèi)權(quán)利的轉(zhuǎn)移，由企業(yè)主權(quán)轉(zhuǎn)變?yōu)橄M(fèi)者主權(quán)。在生產(chǎn)者和消費(fèi)者的關(guān)系上，決定生產(chǎn)及經(jīng)營何種產(chǎn)品的權(quán)利已不再屬于生產(chǎn)者，而是消費(fèi)者起支配作用，由消費(fèi)者的需求決定，生產(chǎn)者根據(jù)消費(fèi)者的需求及偏好來安排生產(chǎn)，使產(chǎn)品獲得盡可能多的消費(fèi)者的青睞。客戶有著衡量企業(yè)營銷效率的決定權(quán)，甚至影響到企業(yè)的存在價值。所以，為了保證企業(yè)的利潤，企業(yè)盡可能滿足客戶的需求，并廣泛認(rèn)同“客戶就是上帝”、“一切以客戶需要為中心”等客戶導(dǎo)向理念，把消費(fèi)者的利益放在企業(yè)第一重要的位置上，并實(shí)際應(yīng)用于企業(yè)的營銷實(shí)踐。
2 如何落實(shí)客戶導(dǎo)向理念
企業(yè)樹立客戶導(dǎo)向理念后，應(yīng)從實(shí)踐上做到以客戶的需求為需求，可從以下幾個方面贏得客戶，與其建立雙贏關(guān)系。
2.1 真正尊重客戶。“客戶就是上帝”不能只是個幌子，企業(yè)及營銷人員應(yīng)從心里真正尊重客戶，全心全意為客戶著想，這是與客戶建立長久關(guān)系的前提。在銷售人員給客戶介紹產(chǎn)品時，不要介紹過多的信息，而是提供給客戶需要的信息，讓客戶買的是他真正需要的產(chǎn)品。
2.2 企業(yè)應(yīng)樹立市場形象，建立質(zhì)量和品牌優(yōu)勢。要專注于產(chǎn)品和服務(wù)本身的質(zhì)量，不斷改進(jìn)和提高;重視產(chǎn)品每一項(xiàng)程序的質(zhì)量以及企業(yè)每一項(xiàng)活動的質(zhì)量。企業(yè)應(yīng)建立一支專業(yè)的隊(duì)伍，研究產(chǎn)品創(chuàng)新，利用最新科學(xué)技術(shù)生產(chǎn)和推廣產(chǎn)品。
2.3 與客戶建立互動關(guān)系。企業(yè)可以借助現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和電子商務(wù)技術(shù)把企業(yè)和客戶連成一體，為客戶提供一個可集體參加的、一體化的、互動式的高效服務(wù)，保持與客戶的長久合作關(guān)系。
3 創(chuàng)造需求觀念的提出
客戶導(dǎo)向理念提升了傳統(tǒng)的營銷理念，有助于企業(yè)參與市場的激烈競爭。但是如果一個企業(yè)想要培育長久的競爭力，甚至占據(jù)某一產(chǎn)業(yè)的未來主導(dǎo)地位，不滿足于目前短期市場占有率，那么企業(yè)就必須樹立一種超越客戶導(dǎo)向的理念，即創(chuàng)造需求理念。然后再滿足需求的.觀念�？蛻魧�(dǎo)向理念認(rèn)為市場具有實(shí)際存在但由于種種原因而未被滿足的客戶需求，但是若僅限于滿足客戶的目前需求，產(chǎn)品市場將逐漸飽和，沒有發(fā)展的空間。所以創(chuàng)造需求理念的提出給市場營銷理論注入新的活力。該理念認(rèn)為，市場存在實(shí)際存在但未被利用或尚未實(shí)現(xiàn)的潛在需求，所以企業(yè)可創(chuàng)造需求，然后再滿足需求，開發(fā)潛在市場。創(chuàng)造需求理念是對市場營銷觀念的重新認(rèn)識，給客戶導(dǎo)向觀念的市場營銷模式注入了新的血液。
