物流企業客戶關系管理特性及實施策略論文
新世紀以來，作為經濟活動的重要支持要素的現代物流，已經成為全球范圍內一個充滿生機并蘊藏著巨大發展潛力的新興產業，吸引了大批競爭者。激烈的市場競爭，使產品同質化的趨勢越來越明顯，企業間的競爭焦點已從產品的功能和價格轉向品牌、服務的競爭，最終轉為客戶資源的爭奪。所以，如何與客戶溝通掌握客戶資源，開拓新客戶；如何與客戶建立和保持一種長期、良好合作關系，維持老客戶；如何針對不同客戶提供個性化服務等成為物流企業必須面對的一系列難題。而客戶關系管理可以提供較好的解決這些問題的思路和方法。本文將對客戶關系管理在物流企業實施的對策進行初步分析。
一、物流企業客戶關系管理現狀
1、物流企業的業務活動中重作業，輕服務。我國物流行業起步較晚，物流企業對客戶關系管理的理念比較落后。在具體業務活動中，主要注重運輸、儲存、裝卸、搬運、包裝、配送等基本作業活動的管理，有關物流服務的項目較少。例如，國內眾多中小物流企業為了爭奪市場，紛紛采取低價競爭策略，很多企業只能靠超載來維持運營。相當一部分企業沒有從根本上認識到客戶關系管理的重要性。
2、物流人才的文化素質偏低，對客戶關系管理簡單化。由于我國高等教育和職業教育對物流人才的培養尚未跟上，現階段即使一些效益較好的中小型物流企業中，員工的學歷分布以初中以下水平為主，其次是職高、中專、大專學歷，高層管理人員中具有本科以上學歷的也非常少。這將嚴重影響和制約企業客戶關系管理水平的提高。據調查，雖然一些物流企業的管理者已經意識到客戶是企業的利潤源泉，也積累了一些客戶資料，開始嘗試對客戶進行管理，但大多數企業僅限于客戶售后服務的某些環節，如客戶咨詢、理賠以及有限的客戶回訪，并沒有上升到真正的客戶關系管理的高度。
3、物流企業信息化水平低，不能滿足物流客戶需求。物流企業的信息化的投入雖然保持著快速、平穩的增長態勢，但絕大多數中小物流企業尚不具備應用信息技術處理物流信息的能力。據調查，己經實施或是部分實施信息化的企業占比不足三分之一，很多企業還停留在單點應用階段。即使擁有信息系統的物流企業，其信息系統的業務功能和系統功能仍不完善，由于信息反饋滯后、缺乏應急措施，不能對物流活動進行有效跟蹤和監控等原因導致客戶不滿。
二、物流企業客戶關系管理的`特性
1、物流企業面對的客戶是多層次的。物流企業是連接供應鏈上供應商、制造商、經銷商、最終客戶的橋梁，因此處于供應鏈上的上下游企業均是物流企業的客戶。由于物流客戶因自身條件、經營目標、產品或服務特征、市場范圍、服務意識的不同，對物流服務的需求表現各異，物流服務企業要想吸引客戶、留住客戶、提高客戶滿意度，就必須針對性地提供多樣化服務。例如，就最終客戶而言，他所獲得的價值包括了商品價值和物流企業提供的配送服務價值。并且，配送服務質量的高低，與最終客戶是否滿意直接相關。物流企業的配送服務不僅要滿足配送業務委托方的要求，還要滿足配送服務接受方的要求。因此，物流企業的客戶關系管理還要與最終客戶建立密切的聯系，發展與其的關系通過企業的內部協調，對最終客戶進行有效的管理和服務。
2、物流企業的客戶關系管理更為重要。物流企業服務的對象多為制造商、供應商和批發商，客戶群相對穩定，客戶關系管理的對象明確，接觸客戶、與客戶建立關系是企業客戶關系管理的首要任務。與客戶實施深層次的交流與合作，對雙方來說意味著可以贏取可觀的利潤。相比制造業企業和商業企業物流企業的客戶關系管理工作顯得更為重要。
3、物流企業與客戶信息系統的整合程度要求高�？蛻舻奈锪骰顒与m然交由物流企業完成，形式上雖然外部化，但商品所有權并未轉移，物流活動的狀況直接影響到物流服務需求者的經營狀況。物流企業與客戶在更深層次的交流與合作，不僅意味著穩定的客戶資源，也意味著更可觀的利潤空間，這些因素促使物流企業與客戶間形成緊密合作、相互依存的關系。這一特殊關系遠遠超出了一般意義上服務供方和需方范疇，從本質上要求物流企業信息系統與客戶的采購、倉儲、生產、銷售、售后服務等信息系統實施整合，以便實現協同、高效的運作和管理。
三、物流企業客戶關系管理的實施對策
1、加強客戶信息分析，有效管理客戶資源。做好客戶信息分析能夠更好地了解客戶。物流企業在于客戶打交道的過程中，需要收集大量客戶信息的基礎上，分析客戶的生命周期、購買行為和消費習慣、忠誠度和流失率，分析市場規模、市場前景、競爭能力等，進而實施客戶細分，分析不同客戶的差異為企業帶來的價值差異，有助于企業制定“一對一”營銷策略，從而使企業有限的資源得到合理配置。
2、優化業務流程，提供高效、便捷的物流服務。業務流程是物流企業的靈魂，關系到對物流需求的響應速度、響應質量和響應成本等。隨著競爭的加劇。物流企業必須通過優化業務流程管理來提高自身的應變能力和適應能力，提高為客戶提供高效、便捷的物流服務的能力。
3、提高客戶的轉換成本，增加企業的競爭壁壘。物流企業首先通過優質的服務和量身定做的個性化服務吸引新客戶、留住老客戶，率先占領市場份額；其次，借助于客戶互動中心與客戶保持實時的溝通，了解客戶的需求、接受和有效處理客戶投訴等，培養客戶的情感忠誠，穩固客戶關系，提高美譽度和口碑效應；再者，增加增值服務項目，使客戶產生客觀上依賴感，進而提高轉換成本，比如，一些大型零售商不僅要求物流企業配送產品，還要求搬運貨品上架、理貨、進行二次包裝等，正如一超市經理所說：“我不希望看到在顧客走進購物區時，我的員工卻在庫房里給促銷商品貼膠條�！倍鴮τ谝恍┲行∑髽I可以幫助融通資金，讓其從中切實得到物質利益。
4、增加信息化投資，加強信息化建設。CRM系統作為物流企業整個應用系統的一個子系統，其運行不僅依賴于企業內部的信息化建設，還要與供應鏈的重要成員企業進行信息系統整合。同時，要加大物流信息化設備的投資力度，使其運用到具體的日常作業中；但是，物流企業實施客戶關系管理的信息化最大瓶頸是人才，所以物流企業要想有效提高客戶關系管理水平，只有加強培訓，增強全員信息化意識和運用信息技術的能力。
物流企業要想在瞬息萬變的市場環境中立于不敗之地，依托市場細分提供差別化服務吸引客戶會由于被競爭對手復制越來越失去優勢，企業只有通過引入 “以客戶為中心”的現代化的管理思想和以CRM為代表的先進計算機管理系統，有效地整合企業內外信息資源，積極發展與客戶長期的互利關系，從情感上留住客戶。
參考文獻：
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