市場營銷的最終目的就是創(chuàng)造客戶價值，有兩種模式：市場驅(qū)動模式和市場被動模式。市場驅(qū)動模式是主動的創(chuàng)新及創(chuàng)造，即由新思想、新技術(shù)來推動產(chǎn)品的市場營銷活動和管理過程，并非受消費(fèi)者的需求引導(dǎo)。市場營銷的一個重大作用就是給創(chuàng)新產(chǎn)品創(chuàng)造市場需求，使其為大眾所認(rèn)知并且接受，而且將整個創(chuàng)新過程轉(zhuǎn)化為盈利的商業(yè)模式。與此相反，市場被動模式則根據(jù)客戶的需求，不斷改進(jìn)產(chǎn)品、價格、宣傳、渠道、服務(wù)等一系列營銷過程，以滿足客戶的不同需求。這其實(shí)就是客戶導(dǎo)向理念與創(chuàng)造需求理念的兩種表現(xiàn)形式。人類社會經(jīng)濟(jì)活動在不斷的發(fā)展和創(chuàng)新，對自然世界的認(rèn)識和利用也逐步深入。新產(chǎn)品產(chǎn)生的源泉是科學(xué)技術(shù)，而并不只是消費(fèi)者的需求。
創(chuàng)造需求理念的提出是由于客戶導(dǎo)向理念存在相對局限性。首先，客戶導(dǎo)向觀念不適合用于初期的競爭階段。由于客戶自身?xiàng)l件的不同，生活的環(huán)境不同，受到文化、知識的局限，客戶對商品的欲望多來自廣告、親朋好友介紹等方式，只是滿足現(xiàn)有產(chǎn)品需求，并無引導(dǎo)商品發(fā)展方向的先見。而創(chuàng)造需求理念可以引導(dǎo)大眾走向一個新的方向，一個他們愿意卻不知的方向，引導(dǎo)客戶接受新產(chǎn)品，一旦接受客戶會獲得新的使用價值，甚至驚喜。其次，以客戶為導(dǎo)向觀念只能使企業(yè)處于一直在模仿，但不能超越的地位。一個企業(yè)沒有創(chuàng)新能力，沒有引領(lǐng)一個產(chǎn)業(yè)向前發(fā)展的能力，就會一直處于追趕的地位，但是無法領(lǐng)先市場。若企業(yè)不具備創(chuàng)造需求理念，單純以客戶需求為導(dǎo)向，而客戶實(shí)際上又以不斷開發(fā)新產(chǎn)品創(chuàng)造需求的企業(yè)為導(dǎo)向，企業(yè)只能模仿引導(dǎo)客戶創(chuàng)造需求的那些具有先見之明的企業(yè)，雖然企業(yè)也能維持生存，但是成長的空間狹小，不能超越市場領(lǐng)先者。
4 結(jié)束語
中國經(jīng)濟(jì)已經(jīng)屬于世界經(jīng)濟(jì)的一部分，世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展依靠全球產(chǎn)業(yè)價值鏈的奉獻(xiàn)，因此，企業(yè)面臨的來自國內(nèi)外的市場競爭壓力日益增大。為發(fā)展繁榮市場經(jīng)濟(jì)，獲取自身利潤，適應(yīng)新的市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展潮流，企業(yè)應(yīng)以客戶需求為導(dǎo)向，投客戶之所好，生產(chǎn)客戶需要的產(chǎn)品，保證自身在市場中的基本地位。有條件的企業(yè)，可嘗試若改變客戶之所好，改變客戶原有的生活方式及價值觀念等來為客戶創(chuàng)造需求，引領(lǐng)客戶進(jìn)去一個從未接觸但十分好奇的領(lǐng)域，給客戶新的使用價值。這就需要企業(yè)不斷研發(fā)新產(chǎn)品，快速響應(yīng)市場營銷號召，完善自身設(shè)備及水平，給創(chuàng)作需求提供條件，不斷將其推進(jìn)并滿足。企業(yè)具有這種戰(zhàn)略觀念，才能真正占有未來產(chǎn)業(yè)的主導(dǎo)權(quán)，真正成為市場經(jīng)濟(jì)的領(lǐng)跑者。
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